對話亞馬遜資深賣家：從產(chǎn)品迭代到流量破局，洞察百貨類目增長新路徑

近年來，跨境電商行業(yè)進入精細化運營與品質(zhì)化競爭新階段，亞馬遜生活百貨類目因貼近日常消費場景、需求基數(shù)大，成為出海品牌核心布局賽道。當前全球消費市場正向綠色化、智能化、情感化轉(zhuǎn)型，催生出綠色環(huán)保、智能升級、情緒價值三大行業(yè)核心趨勢，消費者需求也從基礎(chǔ)功能轉(zhuǎn)向綜合體驗。

為拆解趨勢下的機遇與路徑，本次訪問特邀 

Crown Shades 創(chuàng)始人：楊勝勇

慕思跨境電商事業(yè)部總經(jīng)理：伍延照

圍繞行業(yè)洞察、產(chǎn)品迭代及破局策略展開分享，為跨境賣家提供可落地的出海參考。【2026年1月21日雨果大會將在深圳舉辦，這是一場只針對跨境老板/決策者的聚會，現(xiàn)場或?qū)⒂袡C會與安克、坂田五虎等品牌大賣進行交流。點此報名搶占席位】

首先請二位做下自我介紹。

楊勝勇：我是 Crown Shades 的創(chuàng)始人楊勝勇。我們品牌深耕戶外遮陽棚供應(yīng)鏈多年，最初以傳統(tǒng) B2B 外貿(mào)業(yè)務(wù)為核心，憑借對行業(yè)的深入了解和積累，在 2017 年正式入駐亞馬遜，開啟了線上 B2C 業(yè)務(wù)的布局。目前，我們主要專注于傳統(tǒng)遮陽系列產(chǎn)品，尤其聚焦戶外遮陽棚類目。這些年來，我們組建了一支高效的運營團隊，同時搭建起穩(wěn)定完善的供應(yīng)鏈體系，始終通過持續(xù)的優(yōu)化與創(chuàng)新推動品牌發(fā)展，也取得了一些階段性成果。

伍延照：我是 Loren 伍延照，來自慕思健康睡眠股份，目前主要負責慕思的跨境電商和 To B 業(yè)務(wù)。慕思自 2004 年成立以來，一直致力于成為健康睡眠系統(tǒng)的解決方案提供者。與楊總不同，我們在十多年前就啟動了品牌出海的布局，經(jīng)過近十年的深耕，目前已在海外 24 個國家開設(shè)了 62 家線下門店，全球（含中國）范圍內(nèi)的門店總數(shù)已超過 5700 家。

慕思涉足電商領(lǐng)域的時間不算長，大概不到兩年，在這個類目里，我們主要經(jīng)營大件家具，核心圍繞臥室空間和健康睡眠相關(guān)產(chǎn)品。非常感謝亞馬遜平臺提供的機會，目前我們的產(chǎn)品已覆蓋亞馬遜美國、歐洲、中東等多個站點，真正實現(xiàn)了從線下專賣店向全球線上用戶的延伸與滲透，也很期待和大家共同交流探討。

問：請結(jié)合近些年的觀察，說說目前消費者需求變化以及市場選品趨勢的轉(zhuǎn)變？

楊勝勇：結(jié)合這些年的行業(yè)深耕和市場觀察，我們確實發(fā)現(xiàn)了一些明顯的消費者需求變化和產(chǎn)品趨勢，主要集中在兩個方面：

一方面是智能化趨勢，這是我們感受最直觀的變化?，F(xiàn)在很多遮陽產(chǎn)品都加入了太陽能電池板，通過電池板供電，不僅能實現(xiàn) LED 照明功能，還可以集成取暖設(shè)備。這樣的設(shè)計打破了傳統(tǒng)遮陽產(chǎn)品的使用局限 —— 以前大家普遍認為遮陽品只能在白天或夏季使用，而現(xiàn)在有了照明和取暖功能，消費者在晚上以及偏冷的季節(jié)也能正常使用。此外，不少遮陽棚還配備了 USB 接口，能夠為手機和各類智能設(shè)備提供充電服務(wù)，甚至有產(chǎn)品專門適配戶外電視、音箱、投影儀等娛樂設(shè)備，遮陽棚的懸掛設(shè)計也做了相應(yīng)優(yōu)化，充分滿足了消費者在戶外不同場景下的娛樂需求。可以說，遮陽棚已經(jīng)不再只是單純的遮陽工具，更成為了家庭聚會、休閑時光的核心活動區(qū)域。

另一方面是個性化需求的提升?，F(xiàn)在消費者越來越將遮陽棚視為戶外軟裝的重要組成部分，因此對產(chǎn)品的造型、色彩以及圖案的個性化要求越來越高，不再滿足于標準化的基礎(chǔ)款式，更希望通過產(chǎn)品展現(xiàn)自身的審美和需求。

伍延照：楊總提到的智能化趨勢，在傳統(tǒng)臥室家具和健康睡眠領(lǐng)域同樣非常突出，我深有同感。最近幾年，消費者對智能調(diào)節(jié)功能和智能睡眠數(shù)據(jù)反饋的關(guān)注度持續(xù)提升，大家已經(jīng)不再滿足于 “床只是用來睡覺的工具”，而是會主動詢問產(chǎn)品是否能調(diào)節(jié)睡眠角度、是否能分析和記錄睡眠質(zhì)量，希望通過床獲得更好的睡眠體驗和保障，這也是我們和華為鴻蒙合作推出智能床的核心原因。

其次，消費者對產(chǎn)品材質(zhì)的環(huán)保性關(guān)注度越來越高。以前，環(huán)保材料、低排放、無異味等問題更多是產(chǎn)品設(shè)計師需要關(guān)注的重點，而現(xiàn)在，消費者會主動在詳情頁、問答區(qū)反復向客服確認這些信息，環(huán)保健康已經(jīng)成為核心選購考量因素之一。這也意味著睡眠環(huán)境正在通過智能化發(fā)生改變，以前是 “人適應(yīng)床”，未來必然是 “床適應(yīng)人” 的狀態(tài)。

另外一個明顯的變化是個性化和區(qū)域化需求凸顯。以前我們可能會覺得一套產(chǎn)品可以面向全球市場，但現(xiàn)在完全行不通了。不同國家、地區(qū)，不同戶型和生活方式，對臥室家具的需求差異極大。比如在香港、新加坡等亞洲地區(qū)，很多家庭都是小戶型，消費者更看重產(chǎn)品的收納和儲物功能，所以我們在設(shè)計時會重點強化床的儲物功能和抽屜設(shè)計；而在歐美國家，消費者大多居住在大 house，空間充足，他們更在意床的尺寸、舒適度，以及與歐式風格的整體搭配感，追求個性化的 DIY 空間。因此，重視個性化和區(qū)域化適配，是所有賣家都需要關(guān)注的方向。

問：在產(chǎn)品開發(fā)和升級迭代過程中，品牌的核心優(yōu)勢是什么？又面臨哪些具體挑戰(zhàn)？

楊勝勇：我們品牌的核心優(yōu)勢主要集中在產(chǎn)品品質(zhì)把控和供應(yīng)鏈保障上。

首先，深耕戶外遮陽產(chǎn)品領(lǐng)域多年，我們對材料的性能、品質(zhì)和價格都有非常深入的了解，能夠在保證產(chǎn)品性價比的同時，對品質(zhì)提出更苛刻的要求。比如我們遮陽棚的頂部面料，全部選用更高等級的防水、防曬高性能面料，確保能滿足消費者對產(chǎn)品耐用性和使用效果的需求。

其次，在生產(chǎn)和交付環(huán)節(jié)，我們國內(nèi)的工廠配備了專業(yè)的設(shè)計團隊，并且對所有零部件執(zhí)行嚴格的全檢流程，從生產(chǎn)源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量。同時，我們在海外還布局了本土化的售后服務(wù)團隊，一方面能為消費者提供更貼心、及時的本土服務(wù)，提升用戶體驗；另一方面，通過售后服務(wù)團隊，我們能直接獲取第一手的消費者真實反饋，這些反饋能為我們的產(chǎn)品迭代和品質(zhì)改善提供非常有價值的參考。

當然，我們也面臨不少挑戰(zhàn)，主要集中在兩個方面：

一是消費者需求的把控難度較大。我們從傳統(tǒng) B2B 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到線上 B2C 后，明顯發(fā)現(xiàn)消費者的需求變得更加多樣化 —— 在顏色、尺寸、圖案、使用場景等方面，消費者的選擇需求遠遠多于線下 B2B 模式。同時，我們非常愿意嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代，但核心難題是，如何判斷哪些功能是消費者真正需要的？消費者是否愿意為這些創(chuàng)新功能或更高性能的產(chǎn)品支付更高的價格？這一點我們往往難以精準判斷，心里沒有十足的把握。

二是季節(jié)性產(chǎn)品的流量最大化難題。我們的產(chǎn)品屬于強季節(jié)性產(chǎn)品，真正的銷售旺季只有兩三個月。產(chǎn)品上架后，如何在短時間內(nèi)將流量做到最優(yōu)、實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，是我們一直以來在探索和優(yōu)化的方向，也是行業(yè)內(nèi)季節(jié)性產(chǎn)品賣家普遍面臨的挑戰(zhàn)。

伍延照：慕思的核心優(yōu)勢主要體現(xiàn)在智慧睡眠和綠色環(huán)保兩大領(lǐng)域的早期布局和完善體系。

在智慧睡眠方面，我們堅持多年投入研發(fā)，目前智能床墊已經(jīng)迭代到 T12，T11 也即將上市，智能調(diào)節(jié)系統(tǒng)、睡眠監(jiān)測系統(tǒng)以及 AI 分析能力都已經(jīng)非常成熟，這些都是我們長期深耕的成果。在綠色環(huán)保方面，集團也持續(xù)投入資源，在環(huán)保面料、低排放材料、防螨工藝等方面不斷升級優(yōu)化。而且，我們集團基地擁有國家級的 CNAS 實驗室和一整套嚴格的檢測體系，能夠為產(chǎn)品品質(zhì)和環(huán)保標準提供有力支撐。

正是基于這些專注的研發(fā)投入，我們可以自信地說，慕思不僅僅是在做一張床墊或一張床，而是在打造一套兼顧智能體驗和環(huán)保健康的睡眠解決方案，我們的使命就是讓人們睡得更好。

當然，優(yōu)勢背后也伴隨著相應(yīng)的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在消費者普遍認同環(huán)保健康的理念，也表示會支持這類產(chǎn)品，但真正到了下單付款環(huán)節(jié)，很多人對價格就變得非常敏感。由于我們在防螨材料、智能制造等方面的研發(fā)投入較大，產(chǎn)品成本自然比普通款式高出不少。這就需要我們花費更多的精力，向消費者精準傳遞產(chǎn)品的核心賣點，清晰解釋 “貴在哪里”—— 比如環(huán)保材料的優(yōu)勢、檢測標準的嚴苛性、智能功能的實用價值等。如果不能把這些差異化優(yōu)勢講清楚，消費者很難直觀感受到我們的產(chǎn)品與普通產(chǎn)品的區(qū)別，也就不愿意為溢價買單。

問：面對消費者需求多變和淡季增長難題，Crown Shades有哪些具體的應(yīng)對策略和成功案例？

楊勝勇：針對這些挑戰(zhàn)，我們的核心思路是 “創(chuàng)新驅(qū)動 + 精準定位”，通過實際案例也驗證了這些策略的有效性。

比如在應(yīng)對消費者 “省時省力” 的需求上，我們通過亞馬遜的品牌分析工具發(fā)現(xiàn)，“efficient canopy”“energy saving umbrella” 這類搜索詞的熱度持續(xù)上升，這說明消費者在搭建戶外遮陽產(chǎn)品時，對便捷性的需求越來越強烈。基于這個發(fā)現(xiàn)，我們的設(shè)計研發(fā)團隊進行了多次探討和改良，最終設(shè)計出一款 “一鍵式開合” 的專利遮陽棚，消費者一個人在兩分鐘內(nèi)就能完成搭建。產(chǎn)品上線后，我們配合精準的關(guān)鍵詞投放，僅僅三個月銷量就快速增長，成為了類目爆款，在同類目關(guān)鍵詞搜索排名中一直處于前列。

而在應(yīng)對個性化需求和淡季增長方面，我們也有一個實際案例。去年萬圣節(jié)期間，我們的售后服務(wù)團隊收到了一位消費者的咨詢，他希望我們能定制一款適合萬圣節(jié)使用的遮陽棚 —— 既要有儲物功能，又要契合萬圣節(jié)的活動氣氛，需要采用黑色主色調(diào)，還要能印制家庭成員的照片，個性化需求非常明確。我們接下這個定制訂單后，設(shè)計部門專門為他制定了方案，并在短時間內(nèi)完成了交付，這款定制產(chǎn)品的價格是傳統(tǒng)標準產(chǎn)品的 3-5 倍。

這個訂單也給了我們很大的啟發(fā)：消費者的個性化需求可能是品牌新的增長點。于是，我們借助亞馬遜的 Amazon custom 工具，開放了更多個性化定制選項，讓消費者可以根據(jù)自己的需求選擇產(chǎn)品的顏色、圖案、功能等。令人驚喜的是，原本 Q4 是我們的銷售淡季，但通過個性化定制服務(wù)，我們在淡季迎來了一波業(yè)務(wù)小增長，這也為我們開拓了新的業(yè)務(wù)方向。Amazon custom 這個工具可能相對小眾，但對于有定制化需求的品類賣家來說，是一個值得嘗試的參考。

問：慕思如何讓消費者認可環(huán)保健康產(chǎn)品的溢價，同時實現(xiàn)全鏈路綠色化？有哪些具體做法？

伍延照：面對消費者對環(huán)保產(chǎn)品的 “認知認同但價格敏感” 的問題，我們的核心策略是 “用權(quán)威認證量化賣點”，讓消費者直觀看到產(chǎn)品的價值。

我們借助 CPF 友好環(huán)保認證，將產(chǎn)品的核心環(huán)保信息全部清晰呈現(xiàn)給消費者 —— 比如使用的具體環(huán)保材料、海綿的環(huán)保等級、排放值的具體檢測數(shù)據(jù)等，把抽象的 “環(huán)保” 概念轉(zhuǎn)化為可量化、可驗證的指標。這樣一來，消費者在選購時，就能一目了然地知道我們的產(chǎn)品為什么價格更高，環(huán)保優(yōu)勢具體體現(xiàn)在哪里，也更容易為這份綠色健康買單。

除了產(chǎn)品材料本身的環(huán)保升級，我們還在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進行了綠色優(yōu)化。比如我們加入了亞馬遜的 SAPP 原包裝發(fā)貨項目，這個項目能一次性解決品質(zhì)和環(huán)保兩大難題。像床墊、床架這類大件物品，如果在運輸中途開箱重新打包，不僅容易造成產(chǎn)品磕碰損傷，增加額外成本，還會產(chǎn)生大量的包裝廢棄物。加入 SAPP 項目后，我們從工廠源頭就按照 FBA 的標準設(shè)計包裝，產(chǎn)品從工廠直接運送到 FBA 倉庫，再到最終送達消費者手中，中途不再開箱重裝。這一舉措不僅大幅降低了產(chǎn)品的損耗率，提升了物流效率，還減少了不必要的紙箱和填充物使用，讓綠色減碳真正貫穿了從生產(chǎn)到交付的整個價值鏈，而不僅僅停留在產(chǎn)品材料層面。

問：如何破解旺季流量競爭激烈、轉(zhuǎn)化難的問題？有哪些引流技巧可以分享？

楊勝勇：以前我們過度依賴亞馬遜站內(nèi)廣告和自然流量，導致旺季來臨的時候，流量競爭異常激烈，廣告成本居高不下，但轉(zhuǎn)化效果卻不盡如人意，陷入 “旺季來得快去得也快” 的困境。后來我們意識到，僅靠站內(nèi)流量，很難在旺季初期快速建立品牌勢能和消費者信任，容易錯失銷售爆發(fā)的黃金窗口。因此，我們調(diào)整了營銷策略，將重心前置，在旺季初期通過站外渠道進行大規(guī)模的場景化內(nèi)容預熱，為站內(nèi) Listing 引流蓄能。

具體來說，我們深度使用了亞馬遜的 creator connection 工具，通過這個工具聯(lián)系到了戶外家居、戶外生活領(lǐng)域的多位網(wǎng)紅博主，邀請他們創(chuàng)作產(chǎn)品的場景化測試視頻。這些博主的粉絲群體與我們的目標客群高度契合，場景化的視頻內(nèi)容也能更直觀地展示產(chǎn)品的使用效果和核心優(yōu)勢，為我們帶來了大量高信任度的站外流量，成功突破了旺季初期的流量瓶頸。

這里還有一個小技巧：作為賣家，我們比網(wǎng)紅博主更了解自己的產(chǎn)品。因此在與網(wǎng)紅合作前，我們會提前梳理好產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和亮點，提供給博主作為創(chuàng)作參考，幫助他們更精準地向粉絲傳遞產(chǎn)品價值，這樣的合作效果會事半功倍。

伍延照：楊總提到的 creator connection 工具，我們也在使用。對于慕思這樣以 “綠色環(huán)?！?為核心品牌定位的企業(yè)來說，不僅需要通過站外引流獲取精準客群，更需要通過高質(zhì)量的內(nèi)容提升品牌知名度和認可度。

另外，我想補充一下 CPF 環(huán)保友好認證的引流價值。這個認證標志不僅能增強消費者的信任度，還能帶來實際的流量加持 —— 產(chǎn)品獲得認證后，標志會在亞馬遜的搜索結(jié)果頁面、產(chǎn)品標題下方、產(chǎn)品詳情頁等多個關(guān)鍵位置展示。這一標志相當于一個 “精準篩選器”，能夠直接吸引到關(guān)注綠色環(huán)保理念的目標客群，為產(chǎn)品帶來額外的精準流量，而且這類客群的轉(zhuǎn)化意愿往往更高。

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封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）