復(fù)盤：我們從這一波線上展會熱潮中，學(xué)到什么人生道理？

一輪熱鬧之后，幾個大型的線上外貿(mào)展會在各種不同的聲音中過去了。幾家歡喜幾家愁，有人說接了幾千萬大單，也有無功而返的人，反應(yīng)兩極化明顯。不管怎樣，從經(jīng)驗中總結(jié)、學(xué)習(xí)，一定不會有錯。我試著從主辦方，采購商與供應(yīng)商三方面的角度寫一寫他們的考慮。點擊免費觀看本叔直播

流量

比較多人反映的問題之一是「感覺沒什么人」。整體感覺參展商比采購商多，一場展會下來，訂單不多，新朋友倒是不少。

這是在我意料之中的。對于大型的線上展會，我一直都在強調(diào)流量轉(zhuǎn)化才是重點。官方來的流量，重點在于主辦方的邀客能力。按道理，以傳統(tǒng)的大型主辦方多年的展會累積，說主辦方們有外貿(mào)龐大的客戶數(shù)據(jù)庫一點都不過分；但是對于供應(yīng)商來說，如何將主辦方的流量最大程度進(jìn)行轉(zhuǎn)化才是重中之重。

雖然我已離開我的采購顧問公司6年之久了，每當(dāng)展會期間仍然會收到許多外貿(mào)展會的邀請信。從參展商的立場出發(fā)：客戶需要找貨，所以展會是剛需，確實有道理，但是線上展會的方式是否有平時線上平臺所不可取代的地方，這是參展方需要抉擇的，也是這些主辦方需要深思的。

今時今日信息爆炸，一篇文章，一個視頻的標(biāo)題都有講究，套用「定位」書中的話，客戶的心智已經(jīng)是Luxury了，B2B的更加是。在邀客上多花心思，只發(fā)一個EDM已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。

流量這事上，供應(yīng)商一般扮演不了大角色。沒錯，官方都會希望你能邀客來，然而這既然是你的客戶了，你邀客戶來參展，是否也給了客戶對比其他同行產(chǎn)品的機會？這是一個不合邏輯的期望。然而，我卻贊成把那些未成交的潛在客戶邀來看你直播，因為這樣有助轉(zhuǎn)化。利用可視化的方式來作為轉(zhuǎn)化客戶的手段，我從來都是贊成的。

內(nèi)容

依我所見，從一開始大家的思路就被帶偏了?？赡苁侵辈ミ@兩個字讓大家先入為主了，一個個都以為自己在做減價促銷，全都是國內(nèi)直播的套路。

這里有兩個觀點，大家不妨想一想：第一點，B2B的客戶沒有什么沖動消費。任你主播在產(chǎn)品面前大跳熱舞，引來很多人（而其中哪怕是真有訂單的目標(biāo)客戶，那又如何呢？B2B的客戶不會因為你的娛樂到位了就給你下單的；第二點更是重要，「2C帶貨，2B帶廠」，目前來說，認(rèn)真介紹工廠的供應(yīng)商還是少數(shù)，大部分都是在做產(chǎn)品Demo，這不是不對，而是不夠。

買家決定下單的因素有很多，除非你做的產(chǎn)品只有你們家有，否則供應(yīng)商一定會找別的工廠進(jìn)行對比。國內(nèi)同質(zhì)化嚴(yán)重，用直播帶貨的模式做自己產(chǎn)品時，客戶會再去貨比三家，等于是在幫對手做了帶貨，所以，“帶廠”才能凸顯差異化，把客戶吸引在自己手上。

展示

有好些廠家挺重視這方面的，也看到有些軟件公司乘勢開發(fā)不同的軟件，VR展位、VR看廠之類的。這些好玩的Gimmick都挺酷的，對于客戶來說也是很新鮮的東西。我相信做好這些軟件，的確可以讓人嘩然。

然而我們還是要回到根本的供需問題上：客戶是否下單看重的不是你的娛樂做得多好。整件事的邏輯是：「我讓客戶方便了解了，客戶自然來下單」。然而方便卻不深入，了解后卻又不如理想，又有什么用呢？

想在表達(dá)這事上面花功夫，我認(rèn)為在線看廠還是有用的，但不要太大期望。因為采購員很明白，相比起「好看的工廠」，采購更重視看「真實的工廠」：那種有點亂，有點忙，但物資流動有序之類的工廠。當(dāng)然，在線能看到廠房車間，總是比看不到要好一點，畢竟這終于是帶廠而不是帶貨了。對于之后的云展會，朋友們不妨考慮一下在產(chǎn)品和工廠內(nèi)容表達(dá)上的細(xì)節(jié)。

另一方面，線上云展對外貿(mào)界是有積極意義的。明顯的就是，讓大家走了一次營銷（Marketing，不是銷售Sales）的思路流程：怎么吸引客戶？應(yīng)該讓客戶看到什么？什么人會來看？怎樣表達(dá)好呢？這幾個在云展中大家努力想過的問題，都是很好的starting point。我常常覺得，中國外貿(mào)「重銷售，輕營銷」的情況有點嚴(yán)重，相當(dāng)可惜。特別是有好一些企業(yè)長年都辦線下展會，突然轉(zhuǎn)在線了意味著他們要think outside the box，那是很好的經(jīng)驗，長遠(yuǎn)來說對他們有幫助的。

我有了解過那些做得好的供應(yīng)商，都是些什么人下單。比較多的是一些之前已經(jīng)略略認(rèn)識的人，展前邀請來，并且因為在云展中了解了某產(chǎn)品于是下一個試單。這個情況我覺得相當(dāng)合理。展會的KPI，從來不該只是拿多少張名片，而是如何加深客戶對你的認(rèn)知，從而達(dá)到轉(zhuǎn)化的目的。這一方面，云展還是能做到的。

最后一點，我覺得可以給線上云展會的主辦方們提供一個思考的方向。很明顯，目前來說線上云展會是取代不了線下的展會，但兩者卻可以完美地并存，作為輔助，線上云展會可以對在展會中忙碌的買家提供很有效的協(xié)助。買家其實在觀展的過程中有不少痛點，主辦方可能是沒有想過的，比如：一個采購商在一次展會中會接觸多少參展商？或許他們自己都忘了。認(rèn)真的采購商要在有限的展會時間內(nèi)去做大量的供應(yīng)商信息記錄，僅憑溝通中互換的名片是不足以幫助買家回憶所有信息的。有好多次我都想用視頻拍下聊的內(nèi)容。這方面，云展如果以APP的形式存在，是不是能有效提供這些幫助呢？為買家提供更好的User experience呢？這一點，本叔只能想個大慨，唯望有關(guān)方面多想，才能突破。點擊免費咨詢

（編輯：江同）

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