外貿(mào)人：你怎樣應(yīng)對(duì)外貿(mào)客戶要求價(jià)格表！

做為一個(gè)外貿(mào)人每天的工作就是收到詢盤回復(fù)郵件報(bào)價(jià)，但是你報(bào)出的價(jià)有沒有效果呢？如果客戶跟你要報(bào)價(jià)表你會(huì)給嗎？不給怕流失一個(gè)客戶，給了更怕客戶不會(huì)回復(fù);面對(duì)每天不知有效or無效的詢盤，你該如何處理？

可能很多人都是這么做的：

1、老老實(shí)實(shí)做pricelist，嘗試下，反正沒什么損失，說不定就是你以后的客戶呢

2、讓客戶到自己網(wǎng)站上去看，然后告訴你感興趣的產(chǎn)品再報(bào)價(jià)

3、給他發(fā)一份電子版catalog, 讓他自己去選好產(chǎn)品再報(bào)

4、挑選幾個(gè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給客戶

一般來說，客戶索要 pricelist，無非是下面各種情況中的幾種：

1. 對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，泛泛地了解一下行情

2. 經(jīng)營(yíng)相關(guān)的其他產(chǎn)品多年，覺得你的產(chǎn)品在他的目標(biāo)市場(chǎng)有空間，想了解一下價(jià)格來看是否有新的商機(jī)

3. 他有客戶在做這一類產(chǎn)品，他需要供應(yīng)商的價(jià)格作為參考計(jì)算出利潤(rùn)(以中間商形式或抽取傭金形式運(yùn)作)

4. 他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，他需要跟進(jìn)

5. 不懂產(chǎn)品，的確想買，問價(jià)格后直接準(zhǔn)備談?wù)撡Q(mào)易進(jìn)口事宜。(此類客戶較少，問你商品的HS編碼，有些甚至?xí)悴磺錐OB和CIF)

6. 當(dāng)?shù)赝稑?biāo)計(jì)劃中的產(chǎn)品，客戶不熟悉，想看看你是否有相同或者相似產(chǎn)品

7. 正在進(jìn)口此類產(chǎn)品，想大致和現(xiàn)有的供應(yīng)商比較一下價(jià)格，并看看你的報(bào)價(jià)表上是否有什么他感興趣的新產(chǎn)品

對(duì)于第1種情況，你的報(bào)價(jià)毫無意義。

對(duì)于第2-6種情況，如果他沒有完全學(xué)習(xí)過你的產(chǎn)品，沒有了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，沒有和你協(xié)調(diào)過進(jìn)出口的貿(mào)易條款，沒有用你這一邊的資料招攬過他自己的客戶，沒有確定主要進(jìn)口哪些品種的產(chǎn)品，沒有好好了解盈利空間，又或者是被你的報(bào)價(jià)表搞暈了頭，你的報(bào)價(jià)毫無意義。

對(duì)于第7種情況，如果他比較價(jià)格后發(fā)現(xiàn)你的 Price list 沒有吸引力(報(bào)得產(chǎn)品越多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力越低)，或者報(bào)的規(guī)格不符合他市場(chǎng)的要求(不專業(yè))，那么你的報(bào)價(jià)也毫無意義。

因此，上述情況可見，直接報(bào)給客戶 price list 實(shí)非上策。

其實(shí)，收到詢盤后第一步就是分析客戶，是不是真實(shí)的買家，這才是最重要的。首先要知道對(duì)方是不是真實(shí)的客戶，再分析是大是小，專業(yè)不專業(yè)。

一般來說，一個(gè)客戶是不是真實(shí)的客戶，首先可以從他的網(wǎng)站上管中窺豹。

如果網(wǎng)站中沒有得到明確的答案，想知道客戶是不是真實(shí)的買家，那么就要用海關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查研究客戶，分析客戶。

如果經(jīng)過客戶分析，還是不能確定客戶是否是真實(shí)的買家，那么可以選擇幾個(gè)問題，提問客戶：

1)FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?

FOB or CIF ? 您正常從哪個(gè)港口買貨 ?

(判斷客戶的供應(yīng)商靠近什么地區(qū)。比如，做無紡布行業(yè)，那么基本上港口有武漢和上海港;做塑料產(chǎn)品，那么基本上有深圳、武漢、青島、張家港、上海港。

如果你的客戶告訴你，他從大連港買貨，那么基本可斷定客戶對(duì)行業(yè)并不是十分了解，而且一定是從大連的外貿(mào)公司在買貨;

有時(shí)候客戶會(huì)回復(fù)一個(gè) FOB Felixtonwe，那么就暴露了客戶對(duì)貿(mào)易條款不太了解，可能進(jìn)口較少或者沒有進(jìn)口過，或者是采購(gòu)新手。)

2)For this industry, what's the main products you are buying ?

( for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? )

在此行業(yè)中，你采購(gòu)的主要的產(chǎn)品是什么?

( 對(duì)于此產(chǎn)品，你主要采購(gòu)哪種規(guī)格?包裝方式是? )

根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)以及客戶回復(fù)內(nèi)容的具體與否，判斷客戶的真實(shí)性。

比如：迪拜的客戶告訴我，we buy all of these products.

而事實(shí)是，那是不可能的。初步判斷，客戶真實(shí)性打折扣。應(yīng)該只是泛泛地問一下價(jià)格。

可以在之前給這個(gè)市場(chǎng)別的客戶報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上隨便修改修改，然后發(fā)給客戶。

(真正有意向的客戶會(huì)回復(fù)你的問題，他期待你在更多的了解情況后給予一個(gè)有吸引力的價(jià)格。)

如果客戶回復(fù)了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.

或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，此客戶回復(fù)的信息是真實(shí)的。這些產(chǎn)品是這個(gè)市場(chǎng)上需求比較多的產(chǎn)品 (這個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格是這個(gè)市場(chǎng)上較為常見的規(guī)格。)

【提問】：我不太了解國(guó)外的市場(chǎng)和行情，有什么辦法能夠了解到國(guó)外市場(chǎng)的行情?

【回答】：

1)詢問老客戶或者找行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿性客戶

很多客戶一般比我們想象中要open, 因此你完全可以問問你的老客戶的市場(chǎng)行情。

當(dāng)然，如果你在客戶的市場(chǎng)上有一個(gè)或者幾個(gè)行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿的客戶，那么你不需要問已經(jīng)一清二楚了。如果你沒有這樣的客戶，那么看看這個(gè)市場(chǎng)上的行業(yè)的前5的公司的網(wǎng)站，好好研究那些產(chǎn)品。

2)研究客戶市場(chǎng)上的B2C網(wǎng)站，目的是了解產(chǎn)品在他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的常見規(guī)格、最終零售價(jià)格的價(jià)格區(qū)間、包裝方式、有哪些品牌(進(jìn)而找到這些品牌的公司)、供應(yīng)商是否較多(市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況)

方法：之前每周都有發(fā)布每個(gè)國(guó)家的網(wǎng)站，可以從網(wǎng)站分類中選擇購(gòu)物網(wǎng)站，找網(wǎng)站看一下(一般為綜合性的大型商超或大型網(wǎng)購(gòu)中心)

以美國(guó)為例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate, grainger...

(PS：可以從零售網(wǎng)站上找到不少的品牌客戶)

3)GOOGLE 搜索 Price+產(chǎn)品英文名+網(wǎng)站國(guó)家限定

如：price+產(chǎn)品英文名+site:.us

price+產(chǎn)品英文名+site:.in

其他非英語(yǔ)國(guó)家用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，如 西班牙：precio+西語(yǔ)產(chǎn)品名+site:.es

這樣可以找出來很多當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上商店和網(wǎng)上行業(yè)零售商，從而了解到產(chǎn)品規(guī)格、零售價(jià)格、包裝方式等信息。

根據(jù)你提出的問題客戶的回復(fù)，琢磨一下，然后根據(jù)需要，篩選產(chǎn)品，揚(yáng)長(zhǎng)避短，報(bào)你有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品即可。沒必要做pricelist。

某些客戶，會(huì)很誠(chéng)實(shí)地告訴你之前沒有買過此類產(chǎn)品，但是公司準(zhǔn)備發(fā)展這一類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)的。

比如，客戶回復(fù)說: 我們是一家trading company，貴司產(chǎn)品在我方市場(chǎng)還是個(gè)比較新的概念。我們很希望將貴司的產(chǎn)品打入我們國(guó)市場(chǎng)，但目前還不能確定貴司哪種產(chǎn)品更具有潛力，所以希望能得到貴司的所有產(chǎn)品的信息，使我們能做一個(gè)全面的推廣。

你可以告知客戶你的市場(chǎng)有哪些產(chǎn)品比較暢銷，以及什么規(guī)格和款式的產(chǎn)品暢銷，提供一些專業(yè)性的意見。(Sorry !! 我強(qiáng)調(diào)了很多次!)

甚至可以提供給客戶你在這個(gè)市場(chǎng)上做的生意比較成熟的客戶的網(wǎng)站，讓客戶先去研究一下，然后確定對(duì)哪些產(chǎn)品有興趣，之后會(huì)給出詳細(xì)的報(bào)價(jià)。（來源：外貿(mào)單證中心）

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