外貿(mào)實(shí)操 | 從詢(xún)盤(pán)回復(fù)，到樣品回復(fù)，句句分析到痛點(diǎn)！

詢(xún)盤(pán)分析

這是一封常見(jiàn)的回復(fù)開(kāi)發(fā)信的郵件，縝密的分析能讓不可能變成可能：

Can you send me a couple of samples of these razors? Maybe 2 per each?

I will pay for the shipping and the razor cost.

Let me know my next steps.

Thanks,

XXXX

先以客戶(hù)的回復(fù)來(lái)分析心態(tài)。（客人詢(xún)價(jià)的產(chǎn)品雖然是razor，但是沒(méi)有具體到款號(hào)，所以我直接附上報(bào)價(jià)單，里面有很多款式，而在正文里，我只挑選了2種熱銷(xiāo)的不同類(lèi)別的款式）

從最初詢(xún)盤(pán)看出客人是很禮貌的，會(huì)附上自己的簽名，綜合美國(guó)人的素質(zhì)，對(duì)對(duì)方的尊稱(chēng)會(huì)少不了的，一般會(huì)是”hey chris", "hi chris"," hello chris"的回復(fù)，而這次回復(fù)暫時(shí)沒(méi)有，說(shuō)明，客戶(hù)跟我還有一定的距離感，離真正的生意還需要一段的時(shí)間的熟悉，只是在試探性的尋樣品。

修飾詞一樣是“maybe"，從這里開(kāi)始，客戶(hù)從詢(xún)價(jià)的心態(tài)慢慢變成了試探的心態(tài)，他有著所有客人的想法，試圖拿到樣品，但是他又很內(nèi)斂，不愿意過(guò)多的去要求。客人的性格可以初現(xiàn)端倪，內(nèi)斂型。

I will pay for the shipping and the razor cost.客人還是很禮貌的提出付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，有著美國(guó)人的紳士，這么多年來(lái)，我碰到這樣的回復(fù)，我還是會(huì)頓感尊敬，心里想著這個(gè)單子會(huì)克服所有困難去爭(zhēng)取最好的條件給他。

請(qǐng)大家注意這不是錢(qián)的問(wèn)題，而是一個(gè)買(mǎi)家他已經(jīng)表明了他真實(shí)而禮貌的態(tài)度，以及對(duì)生意的誠(chéng)意，我得適當(dāng)收斂老練的方式，同樣回報(bào)誠(chéng)意給客戶(hù)。

其實(shí)我想多說(shuō)一句，請(qǐng)永遠(yuǎn)保持一顆感恩的心，無(wú)論你做到什么樣的程度，沒(méi)有客戶(hù)，我們就沒(méi)有活路，在面對(duì)每天各種各樣繁瑣而又機(jī)械的要求的時(shí)候，保持初心去對(duì)待客戶(hù)。

Let me know my next steps.客人其實(shí)還是想知道接下來(lái)的操作步奏的，比方說(shuō)怎么發(fā)樣品，怎么付運(yùn)費(fèi)等等，但是他有點(diǎn)礙于面子加上內(nèi)斂的性格拉不下臉去詢(xún)問(wèn)，所以細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)他用的是復(fù)數(shù)steps。這個(gè)詞說(shuō)明他是很希望知道接下來(lái)的操作步奏的，只是很隱晦的用了steps。

那么在接下來(lái)的回復(fù)里，我就得針對(duì)steps做文章，客人總會(huì)在意想不到的地方為你留下暗號(hào)，做得好的外貿(mào)人會(huì)很云淡輕風(fēng)的去把客人想知道的事情干凈利落的回復(fù)，既顧忌了客戶(hù)的面子，又把事情說(shuō)的很清楚， 而有些人對(duì)這些細(xì)節(jié)無(wú)感。

客戶(hù)終究會(huì)選擇懂他的供應(yīng)商，有一種境界叫做”心照不宣“。所以，外貿(mào)人，要讓自己變得敏感起來(lái)，哪怕是一個(gè)詞，一個(gè)符號(hào)都要注意。

事實(shí)上，剛打開(kāi)這個(gè)郵件的時(shí)候，也會(huì)有一些不確定， 怕漏掉了什么事宜，我需不需要做特別的解釋和過(guò)多的去詢(xún)問(wèn)？這種不確定不是由于經(jīng)驗(yàn)不足，而是各種客戶(hù)的經(jīng)歷會(huì)直沖腦海，但是總結(jié)以上的信息以后，我可以肯定地說(shuō)，其實(shí)客戶(hù)還是在試探階段，在這個(gè)階段我最好的處理方式是以靜制動(dòng)，讓自己不至于處于被動(dòng)。

所以在回復(fù)的時(shí)候就可以對(duì)篇幅和內(nèi)容有一定的把握了，在這里也希望在家在處理簡(jiǎn)易回復(fù)的時(shí)候，能夠冷靜的思考，得出最貼切的回復(fù)方式，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和分析得出來(lái)的回復(fù)，是突破瓶頸最好的方法。

回復(fù)分析

請(qǐng)看對(duì)樣品的回復(fù)：

Hi XXX

Thanks for your prompt reply.

Yes, we can provide the free samples to you and you can prepaid the shipping cost, after we will send out the samples.

The shipping cost to USA by Fedex is usd$50, could you please pay us the shipping cost by Western Union? you can find the Western Union information as following:

XX西聯(lián)信息XX

By the way, we are promotion the security razor at present, XXXXXXXXXXXXX產(chǎn)品詳細(xì)介紹

I would like to send you these samples for your reference, maybe you will be interested in the future.

If any question please feel free to contact me, thanks.

這是一篇回復(fù)客戶(hù)關(guān)于樣品的郵件，相信所有人都會(huì)寫(xiě)，在上一封客戶(hù)回復(fù)報(bào)價(jià)里面得出的結(jié)論是客戶(hù)還只是在試探期，還有一定的距離感，我在這個(gè)階段的主要克服的是拉攏客戶(hù)的心。

很多人會(huì)覺(jué)得這是不是太早了點(diǎn)，客戶(hù)僅僅只是在樣品階段，后面樣品過(guò)不過(guò)還是個(gè)問(wèn)題呢，那我想說(shuō)的是通過(guò)前面的分析以后，其實(shí)得出來(lái)一個(gè)清晰的信息是，客人的誠(chéng)意已經(jīng)表明了，等待我的表態(tài)，所以接下來(lái)的拉攏方式就是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)了。

在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上我相信十個(gè)人會(huì)有10種方法，而正在這個(gè)時(shí)候發(fā)生一件所有人都會(huì)碰到的事情，外力干擾，這個(gè)外力的背景如下。（PS，Chris身處的是外貿(mào)公司）在得知有客人想要RAZOR樣品以后，老板發(fā)話了：把我們自己開(kāi)模的那一款（特殊人群需求的）也一起發(fā)給客戶(hù)。一開(kāi)始聽(tīng)到這消息的時(shí)候，其實(shí)，其實(shí)我心里是拒絕的，因?yàn)槲抑揽蛻?hù)不會(huì)要這款特殊人群用。

原因一， 如果需要的話，在最開(kāi)始的詢(xún)盤(pán)他肯定會(huì)提到特殊的要求；

原因二，也是最重要的一點(diǎn)，我知道客戶(hù)是一個(gè)內(nèi)斂的人，在距離感沒(méi)有克服以前，如果我去主動(dòng)推銷(xiāo)其他的款式，客戶(hù)肯定會(huì)反感的，肯定會(huì)有反作用。

那在這個(gè)外力干擾中，我該如何解決？

我沒(méi)有拒絕“領(lǐng)導(dǎo)”的要求，原因大家都懂。在這個(gè)點(diǎn)我個(gè)人去突破這層阻力會(huì)顯得很薄弱，因?yàn)橥赓Q(mào)人要學(xué)會(huì)去適應(yīng)和服從領(lǐng)導(dǎo)的要求，即使你能拒絕，也不要在很多事情不確定的情況下去拒絕。

我說(shuō)的話比較含蓄，希望大家能夠自己去體會(huì)，我不是想告訴大家去服從，而是希望從其他的方式找突破口，你拒絕得了這次，能拒絕下一次，或者下下一次嗎？那剩下的突破口只有客戶(hù)了。

后來(lái)我答應(yīng)了，但是我告訴領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)事情，我得去跟客戶(hù)商量下一下，而不是盲目的去一起放在樣品里，讓客戶(hù)反感。

我已經(jīng)有了3個(gè)解決方案：

第一，在介紹特殊RAZOR的時(shí)候， 避免主動(dòng)推銷(xiāo)的情緒，而是一種陳述和旁觀的口吻介紹；

第二，正好利用這個(gè)推薦特殊款號(hào)的機(jī)會(huì)向客戶(hù)證明自己對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性；

第三，我已經(jīng)想好了如果客戶(hù)很反感的話，我在下一封郵件，和下下一封郵件里面該如何去補(bǔ)救。

這個(gè)就是一種在不利的條件下，變不利為有利，這個(gè)度得很好的把握，然后在最恰當(dāng)?shù)牡胤阶鞒鰧?duì)自己有利的反應(yīng)。

無(wú)論身處工廠或者外貿(mào)公司，大家是不是有一些無(wú)法掌控的事情？或者是讓自己很頭痛的事情？其實(shí)你手上有2張王牌，一張是客戶(hù)，一張是自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在什么時(shí)候運(yùn)用這2張牌，把握好了，一切都會(huì)朝有利的方向走，把握不好，會(huì)變得舉步維艱。

回到郵件

① 關(guān)于樣品，我用最簡(jiǎn)單的話去介紹了樣品費(fèi)，快遞費(fèi)，發(fā)樣品等步驟問(wèn)題，是為了讓客戶(hù)明白這個(gè)樣品的事情是一件很簡(jiǎn)單的事情，讓他在最初階段對(duì)生意不會(huì)有畏懼。

② 為了表明我的誠(chéng)意，直接在下文貼上了西聯(lián)信息，我是覺(jué)得客戶(hù)比較坦誠(chéng)，也想早點(diǎn)看到樣品，我不如直接一點(diǎn)，讓客戶(hù)看到我的坦誠(chéng)。

③ by the way,這個(gè)詞是在淡化推銷(xiāo)的感覺(jué)，讓客戶(hù)覺(jué)得這只是一個(gè)善意的提醒。

④ 最重要的第四點(diǎn)就是在對(duì)特殊款式的描述上面，這款就是面對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的，開(kāi)模的優(yōu)勢(shì)，3D圖等附給客戶(hù)。我最喜歡的就是在最猶豫不決的時(shí)候，作出最讓自己不猶豫的事情。

⑤ 我在最后只是說(shuō)in the future，又是為自己留了一條后路，再一次提醒客戶(hù)只是一個(gè)善意的提醒。

對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，在處理外力干擾的時(shí)候，不要焦躁，要善于利用自己手里的2張牌，在最恰當(dāng)?shù)牡胤阶鞒鲎鰷?zhǔn)確的處理，這同樣是一種能力。我們不可能事事“萬(wàn)事如意”，我們必須得分清各種因素，作出聰明的反應(yīng)。而不是抱怨公司不好，大環(huán)境不好，等等，其實(shí)大家都會(huì)面臨類(lèi)似的問(wèn)題，抱怨有時(shí)候是一種逃避，逃避自己的軟肋。（來(lái)源：外貿(mào)充電站）

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