外貿(mào)電商到底賺錢嗎？

2014年，我們看到國(guó)家層面很多有關(guān)跨境電商利好的消息，跨境電商甚至一度成為APEC的熱詞，另一面，我們看到大把的外貿(mào)電商企業(yè)平臺(tái)賬號(hào)經(jīng)常出問(wèn)題，利潤(rùn)微薄，裁員，甚至倒閉，盈利多年的DX出現(xiàn)連續(xù)兩個(gè)季度虧損，那么外貿(mào)電商到底賺錢嗎？

回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)分析一下目前外貿(mào)電商賣家生存現(xiàn)狀。

外貿(mào)電商賣家根據(jù)平臺(tái)劃分主要是以下幾種：

1、速賣通賣家：

眾所周知，速賣通能夠快速崛起是因?yàn)榘⒗锇桶蛧?guó)際站流量的導(dǎo)入，國(guó)際站的基因是B2B，所以很多時(shí)候，我們會(huì)在速賣通通過(guò)零售訂單上找到批發(fā)客戶。

由于阿里巴巴的本土化和低門檻，速賣通95%的品類都是低毛利，很多新入門者怎么也想不清楚看上去高大上的國(guó)際貿(mào)易，怎么銷售價(jià)格比淘寶還要低，完完全全的國(guó)際搬運(yùn)工，我們簡(jiǎn)單地分析下速賣通上大部分賣家生存現(xiàn)狀：

（1） 通過(guò)低毛利的零售價(jià)格去挖掘大客戶，外貿(mào)零售并不是他們所要做的，這只是他們?nèi)ソ佑|客戶的一個(gè)渠道，他們用心去對(duì)待每個(gè)零售客戶，爭(zhēng)取讓這些客戶成為他們的大客戶，我身邊就有幾個(gè)這樣子的朋友，每天發(fā)貨量也不大，但是做了幾年速賣通，積累了些客戶，活得還算滋潤(rùn)。

（2） 還有一些大賣家，他們本身也是其他平臺(tái)的大賣家，如通拓、賽維，由于他們本身強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)成本管控，我們看上去不怎么賺錢的生意，他們卻可以做的風(fēng)生水起，他們幾乎每個(gè)品類都有涉足，我們對(duì)他們恨之入骨，但是并不影響他們每年的銷售額的增長(zhǎng)。

（3） 找到那5%沒(méi)有被過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的品類，做到一段時(shí)間內(nèi)所謂的小而美，但是一旦被競(jìng)爭(zhēng)者盯上之后，毛利率很快也會(huì)掉下來(lái)，最終還是會(huì)走向前面兩種結(jié)果或被市場(chǎng)淘汰。

2、eBay賣家：

eBay是所有外貿(mào)電商平臺(tái)中的鼻祖，但是卻一直增加乏力，和速賣通一樣，一般都是中性沒(méi)有專利和品牌的產(chǎn)品為主，那么eBay賣家的生存現(xiàn)狀又是如何呢？

（1）  由于這個(gè)平臺(tái)是個(gè)純粹的零售平臺(tái)，很少會(huì)有批發(fā)客戶，順便插一句，我本人曾經(jīng)在上面找過(guò)一個(gè)一次下單1萬(wàn)多美金的客戶，但是這只是個(gè)案，所以很少有賣家會(huì)用低毛利來(lái)吸引批發(fā)客戶，那么也是和速賣通一樣大賣家用自己的優(yōu)勢(shì)在這個(gè)平臺(tái)上所向披靡。

（2） 由于eBay新賣家準(zhǔn)入門檻和操作難度還是比速賣通要高，相對(duì)而言，eBay上的競(jìng)爭(zhēng)還是沒(méi)有速賣通這么激烈，某些小眾品類的毛利率還是可以的，所以還是有一部分小賣家在某些品類表現(xiàn)不凡，但是總得來(lái)說(shuō)還是增長(zhǎng)乏力。做的不溫不火。

3、亞馬遜賣家：

亞馬遜是從2012年年初全球開店項(xiàng)目的成立被人所熟知，也是目前增速最快的外貿(mào)電商平臺(tái)，那么這個(gè)平臺(tái)上的賣家生存現(xiàn)狀又是如何呢？

（1） 跟賣是這個(gè)平臺(tái)的特色，亞馬遜為什么要設(shè)置跟賣呢？是因?yàn)樗Ｍ屪约浩脚_(tái)更加簡(jiǎn)潔，同樣的產(chǎn)品，就沒(méi)必要再上了，直接掛在一個(gè)鏈接下面就行。原本一個(gè)好的初衷，卻讓這個(gè)平臺(tái)變成了中性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，你能脫穎而出唯一的條件就是比對(duì)手低0.01美金，很多新賣家一上來(lái)直接跟賣，由于跟賣經(jīng)常被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者品牌持有者告，導(dǎo)致跟賣非常容易死賬號(hào)，但是某一些品類跟賣還是會(huì)存在一定利潤(rùn)，大部分賣家目前為止還是會(huì)以跟賣作為賴以生存的方式，但是毛利率卻一直在下降。

（2）  其他平臺(tái)的大賣家打算用他們已有的優(yōu)勢(shì)在亞馬遜上大干一場(chǎng)時(shí)，為了賬戶安全，他們會(huì)考慮自己創(chuàng)建產(chǎn)品鏈接，盡量少去跟賣，他們也是最早一批入駐亞馬遜的外貿(mào)商家，但是由于他們的產(chǎn)品基因是中性產(chǎn)品，所以他們一旦有產(chǎn)品做起來(lái)，就會(huì)被一大群跟賣為生的賣家跟賣上來(lái)，毛利率大跌，很難用他們所積累的優(yōu)勢(shì)在亞馬遜上得到施展。雖說(shuō)他們無(wú)法延續(xù)以上兩個(gè)平臺(tái)的成績(jī)，但是由于亞馬遜龐大的流量，亞馬遜也變成大賣家們很重要的出貨平臺(tái)。

（3）  以少部分海歸為代表創(chuàng)建的品牌商，以Anker為代表，他們懂產(chǎn)品、懂國(guó)外營(yíng)銷、懂國(guó)外用戶需求，非?？斓臅r(shí)間利用中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)做出自己的品牌，并且由于掌控了產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷，一直維持非常高的毛利，創(chuàng)造了比較高的準(zhǔn)入門檻。

4、獨(dú)立網(wǎng)站及其他平臺(tái)賣家：

自建網(wǎng)站由于整個(gè)戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，建站維護(hù)、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷推廣、倉(cāng)儲(chǔ)物流等等都需要自己做，做好需要相對(duì)龐大的體系，最主要的是這幾年速賣通迅速崛起所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，所以一般掙錢的不多。其他平臺(tái)賣家相對(duì)較少，不做單獨(dú)分析。

以上是我對(duì)目前外貿(mào)電商賣家生存現(xiàn)狀的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)：

（1） 掌握優(yōu)勢(shì)的大賣家似乎在每個(gè)平臺(tái)都是所向披靡，也變成每個(gè)中小賣家的夢(mèng)魘，小部分的大賣家控制了大部分的流量和銷售額。我后期會(huì)專門寫一篇文章《為什么大賣家大而不死》來(lái)詳細(xì)分析原因。

（2） 除了速賣通可以披著零售的外衣干批發(fā)的生意之外，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的小賣家似乎在每個(gè)平臺(tái)都是活得非常辛苦。

為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的現(xiàn)狀呢？

我們可以嘗試從買家的角度來(lái)思考導(dǎo)致這個(gè)問(wèn)題的原因，我們自己去購(gòu)物最終是為了什么，

（1） 更低的價(jià)格

（2） 更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

（3） 品牌所帶來(lái)的榮譽(yù)感，比如蘋果、LV

我們今天99%的外貿(mào)電商都是在第一階段，我們做的所有的工作都是為了降低最終給到客戶的價(jià)格，國(guó)外網(wǎng)購(gòu)群體很多都是屌絲，這個(gè)市場(chǎng)需求也是非常龐大，所以經(jīng)過(guò)大浪淘沙之后，剩下了通拓、賽維這些大賣家，大家提供的產(chǎn)品、服務(wù)都差不多的時(shí)候，到最后拼的只是價(jià)格。由于大賣家擁有非常好的供應(yīng)鏈資源、運(yùn)營(yíng)成本管控非常到位，和平臺(tái)關(guān)系處理得非常恰當(dāng)，所以小賣家想再去做這些事情，簡(jiǎn)直就是難上加難。

Anker其實(shí)也就是做了第二個(gè)階段事情，打上自己的品牌，給客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而形成品牌溢價(jià)，但是我們?nèi)匀徊荒芎鲆旳nker出來(lái)的時(shí)候在美國(guó)本土品牌商中走的也是低價(jià)路線。

第三階段，基本上都是歐美本土品牌在在做的事情，我們目前能做到第二個(gè)階段就非常不錯(cuò)。

OK,那我們回到我們的主題，外貿(mào)電商到底賺錢嗎？

如果你是個(gè)人SOHO創(chuàng)業(yè)者，沒(méi)多大的野心，也不想投入太多資金，找到些比較小眾的產(chǎn)品，在今天這個(gè)節(jié)點(diǎn)，努力點(diǎn)還是可以獲得比打工更好的回報(bào)。

如果你是貿(mào)易公司，在想著把公司業(yè)務(wù)給擴(kuò)大，卻還是是干著和大賣家一樣的事情，只是在不斷拼價(jià)格，那么你賺錢肯定是非常難的，但是大部分公司在做這個(gè)事情。我曾經(jīng)有一年時(shí)間也在做這件事情。

如果你是品牌商或者生產(chǎn)商，那么做好你的產(chǎn)品，選擇好的平臺(tái)（再合適不過(guò)的就是亞馬遜了），優(yōu)化供應(yīng)鏈，專注好站內(nèi)站外營(yíng)銷，創(chuàng)藍(lán)的VIP課程中也會(huì)有相關(guān)課程的講解。慢慢的，等你品牌被人認(rèn)可，你的品牌溢價(jià)也就出來(lái)了。

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