雨果大會(huì)：進(jìn)口電商如何玩轉(zhuǎn)第三方平臺(tái)（對(duì)話）

【編者按】由雨果網(wǎng)主辦的2015中國(guó)（廈門）跨境電商大會(huì)日前落下帷幕，其中嘉賓主持人黃浩文和京東全球購(gòu)招商負(fù)責(zé)人田鎮(zhèn)東、順豐海淘銷售總監(jiān)秦道學(xué)、進(jìn)口供貨商Lily帶來(lái)的“進(jìn)口電商如何玩轉(zhuǎn)第三方平臺(tái)”的主題對(duì)話在現(xiàn)場(chǎng)引起不小的熱議。以下是本次對(duì)話部分整理摘選：

黃浩文：第一個(gè)問(wèn)題我想問(wèn)京東的田總，能否介紹一下京東全球購(gòu)在2015年對(duì)進(jìn)口電商供貨商的招商策略。

田鎮(zhèn)東：我們提供兩種模式，一是直采，即京東自營(yíng)，另一種是天貓國(guó)際那種形式。從資質(zhì)來(lái)講，我們是希望由品牌方直接供貨，第二是由品牌方獨(dú)家授權(quán)的授權(quán)方，第三個(gè)是國(guó)外的垂直電商，包括一些商超、藥房也是我們的對(duì)象。除此以外，有很多的貿(mào)易商，比如說(shuō)他們可以拿到奶粉、保健品、化妝品等等的一些資源，如果說(shuō)他們能夠有廠商給他們授權(quán)，哪怕是二級(jí)授權(quán)也可以，一旦有授權(quán)保證的話，就可以保證正品。而且他們的來(lái)源渠道很廣，就降低了我們自己的溝通成本和渠道成本。

黃浩文：有一位嘉賓也是做供貨商的朋友，就轉(zhuǎn)問(wèn)田總，資質(zhì)方面現(xiàn)在能不能談的更細(xì)一點(diǎn)，有哪些嚴(yán)格的要求？

田鎮(zhèn)東：資質(zhì)我們現(xiàn)在分為兩種，一種是由廠家直接授權(quán)給一個(gè)商家，這個(gè)商家來(lái)和京東進(jìn)行平臺(tái)入駐。比如說(shuō)ABC公司授權(quán)CDE公司在京東全球購(gòu)開(kāi)啟ABC旗艦店，被品牌擁有方授權(quán)在京東全球購(gòu)開(kāi)啟旗艦店。第二種他們可以拿到二三級(jí)的授權(quán)，這樣也可以在京東全球購(gòu)開(kāi)啟。第三是不授權(quán)，但是如果商家有進(jìn)貨憑證，可以信賴，我們也是可以認(rèn)可的。這樣的廠家來(lái)京東開(kāi)設(shè)店鋪，或者我們進(jìn)行直采也是可以的。

黃浩文：順豐優(yōu)選和順豐海購(gòu)的定位的區(qū)別是什么？第二，哪些好的合作小伙伴能夠得到我們順豐海購(gòu)的青睞？

秦道學(xué)：順豐優(yōu)選是有相對(duì)固定的消費(fèi)群，聚焦品類也是在于個(gè)人的食品，就是以食品為主的流量入口。所以一般是以個(gè)人的食品或者護(hù)膚品作為聚焦。順豐海淘相對(duì)比較開(kāi)放，就類似于剛才田總說(shuō)的，所有的招商政策幾乎是大同小異的，因?yàn)楹Ｌ允呛笃鹬?，所以在這一塊上可能會(huì)更加的開(kāi)放，我們的原則只有一個(gè)，就是你的企業(yè)和你的商品能夠在海關(guān)備案。我們看海關(guān)要求的資質(zhì)實(shí)際上已經(jīng)基本上是屬于高于我們電商審核資質(zhì)的層級(jí)了。

黃浩文：謝謝秦總。接下來(lái)的問(wèn)題我想問(wèn)一下我們的美女劉總，因?yàn)槟鳛橐粋€(gè)進(jìn)口的供貨商，我們對(duì)進(jìn)口供貨商來(lái)講，你覺(jué)得對(duì)入駐像京東全球購(gòu)或者說(shuō)順豐海購(gòu)，或者是比呀比平臺(tái)，你覺(jué)得最關(guān)注的問(wèn)題是什么，是品類，還是分層模式，還是其他的？

Lily：這個(gè)要從兩個(gè)方面來(lái)講，因?yàn)閯偛啪〇|的田總也講了，在他的招商里有兩類，一類是可以提供進(jìn)貨的商家，一種就是品牌方本身，或者是擁有品牌方授權(quán)的總代理。我最早的時(shí)候做總代理和進(jìn)口跨境做結(jié)合之前我是給很多中小或者中大賣家做批發(fā)的。這就是其中一種供應(yīng)鏈的方式，就是把貨批給他們。最關(guān)注的可能就是在這個(gè)平臺(tái)，對(duì)于商家來(lái)講，有沒(méi)有一個(gè)保護(hù)的措施。為什么提到這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是針對(duì)京東的。因?yàn)橹熬〇|其實(shí)是有做招商，同時(shí)京東也在做自己的自營(yíng)，因?yàn)槟銈冃枰粋€(gè)信任度的建立，自營(yíng)和商家之間肯定是有沖突的。京東是很有錢，可以把自營(yíng)，把價(jià)格壓得很低。這個(gè)時(shí)候以京東自營(yíng)的時(shí)候賣得很便宜。之前入駐京東平臺(tái)的大賣家他們的利益從何而保障。

我希望可以把國(guó)外的二線或者一線半的產(chǎn)品帶到中國(guó)來(lái)，這樣的產(chǎn)品肯定不是標(biāo)品，也不是爆品，兩位這樣的平臺(tái)，對(duì)于這樣的供貨商有沒(méi)有一些支持？因?yàn)槲覀兊膲?mèng)想很簡(jiǎn)單，為什么要做跨境電商，就是為了讓中國(guó)人體驗(yàn)一下歐美的生活方式，中產(chǎn)階級(jí)提升自己的生活品質(zhì)，這肯定不是體現(xiàn)在500個(gè)SKU里面。。

田鎮(zhèn)東：特別感謝Lily的問(wèn)題，6月份的時(shí)候我們?cè)?jīng)聊過(guò)這些問(wèn)題。大家一直都在想我賣A，京東你也賣A，京東你有錢，你可以賠，但是我們賠不起。但是看一看，自營(yíng)和第三方的比例是在49到51，這個(gè)比例是怎么樣來(lái)的。我們自營(yíng)產(chǎn)品和第三方產(chǎn)品是要打一個(gè)差異化。京東全球購(gòu)作為一個(gè)跨境電商的新生力量，我們跨境電商從去年開(kāi)始上線的。在最初期我們要干什么，就是要把平臺(tái)流量建立起來(lái)，怎么樣把平臺(tái)流量建立起來(lái)，首先要看一個(gè)消費(fèi)者的信任度，消費(fèi)者其實(shí)是更加信任于京東自營(yíng)。我們?cè)谇捌谑前丫ㄔ诰〇|自營(yíng)，哪怕我們虧錢也可以，價(jià)格做調(diào)整，讓消費(fèi)者主動(dòng)親和的情況。我們一定要將他們培育起來(lái)，這樣才可以和京東商城的主戰(zhàn)略相匹配。如果最開(kāi)始沒(méi)有京東自營(yíng)的話，或者吸引不到客戶，整個(gè)平臺(tái)基本上就廢掉了。

第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于爆款。剛才薛總也談到了，現(xiàn)在消費(fèi)者的選擇成本很低，如果我們都是爆款，都是一些常規(guī)性的東西，那么你的整個(gè)客戶是一點(diǎn)黏性都沒(méi)有。其實(shí)，打價(jià)格戰(zhàn)品牌方不愿意，我們平臺(tái)也不愿意，因?yàn)檫@樣的話，大家的利潤(rùn)都收的很緊，品牌方的品牌定位也得不到保障。

黃浩文：下面的問(wèn)題可能有點(diǎn)尖銳，就是最近爆出假貨的風(fēng)波，這很困擾消費(fèi)者，那如何在跨境電商中，能夠篩選入駐的進(jìn)口電商的優(yōu)劣，或者是保證我們收到的是真貨？

田鎮(zhèn)東：作為京東這樣一個(gè)平臺(tái)，不管是京東也好，還是任何一個(gè)平臺(tái)也好，對(duì)假貨都沒(méi)有提供寬容的余地。京東這兩個(gè)字其實(shí)和品質(zhì)這兩個(gè)字是可以做掛鉤的，我們有自己的12年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們有非常好的質(zhì)控，我們有6大措施來(lái)保證貨物的正品，除了這六大措施以外，跨境電商給我們一個(gè)新的機(jī)遇，我們是從海外來(lái)進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品，但是有這樣一個(gè)問(wèn)題一定要注意，大家依然有在銀行柜臺(tái)拿到假幣的可能，只是說(shuō)這個(gè)可能是微乎其微而已。所以說(shuō)京東因?yàn)檫@樣微乎其微的原因，才更要把品質(zhì)做好，包括我們講的廠家的獨(dú)家授權(quán)。這個(gè)是我們從貨品來(lái)源來(lái)講。第二，京東對(duì)于供應(yīng)商也好，還是商家也好，我們都會(huì)讓他們的造假成本和售假成本一樣高，如果一旦發(fā)現(xiàn)假貨的話，單筆的罰金可以達(dá)到20萬(wàn)美金。如果一個(gè)商家如果要售假的話，要考慮到背后售假的成本問(wèn)題。我們通過(guò)來(lái)源，通過(guò)對(duì)于渠道商的把控，對(duì)于商家售假成本的提高，我們相信我們會(huì)在正品保證的路上會(huì)越走越好。

黃浩文：有很多綜合性的措施。同樣的問(wèn)題我也想問(wèn)秦總，我們順豐海購(gòu)是如何識(shí)別好的小伙伴和壞的小伙伴？

秦道學(xué)：首先從品牌來(lái)引入。其實(shí)順豐一直非常注重自己的品牌，當(dāng)然從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)物流上，已經(jīng)開(kāi)始非常注重服務(wù)和品牌。我們跟境外的商家包括品牌商有很好的品牌的共存性。其實(shí)在很多品牌在進(jìn)行首發(fā)的時(shí)候，或者是推廣的時(shí)候，包括派送的時(shí)候，準(zhǔn)確的來(lái)說(shuō)，其實(shí)順豐的物流費(fèi)用是很高的，但是客戶為什么還要選擇順豐，就是因?yàn)槲覀兛梢蕴峁└玫南M(fèi)感知和品牌的傳遞價(jià)值。再說(shuō)說(shuō)我們對(duì)供應(yīng)商的控制，首先從優(yōu)選平臺(tái)上來(lái)說(shuō)，我們一定是要打通最直接的廠商或者是總辦，因?yàn)檫@個(gè)是有嚴(yán)格的要求。因?yàn)槲覀兊钠奉惐容^細(xì)，沒(méi)有那么全，我們一定要控制好貨源源頭，從這兩個(gè)階段，基本上解決了前端供貨的問(wèn)題。另外也有線下O2O的體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者通過(guò)現(xiàn)實(shí)商品的感觸來(lái)試用這一款商品怎么樣，來(lái)規(guī)避掉假貨。當(dāng)然由于整個(gè)物流鏈條也是我們順豐自己一路傳承，所以說(shuō)也不會(huì)在中間出現(xiàn)商品有任何被調(diào)包的嫌疑，就完善了供應(yīng)商的管理和前端的供應(yīng)商的關(guān)系。

黃浩文：無(wú)論是順豐海購(gòu)，還是京東全球購(gòu)，為了保證正品真貨都有自己的獎(jiǎng)懲制度。Lily你作為一個(gè)入駐的小伙伴，或者代表供貨商，您覺(jué)得他們這些制度合理嗎？或者說(shuō)滿意嗎？或者說(shuō)你覺(jué)得在實(shí)施上難度如何？

Lily：剛才聽(tīng)了一下兩位老總的講解，基本上可以說(shuō)面面俱到了。京東的獎(jiǎng)懲有度，順豐的選擇供應(yīng)商的品質(zhì)面上做到更精細(xì)化，基本上是可以滿足到小伙伴的要求。

黃浩文：如果對(duì)一個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中的細(xì)節(jié)來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得您最想了解他們兩個(gè)平臺(tái)這方面的什么？或者游戲規(guī)則方面？

Lily：京東我們是有入駐的。順豐現(xiàn)在還沒(méi)有，但是我們下一步要去入駐。我覺(jué)得最終都會(huì)涉及到在每個(gè)鏈條里的把控，懲罰是最有效的一種方式。在全鏈條上，我們要把檢查做的更好一些。京東各大平臺(tái)都有很多手段可以去做。畢竟京東.COM在海外有一定的知名度，從你們的角度去追述貨品來(lái)源，會(huì)更直接一點(diǎn)。

黃浩文：最后一個(gè)問(wèn)題，想問(wèn)一下田總，您對(duì)我們?nèi)腭v京東平臺(tái)的小伙伴們，最想說(shuō)的話是什么？

田鎮(zhèn)東：我們相信互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是信息技術(shù)的一次很重要的工業(yè)革命。在這個(gè)工業(yè)革命過(guò)程中有一個(gè)催化劑，并不是做減分，而是做加分了，加上了跨境的這樣一個(gè)“口”，我們可以把它理解為彎道超車，很有機(jī)會(huì)超過(guò)前面的車，也有機(jī)會(huì)被別人超過(guò)。希望大家把握機(jī)遇，在好的大潮流下做一個(gè)新鮮的事。

黃浩文：大時(shí)代大機(jī)遇。順豐集團(tuán)對(duì)順豐海購(gòu)未來(lái)的愿景或者說(shuō)規(guī)劃是什么樣的？

秦道學(xué)：這一塊我感覺(jué)有點(diǎn)太大了，我們應(yīng)該是最想成為“那雙手”，傳遞價(jià)值的那雙手，不管是針對(duì)商家還是消費(fèi)者，我們希望傳遞給消費(fèi)者，基于商家我們希望傳遞價(jià)值，基于消費(fèi)者我們希望傳遞溫暖，提升他們的購(gòu)物體驗(yàn)。還是以用戶為中心。

黃浩文：劉總，如果田總和秦總都拉您入伙到他們的平臺(tái)，你怎么辦？

Lily：我肯定兩個(gè)都去。

黃浩文：你作為一個(gè)進(jìn)口的供應(yīng)商，能不能對(duì)大平臺(tái)或者比呀比提出真正有挑戰(zhàn)性，或者批評(píng)性的建議和期望。

Lily：做跨境還是要想為什么要去做它。大家怎么樣把這個(gè)事做的更好，我們的服務(wù)對(duì)象是B也是C。無(wú)論是平臺(tái)也好，還是代理商也好，還是供貨商也好，我們服務(wù)的對(duì)象也是B和C。我們?cè)趪?guó)外服務(wù)的對(duì)象是品牌，對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者來(lái)講，我們也有這樣的使命，我們要讓他們?nèi)ソ佑|海外的生活方式，從產(chǎn)品入手，可以提升中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的生活品質(zhì)。所以從我的角度來(lái)講，沒(méi)有什么批評(píng)和建議，我覺(jué)得更多的是想看到各個(gè)平臺(tái)做出自己的特點(diǎn)，不要老是去打標(biāo)品，希望大家真正多元化，把進(jìn)口跨境做的豐富多彩一點(diǎn)。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）