Jac：外貿(mào)企業(yè)該如何維護(hù)好代理商？（上）

【編者按】：對于做外貿(mào)的你，如果手上有一個給力的代理商，可以說是如虎添翼。一個好的代理商甚至相當(dāng)于源源不斷的訂單。正因為代理商在外貿(mào)中起著十分重要的作用，因此他們也時?！叭涡浴弊屇悴缓盟藕?。對此，有些人會畢恭畢敬，有些人會敬而遠(yuǎn)之，更多的人對代理商則是又愛又恨。要如何處理好跟代理商的關(guān)系呢？通過雨果網(wǎng)觀察員Jac的兩個案例，相信你就能知道答案了。

代理，外貿(mào)里面一個極其重要的角色，有國家級代理、省級、縣級，甚至某個公司的代理。

代理對于一個供應(yīng)商而言，非常的重要，尤其是那些有實力的代理。何謂有實力的代理呢？他們要很了解行情，了解生產(chǎn)商、渠道商、采購商，了解價格的趨勢，了解整個市場的競爭情況，他們甚至可以影響到一個終端采購商的采購決定，例如采購哪一家的產(chǎn)品？是否接受某個訂單等等。

如果你手頭上有這樣一個有實力的代理商，那么恭喜你，至少說明你的外貿(mào)之路，已經(jīng)是康莊大道，只要維護(hù)好跟他的關(guān)系，他就可以源源不斷的給你代理訂單！

但千萬不要盲目樂觀，源源不斷地獲得訂單，需要一個前提：只要維護(hù)好跟他的關(guān)系，這就是我們今天的主題，如何維護(hù)好跟代理商的關(guān)系，如果真的是得罪了他們，我們該怎么辦？

還是從我的切身經(jīng)驗說起：

我曾經(jīng)面對著兩個極其有實力的代理，通過兩種不一樣的處理方式，造成了兩個不一樣結(jié)果，一個合作相當(dāng)愉快（A），每個月都有十幾個柜子的訂單，而且付款條件是全TT預(yù)付；一個談了四年（B），一直沒單子，沒合作，而且我險些了當(dāng)?shù)厥袌龅臋C會……

A在某國非常有實力，從事我們的行業(yè)已經(jīng)十多年。我們07年開發(fā)開發(fā)市場的時候很不經(jīng)意地聯(lián)系到了他們，剛開始也是詢價，詢價完了就杳無音訊，再詢價，再杳無音訊……

08年的冬天，我們接到一個詢盤，量很大，整整12個柜子。于是我們報了一個相當(dāng)?shù)偷膬r格，想拿住這個客戶，這個客戶也是一個中間商C，而不湊巧的是，這個中間商C聯(lián)系的客戶正好也是A的主要客戶，當(dāng)然這個是后來才知道的。在我們談得很順利的時候，A突然打電話過來了，要求我們報最低價，語氣很急。我們報了同樣的價格，他撂下一句話：“我知道你們在通過其他的代理聯(lián)系這個客戶，我可以告訴你，那個代理拿不下來這個客戶的，如果你們執(zhí)意跟他們合作，你們永遠(yuǎn)拿不到訂單！”

居然可以拽到這個地步，我們商量決定繼續(xù)兩邊推進(jìn)。在我們跟C取得很大進(jìn)展的時候，A又來電話了，態(tài)度沒有那么拽，說；“你們聯(lián)系的代理給你的付款方式一定不可能像我們這樣，價格也不要求你們再降，只要你們愿意簽合同，信用證馬上開過去?！?

C給我們開出的條件是DA，30天，所以我們選擇了A，于是乎簽合同，簽當(dāng)?shù)氐莫毤掖韰f(xié)議，等等，后來合作越來越好，改成全TT預(yù)付。

總結(jié)下這個客戶，從談判到維護(hù)的過程，我們用了很多方法，跟大家分享一下：

1.談判的時候，不知道他能力到底有多大，就不能把全部的希望放在他身上，因為他一定有其他的供應(yīng)商。找個另外的代理商，給他一些壓力，他的行動會敏捷很多！

很多朋友會說，他當(dāng)時可以找原本的供應(yīng)商講價跟你拼啊。的確，可是有一個道理，精明的商人都懂，可是很多人卻忽略了：一旦開戰(zhàn)，意味著他們的利潤會縮水，他們不如把我們拉到跟他們一條戰(zhàn)線，避免了競爭，而且他們一定意識到，原來的供應(yīng)商利潤一直很高，他們卻被蒙騙！就算是價格相差不多，一旦我們接受對購買者更有利的付款條件，他們也會相當(dāng)?shù)乇粍?。一句話跟大家共享，消滅敵人的最好方法，是把他變成朋友！如果直接沖突，最終的結(jié)果是殺敵一千自損八百！不到萬不得已，不會有人愿意！

3.一旦簽訂了獨家代理協(xié)議，我們會忠于他，他們可能還是會偷偷詢價很多，但也會因為我們而心存忌憚，一旦雙方撕破臉皮，我們可以暗度陳倉，所以他不敢拿訂單到其他的地方做，否則戰(zhàn)事一起，又會回到上面所說的情況。

4.當(dāng)?shù)貢泻芏嘣儽P過來，我們會主動轉(zhuǎn)發(fā)給他們，讓他們以獨家代理的身份去聯(lián)系、去談判，他們有天然的優(yōu)勢——語言和信任度，要比我們談判的難度小很多，而且雙方熟悉，降低了很多的風(fēng)險！

5.經(jīng)常來往，經(jīng)常走動，搞好關(guān)系。至于如何搞關(guān)系，中國人似乎不應(yīng)該頭疼，世界上最擅長搞關(guān)系的就是中國人，實在是不會，請教老板，做內(nèi)銷的同事即可！

6.時常地向?qū)Ψ绞┘右稽c壓力，例如，終端客戶某人直接聯(lián)系我們了，要求我們直接報價，當(dāng)然這是真的；例如終端客戶委托另外的代理商聯(lián)系我們了，探聽價格，等等，讓他知道，如果你耍花樣，我們有的是渠道繼續(xù)跟此客戶的合作！

7.在后期服務(wù)上一定讓他們沒有后顧之憂，例如我們的退貨規(guī)定，哪怕我們賠了，只要質(zhì)量真的有問題，我們絕對會退貨，這樣代理商在中間工作就會好做很多，這點絕對是抓住他的一個很大的砝碼。給你一個價格超低的供應(yīng)商，結(jié)果質(zhì)量隔三差五就出問題，出了問題還不想負(fù)責(zé)，弄不好終端客戶早就把你踢出局了。

8.發(fā)生磨擦?xí)r，要不卑不亢。如果是我們的錯，主動承認(rèn)幫忙解決；如果是對方無理取鬧，那對不住，我們絕對不會屈服！

9.出現(xiàn)重大磨擦，如果是我們理虧，就盡量以動制靜。ok，你告訴我，我們該怎么做能夠挽回?fù)p失？如果合理我們接受，如果不合理，ok，我們另找出路！就如一條路，你修好了，我要走，結(jié)果你收我那么多的養(yǎng)路費，還天天這樣那樣，今天不讓走，明天不讓過，我不如花錢自己修一條，可能暫時有損失，但是至少不會受制于你，處處被動，再謀利益即可！

10.說了很多，其實就一條，我們有共同的利益，可能這種利益你可以從其他的的供應(yīng)商那里獲得，但是，我們也有足夠的破壞力，讓你獲得其他利益的時候，大打折扣，甚至失去利益！

互惠互利而且又互相制約的合作關(guān)系才能長久！

未完待續(xù)……

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