淺談中東外貿(mào)區(qū)域市場分析，外貿(mào)必看

由于巨大的潛力和特殊的從商習(xí)慣，中東對中國企業(yè)一直充滿誘惑和神秘色彩的市場。在許多的中國出口商看來，中東商人砍價工夫非了得，和他們做成生意難度很大。中國產(chǎn)品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器，服裝等產(chǎn)品大國，以絕對優(yōu)勢占據(jù)整個中東市場。

中東市場分析

中東市場通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊阿拉伯國家，總?cè)丝谶_(dá)到5-7億，人均年收入從阿聯(lián)酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗，伊拉克，也門等國家的年人均收入5-6千美元不等，這些阿拉伯國家的輕工，日用，電子，服裝基本要依賴進(jìn)口，產(chǎn)品的價格要求為中低要求，檔次不是非常高。同時這些部分地區(qū)，幾乎可以講是一種完全純消費(fèi)的特點(diǎn)，往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同時輻射到非洲大部分國家，輻射人口達(dá)到13億。

迪拜作為中東地區(qū)第二大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，類似一個中國的總?cè)丝?，在這里云集了非洲近30多個國家的客商，常年在這里采購日用，輕工，電器，服裝，等貨物。通常進(jìn)口貿(mào)易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi)。

盡管歐美市場是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，商品趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入?？v覽當(dāng)今世界，唯有中東和非洲市場是一個充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場。

中東市場的機(jī)會何在

中東市場對產(chǎn)品檔次要求不是非常高，也沒有嚴(yán)格的質(zhì)量和行業(yè)協(xié)會的認(rèn)證要求，定購的數(shù)量比較大，同時只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。

中東這些國家的購買力基本略高于一般亞洲國家的水平，產(chǎn)品地區(qū)之間的差價基本保持在6%-30%之間不等，非常利于以前沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中國企業(yè)開拓海外市場，這樣在進(jìn)入中東市場后，可以不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求，同時積累大量的出口經(jīng)驗(yàn)，為日后打開歐美市場做好準(zhǔn)備。

由于受到目前中國產(chǎn)品的特點(diǎn)限制，中國產(chǎn)品基本上處于一種半成熟階段，與歐美產(chǎn)品的質(zhì)量要求有一段距離，造成國際市場認(rèn)為中國產(chǎn)品處于三流產(chǎn)品，甚至被歸類為垃圾產(chǎn)品的行列，所以在歐美市場上的中國產(chǎn)品價格受到壓制，改變這些印象非一日之功，所以找一個適合產(chǎn)品的市場和產(chǎn)品進(jìn)入的突破口，根據(jù)市場的要求不斷提高產(chǎn)品印象和質(zhì)量，最終達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入主流市場的目的。

所以根據(jù)上述市場特點(diǎn)和要求，確定了進(jìn)入的目標(biāo)和產(chǎn)品的種類定位，中國企業(yè)要做的就是如何按照國際慣例來運(yùn)行國際貿(mào)易機(jī)制。

迪拜在中東貿(mào)易中的地位

說起中東，就不能不提阿聯(lián)酋和迪拜。迪拜是阿聯(lián)酋7個酋長國中的一個，位于阿拉伯半島的東端，處于"五海三洲"中點(diǎn)的重要戰(zhàn)略位置，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達(dá)到幾萬個，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國家的商人，他們常年穿梭于中東與本國，從事商品貿(mào)易。

據(jù)不完全統(tǒng)計，阿聯(lián)酋年貿(mào)易額約800億美元，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開放的自由貿(mào)易政策，沒有貿(mào)易壁壘，無外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業(yè)的利潤稅和營業(yè)稅的規(guī)定，沒有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個別商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關(guān)稅。

外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)中占有重要位置。各類商貿(mào)公司14108家，其中外國公司680家，國有中國公司37家，自由貿(mào)易區(qū)4個。1995年，加入世界貿(mào)易組織。進(jìn)口主要有糧食、機(jī)械和消費(fèi)品。轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，同100多個國家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系，與40多個國家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議。

中東商人市場從商習(xí)慣

中東市場是一個以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場，現(xiàn)貨貿(mào)易是開立連鎖店，連鎖店的利潤額度在20%---30%左右。訂貨貿(mào)易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問價格，一個尋價單如果在3-5個工作日沒有報價結(jié)果，該報價單就自行作廢。商談交易的形式比較簡單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級，不存在國內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)。

現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會從如匯豐，花旗等世界著名大銀行開出。同時產(chǎn)品質(zhì)量條款會在合同中標(biāo)明。當(dāng)然不排除偶爾有欺詐的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象發(fā)生。

和中東買家打交道感覺如何？貴公司是如何成功應(yīng)對的？中國商家應(yīng)注意哪些問題？

中東迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿(mào)易覆蓋人口可與整個中國相媲美，在這里云集了全世界120國家的客商。迪拜市場最主要的貿(mào)易特點(diǎn)是以批發(fā)為主的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價為為主，質(zhì)量為中等要求，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時進(jìn)行。

與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點(diǎn)：

（1）阿拉伯人性格急躁，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。例如：在今年5月份和中東客戶簽訂了有關(guān)五金工具進(jìn)口的合同，由于國內(nèi)供貨廠家的疏忽把貨物的等級搞錯，以至于在交貨過程中，造成阿拉伯客戶退貨的結(jié)局，經(jīng)過多次交涉，該客戶為2年來的友好客戶，保持良好的關(guān)系，最終處理方式為一部分降價，一部分處理的結(jié)局。

（2）阿拉伯人從商精明，他們對于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會流露出蔑視，但是通常他們言語夸夸其談，涉及到價格等關(guān)鍵因素，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點(diǎn)一滴都不會退讓。例如：在去年10月份，一個中東客戶希望購買國內(nèi)的輕工產(chǎn)品，在漫長的2個月談判中，價格一直成為焦點(diǎn)，最終與國內(nèi)供貨廠家拿出該產(chǎn)品銷往美國的合同，中東客戶才認(rèn)可價格略有松動，使得談判有所進(jìn)展最終達(dá)到交易。

（3）阿拉伯人與朋友的交往看的比較重，良好的關(guān)系可以對生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有日常友好的禮尚往來必不可少。例如：在今年9月11日后，我的一筆貨款通過美國一家銀行以信用證的形式結(jié)匯，由于美國世貿(mào)中心被炸，造成該銀行暫時丟失數(shù)據(jù)，中東客戶熱情的幫助到查所有單據(jù)，及時通知銀行，在最短的時間內(nèi)協(xié)助處理該比交易，這一切歸功于日常的友好交往。

中東市場

指以西亞為主的地跨歐，亞，非三洲的地區(qū)，有時候不包括阿富汗，一共有 20個國家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔爾、亞美尼亞、阿聯(lián)酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也門共和國、約旦、敘利亞、格魯吉亞、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其

采購力：

海灣國家掌握全球近 50% 的石油儲量，并且油價在兩年內(nèi)上漲了 3 倍，中東地區(qū)的購買力更如虎添翼

中東擁有豐富的自然資源如石油，但過分依賴石油導(dǎo)致制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，所以他們必須大量進(jìn)口消費(fèi)品，這樣便導(dǎo)致中東對中國產(chǎn)品的需求居高不下

阿聯(lián)酋及其它海灣國家的公民無需納稅，因此他們的所有收入都直接用于消費(fèi)

海灣國家正在建設(shè)的項(xiàng)目約 1 萬億美元，這些投資會極大地帶動消費(fèi)產(chǎn)品和家居用品市場的飛速發(fā)展

總?cè)丝谶_(dá)到 5-7 億，人口增長率達(dá) 6%，較中國高 10 倍，蘊(yùn)含無窮的銷售商機(jī)

主要進(jìn)口輕工、日用、電子、服裝產(chǎn)品

產(chǎn)品的價格要求為中低要求，檔次不是非常高

以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場

通常為看樣訂貨，多方詢問價格，商談交易的形式比較簡單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級，不存在國內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)

現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出

阿拉伯聯(lián)合酋長國

概述：

簡稱阿聯(lián)酋，信奉伊斯蘭教的阿拉伯國家

成立于1971 年 12 月 2 日，由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊馬角、富查伊拉、烏姆蓋萬和阿基曼七個酋長國組成，首都設(shè)在阿布扎比

地處阿拉伯半島東部、海灣南岸，北臨阿拉伯灣與伊朗隔海相望，西北與西南分別與卡塔爾和沙特阿拉伯接壤，東和北與阿曼為鄰，自古以來就是東西方交通的樞紐

全國面積 83,600 平方公里，總?cè)丝诩s 460 萬（截至 2008 年 7 月），其中本國人口占 20%，外籍人口占 71%，其余為無國籍人口。

2007 年

GDP：1,670 億美元

人均 GDP：37,000 美元

GDP 增長率：7.4%

石油、制造業(yè)、貿(mào)易、建筑及房地產(chǎn)是 GDP 中所占份額最高的前五種產(chǎn)業(yè)

40% 的 GDP 來自石油和天然氣產(chǎn)業(yè)

主要進(jìn)口產(chǎn)品：

機(jī)械

電機(jī)電子設(shè)備

汽車飛機(jī)等交通工具

寶石、珠寶

金屬

紡織品

化學(xué)品

禁止進(jìn)口的產(chǎn)品：

藥品（海洛因、可卡因、麻醉劑等）、偽造及復(fù)制的貨幣、與宗教、道德不符或旨在引起社會動蕩的出版物、照片、油畫、卡片、書籍、雜志及雕刻

限制進(jìn)口的產(chǎn)品（非經(jīng)政府有關(guān)部門同意，以下產(chǎn)品不準(zhǔn)進(jìn)口）：一切武器及軍火、酒精及酒、治療用藥品、化學(xué)品、有機(jī)肥料、農(nóng)業(yè)用定色劑及致命流感植物、種子及農(nóng)業(yè)植物、醫(yī)學(xué)用藥、出版物、可視及可聽磁帶、電話交換設(shè)備、一切食品、活蜂及蜂王、煙花及爆炸物、駱駝、獵鷹、馬科動物（馬、驢、騾、馬駒及斑馬）

迪拜 - 中東的“黃金之城”

概述：

全球第三大轉(zhuǎn)口貿(mào)易中心

進(jìn)入中東、東歐、俄羅斯聯(lián)邦、印度次大陸及非洲市場的跳板

海灣合作委員會成員國之一，素有“中東的香港”之稱

市場規(guī)模：

覆蓋 40 個國家、15 億人口的龐大消費(fèi)市場

中國是迪拜最大的進(jìn)口國，占總進(jìn)口的17%。過去 5 年，進(jìn)口總額超過 120 億美元，而且每年平均增長 14%

環(huán)境：

經(jīng)濟(jì)政策開放，幾乎沒有稅賦或貿(mào)易壁壘

商業(yè)環(huán)境對外來投資者十分有利，也更加刺激了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)和轉(zhuǎn)口貿(mào)易

四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，接觸來自中東、歐洲及其周邊地區(qū)的買家

極為安全穩(wěn)定的和平城市。政府堅持嚴(yán)厲打擊犯罪，使迪拜成為全球犯罪率最低的城市之一

市場潛力：

未來 5 年內(nèi)

家居、零售商場及旅游項(xiàng)目（包括酒店和機(jī)場建設(shè)）的開支將超過1,000 億美元

總額超過 460 億美元的城市開發(fā)計劃

周邊國家的建筑計劃總額超過 2,000 億美元

包括

世界最高大廈 BurjDubai、機(jī)場、單軌鐵路、人造島 (棕櫚島)、迪斯尼樂園、商業(yè)及住宅大樓等

迪拜道路及交通局公布將會投資 45 億美元來開發(fā)及建造最新的地鐵系統(tǒng)

迪拜國際機(jī)場擴(kuò)建工程分 5 期進(jìn)行，耗資 25 億美元，計劃于 2018 年全部完工

城市建設(shè)：

至 2015 年，迪拜當(dāng)?shù)貢峁┏^ 10,000 間賓館房間

Dubai Exhibition City(DEC)

從 2010 年開始，將會提供超過 2500 間 3 星級、4 星級和 5 星級的住宿（第一期）

2015 年之前，將總共會提供超過 7500 間各類房間供游客選擇

DubaiWorld Trade Centre (DTCD)

至 2015 年，將會提供超過 2500 間房間

伊斯蘭教誕生地 - 沙特阿拉伯

成立于 1932 年

擁有世界上 20% 的石油和天然氣資源

政府致力于經(jīng)濟(jì)改革和發(fā)展

降低失業(yè)率

教育、技能培訓(xùn)

2005 年加入 WTO

面積：2,149,690 平方公里

人口

2,800 萬 (2008 年 7 月估計值)

人口增長率：1.9%

官方語言：阿拉伯語

2007 年

GDP：5,646 億美元

人均 GDP：23,200 美元

GDP 增長率：4.1%

45% 的 GDP 來自石油和天然氣產(chǎn)業(yè)

主要進(jìn)口產(chǎn)品：電子、家居、紡織品

進(jìn)口規(guī)定：

進(jìn)口證 ：沙特阿拉伯因宗教、衛(wèi)生或保安理由，至今仍限制某些產(chǎn)品進(jìn)口，當(dāng)中包括含酒精飲品、非醫(yī)用藥物、回教以外的宗教用品、武器及與武器相關(guān)的電子設(shè)備。

以下產(chǎn)品須取得沙特阿拉伯政府特別批準(zhǔn)或簽證，始可進(jìn)口：農(nóng)業(yè)用種子；活動物、活魚及凍肉；書籍、期刊、電影及錄影帶；宗教用品；化學(xué)產(chǎn)品及有害物料；藥用產(chǎn)品；無線設(shè)備；含酒精產(chǎn)品，包括香水；天然柏油；文物仿制品。

進(jìn)口稅率：進(jìn)口稅按進(jìn)口貨品的到岸交貨價征收。大多數(shù)進(jìn)口貨品須繳納 0% -12% 進(jìn)口稅。凡與本產(chǎn)貨品構(gòu)成競爭的進(jìn)口商品，包括水泥、鋼材及肥皂，須繳納 20% 進(jìn)口稅。煙草產(chǎn)品的進(jìn)口稅率是30%。必需品（例如食品、教育與衛(wèi)生用品）及本地工業(yè)所需的材料和設(shè)備可獲豁免進(jìn)口稅

稅項(xiàng)：不征銷售稅

以色列

概括：

面積：20,770 平方公里

環(huán)境問題

耕地面積小

水源、空氣污染嚴(yán)重

沙漠化

人口：700 萬（2008 年 7 月估計值）

人口增長率：1.9%

2007 年

GDP：1,859 億美元

人均 GDP：25,800 美元

GDP 增長率：5.3%

主要進(jìn)口產(chǎn)品：原油、谷物、原材料、軍用品

主要出口產(chǎn)品：鉆石、高科技產(chǎn)品、水果和蔬菜

（來源：Google論壇）

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