大賣成功案例搶先看：站群、DTC、眾籌，如何“賺”動品牌獨立站？

連續(xù)幾年，獨立站出海名聲大噪。以Shopify為代表的自建站平臺繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長，黑五戰(zhàn)績拔尖；2019年第三季度，蘭亭集勢一改常態(tài)扭虧為盈；單就美國來看，獨立站市場占有率已超過半數(shù)……

私域流量變現(xiàn)得到了應(yīng)驗，增量巨大的獨立站也因此吸引了不少人的投資眼光。2019年，不少企業(yè)已經(jīng)圍繞獨立站的扎堆轉(zhuǎn)型進(jìn)行了賽道的拓展。面對未來的不確定風(fēng)險，何種布局能催熟獨立站賣家更早迎來爆發(fā)期，這值得大家的共同探討。

行業(yè)現(xiàn)狀：“與其彎道超車，不如變道超車”

運營策略的轉(zhuǎn)變與當(dāng)下周遭環(huán)境變化不無關(guān)系。YinoLink易諾COO賈亞飛告訴雨果網(wǎng)，獨立站在過去一年中的上升趨勢還是較為顯著的。賈亞飛談道：“基于YinoLink易諾支持獨立站賣家做品牌出海的服務(wù)數(shù)據(jù)來看：相較去年，2019年服務(wù)中國企業(yè)布局品牌獨立站的銷售額增速翻了近10倍；獨立站出海浪潮涌動，引大波賣家轉(zhuǎn)型逐利”。

（雨果網(wǎng)編輯Yura與YinoLink易諾COO賈亞飛）

主要的行業(yè)動向，可以歸結(jié)為以下兩點表現(xiàn)：

1、獨立站風(fēng)口逐一擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域增速明顯

過去一年切入獨立站運營的企業(yè)數(shù)量有所增加，且多集中在產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域、運營單一品牌的企業(yè)中。賈亞飛表示：“2018年其實是獨立站風(fēng)口的第一年，很多傳統(tǒng)貿(mào)易商甚至做營銷的企業(yè)已經(jīng)開始借助開源系統(tǒng)運營獨立站。而隨著Shopify、Shopyy等建站系統(tǒng)的興起，降低了建設(shè)成本，敲掉了技術(shù)門檻，才真正帶動了中國賣家轉(zhuǎn)型獨立站的新風(fēng)口?！?

2、平臺大賣轉(zhuǎn)而逐利獨立站

越來越多的大賣逃離平臺規(guī)則的限制，開始轉(zhuǎn)入獨立站尋求自有品牌的出海捷徑。辨證來看，獨立站擁有許多平臺不具備的優(yōu)勢：擁有自主定價權(quán)；不受政策規(guī)則的強(qiáng)制規(guī)范；保有完整的銷售數(shù)據(jù)和買家畫像信息；客戶購買服務(wù)水平更可控。

“和2016年速賣通平臺對假發(fā)類目的限制所誘發(fā)的結(jié)果類似，平臺賣家之間的‘明爭暗斗’、政策規(guī)則的大幅調(diào)整、平臺流量紅利的漸失，開始促使平臺賣家開辟新的創(chuàng)收渠道，轉(zhuǎn)型布局獨立站的品牌出海。值得注意的是，這種蛻變和轉(zhuǎn)型是賣家下意識求生存的‘自救’本能，是一種主動的轉(zhuǎn)型行為?！辟Z亞飛說道。

獨立站出海玩法眾相生

模仿，試錯，這是不少初入獨立站的賣家會遵循的玩法?；ヂ?lián)網(wǎng)科技的迭代更新，使原本隱秘的獨立站打法逐漸被揭秘示眾，再借由賣家的借鑒總結(jié)，得到了不同的獨立站出海玩法。

1、DTC

賈亞飛坦言，從2006年YinoLink易諾成立至今，十余年的時間里，他們發(fā)現(xiàn)不論B2B還是B2C模式，中國企業(yè)打造出海品牌都非常艱難。難點有三：缺乏對市場需求的了解；缺乏運營經(jīng)驗；缺乏專業(yè)人員。

“DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消費者）是中國制造企業(yè)在這個時代的機(jī)會，賣家不僅要選擇優(yōu)質(zhì)的營銷渠道，也要重視消費者體驗。最近兩年，我們服務(wù)了多家來自丹陽的眼鏡出海企業(yè)，比較特殊的是處方眼鏡這個產(chǎn)品，因為購物需要消費者提供處方信息，所以無法通過亞馬遜、速賣通這樣的B2C平臺銷售產(chǎn)品。我們服務(wù)的這些企業(yè)，使用DTC品牌的運營模式，目前在美國的在線配鏡品牌中，都排名前列。”

2、站群

事實上，獨立站的站群玩法最早是由一批做東南亞貨到付款的賣家摸索得來的。拆分來看，站群是一套“引流鋪貨”的進(jìn)階版玩法，通過綁定多個產(chǎn)品單頁，鏈接不同的內(nèi)容資源庫形成站群，目的是為了提升網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名，最終從搜索引擎端獲取流量。

不可否認(rèn)的是，確有賣家借由站群玩法大肆斂金?？杀瑔卧旄恢皇潜揭唤?，從跨境行業(yè)近一年的動作來看，你會發(fā)現(xiàn)包括谷歌、Facebook等平臺在內(nèi)，已經(jīng)對不合規(guī)的站群玩法給出了制裁。

雖說站群可以快速提高網(wǎng)站權(quán)重、排名和流量，可緊隨而來的危險系數(shù)也非常高：大量鏈接指向同一個站點；獨立站點IP相似度高；域名信息重復(fù)或高度相似；單頁內(nèi)容質(zhì)量差、客戶服務(wù)體驗感差……這些都是賣家布局站群玩法被封殺的原因。由此來看，基于合法和合規(guī)性，獨立交叉（避免鏈接高度捆綁）、優(yōu)勝劣汰低質(zhì)網(wǎng)頁站點或許是未來站群玩法走上“正軌”的方向所在。

3、眾籌

眾籌，是一種借助團(tuán)購和預(yù)購的形式，向買家募集項目資金開發(fā)、生存產(chǎn)品的運營模式。賈亞飛介紹稱：“眾籌，是中小賣家測試市場活力、測試產(chǎn)品潛力的寶貴渠道，也是獨立站賣家開拓海外市場的低門檻起點。但并非所有品類都適合眾籌，從產(chǎn)品和品類來看，創(chuàng)新、解決消費者長尾需求的硬件產(chǎn)品，才可以在眾籌平臺引起消費者的投資興趣。”

截至目前，YinoLink易諾已經(jīng)幫助多家國內(nèi)企業(yè)成功完成了出海蛻變。來自福建廈門的派美特(PADMATE)就是其中的明星案例。2018年起，他們成功透過在INDIEGOGO上一系列的眾籌項目，發(fā)展了自己的直面消費者品牌—PAMU無線電藍(lán)牙耳機(jī)。他們的第三代產(chǎn)品—PAMU SLIDE在Indiegogo上打破了所有音頻類產(chǎn)品的眾籌紀(jì)錄，共籌集658萬美元(約人民幣4645萬元)、支持者也超過8.3萬人，分布全球159個國家。2年內(nèi)的3次眾籌，就讓PAMU籌集超過1100萬美元(約人民幣7712萬元)，成為音頻領(lǐng)域的明星品牌。

（圖/派美特(PADMATE)產(chǎn)品示例圖）

產(chǎn)品為王，外加用心經(jīng)營

“得益于多方資源的互通傳動，雖說獨立站風(fēng)口盛行，可真正能夠從中獲益的賣家還是少數(shù)。品牌獨立站出海的過程中，可能80%的品牌獨立站都成為了‘炮灰’，然后通過這些炮灰成就了20%真正能夠拓展海外市場的品牌。因為，現(xiàn)階段不少賣家還是抱有投機(jī)取巧、賺‘快錢’的心理，未洞察行業(yè)趨勢用心研發(fā)產(chǎn)品、經(jīng)營品牌?！贬槍ξ磥砥放篇毩⒄镜某龊，F(xiàn)狀，賈亞飛發(fā)表了自己的看法。

從YinoLink易諾多年的客戶服務(wù)案例經(jīng)驗來看，他直言產(chǎn)品決定了品牌獨立站的成敗，品牌獨立站的良好開端依舊取決于產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的屬性。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）