?環(huán)球易購2018選品策略曝光：交易屬性、功效屬性、運(yùn)輸屬性和品牌屬性

3月22日，2018CCEE（深圳）雨果網(wǎng)跨境電商首場選品大會在深圳寶安區(qū)中亞硅谷展館盛大開幕。（點擊“現(xiàn)場”看直播）

環(huán)球易購總經(jīng)理助理郝偉臣以“新動能，新舉措——回歸商品本質(zhì)做跨境零售”為主題做了精彩的演講。

“失之毫厘，謬以千里”回歸商品本質(zhì)才是大家所需要的，郝偉臣強(qiáng)調(diào)說。在選品方面，關(guān)注商品的交易屬性、功效屬性、品牌屬性、運(yùn)輸屬性等四個維度出發(fā)，才能選對產(chǎn)品、選好產(chǎn)品。

從產(chǎn)業(yè)鏈上的一點到一個綜合的服務(wù)商，這中間需要付出很大的努力，“環(huán)球的增長不是獲得成長的原因，沉淀才是獲得成長的原因”，這也是郝偉臣給賣家們分享的成長秘訣。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解！

今天在這里和大家分享一下環(huán)球易購走過的一些經(jīng)驗。今年環(huán)球易購還有會有很大的轉(zhuǎn)變，除了分享經(jīng)驗，還會向大家開放一些資源。

一、關(guān)于選品

不同賣家規(guī)模不一樣，聚焦的地方不一樣，選品的差異也有很多。

第一個要告訴大家，所有的選品要回歸商品本質(zhì)，不是作品和產(chǎn)品，雖然只是概念的差異。什么是商品？賣出去的才是商品，沒有賣出去的，你很喜歡，那也只是你的個人作品或者產(chǎn)品。對于賣家來說賣出去，結(jié)賬回來的才是商品。

我們的選品是要做商品的選品。我們賣產(chǎn)品越多，勞累越多，虧得越多，這不是我們要的。掙錢才是商品的本質(zhì)。無論是找采購價還是找它的品牌的議價，最終我們選擇產(chǎn)品，如果掙錢了你才抓住了你選商品的本質(zhì)。如果沒有就沒有抓住商品的本質(zhì)。

環(huán)球易購在跨境出口領(lǐng)域已經(jīng)耕耘了十年。過去十年我們做成現(xiàn)在的樣子，未來的十年我們的目標(biāo)是1000億。這些年經(jīng)營的一個心得：只有盈利才能支撐我們整個跨境電商供應(yīng)鏈的持續(xù)運(yùn)作。我說的是整體的。結(jié)構(gòu)化有一部分是虧損的，作為戰(zhàn)略虧損能買回經(jīng)驗、競爭力和市場、客戶，沒有問題。但是整體的賣家如果不是持續(xù)盈利，很危險。

我們在選品的時候關(guān)注哪些問題？我們關(guān)注四方面的問題：商品的交易屬性，功效屬性、運(yùn)輸屬性和品牌屬性。

交易屬性。是以價格為核心，價格至少包括兩方面，采購價和定價。我們說品類經(jīng)理PM在我們跨境電商的賣家PM和阿里巴巴的PM不太一樣，和騰訊的PM也不一樣，我們的PM核心職責(zé)是哪幾個？我們的理解是選品、核價、庫存管理等，核價環(huán)節(jié)以價格為中心的商品的交易屬性的定位，包括采購價和定價。

功效屬性。一個產(chǎn)品是否奇特，一個產(chǎn)品是否適合某些人或者某些場景的應(yīng)用，我們花大部分時間和精力寫產(chǎn)品的描述，基本上都是在功效屬性上。你做營銷的時候、做推廣的時候，大部分的信息點都是寫那個問題。

運(yùn)輸屬性。物流成本都是大家心中的痛，國內(nèi)的如果做超過15%，我估計你就很難受，超過20%分分鐘可能停了這個線。這還包含存儲屬性，這個商品放多長時間廢了？主要是想說平衡成本合規(guī)，當(dāng)然運(yùn)輸屬性包括新客戶的各種證件。

品牌屬性。是指溢價，姜通（注：天貓海外"淘寶精選"項目 招商&行業(yè)運(yùn)營負(fù)責(zé)人）講幫助中國品牌出海，我們也做這個事情。有很多人做品牌，但你的品牌是否有溢價？如果沒有，很多時候我覺得品牌只是一個產(chǎn)品，或者只是滿足我們的logo或者東西而已。只有溢價，品牌才有商業(yè)價值、商業(yè)屬性。

選品環(huán)節(jié)經(jīng)歷過的坑：

爆品。我們都做爆品，我們也都很想做爆品，什么是爆品？爆品到底賺了錢還是吃了虧？很多時候我們理解的爆品是爆一時毀一世，本來爆品可以賣6個月，結(jié)果爆品一個月，后面幾個月不用賣。這個爆品還給你一種錯覺，一個月賣爆，后面一下子備很多貨，結(jié)果變成庫存和呆滯，馬上清倉處理，把一個好好的產(chǎn)品做爛了。如果你親手打出來，好可惜。如果是別人做出來的，這是擾亂市場。

仿品。仿品省下了錢只是換了一種虧法。因為發(fā)生訴訟和各種問題，錢怎么出來的還換一種方法出去。

沒有證照的產(chǎn)品。在海關(guān)扣了，相當(dāng)于給他們送禮一樣。

沒有稅的商品，我們做海外本地貨源，把稅和定價分開，老外是買單的。不要拿我們很多時候消費(fèi)習(xí)慣考量海外。

呆滯品，這是把自己帶到溝里。上面種種問題，把錢變成貨，貨變成呆滯品，呆滯品銷不出去，把自己帶到溝里。

2018選品思考維度

關(guān)于2018年我們選品的幾個思考的維度，有更細(xì)化的指標(biāo)，這里只是講我們思考的維度。希望我們的供應(yīng)商、未來的產(chǎn)品供應(yīng)商和我們有同樣的節(jié)奏。

1、動銷快而且出單量高的產(chǎn)品。

2、場景功效聚焦，能快速獲得好評的產(chǎn)品。

3、生命周期穩(wěn)定的產(chǎn)品。

4、自帶流量的高溢價產(chǎn)品。我們說品牌，品牌除了溢價還有自帶流量，降低我們的流量成本。

這幾個環(huán)節(jié)最終對賣家們的影響是快速出單，能快速獲得好多好評，然后返單率比較高，最后就是幫助我們賺錢。整個運(yùn)營的效果快速鏈接客戶，快速獲得認(rèn)可，保持銷量，持續(xù)獲得利潤。這是選品在2018年所關(guān)注的點和我們想達(dá)到的目的。

二、整合跨境電商資源

環(huán)球易購在跨境方面的轉(zhuǎn)變，剛才講了，我們之前是作為賣家，和大家一樣，聚焦在賣貨。今年除了賣貨還想把我們走過的坑、總結(jié)的經(jīng)驗和低成本的流量、低成本的供應(yīng)鏈等開放給大家，一起賣貨，從一個點變成一個綜合服務(wù)商。我們的運(yùn)營模式從原先的運(yùn)營模式變成綜合服務(wù)商的運(yùn)營模式。

為什么這么轉(zhuǎn)變？出于對跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈的敬畏，因為生意越來越不好做，越大越不好做，就是敬畏。環(huán)球易購過去十年的成長不是我們成長的原因，沉淀下來的東西才是我們成長的原因，沉淀下來的東西我給大家做分享。

清晰的自我認(rèn)知。我相信每個賣家都有清晰的定位你做什么的。我們沉淀了哪些東西？技術(shù)方面、供應(yīng)鏈方面、運(yùn)營方面，這是我們沉淀的東西。還有我們在管理方面沉淀下來的東西，人過一百，形形色色，如果大家作為賣家，你的團(tuán)隊超過一百個，我相信你一定會體會我剛才說的這句話，而且會遇到主要的矛盾是帶團(tuán)隊的問題，環(huán)球過去十年從幾個人到現(xiàn)在幾千人，我們經(jīng)歷了更多這樣的問題，經(jīng)歷了更多的砥礪和磨礪還有思考，我們好幾個晚上和核心團(tuán)隊坐在一起討論這個問題，我們今天才像打仗一樣的忙，而且忙而不亂。我們運(yùn)營的策略和明確的選品。選品方面我們有自己的模型，相當(dāng)模型已經(jīng)內(nèi)嵌我們選品的系統(tǒng)里面做系統(tǒng)的選品。我們的營銷策略，最終的目的是降低無論第三方平臺還是自營站，降低流量成本，增加競爭力。還有我們的客服，除了國內(nèi)的幾百人的客戶，海外團(tuán)隊有幾百人的客服，做跨境電商就是要給終端客戶最近距離、最適合他本地語言還有文化習(xí)慣的客戶服務(wù)。

我們在2018年做產(chǎn)品合作的原則及措施，只分享上面這句：整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，支付合理成本，我們采購所有批發(fā)商和工廠的貨源，這其實上是整合跨境電商上游的產(chǎn)業(yè)鏈資源，支付合理成本。

環(huán)球今年對上游的工廠、貿(mào)易商、有貨源的同事開發(fā)的資源有哪些？

1、供應(yīng)鏈，物流倉儲，支撐環(huán)球業(yè)務(wù)發(fā)展的物流和倉儲的低成本供應(yīng)鏈服務(wù)可以開放給大家。通過哪個項目開放給大家？通過供應(yīng)商分銷直上平臺，你可以上傳產(chǎn)品，按照你的定價賣，我們來發(fā)貨和做事后的事情。主要是幫助有產(chǎn)品的同事解決渠道問題，還有銷售平臺的問題，跟著大賣家一起來賣貨。

2、如果沒有貨，你只是一個賣家，在各個平臺賣都OK，我們從環(huán)球上面選品就可以。我們還在招商，做跨境電商，我相信大部分賣家和之前都把貨源的目標(biāo)聚焦在中國海關(guān)以內(nèi)，我們今年招商里面還有一個，如果你的貨已經(jīng)到了海外，在海外本地可以談合作。前面直上項目也可以做，賣給環(huán)球也可以，一件代發(fā)也可以。

如果缺貨、缺流量，或者這些都不缺，但是缺資金，環(huán)球的伙伴可以在某些環(huán)節(jié)里面基于彼此的合作和信任提供資金支持。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）