進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，你還有70%的機(jī)會(huì)！

躋身亞馬遜，你的店鋪出單了嗎？

敢為人先，不單單需要勇氣，還需要有謀略。亞馬遜是流量之王，這一點(diǎn)毋庸置疑。但是它在美國(guó)市場(chǎng)的占有率僅僅只有30%，你可曾想過(guò)那剩下70%的機(jī)會(huì)在哪里？

暢路銷(xiāo)資深電商顧問(wèn)Dave Wang，為賣(mài)家詳解沃爾瑪、Overstock、Sears三大平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、入駐指南及扶持政策。

問(wèn)：首先，可以先介紹下美國(guó)市場(chǎng)目前狀況以及簡(jiǎn)單普及下沃爾瑪、Overstock、Sears三大平臺(tái)信息嗎？

美國(guó)是全球最大的電商市場(chǎng)之一。2016年美國(guó)排名前十的電商平臺(tái)，包括亞馬遜、eBay、Walmart等，一共產(chǎn)生了3870億美金的銷(xiāo)售額。亞馬遜是美國(guó)最大的電商平臺(tái)，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的平臺(tái)。其他一些主流渠道，如今天我們要介紹的Walmart、Sears、Overstock三大平臺(tái)，也還有非常多的機(jī)會(huì)和空間留給賣(mài)家去發(fā)展。

其中，沃爾瑪是全美第三大電商平臺(tái)，2016年GMV為190億美金。Sears類似于沃爾瑪，是全美最大的線下連鎖。其電商業(yè)務(wù)排名全美第七，2016年GMV為46.5億美金。Overstock排名全美第八，1997年創(chuàng)立于美國(guó)鹽湖城，02年于紐交所上市，2016年GMV為17億美金。

問(wèn)：沃爾瑪、Overstock、Sears三大平臺(tái)的熱銷(xiāo)品類有哪些？

答：沃爾瑪?shù)臒衢T(mén)品類包括3C、服裝、家居、運(yùn)動(dòng)戶外等。

Overstock早期是一銷(xiāo)售家具為主的平臺(tái)，但其園藝類、3C、服飾、寵物類產(chǎn)品也很熱銷(xiāo)，且Overstock平臺(tái)上平均訂單價(jià)一般比較高。

Sears向第三方賣(mài)家開(kāi)放的是電子類產(chǎn)品、家用產(chǎn)品、戶外、工具、健身和體育用品、珠寶玩具等。平臺(tái)上最受歡迎的是園藝類產(chǎn)品。

問(wèn)：與亞馬遜、eBay等平臺(tái)相比，這三大平臺(tái)在電商方面具有哪些優(yōu)勢(shì)？

答：沃爾瑪和Sears是美國(guó)老牌連鎖零售商，他們線下的品牌口碑和用戶都可以向線上轉(zhuǎn)化。Sears有線上線下統(tǒng)一的Shop Your Way積分系統(tǒng)，是全美最大的常客忠誠(chéng)計(jì)劃 ，對(duì)于美國(guó)中高產(chǎn)家庭有吸引力。

Walmart在電商領(lǐng)域投資巨大，已經(jīng)是全美第三大電商平臺(tái)，流量已經(jīng)很可觀，同時(shí)Walmart作為線下最為知名的連鎖零售企業(yè)，其品牌和用戶都可以向線上轉(zhuǎn)移。

Overstock的用戶群體以中高產(chǎn)家庭為主，平均訂單價(jià)很高，Amazon平均訂單價(jià)為$60左右，而Overstock的平均訂單價(jià)可以達(dá)到$200，忠實(shí)客戶每年平均在Overstock上的消費(fèi)可以達(dá)到$5,000。

問(wèn)：三大平臺(tái)的入駐要求、入駐步驟和開(kāi)店費(fèi)用具體是？

答：

問(wèn)：三個(gè)平臺(tái)最優(yōu)運(yùn)營(yíng)操作建議以及對(duì)賣(mài)家的扶持政策有哪些？

答：Overstock的一大特點(diǎn)是情境式的廣告銷(xiāo)售方式，使用者情境的照片給消費(fèi)者以浸入式想象的體驗(yàn)，賣(mài)家用有背景的照片可以吸引到消費(fèi)者。在Overstock上的商品都至少有一個(gè)產(chǎn)品屬性，填好完整獨(dú)特的產(chǎn)品屬性信息可以增加商品被搜索到的幾率。另外，每周都可以選擇商品參加網(wǎng)站的限時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)提高商品的曝光率，平臺(tái)抽取部分透明比例推廣。

Walmart和亞馬遜在運(yùn)營(yíng)端比較類似，但Walmart不接受FBA配送，一定需要海外倉(cāng)布局。

Sears線下有1500個(gè)門(mén)店，擁有1.7億注冊(cè)用戶。1P（自營(yíng)）和3P（第三方）客戶同等待遇。

問(wèn)：賣(mài)家是多花精力投入平臺(tái)運(yùn)營(yíng)還是僅僅專注于自己品類的發(fā)展呢？

答：“木桶理論”同樣也適用于跨境電商，如果利潤(rùn)是木桶里的水，木桶上任何一塊木板的缺失都會(huì)讓利潤(rùn)大幅度減少?？缇畴娚躺獾暮脡挠啥鄠€(gè)維度決定，包括從選品、渠道、物流到倉(cāng)儲(chǔ)，缺一不可。

僅關(guān)注選品，而不重視平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)損失大量利潤(rùn)機(jī)會(huì)。同一個(gè)產(chǎn)品，利用多渠道、多賬號(hào)做多維度的曝光，才可以最大限度提升銷(xiāo)量，減少壓倉(cāng)風(fēng)險(xiǎn)。

問(wèn)：賣(mài)家是要盡量多開(kāi)平臺(tái)好，還是選擇比較對(duì)口適合的單一平臺(tái)呢？

答：Amazon作為流量之王，必須重視。但即使如此，Amazon在美國(guó)市場(chǎng)占有率依然僅有30%多，接近70%的市場(chǎng)分散在其他電商平臺(tái)渠道上，一些優(yōu)質(zhì)平臺(tái)如Overstock、Walmart、Sears可以穩(wěn)定的帶來(lái)賣(mài)家銷(xiāo)量提升。Amazon 平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，且賣(mài)家有時(shí)也需要與強(qiáng)勢(shì)的Amazon 1P產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，多渠道銷(xiāo)售也可以分散風(fēng)險(xiǎn)。

賣(mài)家業(yè)務(wù)有一定規(guī)模以后，多平臺(tái)布局是要必須考慮的一個(gè)策略。

如果你對(duì)三大平臺(tái)感興趣，想想試一試開(kāi)始探尋跨境“新陣地”，就請(qǐng)點(diǎn)我報(bào)名！

（文/雨果網(wǎng) 董小玲）