
如何在12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)價(jià)值7位數(shù)的電商業(yè)務(wù)呢?以下是一位美國(guó)賣家James Swanwick的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,他是電商網(wǎng)站Swanwick Sleep的創(chuàng)始人,該網(wǎng)站專門出售可以阻擋電子設(shè)備“藍(lán)光”的眼鏡,幫助人們得到更好的睡眠質(zhì)量。
在2014年,James的一個(gè)朋友帶著一副巨大、明亮、丑陋、橘色透鏡的護(hù)目鏡就來(lái)赴晚餐了。James以為他的朋友在開他玩笑,雖然他們不是在一家五星級(jí)酒店,但人們的穿著還是很得體的,而他朋友的打扮顯然有點(diǎn)不合時(shí)宜。James不得不問(wèn):“你為什么要帶著那副難看的護(hù)目鏡?”
他解釋說(shuō),他的眼鏡是為了阻擋人造的藍(lán)光。像手機(jī)這樣的電子設(shè)備會(huì)發(fā)出一種藍(lán)光,影響身體產(chǎn)生的褪黑激素水平,這種化學(xué)物質(zhì)可以有助于他們?cè)谕砩细玫厮?。而藍(lán)光會(huì)讓你的身體誤以為是現(xiàn)在還是白天。
這句話如一道閃電般點(diǎn)醒了James。他心想,他一直以來(lái)的睡眠問(wèn)題和白天工作能力不集中的問(wèn)題,可能就是因?yàn)樵谕砩鲜艿搅诉^(guò)量的藍(lán)光照射。James決定進(jìn)行一次實(shí)驗(yàn):他到回家,找出一副黃色的滑雪護(hù)目鏡。雖然戴著它看起來(lái)很可笑,但在接下來(lái)一周的時(shí)間里,他在睡前一小時(shí)都會(huì)帶著這副眼鏡。
結(jié)果,他說(shuō)他睡得就像個(gè)嬰兒似的。
但是有一個(gè)問(wèn)題。你不能在社交場(chǎng)合戴上這種眼鏡,人們只會(huì)把你當(dāng)做怪人。但James又不想破壞他新發(fā)現(xiàn)的健康睡眠模式,他心想:“他能不能發(fā)明出一種藍(lán)色的遮光鏡,并把它配上時(shí)尚的眼鏡框?”
James沒(méi)有試圖發(fā)明一種新產(chǎn)品,而只是用了一個(gè)現(xiàn)有的產(chǎn)品——防藍(lán)光滑雪護(hù)目鏡,并將它們改造成更加時(shí)尚的東西。James想到了一個(gè)靠賣瑜伽墊掙了數(shù)百萬(wàn)的朋友,而他只不過(guò)是通過(guò)把瑜伽墊加長(zhǎng)了一英尺,并聲稱這種產(chǎn)品為“超長(zhǎng)的瑜伽墊”。
James并不擅長(zhǎng)與制造商打交道,而他最小的弟弟Tristan是一名調(diào)查記者,他剛剛辭掉了報(bào)社記者的工作。James認(rèn)為Tristan可以幫他找到一個(gè)合適的中國(guó)制造商。于是,James決定與他合作:James負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷工作,而Tristan負(fù)責(zé)采購(gòu)產(chǎn)品并與制造商溝通。
三家中國(guó)制造商為他們制造了數(shù)十個(gè)的產(chǎn)品原型。有些效果可能達(dá)到了,但看起來(lái)很丑。其他的則是看起來(lái)很時(shí)尚,但防藍(lán)光的效果不好。James的目標(biāo)是要?jiǎng)?chuàng)造出完美的眼鏡,讓人們可以在每個(gè)社會(huì)場(chǎng)合中都自信地戴著它們,而且不犧牲質(zhì)量和效能。James把一些產(chǎn)品原型給朋友試用,以求獲得他們的意見(jiàn)。然后James根據(jù)朋友們的反饋選擇了現(xiàn)在的版本。
一開始James他們下了300副的最低訂購(gòu)量,創(chuàng)建了一個(gè)亞馬遜網(wǎng)頁(yè),并在2015年的黑色星期五推出。在第一天,他們賣了4副。雖然這并不是很多,但也讓他們感到十分欣喜了。第二天他們賣了5副。在那之后,他們每天都能賣出6-7副,并在一個(gè)月之內(nèi)就賣光了。
這證明這個(gè)產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。唯一的問(wèn)題是他們只訂了300副。于是等到中國(guó)新年了,制造商已經(jīng)關(guān)門了他們才意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。所以他們?cè)?016年1月-2月都沒(méi)有賣出一副眼鏡。
James他們使用停工期去學(xué)習(xí)亞馬遜銷售課程,并征求朋友的建議。但是等下一個(gè)訂單到來(lái)時(shí),James感覺(jué)他們就像從頭開始一樣。訂單來(lái)得很慢,失去了原本的勢(shì)頭。
雖然回到原來(lái)的勢(shì)頭需要時(shí)間,但他們學(xué)到了以下的一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn):
可信度:顧客的評(píng)價(jià)會(huì)對(duì)人們的購(gòu)買起到極大的影響作用,所以James想方設(shè)法地請(qǐng)求顧客留下他們的評(píng)價(jià)。在宣傳方面,James通過(guò)利用擁有大量受眾的廣播名人來(lái)幫他進(jìn)行推廣。他還接受了Bulletproof Radio有關(guān)藍(lán)光危害的采訪。他們能看到播客采訪和銷售峰值之間的直接關(guān)系。
Snapchat:James專注在增長(zhǎng)Snapchat的粉絲上,并經(jīng)常以戴眼鏡的形象出現(xiàn)。不久之后,顧客開始分享他們戴著眼鏡的照片。他會(huì)截圖,并在他的Snapchat上分享。漸漸地,有更多的粉絲開始在社交媒體上購(gòu)買和分享照片。James覺(jué)得他們正在掀起一場(chǎng)現(xiàn)代化的健康革命。
追加銷售:他們直到2016年底才使用追銷的方式。自從他們開始使用追銷后,他們提高了銷售額和收入。而由于之前沒(méi)有使用這種方式,他們?cè)?016年損失了至少10萬(wàn)美元的收入。
對(duì)比測(cè)試:他們沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、標(biāo)題或圖片進(jìn)行對(duì)比測(cè)試。實(shí)際上,他們根本沒(méi)有進(jìn)行任何測(cè)試,盡管他們已經(jīng)做得很好了,但如果他們能在此過(guò)程中較早地測(cè)試這些元素,那么他們的收入就能增加一倍。
利用專家的專業(yè)知識(shí):James選擇與他的電商導(dǎo)師Tai Lopez合作。Tai是美國(guó)影響力最大的社交媒體專家之一,他教會(huì)了James很多關(guān)于線上營(yíng)銷的知識(shí)。
(編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒)
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