【雨果網(wǎng)選品大會(huì)】張翔宇：2017年如何做好wish之選品

【編者按】一年之計(jì)在于春，年初亦是跨境電商行業(yè)的“選品”黃金時(shí)期。雨果網(wǎng)選品大會(huì)匯聚50+工廠、10+平臺(tái)、100W+SKU相約深圳，為7000+跨境賣(mài)家提供最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，為工廠和賣(mài)家提供全方位的咨詢交流和干貨共享。大會(huì)期間，雨果論壇也將強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，雨果偶像、資深大賣(mài)、平臺(tái)、服務(wù)商干貨分享將輪番轟炸。

在跨境電商平臺(tái)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，選品至關(guān)重要。跨境電商賣(mài)家需盡快形成自己的選品思維和選品規(guī)劃。

在3月8日雨果網(wǎng)“選品大會(huì)”雨果論壇專場(chǎng)，雨果偶像張翔宇分享了2017年如何做好Wish之選品。

張翔宇就一個(gè)案例從四個(gè)維度展開(kāi)了分析：第一個(gè)，分類(lèi)，所屬行業(yè)分類(lèi)；第二，單價(jià)，客單價(jià)對(duì)銷(xiāo)量的影響；第三，時(shí)間，指刊登時(shí)間，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)機(jī)早晚的問(wèn)題。第四，各個(gè)品類(lèi)日均單量的情況。

以下為張翔宇演講速記稿整理：

案例分析

張翔宇介紹道：“作為3C賣(mài)家不講3C說(shuō)不過(guò)去，但其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題很大。首先這是一個(gè)數(shù)據(jù)線，按照我的理解，如果這是一個(gè)正規(guī)的有MFI認(rèn)證的蘋(píng)果線，供應(yīng)商給到我們的價(jià)格大概在2.4美金左右，這已經(jīng)是非常低的價(jià)格。如果遇到旺季貨源不穩(wěn)定的情況下可能上漲到4美金左右，但是它的售價(jià)是1USD。以這個(gè)單品為案例，首先從質(zhì)量上，單純從圖片或者屬性看，有一個(gè)前提是符合長(zhǎng)傳產(chǎn)品里面的清晰度、新穎度還有多屬性的特點(diǎn)。它被分在三個(gè)行業(yè)類(lèi)目。單品被分到行業(yè)類(lèi)目的銷(xiāo)量明顯高于沒(méi)有分的?！?  

“大家都說(shuō)要做Wish的爆款，首先要明白Wish到底怎么樣給你流量。第一，大家每一條消息上傳的時(shí)候需要填寫(xiě)10個(gè)tags，排名會(huì)根據(jù)單品的流量情況和均單價(jià)情況決定。高排名里面給你兩倍、三倍、四倍、十倍的流量情況，如果排名低相應(yīng)的流量就沒(méi)有了?！睆埾栌钛a(bǔ)充道。

產(chǎn)品分類(lèi)  

關(guān)于產(chǎn)品的分類(lèi)情況，張翔宇介紹道：“首先看Wish整個(gè)行業(yè)按照數(shù)據(jù)給出來(lái)的情況分類(lèi)。剛才案例里面的單品占的比例不大，大概4.54%，這個(gè)比例換算成銷(xiāo)售金額一個(gè)月1個(gè)億人民幣。這1億里面有12個(gè)子類(lèi)目將銷(xiāo)售額進(jìn)行了分配。

“以上為市場(chǎng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品數(shù)量19萬(wàn)個(gè)，均單價(jià)8.1美金，日銷(xiāo)量8.4萬(wàn)件。這個(gè)數(shù)據(jù)，如果參考別的大行業(yè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)該行業(yè)銷(xiāo)量其實(shí)很可觀，日均銷(xiāo)量8萬(wàn)件并不是小數(shù)目。但是動(dòng)銷(xiāo)情況在11.48%，相對(duì)于整個(gè)Wish平臺(tái)各個(gè)大類(lèi)目而言并不算高。另外，作為一個(gè)電子產(chǎn)品類(lèi)目，均單價(jià)8.1相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低。”張翔宇分析。

張翔宇指出，就目前做wish電子產(chǎn)品選品的情況，蘋(píng)果數(shù)據(jù)線、USB運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性相比其他類(lèi)目小一些。在一級(jí)類(lèi)目的占比情況，兩個(gè)子類(lèi)目占整體銷(xiāo)量的60%。動(dòng)銷(xiāo)率低于整個(gè)動(dòng)銷(xiāo)情況，但也接近，均單價(jià)比例也差不多。  

產(chǎn)品單價(jià)

關(guān)于產(chǎn)品的單價(jià)問(wèn)題，首先要了解所選產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)單價(jià)情況。張翔宇介紹道：“用產(chǎn)品查詢的方法，選取了非海外倉(cāng)的剔掉，看一下產(chǎn)品排布情況。”

如下圖，活躍產(chǎn)品，在非海外倉(cāng)整個(gè)產(chǎn)品數(shù)量里面大概3萬(wàn)多個(gè)產(chǎn)品。1-2美金區(qū)間的活躍產(chǎn)品數(shù)量是5521個(gè)，3-7美金是14434個(gè)。在這個(gè)類(lèi)目產(chǎn)品里面最活躍的最多的是集中在3-7美金的段位。

“對(duì)于所謂標(biāo)準(zhǔn)的爆款，1-2美金里面占比最大，大概32個(gè)，越往上越少。由此可知在這個(gè)類(lèi)目里面如果你想做一個(gè)前期Wish店鋪，建議尋找一個(gè)動(dòng)銷(xiāo)率高的爆款激活店鋪活躍度?！睆埾栌钪v道。

刊登時(shí)間

“刊登時(shí)間，這個(gè)東西對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)疑惑?！睆埾栌钫f(shuō)道，“我總是發(fā)現(xiàn)我賣(mài)得很早，但是別人賣(mài)得比我晚也比我好很多，我將這個(gè)時(shí)間段拿出來(lái)做分析。取動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品，查看刊登時(shí)間對(duì)動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)量占比情況。第一個(gè)數(shù)據(jù)，取得10月份刊登的產(chǎn)品，價(jià)格不限的情況，日均銷(xiāo)量1-100件，就是動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品，日均恒定不變。

依照數(shù)據(jù)，10月份上傳134個(gè)結(jié)果，11月份152個(gè)結(jié)果，12月份172個(gè)結(jié)果，1月份上傳的是174個(gè)結(jié)果。距離現(xiàn)在6個(gè)月時(shí)間上傳產(chǎn)品63，5個(gè)月134，最高峰是距離現(xiàn)在3個(gè)月以前172個(gè)，進(jìn)行分類(lèi)可以看出對(duì)于今天來(lái)說(shuō)，動(dòng)銷(xiāo)最好的是在3個(gè)月以前上傳的，越靠近現(xiàn)在越低。當(dāng)你優(yōu)化一個(gè)單品的時(shí)候，至少需要給它3個(gè)月左右的反應(yīng)時(shí)間。如果你想占有Wish平臺(tái)下一輪的先機(jī)，比如你把握了新一輪產(chǎn)品趨勢(shì)，最好的生命周期也是在3個(gè)月的時(shí)候，出效果也是3個(gè)月之后?！? 

日均單量

“在這個(gè)類(lèi)目里面的分布。第一個(gè)，不同的日均銷(xiāo)量里面總共搜索的結(jié)果，比如取日均銷(xiāo)量1-10件，在這個(gè)類(lèi)目里面有1036個(gè)結(jié)果。另外兩個(gè)，11-30是131個(gè)，31-60是53個(gè)。進(jìn)行區(qū)分可以看出，現(xiàn)在在這個(gè)類(lèi)目里面日均銷(xiāo)量產(chǎn)品絕大多數(shù)是1-10件，是絕對(duì)性優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)。真正能夠達(dá)到爆款的比例，在這個(gè)類(lèi)目里面并不是很大，前提是大家可以想一下我們選的這個(gè)類(lèi)目只占到銷(xiāo)量占比的4.53%。張翔宇介紹道?！?

總結(jié)——最優(yōu)組合——單量

張翔宇最后補(bǔ)充道：“大家說(shuō)選品，剛才我把日均銷(xiāo)量非常的產(chǎn)品，搜爆款、動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品都排在前面。就看市場(chǎng)需求，如果你在Wish上選品，第一個(gè)不能忘類(lèi)目。類(lèi)目決定你要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，賣(mài)給什么樣的客戶以及這類(lèi)客戶在Wish上占的比例量。

這個(gè)單品被分到類(lèi)目，現(xiàn)在的銷(xiāo)量之所以是這樣的，第一大原因可能是類(lèi)目占比還不夠大，為什么成爆款，可能因?yàn)樗淖宇?lèi)目占比非常大。單價(jià)，一個(gè)行業(yè)類(lèi)目，沒(méi)有人完全敢說(shuō)不做性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)。Wish平臺(tái)主旨也是想盡量推送給更多賣(mài)家一些性價(jià)比很高的產(chǎn)品。單價(jià)的影響，這個(gè)單品的單價(jià)剛好落在動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品比例最大的區(qū)間，就是1-2美金。上傳時(shí)間是11月30號(hào)，剛好符合3個(gè)月刊登時(shí)間。質(zhì)量，目前的產(chǎn)品，我賣(mài)數(shù)據(jù)線那么久，我們?cè)u(píng)價(jià)很難達(dá)到4.0以上，因?yàn)樗畲箅y處是焊接工藝，即使一套東西都是原裝的，插在客戶手上老是容易出問(wèn)題。這時(shí)候看一下它的產(chǎn)品評(píng)分大概4.59分。這是命脈性的東西。很多單品由于流量、轉(zhuǎn)化率和Wish推送原因的問(wèn)題帶來(lái)流量爆發(fā)式增長(zhǎng)。但是決定長(zhǎng)久銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品退單率、延時(shí)發(fā)貨還有產(chǎn)品本身評(píng)價(jià)情況。這段時(shí)間我經(jīng)歷很多是產(chǎn)品高退款率。比如你63天到93天退款率高于20%以上80%有可能被下架。這四點(diǎn)對(duì)一個(gè)單品來(lái)說(shuō)非常重要，但是所有一切都是一環(huán)接一環(huán)，中間要的是對(duì)于客戶群體需求的明確了解。”（文/雨果網(wǎng) 張毅）