在阿里京東的流量黑洞下，中小賣家如何夾縫生存？

前有強(qiáng)敵，天貓國際、京東等先來者已經(jīng)割據(jù)跨境電商大半塊江山；后有追兵，倉儲(chǔ)、物流成本在新政之下急劇上漲，中小賣家如何才能在夾縫中生存？一個(gè)不到20人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不投廣告，卻能創(chuàng)造出3000客單價(jià)，年3000萬的營業(yè)額，西洋匯究竟是如何做到的？雨果論壇No.14有幸邀請(qǐng)到了西洋匯的創(chuàng)始人楊靈與中小賣家一起分享他的心得。

流量黑洞，如何在夾縫中生存及如何獲得更低成本的流量？

中小跨境電商究竟應(yīng)該如何選擇平臺(tái)，做網(wǎng)站？運(yùn)營APP？做微信？還是直接進(jìn)駐京東、淘寶？有人認(rèn)為應(yīng)該全做，也有人說應(yīng)該至少做三個(gè)渠道，霎時(shí)間眾說紛紜。楊靈表示，大平臺(tái)、大賣家通過把控流量入口，制造出了一個(gè)流量黑洞。例如在2015年就分別占據(jù)了77%和11%市場份額的淘寶系和京東，已經(jīng)構(gòu)建起了規(guī)模效應(yīng)。通過建立起規(guī)模效應(yīng)，擁有更多用戶，又能擁有更多商品，更多的商品能帶來更低的價(jià)格，更低的價(jià)格帶來更多的品牌。就如同大家都在用微信一樣，基本不再使用其他聊天工具，會(huì)具有一定達(dá)排他性。

那么如何才能在已經(jīng)被京東和淘寶蠶食了大份額的情況下或得生存機(jī)會(huì)呢？楊靈拋出了兩個(gè)思考題，一是用戶為何選擇在你這里購物？二是到底是做供應(yīng)商還是做賣家？

楊靈分析指出價(jià)格、多樣化的選擇、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌效應(yīng)是用戶最為看中的四個(gè)思考點(diǎn)。用戶選在何處購物其實(shí)已經(jīng)有一定的固態(tài)思維，中小賣家來說，前三個(gè)思考點(diǎn)才是突破口。至于成為供應(yīng)商還是做賣家，更是看重本身的優(yōu)勢是在流量還是服務(wù)上，選擇自己擅長的事才能事半功倍。

楊靈分享了西洋匯成功的經(jīng)驗(yàn)，不同于一般的跨境電商平臺(tái)，通過打廣告、賣爆款、請(qǐng)代言等燒錢買流量的方式，西洋匯依托自身高效率、技術(shù)性的優(yōu)勢將全球時(shí)尚精品匯集到一個(gè)平臺(tái)上，如果老賣一樣的爆款跨境電商并不具備優(yōu)勢，西洋匯最大的優(yōu)勢就在于能夠獲得大量免費(fèi)的流量。中小賣家更應(yīng)該側(cè)重錯(cuò)位競爭，人無我有，人有我多。

直郵是更好的選擇嗎？

楊靈分析稱，與2014年依靠政策紅利起家不同，2016年面臨著更加嚴(yán)苛政策條件。中小跨境賣家資源需要不斷積累起來，避免過度跟風(fēng)和依靠政策紅利。直郵、BC直發(fā)、BBC保稅、一般貿(mào)易成了現(xiàn)如今跨境物流的四大渠道。客單價(jià)高的商家可以選擇直郵，如果客單價(jià)低，既是直郵也難以形成規(guī)模效應(yīng)，特別是與大平臺(tái)比價(jià)的時(shí)候不具優(yōu)勢。

新政之下，如何破局

楊靈指出，今年的新政是一個(gè)逐步完善的過程，對(duì)跨境電商自身和國家來說都是，利用免征額50元造成國家大量稅負(fù)的流失并不可?。涣硪环矫鎭碚f，商家沒有義務(wù)和必要幫助買家避稅，跨境購物看重的是商品能否買得到，其次才是價(jià)格；新政出臺(tái)后，從消費(fèi)者的角度來說，還是具有很大的需求，有需求就會(huì)有市場，不可能因?yàn)檎叩某雠_(tái)導(dǎo)致市場立刻消失。

現(xiàn)場有觀眾提出在跨境購物中，消費(fèi)者很看重價(jià)格因素。楊靈表示，跨境購物最為關(guān)鍵的點(diǎn)在于放心，特別是在三聚氰胺事件后，用戶需求已經(jīng)單純從價(jià)格開始進(jìn)行了一輪消費(fèi)升級(jí)，需求多元化也是將來跨境商家需要關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。