這群無錫人，靠賣兩輪車配件，把工廠傳承三代

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：樊夏青

2004年，梁縉蘇代表彼時無錫電動兩輪車龍頭豪順，參加首屆中國-東盟博覽會。這是無錫本地電動兩輪車產(chǎn)業(yè)首次撕開外貿(mào)的口子。之后一年，很多本地電動兩輪車企下場做外貿(mào)。但彼時，頭部品牌海外年銷量也只能做到兩三千臺車。

2019年，國內(nèi)電動兩輪車政策變動。改朝換代的大浪，推著無錫乃至國內(nèi)整個電動兩輪車行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)走上正軌——各家陸續(xù)建立起外貿(mào)部、或與外貿(mào)公司建立合作，并開始通過廣交會、阿里巴巴國際站走出去。

直到今天，無錫本地電動兩輪車企業(yè)仍舊保留著這些獲客方式。形成了以雅迪、愛瑪、新日、臺鈴、小刀、金箭為第一梯隊，新大洲、嗯哇等為第二梯隊的整車企業(yè)“雁陣”。跑出了一家電動兩輪車美股IPO——江蘇蘿貝電動車有限公司。

產(chǎn)品類型上，除新國標(biāo)之下的電摩、輕電摩和電動自行車三種車型，還孕育出E-Bike、電動三輪車、四輪車、太陽能滑板車等新興品類。

江蘇省無錫市錫山區(qū)，被譽(yù)為“中國電動車之鄉(xiāng)”，產(chǎn)業(yè)規(guī)模占全國的1/3。“無錫市錫山區(qū)電動車及零部件產(chǎn)業(yè)集群”，還被選入2023年度中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群名單。

但放眼全球市場，無錫乃至中國電動兩輪車的最核心優(yōu)勢是什么？無論是頭部配件廠廠主、20年兩輪電動車行業(yè)老兵，還是新興創(chuàng)業(yè)公司CEO，都會認(rèn)為是“性價比”，無一例外。

并且，目前以錫山區(qū)為縮影的中國電動車產(chǎn)業(yè)，出海節(jié)奏仍不算快。公開數(shù)據(jù)顯示，2022年，錫山區(qū)出口電動車60萬輛，僅占全區(qū)產(chǎn)量的3%左右。出口市場集中在印度和東盟國家，產(chǎn)品也以低端系為主，利潤相對較低。

01

消失的“品牌”

2004年秋天，市商貿(mào)局帶隊，無錫本地食品、發(fā)動機(jī)、電動兩輪車等15家企業(yè)結(jié)伴，到南寧參加第一屆中國-東盟博覽會。

梁縉蘇是當(dāng)中唯一一家電動兩輪車企業(yè)代表。彼時，他在豪順負(fù)責(zé)銷售。接到任務(wù)后，他帶著樣品——15輛簡易款電動兩輪車——啟程了。

“（展會）越南的那邊人去地比較多，其他國家很少。那個時候，他們就像看到一種新型東西一樣。因為當(dāng)時越南摩托車多、電動車少。但基本沒怎么成交?！绷嚎N蘇回憶道。

這是無錫電動兩輪車行業(yè)首次接觸外貿(mào)，豪順則成了無錫第一批參與東盟博覽會、做電動兩輪車外貿(mào)的企業(yè)。

這一年，無錫本地多數(shù)自行車廠、部分摩托車廠開始下場做電動兩輪車，大型摩托車廠則還未開啟轉(zhuǎn)向。而國內(nèi)兩輪車出口量最大的是自行車企業(yè)捷安特，同一時間在國內(nèi)市場聲名顯赫的電動兩輪車品牌，如大陸歌、小羚羊、伊萊達(dá)、千鶴等，都屬于自行車企孵化品牌。

無錫本地電動兩輪車及摩托車產(chǎn)量達(dá)到1:1水平。

整車廠則開始買地建廠，新日、雅迪、豪順、銀洋、祥龍、天爵、新蕾、歐派等兩輪車品牌“七劍客”開始崛起。年銷量位列前三的分別是豪順、新日、銀洋。其中，豪順年銷量達(dá)5萬臺，工廠占地20畝。

豪順的風(fēng)光，業(yè)內(nèi)人有目共睹。

彼時，錫山區(qū)錫滬路上，赫赫有名的電動車一條街跨越兩個市鎮(zhèn)，雅迪和豪順的門市部挨在一起?！熬透?s店差不多，只是在馬路上開了一個門市部。那時候在馬路上真的能撿到客戶，大家都會來這里找客戶、找電動車?！绷嚎N蘇說。渠道上的先發(fā)優(yōu)勢，讓豪順日均銷售量達(dá)到幾百臺。

盡管如此，梁縉蘇前后只在豪順待了兩三個月便離開，入職隔壁雅迪。兩年后，2006年，雅迪下場做外貿(mào)，首發(fā)市場在法國。

梁縉蘇形容，當(dāng)時，無錫本地電動兩輪車企業(yè)的外貿(mào)策略零散，“沒有什么規(guī)劃，賣到東歐、南非、東南亞這些國家的比較多，但量都不大。一年出口兩三千臺車，算很大的量了?！?/span>

2015年前后，國內(nèi)電動車行情達(dá)到巔峰，僅無錫整車品牌就達(dá)到2000多個，供應(yīng)鏈體系也自成一派；緊接著，2019年，新國標(biāo)（《電動自行車安全技術(shù)規(guī)范(GB 17761-2018)》）正式施行，對電動兩輪車整車安全、機(jī)械安全、電氣安全、防火性能、阻燃性能等做了明確說明，一批不合規(guī)企業(yè)及產(chǎn)品被淘汰。

“研發(fā)投入不足，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型時候，他們跟不上?！绷嚎N蘇舉例，比如市場端需求車型的時速要求是35km以上，一些車企只能做到國標(biāo)要求：25km/h。

另一大因素是，企業(yè)專利或品牌意識增強(qiáng)?！霸缙冢臣移髽I(yè)出了一款車，賣爆了，所有車企全去抄。你燈條是直的，我就把它改成稍微彎一點，你踏板是方的，我把方角剪掉一點。這些乍一看一模一樣的車，就出現(xiàn)價格梯度了。最終導(dǎo)致誰賣的便宜，誰就有市場。但有新國標(biāo)加碼，以及頭部車企開始申請外觀專利，抄款的一罰一個準(zhǔn)，小廠很難再通過抄爆款車型來分到蛋糕了?！?/span>

此外，電動兩輪車行業(yè)價格戰(zhàn)也打得正酣。至此，“七劍客”中的部分品牌，連同一批整車廠、配件廠“死”在路上。寡頭初現(xiàn)，國內(nèi)電動兩輪車行業(yè)改朝換代。

這時候，無錫乃至國內(nèi)整個電動兩輪車行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)，則開始走上正軌——各家陸續(xù)建立起自有外貿(mào)部、或者跟外貿(mào)公司合作建聯(lián)。獲客渠道上，除了既有的廣交會、在阿里巴巴國際站上投放廣告，一批企業(yè)開始走出去，到海外參加科隆展和米蘭展。

02

洗牌、整合

理解無錫電動兩輪車產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵，一個是品牌，另一個，則是配件工廠。

親歷無錫兩輪車行業(yè)的全部變換過程，梁縉蘇說，現(xiàn)階段，無錫有148家整車廠，300多個品牌。公開資料顯示，無錫形成了以雅迪、愛瑪、新日、臺鈴、小刀、金箭為第一梯隊，新大洲、嗯哇等為第二梯隊的整車企業(yè)“雁陣”。

“一家企業(yè)就需要幾十上百家企業(yè)配套，從這個鏈路往下，無錫本地至少有上千家電動兩輪車配套企業(yè)?！苯K林芝山陽集團(tuán)（下稱“林芝山陽”）總經(jīng)理許言午對品牌工廠分析。

盡管諸如雅迪等頭部品牌，從2016年前后開始鍛造自有產(chǎn)業(yè)鏈：自主研發(fā)外觀、申請專利，自有電機(jī)廠、車架廠，模具、塑件自己花錢做。但外溢的部分產(chǎn)能，仍舊孕育了一批電工兩輪車配件領(lǐng)域寡頭。

從配件類型劃分，電機(jī)領(lǐng)域，金宇星、興偉、九州、黎明電機(jī)占據(jù)市場前四；協(xié)昌、晶匯、高標(biāo)是國內(nèi)電動兩輪車控制器三巨頭。從區(qū)域分工看，電動兩輪車的塑件集中在臺州，無錫則形成了包括塑件、車架、電機(jī)、控制器等相對完備的供應(yīng)鏈體系。

2017年，25歲的許言午回到無錫，接手自家工廠，挑起了廠三代的擔(dān)子。許家的工廠成立于1987年，是江蘇第一批、無錫第一家原生型民營企業(yè)，也是現(xiàn)階段無錫本地規(guī)模較大的電動兩輪車配件廠。

許言午的爺爺輩靠做毛絨玩具、童車起步，90年代末轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立自主品牌山洋摩托。“當(dāng)時，摩托車都是仿制本田、雅馬哈的車型，再通過更低價、更多品占領(lǐng)市場。主要是賣到非洲、東南亞等價格敏感型市場?！痹S言午回憶道，再往后，國內(nèi)禁摩政策一出，爺爺不得已放棄摩托車業(yè)務(wù)，尋求別的突破口。

現(xiàn)在林芝山陽的摩托車和三輪車業(yè)務(wù)占比約為5%，年銷售額合計2500萬元。三輪車全部出口，年銷量2200輛，客單價7500元左右。摩托車主要為內(nèi)銷，年銷量2500輛，客單價4000元。

2006年開始，林芝山陽引進(jìn)大批注塑機(jī)和組裝流水線，開拓電動車塑件注塑及燈具組裝業(yè)務(wù)。目前國內(nèi)幾家頭部電動兩輪車企都曾是他們的客戶。然而，考慮到品牌本身業(yè)務(wù)量和自家工廠的生產(chǎn)能力，許言午解釋，2006年開始，林芝山陽開始給雅迪做注塑配件和燈具，目前，他們只做雅迪一家的單子就足夠。

2023年，林芝山陽電動兩輪車配件業(yè)務(wù)年銷售額達(dá)到3億人民幣左右。十幾年的雙向給養(yǎng)，使其成為無錫當(dāng)?shù)叵鄬^大的配件廠：工廠注塑機(jī)有79臺，組裝線達(dá)到十五六條。

“我們從零部件注塑，表面處理（真空鍍膜、UV光固化等）到燈具成品組裝都能自主完成，產(chǎn)業(yè)鏈比較齊全。所以一般想進(jìn)入行業(yè)的電動車廠，其實也都會找到我們?！睋?jù)悉，九號科技第一款電動摩托車的塑料件就是林芝山陽提供。去年，想要在印度投資建電動兩輪車廠的富士康也曾向他們拋出橄欖枝。

盡管如此，許言午透露，電動兩輪車配件廠的毛利不足10個點，低價競爭是常態(tài)?！巴ǔＪ且患夜境鰜硪豢钴囆停枰⑺芄?yīng)商，可能就會找比如5個注塑廠招標(biāo)，供應(yīng)商根據(jù)車型報價，價低者中標(biāo)?！?/span>

因此，即便規(guī)模如林芝山陽，還是會有增長焦慮。

然而，在整車制造領(lǐng)域，多數(shù)配件廠不會下場做整車，原因并不在于轉(zhuǎn)型門檻高。“做了整車，誰用他的配件呢？就像比亞迪電池，奇瑞為什么不用？反而用寧德時代的？因為用了就相當(dāng)于給競品打廣告、爆金幣了啊?！绷嚎N蘇舉例道。

這也就能解釋，為何2017年自家電動兩輪車業(yè)務(wù)下滑時，許言午的父母寧可做家電這一全新業(yè)務(wù)?！爸圃鞓I(yè)很依賴于經(jīng)驗的，當(dāng)時做的正好是美的訂單，家電行業(yè)對供應(yīng)商的要求又比較高，等于所有的訂單所有的產(chǎn)品都要從0開始摸索的?！痹S言午說，最開始的兩年，自己幾乎要一整天都待在車間，研究產(chǎn)品如何組裝、盯生產(chǎn)。

2023年，來自美的的訂單金額超過1億人民幣，可以說暫時緩解了林芝山陽的增長困局。

03

供應(yīng)鏈出海

當(dāng)下，無錫本地電動兩輪車類型，涵蓋了新國標(biāo)之下的電摩、輕電摩和電動自行車三種，出口則以電動摩托車為主。而貼牌生產(chǎn)、整車出口、散件出口和海外建廠，是中國兩輪電動車企最常有的4種出海方式。

以無錫本地產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和當(dāng)前全球貿(mào)易環(huán)境看，散件出口（CKD）是當(dāng)前本地兩輪電動車品牌采用的主要方式。因此，當(dāng)?shù)貎奢嗠妱榆嚠a(chǎn)業(yè)仍處于供應(yīng)鏈出海階段。

以雅迪為例，作為國內(nèi)電動兩輪車龍頭，現(xiàn)階段，其出口方式以海外建廠、散件出海兩種為主，這能很好地節(jié)省成本。

“本地生產(chǎn)本地賣，一方面運(yùn)輸成本可定比整車運(yùn)輸?shù)?，二是也能避免運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的損耗，當(dāng)然，還能通過滿足就業(yè)等方式，獲得當(dāng)?shù)卣С?，對于他品牌本身也是一種宣傳?！痹S言午分析道。

雅迪在東南亞市場的策略是推出專為越南市場設(shè)計的長續(xù)航、大輪徑、長輪距的有針對性的產(chǎn)品，能有效滿足當(dāng)?shù)囟掏就ㄇ谛枰Ｔ诋a(chǎn)品性能和價格上，也不輸越南本地電動兩輪車龍頭VinFast；并且，雅迪還在持續(xù)推出Voltguard、Fierider、Keeness等新車型。

但據(jù)許言午透露，目前雅迪一些越南車型的核心零部件采購仍在國內(nèi)。“剛剛設(shè)廠，可能供應(yīng)鏈沒那么齊全的話，就會出現(xiàn)這種情況?！?/span>

散件出海，考慮的則是出口國關(guān)稅壁壘過高的問題?！氨热缥屹u到東南亞，我就在東南亞當(dāng)?shù)刈鈧€倉庫，當(dāng)?shù)匾恍S家在本地有地下工廠，他從中國進(jìn)口配件去、自己組裝。”梁縉蘇說，但問題是，以散件的形式出口，終端品牌并非雅迪自有品牌，而是貼上了本土車企的品牌?！艾F(xiàn)在國內(nèi)依舊有70%-80%的電動兩輪車以這種方式出口?！?/span>

洪邦新能源是無錫及常州出口EBIKE的OEM/ODM代表。

2018年8月，洪邦正式投入運(yùn)營。創(chuàng)始人Bruce對品牌工廠說道，創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊曾嘗試過到電子消費(fèi)品商店賣，但效果并不理想?！癊-Bike這種大件物品、高體驗感產(chǎn)品、如果沒有創(chuàng)新的渠道能力，非常難做成功。渠道商差不多拿走了銷售額的40%，如果不能夠提供售后保證，消費(fèi)者是不敢買你產(chǎn)品的。售后是個非常大的挑戰(zhàn)?！币虼?，最后洪邦將短期戰(zhàn)略錨定為全棧式IP輸出，為客戶提供E-Bike設(shè)計和落地服務(wù)。

據(jù)介紹，洪邦為日本、新加坡、歐洲、北美等海外高端E-Bike品牌做設(shè)計和制造管理，也剛剛啟動了越南印尼共享摩托車市場的服務(wù)。

其產(chǎn)品以自研為主，公司專門設(shè)立動力總成研究部門?！拔覀兊墓S和代工廠集中在常州和無錫附近。零部件只要集中在華東區(qū)域，創(chuàng)新產(chǎn)品選擇供應(yīng)商一般是以汽車領(lǐng)域為主。這些企業(yè)對于新材料的研究使用，以及新工藝的使用，對我們的新設(shè)計落地有很大幫助。”創(chuàng)始人Bruce對品牌工廠介紹道。并且，由于核心零部件自研，供貨可以得到非常好的保證。

“我感覺到我們碰到最大的挑戰(zhàn)是，前面幾年一直沒辦法找到市場真正的需求，或者說沒有非常破圈的、創(chuàng)新的商業(yè)邏輯，總是根據(jù)這個賽道的成功玩家玩法做試驗，浪費(fèi)了非常多的資金和時間?！盉ruce分享道。

當(dāng)然，也不乏有整車出口（CBU）品牌從無錫走出。

2024年3月21日，遞交招股書373天后，蘿貝在美國納斯達(dá)克掛牌上市。

其總部位于無錫，主要從事電動自行車、電動休閑三輪車、電動高爾夫車、電動工具車、太陽能電動代步車的開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和銷售，同時還向客戶提供汽車信息和娛樂軟件的開發(fā)和設(shè)計服務(wù)。

出口目的關(guān)稅較低或高價兩輪電動車品牌，才會采取整車出口模式。蘿貝的目標(biāo)市場覆蓋歐洲、北美洲、南美洲、非洲和亞洲的近50個國家和地區(qū)，其走的正是整車出口模式。

據(jù)報道，在近期開展的第135屆廣交會上，蘿貝分別與東南亞和南美洲一家公司達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，年銷量都可能超過10000輛。此外，其還從東歐、東南亞、北美和拉丁美洲等地區(qū)的經(jīng)銷商獲得了約120萬美元新訂單。

產(chǎn)品包括生產(chǎn)載貨自行車、送貨踏板車等兩輪、三輪、四輪汽車和專用汽車（SPV）四大類，涵蓋20多個系列、100多款產(chǎn)品。

此外，蘿貝還支持小批量、定制化生產(chǎn)。去年夏天，公司接到秘魯客戶的太陽能三輪車訂單。接收到訂單后，蘿貝想到了2022年初推出的一款太陽能三輪車概念產(chǎn)品。當(dāng)時，一位來自美國佛羅里達(dá)州的客戶提出了這樣的需求，蘿貝正好當(dāng)時做了試制，基于這款概念產(chǎn)品，迅速完成交付，成功通過了新產(chǎn)品測試。

去年秋天，蘿貝專賣店在柬埔寨開業(yè)。柬埔寨的電動車市場競爭很激烈，當(dāng)?shù)赜袀€老板想開電動車專賣店很久了，還多次到中國來考察。最終鎖定蘿貝，看中的正是其一站式全品類解決方案，獨立設(shè)計能力，還有“小單快反”式的靈活出貨。

2023年上半年，蘿貝電動車營收814萬美元 ，同比增長約48%；實現(xiàn)凈利潤67萬美元，同比增長約393%。

盡管如此，蘿貝在招股書中表示，公司在海外營銷方面沒有投入任何費(fèi)用，主要通過阿里巴巴國際站以及參與海外展會開展業(yè)務(wù)。并且，截至2022年11月30日，蘿貝在全國擁有163家經(jīng)銷商，在全球僅有36家國外經(jīng)銷商。

可見，即便是頭部電動兩輪車企業(yè)，其核心市場仍在國內(nèi)。“到目前為止，外銷在電動兩輪車行業(yè)比例大約20%，無錫本地也差不多這個量級?！绷嚎N蘇如是說。

總體上，目前以錫山區(qū)為縮影的中國電動車產(chǎn)業(yè)，出海節(jié)奏并不算快。公開數(shù)據(jù)顯示，2022年錫山區(qū)出口電動車60萬輛，僅占全區(qū)產(chǎn)量的3%左右。出口市場集中在印度和東盟國家，產(chǎn)品也以低端系為主，利潤相對較低。

目前，雅迪、愛瑪爭搶國內(nèi)兩輪電動車龍頭位置，臺鈴黃雀在后，打出“擬IPO”牌面。海外，尤其是東南亞市場，雖說市場前景廣闊，但是目前體量相對較小，短期內(nèi)難以彌補(bǔ)國內(nèi)需求下滑帶來的缺口。

根據(jù)中國電動車協(xié)會數(shù)據(jù)，2017年，中國電動兩輪車行業(yè)出口額為36.7億美元，銷量為966萬輛，2021年出口額74.3億美元，銷量1930萬輛。對比之下，2017年至2021年，國內(nèi)電動兩輪車行業(yè)年銷售收入從108.9億美元增長至143億美元，銷量從3000萬臺增長至4150萬臺。出口體量占比不敵內(nèi)銷一半。

來源：蘿貝電動車招股書

而已經(jīng)出口的企業(yè)，以洪邦為例，將梁縉蘇納入麾下后，重又開啟了內(nèi)銷業(yè)務(wù)。

接下來中國電動兩輪車企業(yè)，必將在海外開啟新一輪激戰(zhàn)。

上世紀(jì)90年代，國產(chǎn)摩托車進(jìn)入越南市場，多個品牌因爭奪市場份額，價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，最終導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣，國產(chǎn)摩托車一度成為越南市場上“低質(zhì)”的代名詞。另一邊，日系品牌趁勢收割市場、后來居上。

此番，處在出海前夜的電動兩輪車企業(yè)，需警惕“從國內(nèi)卷到國外”局面重演。

* 應(yīng)采訪對象要求，文中梁縉蘇為化名

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。