跨境在線CEO孫漢山：亞馬遜賣(mài)家未來(lái)將面臨這5大難題丨跨境名人堂第30期

中國(guó)賣(mài)家在亞馬遜上扮演著愈發(fā)重要的角色。數(shù)據(jù)顯示，2023年，亞馬遜上來(lái)自中國(guó)賣(mài)家的總GMV將達(dá)到2380億美元，這個(gè)數(shù)據(jù)占到總GMV的28%。但是肉眼可見(jiàn)的是，中國(guó)賣(mài)家也在面對(duì)極具變化的亞馬遜生態(tài)，比如運(yùn)營(yíng)模式和賣(mài)家結(jié)構(gòu)的變化。

那么在面臨這些變化時(shí)，賣(mài)家該如何應(yīng)對(duì)？他們?cè)谖磥?lái)幾年又會(huì)面臨哪些難題？跨境在線CEO孫漢山在2023 CCEE（深圳）雨果跨境全球電商展覽會(huì)（秋季）上給出了他的答案。

進(jìn)入跨境電商行業(yè)早期時(shí)，孫漢山就很重視產(chǎn)業(yè)帶的洞察，直到在近兩年和產(chǎn)業(yè)帶溝通交流的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)，全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)帶面臨著客戶(hù)流失、訂單下滑的問(wèn)題。這或許意味著跨境電商賣(mài)家要承接起中國(guó)制造和中國(guó)品牌出海的重任。

根據(jù)孫漢山的觀察，這些跨境電商賣(mài)家如今大多分為六個(gè)群體：

·資本化賣(mài)家。很多專(zhuān)注于某一賽道的專(zhuān)業(yè)型精品賣(mài)家開(kāi)始大量融資或是已經(jīng)上市，這對(duì)新入場(chǎng)賣(mài)家或是存量賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

·早先入場(chǎng)的成熟賣(mài)家。作為行業(yè)內(nèi)的最大群體，他們已經(jīng)享受到時(shí)代紅利，且熟悉行業(yè)規(guī)則，同時(shí)有團(tuán)隊(duì)和資金的優(yōu)勢(shì)。

·工廠型賣(mài)家。工廠型賣(mài)家沒(méi)有坐以待斃，他們開(kāi)始聘請(qǐng)、收購(gòu)團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型、入局跨境電商，江浙滬一帶表現(xiàn)明顯。

·新手創(chuàng)業(yè)。2021年的亞馬遜封號(hào)事件導(dǎo)致很多公司大量裁員，于是，某些團(tuán)隊(duì)內(nèi)的員工被分裂出來(lái)并開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，一大批規(guī)模不一的電商公司出現(xiàn)了，他們大多屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型賣(mài)家。

·大量鋪貨型賣(mài)家。他們有豐富的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)完善且資本突出。

·海外賣(mài)家。孫漢山還發(fā)現(xiàn)，身邊的一些朋友在早期外貿(mào)中已經(jīng)賺到錢(qián)移民到海外定居，但是這并不意味著他們不做外貿(mào)工作，而是把供應(yīng)鏈放到國(guó)內(nèi)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)放到海外，這是地道的本土化賣(mài)家，他們占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額。

在亞馬遜賣(mài)家的結(jié)構(gòu)愈發(fā)豐富且復(fù)雜的同時(shí)，孫漢山舉例分析出，他們即將在未來(lái)5年內(nèi)要面臨的難題：

1、最為清晰可視的是尖銳的國(guó)際形勢(shì)，不過(guò)孫漢山認(rèn)為在有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、多渠道多市場(chǎng)布局且合規(guī)的情況，很容易化解。

“從法律合規(guī)層面上，本土賣(mài)家甚至可以找到當(dāng)?shù)芈蓭熀炗唴f(xié)議，不要太依賴(lài)服務(wù)商提供的某些服務(wù)，用魔法打敗魔法?！彼e例道。

2、或許要面臨低價(jià)挑戰(zhàn)。他表示，很多工廠型賣(mài)家習(xí)慣使用低價(jià)策略，沒(méi)有品牌和流量的意識(shí)，而且他們會(huì)把一個(gè)產(chǎn)品拿出來(lái)賣(mài)3—5年，很容易被模仿超越。孫漢山認(rèn)為這類(lèi)賣(mài)家一定要專(zhuān)注于品牌增質(zhì)，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，同時(shí)打造產(chǎn)品的差異化。

3、平臺(tái)VC支持的挑戰(zhàn)。最近各大平臺(tái)推出全托管模式，孫漢山認(rèn)為這從一定程度上而言，與亞馬遜VC有不謀而合之處，也是一種模仿行為，但是這種模式確實(shí)給普通賣(mài)家?guī)?lái)很大的挑戰(zhàn)，畢竟線上銷(xiāo)售的核心就是流量，而在這種模式下，他們有流量的優(yōu)先分配權(quán)。他建議賣(mài)家在遇到這類(lèi)難題時(shí)可以站內(nèi)外結(jié)合，從產(chǎn)品出發(fā)，進(jìn)行差異化創(chuàng)新。

4、資本密集挑戰(zhàn)?？吹叫袠I(yè)內(nèi)大量電商企業(yè)上市或是獲得資本青睞，孫漢山認(rèn)為普通賣(mài)家要避其鋒芒，開(kāi)辟屬于自己的產(chǎn)品線，同時(shí)擁有技術(shù)專(zhuān)利。

5、 面對(duì)越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者，要重視售后服務(wù)，重視本土服務(wù)。

“賣(mài)家不能再埋頭賣(mài)貨，還要及時(shí)了解平臺(tái)發(fā)展?fàn)顟B(tài)和發(fā)展規(guī)律，掌握外部環(huán)境變化和平臺(tái)生命周期。比如說(shuō)，提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從多團(tuán)隊(duì)、多品牌、本土化、合規(guī)化、供應(yīng)鏈全球化的角度出發(fā)，延長(zhǎng)生命周期。”孫漢山總結(jié)道。

其中，就組織和團(tuán)隊(duì)而言，孫漢山認(rèn)為可以從多方面優(yōu)化風(fēng)控，在多團(tuán)隊(duì)的情況下，分干到戶(hù)，集中管理，風(fēng)控必須親力親為，把密碼、郵箱、品牌這樣的關(guān)鍵信息掌握在自己手里；信息存儲(chǔ)，集中供應(yīng)；全球分而治之，直線匯報(bào)，本土監(jiān)督，梳理核心。

在這個(gè)過(guò)程中，行業(yè)內(nèi)很多賣(mài)家都想要模仿大賣(mài)的打法，孫漢山卻認(rèn)為大家都在用的方法絕對(duì)不是好方法，要根據(jù)自己的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、體系和特點(diǎn)研究自己的玩法。

“但是面對(duì)大量的數(shù)據(jù)來(lái)分析和得到自己想要的東西，沒(méi)那么容易，尤其是在多語(yǔ)言的情況下，要在善于分析之后得到一個(gè)方法，不擅于把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)變成工具，就難以在競(jìng)爭(zhēng)里脫穎而出。”他建議。

那么該如何在不循規(guī)蹈矩的情況下，研究屬于自己的打法呢？孫漢山給出了一套方法論：

·在運(yùn)營(yíng)方法和產(chǎn)品不同的情況下，勇于創(chuàng)新，測(cè)試出更好的打法，總結(jié)了再改進(jìn)，最終上升到平臺(tái)邏輯。

·在產(chǎn)品創(chuàng)新上，從模仿到微創(chuàng)新再到堅(jiān)持品質(zhì)第一。

·電商公司是科技公司，要重視系統(tǒng)和工具。

最后，孫漢山認(rèn)為，“跨境電商”這四個(gè)字的概念可能只剩下“電商”二字，如果一個(gè)賣(mài)家在海外能像在國(guó)內(nèi)一樣游刃有余做純純的“電商”，也就意味著合規(guī)化、本土化已經(jīng)徹底實(shí)現(xiàn)。

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（來(lái)源：雨果跨境編輯部）