“雨果論壇”第三期實(shí)錄②：亞馬遜運(yùn)營(yíng)攻略（對(duì)話）

【編者按】：4月2日下午，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第三期在晉江隆重舉行。此次論壇主題圍繞“Amazon&Wish跨境電商之路”，本次論壇還得到跨境電商物流解決方案提供商順豐物流、全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor 暢路銷(xiāo)、以及全球貨源分銷(xiāo)系統(tǒng)GET的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近600名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓亞馬遜賣(mài)家Sissy在現(xiàn)場(chǎng)分享的《亞馬遜運(yùn)營(yíng)攻略》的互動(dòng)演講實(shí)錄。

Hank：大家好，我是來(lái)自廣州的賣(mài)家Hank，上次2月9日在深圳幫忙主持過(guò)一場(chǎng)類(lèi)似的活動(dòng)，主持完之后跟當(dāng)時(shí)大賣(mài)家學(xué)習(xí)了很多東西，回頭干了差不多兩個(gè)月，還沒(méi)干好，所以雨果網(wǎng)說(shuō)沒(méi)有干好再幫忙主持一下，再學(xué)習(xí)一下。我今天就來(lái)了，今天非常榮幸跟Sissy老師做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的對(duì)話，Sissy老師在過(guò)去的五年里有非常豐富的亞馬遜實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，目前也是在一線的實(shí)戰(zhàn)賣(mài)家。我們首先就先請(qǐng)Sissy老師做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。

Sissy：Hello，大家好！我是Sissy。首先非常感謝雨果網(wǎng)請(qǐng)我來(lái)跟大家做這一次分享，感謝大家能夠來(lái)到這里聽(tīng)我的分享。我應(yīng)該是2009年開(kāi)始接觸亞馬遜平臺(tái)，一直是在用或者說(shuō)運(yùn)營(yíng)這個(gè)平臺(tái)，從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)。我之前一直都是在一線的賣(mài)家，做過(guò)品類(lèi)經(jīng)理，做過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)，從一個(gè)小小的銷(xiāo)售助理做到后來(lái)的總監(jiān)，所以我個(gè)人覺(jué)得我可能真的有一些經(jīng)驗(yàn)，可以跟大家分享一下。

很多人都很羨慕我到處可以做巡講，甚至在培訓(xùn)學(xué)校當(dāng)老師，很多人羨慕我，并不是因?yàn)槲矣卸嗝吹膮柡?，而是我趕上好時(shí)機(jī)。大家不了解這個(gè)品牌的時(shí)候，我已經(jīng)作為一線人員開(kāi)始操作，所以就有了今天，所以大家不用太羨慕。

Hank：謝謝老師的介紹，接下來(lái)第一個(gè)問(wèn)題我們想請(qǐng)Sissy老師總結(jié)一下在過(guò)去的五年里面運(yùn)作亞馬遜的一些要訣，在座的中小型的賣(mài)家會(huì)比較多一點(diǎn)，我們非常想知道在亞馬遜上運(yùn)作店鋪有什么訣竅？請(qǐng)Sissy老師來(lái)做一下解答。

Sissy：我知道很多人很關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，就我個(gè)人來(lái)講，首先是第一你有沒(méi)有真正的了解這個(gè)平臺(tái)，如果想做好亞馬遜，那么應(yīng)該看中的是什么。就剛剛那一位亞馬遜官方代表他提到，亞馬遜是一個(gè)以客戶為中心的公司，所以他非常的尊重客戶體驗(yàn)。所以就這一點(diǎn)來(lái)出發(fā)，他真的非?？粗挟a(chǎn)品。所以大家如果有運(yùn)營(yíng)亞馬遜，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)店鋪真的不是那么的重要，就是說(shuō)你并不需要花很多的力氣去做大你的店鋪，而是應(yīng)該想辦法怎么去做好你的產(chǎn)品。那么如果大家想做好你的產(chǎn)品，在你打算做這個(gè)店鋪之前，就應(yīng)該要想清楚你想走哪一種路線。比如說(shuō)如果你想做雜貨鋪靠量取勝，你要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有供應(yīng)體系，滿足顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。如果追求利潤(rùn)，或者說(shuō)不想做亞馬遜的跟賣(mài)，想做自建賣(mài)家需要多花一點(diǎn)時(shí)間就是去找到你們的產(chǎn)品，尤其是適合亞馬遜的產(chǎn)品。我個(gè)人覺(jué)得其實(shí)作為銷(xiāo)售來(lái)講非常簡(jiǎn)單，只要做好兩點(diǎn)就夠了。第一在亞馬遜上要做好產(chǎn)品的曝光率，第二就是你要提升產(chǎn)品的成交率。那么你只要做好這兩點(diǎn)的話，我相信應(yīng)該不可能沒(méi)有訂單。這是我個(gè)人覺(jué)得作為一個(gè)泛的分享，如果你要去做好亞馬遜，第一做好自己的定位，第二一定要知道這一個(gè)平臺(tái)是以產(chǎn)品為主的。

Hank：OK，剛才不斷強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是產(chǎn)品，那事實(shí)上我們?cè)谧馁u(mài)家我知道有很多是從以前從事過(guò)速賣(mài)通或是ebay這，現(xiàn)在打算進(jìn)入或者說(shuō)初步進(jìn)入亞馬遜，或者是有一些是傳統(tǒng)企業(yè)的工廠或者說(shuō)不是工廠，拿著朋友工廠的貨源做亞馬遜。我相信大家很關(guān)心我的產(chǎn)品放在亞馬遜，那么它這個(gè)盆子有多大。因此請(qǐng)問(wèn)一下Sissy老師在實(shí)操過(guò)程當(dāng)中，在市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)中如何判斷細(xì)分內(nèi)部的產(chǎn)品在亞馬遜上的市場(chǎng)容量？

Sissy：就我自己來(lái)講，比如說(shuō)我要去判斷這一個(gè)產(chǎn)品在亞馬遜上有沒(méi)有市場(chǎng)，我一般是通過(guò)個(gè)三個(gè)步驟，第一個(gè)步驟就是去關(guān)注review的數(shù)量，我相信review的數(shù)量跟這一款產(chǎn)品訂單的數(shù)量中間有一個(gè)比值的；現(xiàn)在很多人都問(wèn)說(shuō)是不是50：1這樣的比例，就是說(shuō)50個(gè)訂單產(chǎn)生一個(gè)review，到底是不是這樣子？我很負(fù)責(zé)跟大家講不是這樣子，我個(gè)人覺(jué)得要看產(chǎn)品，產(chǎn)品可以分為兩個(gè)大類(lèi)，一個(gè)是不是熱門(mén)的產(chǎn)品，還有一個(gè)就是你是不是功能性的產(chǎn)品，Hank如果你覺(jué)得熱門(mén)產(chǎn)品跟非熱門(mén)產(chǎn)品哪個(gè)出review的可能性大一點(diǎn)？

Hank：可能是熱門(mén)產(chǎn)品，因?yàn)槌山涣勘容^大。

Sissy：如果是功能性的產(chǎn)品和非功能性的產(chǎn)品哪一個(gè)容易出review？

Hank：我講錯(cuò)了是不是水平就很低，應(yīng)該是功能性產(chǎn)品有具體的評(píng)價(jià)。

Sissy：作為功能性產(chǎn)品，買(mǎi)家買(mǎi)到用過(guò)之后能夠分享的東西比較多，所以相對(duì)非功能性產(chǎn)品review的可能性多一點(diǎn)。這兩類(lèi)產(chǎn)品我自己做過(guò)分析和總結(jié)過(guò)，在這里分享一下如果是熱門(mén)加功能性的產(chǎn)品，像這一種review的數(shù)量跟訂單的比值大概是1：20到30，也就是有可能你出30個(gè)訂單就能產(chǎn)生一個(gè)review；如果你是熱門(mén)加非功能性的產(chǎn)品，它的出單的比例大概應(yīng)該是1：60到80左右。那么如果你賣(mài)的是非熱門(mén)加功能性的，那么它的應(yīng)該是1：50到60，也就是說(shuō)，你賣(mài)50個(gè)訂單真的有可能產(chǎn)生一個(gè)review；如果賣(mài)非熱門(mén)加非功能性產(chǎn)品，100個(gè)訂單才能產(chǎn)生一個(gè)review。那么這是通過(guò)review的數(shù)量判斷大概它訂單的容量，這是第一個(gè)步驟。第二個(gè)步驟如果大家有操作過(guò)亞馬遜，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜有一個(gè)排名幾乎就取決于產(chǎn)品的成交量。那么這一個(gè)排名就是叫做細(xì)分品類(lèi)的排名，也就是在中間那個(gè)地方排上前一百看到你的排名，這個(gè)叫做細(xì)分品類(lèi)的排名。從1-100的排名取決于產(chǎn)品成交量，大家可以通過(guò)這個(gè)判斷這一個(gè)產(chǎn)品或者說(shuō)這一類(lèi)別的產(chǎn)品它的一個(gè)大致的市場(chǎng)容量。我去分析一款產(chǎn)品，我還會(huì)從第三個(gè)步驟，發(fā)散思維。比如說(shuō)一些產(chǎn)品可能在亞馬遜上買(mǎi)的人并不是很多，也沒(méi)有前面兩個(gè)可以參考的數(shù)據(jù)，那么就這一類(lèi)的產(chǎn)品，大家應(yīng)該怎么樣在亞馬遜上調(diào)研？我個(gè)人覺(jué)得大家可以去參考一下它的相關(guān)類(lèi)產(chǎn)品。比如說(shuō)我舉一個(gè)例子，大家覺(jué)得買(mǎi)了棉簽的人有沒(méi)有可能想去買(mǎi)一個(gè)棉簽盒，有沒(méi)有這種可能？有沒(méi)有可能Hank。

Hank：有。

Sissy：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)棉簽盒在亞馬遜上并沒(méi)有很多人賣(mài)的時(shí)候，你可以調(diào)研一下棉簽的市場(chǎng)有多大。與目標(biāo)產(chǎn)品中間也會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)換率，作為競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈的時(shí)候，大家可以先進(jìn)到這一個(gè)品類(lèi)分到市場(chǎng)的定位。我分析一款產(chǎn)品的容量就是從這三個(gè)步驟進(jìn)行。

Hank：剛才貨非常干，給Sissy老師一個(gè)掌聲！剛才 Wish平臺(tái)介紹的時(shí)候講了一個(gè)詞叫做爆款，我們知道在于亞馬遜的一些知識(shí)學(xué)習(xí)我們也接觸到很多關(guān)于爆款方面的信息，現(xiàn)在想請(qǐng)Sissy老師分享一下過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中對(duì)于某一款產(chǎn)品的爆款成功打造的經(jīng)驗(yàn)，熱烈的掌聲有請(qǐng)，這個(gè)大家應(yīng)該很想聽(tīng)。

Sissy：我應(yīng)該運(yùn)營(yíng)過(guò)很多爆款，我在這里講一個(gè)最具代表的可能對(duì)大家會(huì)幫助比較大的，就是我在上一個(gè)老東家做移動(dòng)電源。亞馬遜移動(dòng)電源這個(gè)品類(lèi)現(xiàn)在非常火，但我們的進(jìn)入時(shí)機(jī)非常晚，像現(xiàn)在做得好的都在2011年、2012年開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)品類(lèi)的。晚進(jìn)去的話，嚴(yán)格來(lái)講競(jìng)爭(zhēng)力很大，但是我們又很想做這一個(gè)品類(lèi)，因?yàn)槿萘看?，大家都想去分一杯羹。?yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)力很大的品類(lèi)，如果你想要打造一個(gè)爆款，最需要的是什么？我跟大家講不管你們賣(mài)什么，尤其就這一種已經(jīng)比較成熟的品類(lèi)來(lái)講，最重要就是你要自己找到你自己產(chǎn)品的特色，產(chǎn)品的特色其實(shí)分為好多種，比如說(shuō)如果你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，你也算是產(chǎn)品特色，因?yàn)槟阄锩纼r(jià)廉。作為中國(guó)賣(mài)家來(lái)講，現(xiàn)在很多人不喜歡打價(jià)格戰(zhàn)，都想做自己的特色。你要想一下你找到這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是不是買(mǎi)家想要的，很多作為移動(dòng)電源供應(yīng)商想開(kāi)發(fā)適合亞馬遜銷(xiāo)售的類(lèi)型，于是在移動(dòng)電源的基礎(chǔ)上增加很多額外的功能，比如說(shuō)像最早期加一個(gè)手電筒，加一個(gè)U盤(pán)、鍵盤(pán)、點(diǎn)煙器等等，這一些是不是特色？可能也算是。是不是買(mǎi)家想要的，我個(gè)人覺(jué)得并不是。

于是那個(gè)時(shí)候?yàn)榱舜蛟煲豢钜苿?dòng)電源，通過(guò)調(diào)研市場(chǎng)，找到一個(gè)突破口，在那個(gè)時(shí)候凡是做得好的移動(dòng)電源都只有一個(gè)顏色就是黑色，那么女生可能會(huì)偏愛(ài)白色，尤其是現(xiàn)在隨著蘋(píng)果手機(jī)的興起，很多人開(kāi)始關(guān)注白色的產(chǎn)品。于是我當(dāng)時(shí)就找了一款移動(dòng)電源，滿足市場(chǎng)所有顧客的功能參數(shù)需要，與此同時(shí)，我還增加了一個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是顏色。然后我的外觀非常的像蘋(píng)果的產(chǎn)品，就是如果你拿到手上，視覺(jué)體驗(yàn)非常的好。我就以這一個(gè)產(chǎn)品這一個(gè)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)駐亞馬遜。剛剛開(kāi)始我們?cè)谏霞墚a(chǎn)品的時(shí)候，我就要求我的銷(xiāo)售人員以及我們的美工人員最大限度突出白色質(zhì)感的這一個(gè)特色，去吸引買(mǎi)家來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。所以在早期的時(shí)候，也可能因?yàn)檫@一個(gè)吸引點(diǎn)，我們產(chǎn)品推出沒(méi)多久，就有產(chǎn)生訂單。當(dāng)然一個(gè)產(chǎn)品它從進(jìn)入市場(chǎng)到比如說(shuō)走向成熟，總會(huì)有一個(gè)客戶的接受期。早期的時(shí)候我們產(chǎn)品成交量并不是很大。但是我們發(fā)現(xiàn)它成單非常快，說(shuō)明這個(gè)賣(mài)點(diǎn)還是找對(duì)了。于是開(kāi)始做了一系列的推廣來(lái)把我們的產(chǎn)品推成爆款。另外你最開(kāi)始一定要做亞馬遜的站內(nèi)推廣，最為根本或者最為源泉就是要優(yōu)化你的listing，很多賣(mài)家還沒(méi)有把這個(gè)做好，就做引流，這個(gè)沒(méi)有用。在亞馬遜上優(yōu)化listing最重要的是做好以下幾點(diǎn)，比如listing有重要幾個(gè)組成部分，一個(gè)是title，一個(gè)是關(guān)鍵字，還有一個(gè)很重要就是reveiw。第二點(diǎn)，你要把你的title以及關(guān)鍵字做好，這樣才算是優(yōu)化了你的listing，然后我們現(xiàn)在借助亞馬遜戰(zhàn)略推廣的方式，亞馬遜在2014推出很好的戰(zhàn)略促銷(xiāo)，Hank知道是什么嗎？

Hank：不知道，在座的人知道嗎？

Sissy：2014年推出戰(zhàn)略很好的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方式，相當(dāng)于競(jìng)價(jià)排名，2014年才推出來(lái)，正式開(kāi)始使用的，我從2014年下半年開(kāi)始使用的。我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)戰(zhàn)略推廣不錯(cuò)，你可以花費(fèi)非常少的錢(qián)，拿到非常好的營(yíng)銷(xiāo)效果，這一個(gè)廣告可以提升你的產(chǎn)品曝光率，也可以促進(jìn)你產(chǎn)品的成交率。我們當(dāng)時(shí)還沒(méi)有這一款，沒(méi)有這一個(gè)站內(nèi)促銷(xiāo)，當(dāng)初做的是捆綁銷(xiāo)售，用原來(lái)做的好產(chǎn)品推新品。之后我們才開(kāi)始我們做了站外，剛開(kāi)始沒(méi)有想過(guò)用站外引流，我總是覺(jué)得把站內(nèi)做好。但隨后一個(gè)契機(jī)我們開(kāi)始做站外引流，我的產(chǎn)品在第二個(gè)月的時(shí)候，每天銷(xiāo)量平均是40個(gè)左右，一直沒(méi)有什么突破。突然間，有一天我的銷(xiāo)量就增長(zhǎng)到了200多個(gè)，我很意外，我不明白為什么突然間增長(zhǎng)了這么多。大概過(guò)了半個(gè)月的時(shí)候，我看到有一個(gè)顧客給我寫(xiě)了一個(gè)reviw，他在戶外網(wǎng)站上看到我們產(chǎn)品的推廣，是戶外人員分享《如果你去戶外應(yīng)該要必備哪一些產(chǎn)品》，于是當(dāng)時(shí)在他的那一篇文章里面推送了我的產(chǎn)品，把我的亞馬遜鏈接到他的文章里面。剛好根據(jù)他發(fā)布文章的時(shí)間和產(chǎn)生銷(xiāo)量猛升時(shí)間的對(duì)比，我知道應(yīng)該是他對(duì)我產(chǎn)生很大的影響。于是我們開(kāi)始花大力氣做站外推廣，現(xiàn)在站外推廣有很多種，最主流就是谷歌和facebook。我剛才講的這一點(diǎn)屬于知名的社區(qū)網(wǎng)站。想去打造爆款，后期應(yīng)該才是大家要放的重點(diǎn)。facebook等等社交媒體，嚴(yán)格來(lái)講都是要有一個(gè)粉絲積累的過(guò)程。像剛剛提到利用專(zhuān)業(yè)的論壇，專(zhuān)業(yè)的博客以及這種知名的社區(qū)網(wǎng)站都有可能為大家?guī)?lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。但是前提條件一定是你的產(chǎn)品夠好，否則沒(méi)有人推送你的產(chǎn)品，這是我打造爆款的經(jīng)驗(yàn)，希望能給大家?guī)?lái)一些思路上的見(jiàn)解。

Hank：非常詳細(xì)的經(jīng)驗(yàn)，熱烈的掌聲可以表達(dá)出大家對(duì)這個(gè)干貨的認(rèn)可程度。事實(shí)上剛才廣告我是知道的，我只是不知道是2014年出來(lái)的而已。上周開(kāi)放了廣告權(quán)限，我剛剛借著Sissy老師的話，有一個(gè)戶外朋友推送了鏈接的事情，事實(shí)上我們某個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量如果突然間爆增不凡把自己的品牌加核心關(guān)鍵詞去谷歌里面搜索一下，也許有意外的收獲。這是百試百靈，突然間增了訂單，可能是某一個(gè)大神給你做的福利。剛剛Sissy講了很多詳細(xì)的可操作性，我有一個(gè)問(wèn)題就是一款新的產(chǎn)品流量、銷(xiāo)量都很差，一般來(lái)說(shuō)遇到這種情況。在這種情況之下，應(yīng)該用什么樣的思維思路去解決這個(gè)問(wèn)題呢？

Sissy：像他講的這一種我相信大部分的中小賣(mài)家都有可能會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)包括我很多學(xué)員都會(huì)問(wèn)我說(shuō)，像現(xiàn)在一開(kāi)始亞馬遜不會(huì)給新賣(mài)家buy box，listing就顯得不是那么專(zhuān)業(yè)。我連buy box都沒(méi)有，我自己也思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)我是一個(gè)小賣(mài)家，我怎么樣找到這個(gè)突破口。思考完之后，我在這里跟大家分享的，就是大家在亞馬遜看不到你的銷(xiāo)量，你也看不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量。那么第二就是你看不到顧客對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品滿意度。我建議在產(chǎn)品上有新的突破口，另外要對(duì)亞馬遜平臺(tái)非常了解和熟悉。反正亞馬遜上看不到成交量，也看不到價(jià)格的改動(dòng)，我就會(huì)跟我們學(xué)員講可以用低價(jià)吸引顧客來(lái)跟你產(chǎn)生成交。那么可能剛開(kāi)始你的訂單不會(huì)有太多的利潤(rùn)，但是沒(méi)有關(guān)系，你可以把它先做起來(lái)。然后亞馬遜也會(huì)通過(guò)你訂單的完成的程度來(lái)判定給不給你buy box?？赡茉缙诘臅r(shí)候利用這一種方式，可以拿到成交，可以拿到你的buy box，等拿到buy box時(shí)候，你的listing就會(huì)顯得很專(zhuān)業(yè)。這個(gè)時(shí)候可以回調(diào)你的價(jià)格。

剛才講的從多個(gè)渠道想辦法去推你的這一款listing。當(dāng)你默默無(wú)聞，又沒(méi)有買(mǎi)家的積累，也沒(méi)有曝光量的積累的情況下，我個(gè)人覺(jué)得這可能目前為止最快速把握市場(chǎng)的通道。這只是我自己的見(jiàn)解，不一定非常適合每一個(gè)賣(mài)家，但是大家可以去試一下。還有大家在上加listing的時(shí)候會(huì)選一個(gè)細(xì)分的品類(lèi)，大部分人上在A品類(lèi)里，我是不是就上A品類(lèi)里才能拿到好的訂單和成交。不是這樣子的，你可以選擇小眾的細(xì)分品類(lèi)，去博得這一些小眾細(xì)分賣(mài)家的曝光，從而拿到想要的成交。這是我分享的兩個(gè)渠道，讓新賣(mài)家可以找到的新的突破口。

Hank：謝謝老師，剛剛早一些講到在座的可能是目前在其他平臺(tái)有耕耘或者傳統(tǒng)的工廠或者貿(mào)易公司這樣的企業(yè)，打個(gè)比方說(shuō)像我們公司也是多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。請(qǐng)Sissy老師給到一個(gè)建議，對(duì)于那些從eBay賣(mài)家或者從傳統(tǒng)工廠進(jìn)軍亞馬遜的公司來(lái)說(shuō)，對(duì)于他們的進(jìn)駐亞馬遜有什么建議？

Sissy：這個(gè)其實(shí)我以前做這種分享提到，大家一定要走出一個(gè)誤區(qū)，比如說(shuō)我現(xiàn)在已經(jīng)是eBay大賣(mài)家，現(xiàn)在要做亞馬遜是不是很簡(jiǎn)單，其實(shí)不是這個(gè)樣子的。包括你去調(diào)研亞馬遜，給亞馬遜的產(chǎn)品做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，像一些同行平臺(tái)的數(shù)據(jù)都只能作為參考。因?yàn)椴煌钠脚_(tái)它的特色是很不一樣，比如以eBay跟亞馬遜為例，像eBay平臺(tái)就是一個(gè)重店鋪輕產(chǎn)品的平臺(tái)，如果大家想要做好eBay，應(yīng)該先集中發(fā)力把店鋪?zhàn)錾蟻?lái)，這樣把你的產(chǎn)品奪得曝光和成交。亞馬遜并不是這樣子，并不是很看中店鋪，最看中是產(chǎn)品，亞馬遜做產(chǎn)品也就是做listing，大家應(yīng)該集中發(fā)力，把你的所有的精力放到怎么去做好這一個(gè)listing。作為這種同行轉(zhuǎn)入到亞馬遜上來(lái)講，這是大家最不應(yīng)該犯的一個(gè)錯(cuò)誤。除此之外，運(yùn)營(yíng)eBay會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺(tái)它的顧客其實(shí)相對(duì)而言沒(méi)有亞馬遜那么高端，因?yàn)閑Bay是靠跳蚤市場(chǎng)起家，所以我覺(jué)得如果作為美國(guó)人或者作為其他國(guó)家人，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)貨物的時(shí)候就會(huì)覺(jué)得對(duì)這個(gè)平臺(tái)的本身期待沒(méi)有那么高，eBay上就是這么便宜，所以它質(zhì)量不好，也可以接受。但是亞馬遜就不是這樣子的，顧客在亞馬遜上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得這一個(gè)平臺(tái)應(yīng)該代表的有一定品質(zhì)，所以即便像現(xiàn)在亞馬遜上也有一些產(chǎn)品它的銷(xiāo)售價(jià)格并不是很高，但是這并不代表顧客對(duì)你的期望就會(huì)降低。另外如果你想要做好亞馬遜，一定要把售后做好。作為供應(yīng)商來(lái)講，沒(méi)有做B2C實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，只有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這一種要轉(zhuǎn)型，應(yīng)該先花多一點(diǎn)力氣來(lái)了解這一個(gè)平臺(tái)。因?yàn)槟銈儗?duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉，你們應(yīng)該了解這一個(gè)平臺(tái)，來(lái)解你這一個(gè)品類(lèi)在這一個(gè)平臺(tái)的走勢(shì)，找到突破口。比如說(shuō)你作為一個(gè)移動(dòng)電源的供應(yīng)商，想擠進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，應(yīng)該想一下還有沒(méi)有自己的突破口。像2014年有兩個(gè)很好的突破口，一個(gè)是防水的移動(dòng)電源，一個(gè)是快充。這兩個(gè)后起之秀是在2014年突然間取得爆發(fā)式的增長(zhǎng)，很快躋身于排名很靠前的賣(mài)家，作為傳統(tǒng)供應(yīng)商應(yīng)該想一想還有沒(méi)有這樣的突破口值得你們?nèi)ネ黄啤?

Hank：OK，謝謝老師！Sissy老師剛才回答幾個(gè)問(wèn)題不斷強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品上，就是說(shuō)有客戶認(rèn)同獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，相當(dāng)于有一定的差異化其實(shí)避免了很多價(jià)格戰(zhàn)。這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)是中國(guó)人最擅長(zhǎng)，也最頭疼的一件事情。我總結(jié)一下Sissy老師剛剛講爆款，包括講新產(chǎn)品的推廣出單的時(shí)候這些內(nèi)容，一個(gè)產(chǎn)品的出單包括它能不能成為爆款，我總結(jié)出一個(gè)公式就是選品加轉(zhuǎn)化加流量，選品就是客戶認(rèn)同的有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化就是頁(yè)面本身包括listing的關(guān)鍵字、圖片、reviews等等，流量等于就是加法的關(guān)系，在Sissy老師講的框架之下多去考慮具體的問(wèn)題，接下來(lái)是最后一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)剛剛我們?cè)谧铋_(kāi)始的時(shí)候講到亞馬遜是一個(gè)最注重用戶體驗(yàn)，你們公司做了哪些改善用戶體驗(yàn)的事情是可以值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的？

Sissy：關(guān)于購(gòu)物體驗(yàn)，我們做過(guò)很多的嘗試，想去改進(jìn)顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。在這里跟大家分享幾點(diǎn)，第一個(gè)就是改善產(chǎn)品的包裝。大家應(yīng)該知道網(wǎng)上購(gòu)物其實(shí)看不到產(chǎn)品包裝，所以很多中國(guó)賣(mài)家為了節(jié)約成本就真的是直接省去。

Hank：沒(méi)有包裝，我們也試過(guò)。

Sissy：無(wú)限度降低包裝水平，就是節(jié)約成本。打價(jià)格戰(zhàn)這樣子路線不會(huì)走長(zhǎng)遠(yuǎn)，我會(huì)去改善產(chǎn)品的包裝，讓顧客在收到我貨物的時(shí)候覺(jué)得這個(gè)賣(mài)家還不錯(cuò)。比如說(shuō)你的包裝做得好，他至少會(huì)認(rèn)為你這是一個(gè)有資質(zhì)的賣(mài)家，至少對(duì)你的印象很好。我相信如果你收到產(chǎn)品，連包裝都沒(méi)有，會(huì)懷疑這是新的嗎。所以我們會(huì)改善產(chǎn)品的包裝。改善產(chǎn)品的包裝有一個(gè)誤區(qū)，是不是要花很多錢(qián)打造的很高大上，其實(shí)不是這樣，就歐美人審美來(lái)看，做得簡(jiǎn)約，能夠讓他覺(jué)得是一個(gè)正規(guī)或者有保障，其實(shí)并不需要花很多錢(qián)。像我們產(chǎn)品的包裝永遠(yuǎn)控制在一美金之內(nèi)，甚至有的不到一美金都是0.3-0.5美金左右，花了很小的成本能為你博得一個(gè)好的印象，至少有可能會(huì)有回頭客。還有就是有可能在某種程度上會(huì)有顧客給你寫(xiě)好評(píng)。第二點(diǎn)就是一定要回訪你的顧客，我們所有的顧客都是做到百分之百的回訪，不管他們跟不跟我們溝通，我們一定會(huì)回訪。比如說(shuō)對(duì)我們產(chǎn)品的滿意程度，國(guó)外買(mǎi)家不像中國(guó)人這么忙碌，會(huì)給你們提很多的建議。我們也會(huì)根據(jù)他們的建議去做一些整改，所以我覺(jué)得回訪非常重要。第三個(gè)是國(guó)外人非?？粗挟a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，像很多中國(guó)賣(mài)家都不是很注重這個(gè)，甚至都沒(méi)有產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。但是國(guó)外人都覺(jué)得這個(gè)是標(biāo)配，所以一定要想辦法做好說(shuō)明書(shū)。那么什么樣子的才叫做是一份好的說(shuō)明書(shū)？即使一個(gè)人完全不懂這個(gè)產(chǎn)品，他拿到你的說(shuō)明書(shū)之后就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)，這才算是成功的說(shuō)明書(shū)。第四個(gè)就是我們也會(huì)想辦法去積累一些粉絲，一旦有這種回頭客，有我們積累的粉絲之外，我們會(huì)開(kāi)展固定的粉絲特惠，比如說(shuō)免費(fèi)贈(zèng)送等等。一般我們贈(zèng)出去都是新品，主要對(duì)你的新品帶來(lái)推廣，第二個(gè)服務(wù)你的粉絲，讓他信賴(lài)你，這個(gè)在網(wǎng)上購(gòu)物非常重要。這個(gè)就是我們對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)。

Hank：謝謝Sissy老師非常實(shí)用的一些建議，我本人也是非常受用。我們今天在亞馬遜這個(gè)內(nèi)容的訪談環(huán)節(jié)就先到這里，因?yàn)樗且晃焕蠋煟愿阈Σ黄饋?lái)，滿滿都是干貨的內(nèi)容。再次用熱烈的掌聲感謝Sissy老師，謝謝?。ㄕ?雨果網(wǎng) 何志勇 李宇航）