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SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效

0-5美元區(qū)間的產品高達443件,占比68%

你還記得SHEIN的美妝獨立站sheglam.com嗎?

從上線到現在已有一年多時間。為了增加美妝品牌SHEGLAM的獨立站運營優(yōu)勢,SHEIN在2020年12月正式推出獨立網站sheglam.com。一經推出就引起了熱烈的討論。

回過頭看,SHEGLAM在品類、上新、價格上的打法幾乎沿用了SHEIN的一貫風格,上新快、價格低廉、品類多,例如,一盤九色眼影僅需8美元,遠遠低于市場上的普遍售價。

實際上SHEIN布局美妝獨立站的計劃早有端倪,其網站域名sheglam.com注冊于2018年,2019年正式推出品牌SHEGLAM,前期主要通過主站官網的細分類目beauty進行曝光。

已經是服裝類目“天花板”的SHEIN,為什么會選擇拓展美妝市場?

實際上,大家都很清楚SHEIN能夠在歐美迅速走紅,全憑低價策略以及供應鏈生態(tài),但隨著越來越多的新興品牌加入,女裝市場的份額不斷受到擠壓,雖然SHEIN仍舊處于女裝類目的頭部位置,但是“老本總有一天會吃完”,為了持續(xù)擴大自己的商業(yè)版圖,他們自2020年開始就不斷擴張自己的品牌矩陣,除了服裝領域,品類已經擴張到美妝、內衣、男裝、童裝、鞋子、家紡家居、配飾等。

目前SHEGLAM在主站官網上發(fā)布的產品已超500件,而當時該品牌剛上線時,主站僅上線了十幾件產品。更多美妝出海趨勢,【請點擊此處】可報名參加第十屆美尚博覽會暨2022全球美尚峰會。

1.

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效圖源:sheglam.com

目前SHEGLAM網站上涵蓋的細分類目包含了面部、嘴唇、眼部、美容工具、收藏品五個類目,共計652件產品,價格在0-60美元區(qū)間不等,其中0-5美元區(qū)間的產品高達443件,占比68%,在這區(qū)間的產品主要有腮紅、修容、口紅、眼影、眼線筆、散粉、美容工具等。

Molly查找了歐美品牌中較為平價的幾個品牌,其中包含了KIKO、露華濃、Farmasi、colourPopCosmetics等,產品售價雖然也控制在20美元左右,但是能夠做到像SHEGLAM這樣的低價少之又少。比如說KIKO的一只口紅售價在10美元左右,但是SHEGLAM僅需要4.99美顏,露華濃的粉底液定價在15-20美元,而SHEGLAM10美元不到,在價格上幾乎很再找到比SHEGLAM更具優(yōu)勢的產品了。

因此很多人就質疑如此低價的產品,其品質、生產過程、原材料是否有保證,SHEGLAM在他們的網站的“aboutus”板塊就解答了用戶的疑慮,他們合作的制造商有HudaBeauty,Stila,Tarte,UrbanDecay等,都是一線美妝品牌的供應商,并公開制造商生產過程的視頻,展示了制造商的倉庫以及完整的生產鏈條,確保產品安全和質量保證。

此外,他們針對產品低價的解釋是因為他們在運輸和包裝上降低了成本。運輸費用降低是因為他們將SHEGLAM的產品與服裝訂單捆綁在一起,因此這部分的運輸成本就下降了不少;他們將自己的成本公開透露給用戶,例如一只售價25美元的口紅,它的成本只要5美元,配方、顏色調試僅需要1-2美元,而剩下的3-4美元則花在包裝費用,而他們采用精簡的包裝設計,因此在產品包裝上沒有花費太多的成本。

通過使用與領先的奢侈美容品牌相同的制造商,減少中間商,并縮減過多的營銷成本,所以他們才能做到讓用戶用最低的價格享受到大牌的同等品質。

SHEGLAM網站上的運營優(yōu)勢除了價格低、種類多、支持多個國家線上購買外,還有幾處高階玩法可供獨立站賣家借鑒。

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效圖源:sheglam.com

01、化妝教程視頻

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效

他們設置了一個化妝教程板塊“TutorialSHEGLAM”,里面展示了多位精選的網紅博主使用SHEGLAM產品打造的妝容視頻,用戶可以在上面看到完整的美妝教程視頻,可以有效提高頁面的留存,減少跳失率,據similarweb顯示,其網站的跳出率僅在26.61%,平均訪問時長為5分34秒,該數據已經遠遠超過平均水平;

此外,通過網紅博主的試用測評,可以提高用戶的購買轉化,大家都知道KOL種草的能力,一旦看到適合的產品,用戶可以直接在線上下單,減少了下單路徑。

02、SHEGLAM影響者計劃

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效圖源:sheglam.com

在探索類目下面有另一個模塊是JoinOur Beauty Squad”,他們正在尋找愛美人士在社交媒體上展示他們的SHEGLAM妝容。

他們在這個網紅推薦社區(qū)板塊針對不同系列的產品進行了類目細分,分為了眼部、臉部、嘴唇,通過一張張吸睛好看的網紅圖片,吸引用戶點擊,進一步提升網站點擊率,并且通過網紅的妝容展示圖,用戶在對應的類目可以迅速找到自己心儀的產品,強化了用戶的購買體驗。

03、用戶評論

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效圖源:sheglam.com

SHEGLAM希望購買用戶能夠積極的留下自己的真實購買評價,通過這些評價可以展示產品的真實性,提升網站的信任度,獨立站賣家都可以多多引導用戶進行評價。

評論數量越多,證明產品受歡迎程度越高,可以提升網站的瀏覽量和轉化率。

2、

目前sheglam.com的月均網站訪問人次約為23萬,根據Googletrends顯示,網站自成立起,全范圍內的搜索量一直呈現上升趨勢,搜索熱度在今年的6月份開始就持續(xù)處于高位,并高于歷史水平,7月份的整體流量預計將繼續(xù)上漲。

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效圖源:Google trends

網站流量波動一般與品牌廣告、熱點事件、內部訪問、營銷活動等要素有關,Molly查找了近期與SHEGLAM相關的新聞,并無發(fā)現重點的熱點事件,站內也并無重大的營銷活動,那么主要原因可能是與品牌廣告有關,品牌廣告就是通過各個渠道的曝光,讓用戶記住網站的網址或記住網站名稱/slogan,通過搜索引擎訪問網站,這些都會直接或間接的造成流量的增長,因此一個好記的簡潔的網站名稱和地址就顯得很重要。

目前該網站的流量構成主要以搜索廣告和直接訪問、社交平臺為主。各占比49.61%、38.87%、8.99%,其中搜索廣告由自然搜索和付費搜索兩部分組成。

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效圖源:similarweb

2022年5月之前,SHEGLAM都沒有投放關鍵詞付費廣告,主要依靠Google的自然搜索流量,現在他們開始重點投放品牌詞,投放費用持續(xù)上漲,目前月均付費成本約251美元,單次的點擊成本均不超過1美元,主要投放的關鍵詞有“sheglam”、“sheglamblush”、“sheglammakeup”等等。

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效圖源:semrush

SHEGLAM主要選擇與Facebook、TikTok、Instagram、YouTube等平臺合作開展KOL戰(zhàn)略,除了YouTube沒有開設平臺賬號,其余的社交平臺除了與KOL合作外,也積極的開設了社交賬號,其中IG的粉絲數為68.5w,TikTok的粉絲為270w,Facebook的粉絲為15.42w,合計353.92萬,YouTub上與#sheglam相關的視頻有4130條,合作的頻道有1910。

從社媒上的布局看,SHEGLAM還是沿用了SHEIN的一貫做法,自2012年起,他們就量與各類KOL合作,主要是時尚、造型、美妝、彩妝等類型。

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效

他們有著非常明確的KOL策略。通過贊助KOL創(chuàng)造了一種購買產品趨勢,并且也提高了品牌知名度和品牌識別建設。

在內容創(chuàng)作上,IG或YouTube、TikTok的賬號上可以看到SHEGLAM長期與幾位歐美博主進行合作,他們不定時會在IG上發(fā)布自己使用SHEGLAM美妝產品的妝容照片及視頻,YouTube上主要為產品測評視頻、TikTok主要發(fā)布時長10秒內的妝容視頻,合作的博主粉絲數量在幾萬到幾十萬不等。

除此之外他們還展現真實的購買客戶,并提供購買后的真實評價,而不是僅關注產品賣點的廣告,內容真實且長期可以為平臺源源不絕的帶來新客戶,提高品牌知名度。

總而言之,有了SHEIN原本的成功經驗加持,再加上其精準的商業(yè)模式定位、高性價比的產品、靈活的供應鏈,相信SHEGLAM未來可期。

加V:Mollytdlz,可拉進獨立站賣家交流群,另有任何獨立站相關爆料或合作也可加Molly詳聊~

SHEIN做美妝獨立站,低價策略再次奏效

(來源:Molly談獨立站)

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