亞馬遜選品方法大全！新賣家零基礎(chǔ)也能學(xué)會

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

選品一直是許多賣家頭疼的問題，尤其是新賣家。本文將從基本的選品方法入手，指導(dǎo)新賣家如何快速選到適合的產(chǎn)品，一舉爆單！學(xué)會短平快而又實用的一些選品方法，讓你零基礎(chǔ)也能選出爆品！【注：本文內(nèi)容根據(jù)亞馬遜全球開店的直播內(nèi)容進行整理】

1、 如何有效地進行選品？

（一）市面上比較常見的選品方法

第一種鋪貨選品法（包括跟賣選品），主要是2012年到2015年的亞馬遜老賣家，以鋪貨為主而開創(chuàng)的選品。通過在亞馬遜上找Top ASIN產(chǎn)品，再去1688或其他平臺找貨源，然后進行利潤等這維度判斷來進行選品。

這種選品法最極致的是自動從1688上選貨源，并在亞馬遜上發(fā)布Excel，大批量地去鋪貨。它的優(yōu)勢是短平快容易起步，但缺點在于有明顯瓶頸且風(fēng)險逐年增高。鋪貨選品基本一周或更短時間就可以搞定一個選品，這個過程會產(chǎn)生一些信息采集器的費用，即開發(fā)的成本。

第二種關(guān)鍵詞工具選品，也就是第三方工具類型服務(wù)商或站內(nèi)ABA工具（亞馬遜的品牌分析工具）。根據(jù)某些關(guān)鍵詞近期的搜索量或者熱度，從關(guān)鍵詞角度分析近期的熱賣或可入手產(chǎn)品。這種方法主要產(chǎn)生工具費用，品牌備案的賣家若使用ABA站內(nèi)的工具為免費使用。

第三種為瀏覽器插件選品，即選品插件類型服務(wù)商，通過插件獲取頁面內(nèi)的ASIN預(yù)估銷量等進行選品。

例如常提到的賣家精靈專購Scott等第三方插件，它既有瀏覽器插件功能，也有關(guān)鍵詞工具功能，賣家可以混合使用。這種選品插件也是一樣，它可以通過輸入的ASIN預(yù)估銷量，判斷是否為應(yīng)選產(chǎn)品。這種選品方法優(yōu)勢在于關(guān)鍵詞引申的搜索量或預(yù)估銷量等數(shù)據(jù)可以輔助賣家選品，從而提高選品的精確度。

第四種品類數(shù)據(jù)選品，直接采集亞馬遜前臺各個品類每個ASIN甚至到每個ASIN的review數(shù)據(jù)，做大規(guī)模的數(shù)量采集。數(shù)據(jù)庫的采集費用比較貴，適合能接受選品高分析成本的賣家，從而帶來的優(yōu)勢是數(shù)據(jù)量更大，分析的精準(zhǔn)度更高。它的缺陷則是品類覆蓋不全，會有一些品類的數(shù)據(jù)未被采集到。

（二）選品到底應(yīng)該關(guān)注什么？

1.選品的目的是什么？

在合理或已知的誤差范圍內(nèi)，找到更可能盈利的產(chǎn)品，而不是找到絕對能盈利的產(chǎn)品。因為分析會帶有一定的誤差，但誤差是可接受的或者已知的誤差范圍。

2.一些巧妙的選品方法

在選品方法上不能只看運營難度，很多賣家會選那些比較輕巧便宜的，這樣資金占用成本就會比較低，就會覺得這樣是比較好運營。前幾年的市場是允許這樣選品的，但是隨著競爭越來越激烈，再去選比較容易運營的產(chǎn)品都很難了，所以就沒辦法再用這種運營難度低的選品維度方法去做選品了。另外供應(yīng)鏈的優(yōu)勢很重要！ 不能夠只靠主觀判斷，例如有大賣說這個產(chǎn)品好？有工廠說這個會成為爆品，可以選擇！這叫主觀判斷，我們要靠數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是相比主觀的判斷更接近客觀事實的。

一定分析成本，選品是否會盈利。賣家在選品的時候也要去學(xué)會計算利潤、評估成本。

（三）不同深度的選品方法

第一個單個ASIN分析法，要了解是簡單的總體需求和價格區(qū)間以及市場容量。第二個通過單個產(chǎn)品的關(guān)鍵詞/小類BSR，分析維度較多，總體需求、價格區(qū)間、平均需求、自營占比以及盈利空間。第三種方法，通過多個關(guān)鍵詞+多類目詞作為分析對象，去分析更大范圍的ASIN上的維度，增加一個新品份額及趨勢，從而了解發(fā)展空間，最后完成選品。這三種方法的區(qū)別是試錯成本和分析成本。賣家們可以結(jié)合實際情況選擇合適的選品方法。

（四）選品的一些概念

1. 什么是選品成功率

選定一個可以短期或者長期盈利的產(chǎn)品，即為選品成功。寬泛的選品成功定義為至少有一次補貨，也就是第一批貨賣完了，賣家再進了一批貨。選品精度越高，選品成功率越高。

2.如何選定一個產(chǎn)品？

一個選品的開始是聚焦細分品類，細分品類即能夠滿足一類消費者需求的產(chǎn)品，如串燈、感應(yīng)燈、太陽能燈。

（2） 基礎(chǔ)選品法：單個ASIN分析法

當(dāng)看到TOP ASIN時，需要分析兩個方面，一：產(chǎn)品賣得如何？我們是否有這些產(chǎn)品需求；（排名和評論）BS2是best seller rank，也就是在相應(yīng)大類和小類里的排名，通過排名和評論數(shù)可以確定大概銷量情況。通過銷量來判斷是否為消費者需求商品。第二個的話通過售價，扣除市場海運價格、產(chǎn)品成本等，來判斷產(chǎn)品利潤。

（一）毛利率計算

無論采取哪種選品方法，決策前必須要做粗略的成本/利潤估算。如何通過熱門ASIN的銷量或每天的review數(shù)量如何判斷成本利潤？如何判斷細分品類是否有利潤，毛利率是多少？

成本=生產(chǎn)/采購+頭程+類目傭金+FBA倉儲費+折損+退換貨；毛利率=（銷售額-成本）/銷售額

頭程費用，包括海關(guān)目的國物流等等；類目傭金在幫助頁面查詢，并不是所有的類目傭金都是15%，但最低的傭金是一美金；FBA倉儲費，若處于Q4則要計算倉儲費，可以算3個月或者算6個月去包含這部分成本。FBA還有配送費，配送費可以通過 ABA的計算器，輸入競品ASIN或者輸入產(chǎn)品長寬高重量，就可以計算得對應(yīng)的費用。

計算毛利率還需預(yù)估銷售額，如何預(yù)估銷售額？1.留評率預(yù)估：通過review或大類排名預(yù)估，留評率基本都是在1%~5%之間（部門品類可能有較大差異，如消耗品復(fù)購躲而留評率則變低），實際選品或運營期間一般會找個對標(biāo)ASIN，看競品最近30天或每個月的評論數(shù)來評估銷售情況。2.BSR排名預(yù)估，可以通過實時更新的近期銷量排名來預(yù)估銷售情況：大類1000名以內(nèi)日單幾十到幾百，1萬名以內(nèi)幾單到幾十等，具體數(shù)字不同品類不同季節(jié)可能存在差異。 總結(jié)基礎(chǔ)選品法，即清楚一個ASIN的上架時間和review總數(shù)，總數(shù)除以天數(shù)即可知道每一天review數(shù)量，根據(jù)流頻率判斷它的日銷量，可以知道銷量是否滿足產(chǎn)品預(yù)期，再根據(jù)售價去計算利潤率，做一個選品的參考。

三、最實用的選品方法：分析單個關(guān)鍵詞ASIN或小類BSR

首先明確分析對象：關(guān)鍵詞前1~3頁，再看分析維度，實用選品法的分析維度較多，可以先看第一個，根據(jù)評論總數(shù)以及BSR排名來去判斷總體銷售量，即總體需求。

第二個根據(jù)平均review數(shù)和平均排名判斷平均需求，即市場人均需求度。再就是作為一個新品牌，是否有市場新機會等，是我們要去考察的維度。其中新品存活是非常重要的數(shù)據(jù)，可以當(dāng)年或者是近一年的新品ASIN數(shù)或評論數(shù)占比來判斷。最后分析深度則通過評論數(shù)和當(dāng)前排名來去估算銷量。

四、精細化選品：完整的選品思路 這個方法分為三個維度，第一個維度就是站點環(huán)境；是賣家們比較關(guān)注的，需求大不大，增速夠不夠快、價格有沒有盈利空間、新品滲透力；第二個商品屬性，這是很多新賣家可能比較欠缺的，如何找到消費者真正需要的？最后是選品決策，一定是要計算利潤，評估銷售風(fēng)險。

第一步：站點環(huán)境分析

站點環(huán)境分析，第一步先看整體體量，再去看平均銷售發(fā)展趨勢，也就是有多少個ASIN，然后熱門價格區(qū)間段。再到新品占比，新品占比是非常重要的一個維度，主要看新品趨勢（每一年的發(fā)展情況，以及是否被頭部品牌壟斷）

第三步，最終選品決定。計算毛利潤，通過頭程、采購、FBA費用、倉儲費、類目傭金、包裝等來計算選品的盈利空間，并與競品的sku做對比，與之對照折損率來判斷商品折損率?？偨Y(jié)一下最精細化的選品方法，跟我們常見的一些選品方法，區(qū)別在于它的側(cè)重點是不同的，分析的樣本會更大，從而抵消我們分析上的一些誤差，使數(shù)據(jù)更可靠。若賣家發(fā)兩柜貨時，可以用這種方法去做更詳細分析，來降低選品風(fēng)險。

（來源：AMZ實戰(zhàn)）

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