廣交會展商專訪③：除了價格戰(zhàn)，外貿(mào)企業(yè)還可以做什么？

【編者按】：又一屆廣交會來了！由廣交會官方唯一電商平臺e-cantonfair.com、雨果網(wǎng)主辦，由一站式外貿(mào)綜合服務平臺“世貿(mào)通”贊助的大型系列報道——116屆廣交會特別報道暨“最美中國創(chuàng)造”系列活動正在火熱進行。雨果網(wǎng)派出多名小編深入廣交會現(xiàn)場，采訪來自全球各地的國外買家及來自五湖四海的國內(nèi)展商，并在微信群、微信雨果社區(qū)、微博等多個渠道進行實時報道及互動，試圖多維度報道116屆廣交會，挖掘全球商機，洞察外貿(mào)走勢。

廣交會第一期，雨果網(wǎng)小編在現(xiàn)場采訪了從事發(fā)電設備出口的展商——首帆動力設備制造（上海）有限公司。

該公司從不打價格戰(zhàn)，并在短短時間之內(nèi)迅速提升了銷售額，從原來年銷售幾千萬迅速發(fā)展到數(shù)億元的銷售規(guī)模。

這家企業(yè)到底有何“秘籍”能夠做到如此呢？其負責人告訴雨果網(wǎng)，其公司只做高端產(chǎn)品，并注重發(fā)展經(jīng)銷商模式，推行個性化定制服務，同時對全球市場“劃區(qū)而治”，迅速滲透市場。

只做高端產(chǎn)品，不打價格戰(zhàn)

首帆動力設備制造（上海）有限公司相關負責人張總告訴雨果網(wǎng)，一臺發(fā)電設備，發(fā)動機和發(fā)電機是其兩大核心，發(fā)電機出現(xiàn)故障的概率極低，海外客戶能接受中國的，而發(fā)動機就不一樣，容易出問題，客戶有品牌的要求。所以，其公司的產(chǎn)品首先在發(fā)動機上下功夫，都用原裝的國際品牌康明斯和帕金斯系列產(chǎn)品，從功率小到功率大的各種類型產(chǎn)品都有提供。

他透露說，這兩個品牌都已在中國設廠，核心零部件都國產(chǎn)化了。因為質量好，價格優(yōu)惠，售后服務也不錯，這兩個品牌產(chǎn)品很受海外客戶歡迎。

即使都是使用名牌發(fā)動機組裝，但是制造商的水準還是參差不齊，“就我們品牌而言。首先，我們向客人保證發(fā)動機都是原裝的，不會像有的公司追求利潤用仿牌；其次，選擇最好的配件，必要時進口；最后，嚴格按照自己一套高標準來生產(chǎn)制造、設計組裝。這些下的功夫和耗費的成本，就會與別的制造商有區(qū)別，其產(chǎn)品品質和定價均不一樣，而我們的理念就是做高端產(chǎn)品，不打價格戰(zhàn)。”

對于不打價格戰(zhàn)的理念，壓路機生產(chǎn)企業(yè)廣州石川機械有限公司對此也表示認同。

該公司高管稱：“一些發(fā)展中國家的展會，我們不會去參加，因為他們都在拼價格，誰便宜單子就多，什么牌子都可以，這和我們的定位不一樣。我們重質量，重性價比，要做比較高端的產(chǎn)品，打出自己的品牌。”他說。

據(jù)透露，壓路機行業(yè)不僅大家的功能無二致，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也都是公開、透明的，所以同行間的競爭還有賴于服務的提升。產(chǎn)品貴，也可以貴在服務，服務是跟公司實力相關的，不能用價格來衡量，特別售后服務一定要跟上。

重經(jīng)銷模式，推行個性化定制

對于如何開發(fā)客戶，首帆公司的張總表示，因其想發(fā)展國外經(jīng)銷商，所以聯(lián)系上客戶后會直接到國外去拜訪，這樣的方法更有效。

“我們公司在迪拜就和當?shù)亟?jīng)銷商合作，以分公司的形式拓展市場，可實現(xiàn)當?shù)亟M裝、銷售。其中，我們在菲律賓的經(jīng)銷商銷售業(yè)績可觀，已經(jīng)做到該國前五名。我們公司成立的時候，他也剛起步，雙方攜手成長，一直到今天的規(guī)模?！彼f。

發(fā)展海外經(jīng)銷商帶來的一個優(yōu)勢就是更貼近當?shù)厥袌?，因為?jīng)銷商對當?shù)厥袌鍪至私?，和他們合作，企業(yè)只需要按照不同經(jīng)銷商的要求，提供“個性化定制”，就能很好地適應當?shù)厥袌鲂枨蟆?

張總告訴雨果網(wǎng)，其公司一般只對國外經(jīng)銷商提供“客戶定制”，如果是終端用戶，定制1-2臺也可以，但成本會很高，而經(jīng)銷商定制時，要求貼自己的品牌，其公司要價也會更高。

他解釋稱：“我們還是希望更多人知道我們的品牌，用客戶品牌也能合作，只是價格會有區(qū)別?！?

對于如何選擇合作客戶，該負責人表示，打價格戰(zhàn)的客戶不在考慮范圍，因為公司市場定位高端，不做一次性生意，發(fā)展經(jīng)銷模式，質量和價格上都要有所堅持。圍繞經(jīng)銷模式，目前其公司在產(chǎn)品質量和價格，以及交貨期、售后服務等方面均形成了自己的服務優(yōu)勢。

“廣交會是我們獲得訂單很重要的渠道，來參加廣交會的采購商目的性很強，一般看樣即可成交。另外，公司也積極采用電商平臺開拓海外市場，成為廣交會電商平臺e-cantonfair.com的會員?！彼f。

張總稱，廣交會電商平臺與市場上的B2B電商平臺有明顯不同，它與廣交會數(shù)據(jù)同源，客戶資料和采購信息真實可信，并擁有豐富的線下資源和展會經(jīng)驗。

全球市場劃區(qū)而治，銷售額不斷飆升

首帆動力設備制造（上海）有限公司將全球市場劃分為5大區(qū)，歐美、非洲、中東、南美、東南亞，每個區(qū)派出一個業(yè)務經(jīng)理，帶2-3個人的團隊，發(fā)展很快，年銷售額從最初的幾千萬人民幣到現(xiàn)在的數(shù)億。

張總表示，雖然行業(yè)競爭劇烈，一批廠家倒下，一批又起來，這樣循環(huán)，但是整個行業(yè)的需求量還是很大的，只要有自己的競爭優(yōu)勢，公司一定能不斷發(fā)展。

對于全球六大區(qū)域市場，他認為，就發(fā)電設備市場而言，非洲客戶對價格最不敏感，因為主要是礦區(qū)、學校、醫(yī)院等政府支持的工程項目采購。相比之下，東南亞客戶對價格非常敏感，尤其是華人多的新加坡、馬來西亞等市場拓展難度大，這兩地的客戶都是同行，且他們終端客戶對價格敏感，跟他們推薦再多次也不一定接受。菲律賓和印度尼西亞、緬甸則是例外，其公司在當?shù)赝卣沟貌诲e。（文/雨果網(wǎng) 吳以輝 肖梅香 凌政和）

小貼士：雨果網(wǎng)正在微信群現(xiàn)場直播廣交會，微信+2319243290，拉你入群看直播及互動。