“專注市場(chǎng)下沉”“賦能街邊商店”聊聊Bukalapak的電商十年~

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2021年8月，Bukalapak在印尼就要上市了，預(yù)計(jì)籌資15億美元。這是第一家在印尼證券交易所(IDX)上市的獨(dú)角獸公司，Bukalapak此次上市也是印尼10年來(lái)最大的IPO。

Bukalapak對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)既熟悉又陌生的名字，這是一家印尼的電商平臺(tái)，但是與Shopee、Lazada以及Tokopedia相比，好像其并沒有被大多數(shù)人熟知。

印尼作為東南亞第一人口大國(guó)，這一特殊的人口紅利，不僅僅催生出許多的電商平臺(tái)，而且還誕生了兩家本土型的電商獨(dú)角獸企業(yè)，而Bukalapak便是其中之一。

- 根據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年6月，印尼各電商平臺(tái)的桌面和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)訪問總量為：Tokopedia為154.18M；Shopee為125.45M；Bukalapak為28.24M；Lazada為27.19M。

- 早在2018年1月，Bukalapak創(chuàng)始人就對(duì)外宣布，繼Go-Jek、Traveloka、Tokopedia之后，該公司正式成為印尼的第四家獨(dú)角獸企業(yè)，估值超過(guò)10億美元。

印尼電商線上流量排名第三；印尼本土第四家獨(dú)角獸企業(yè)；即將上市成為印尼10年來(lái)最大IPO。這些因素表明，Bukalapak在印尼仍然占據(jù)著自己的一席之地。

其實(shí)，2010年成立的Bukalapak，其一直按照自己的節(jié)奏，不斷優(yōu)化調(diào)整公司的運(yùn)作模式，10年來(lái)在印尼市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，在競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)實(shí)根基。

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與Tokopedia、Shopee以及Lazada不同，Bukalapak的創(chuàng)立初衷，是開設(shè)面向中小企業(yè)（商店）的在線市場(chǎng)，并讓這些企業(yè)（商店）進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，以此讓它們得到升級(jí)改善。

為什么叫Bukalapak？“Buka在印尼語(yǔ)為開設(shè)的意思，而Lapak在印尼語(yǔ)中是市場(chǎng)攤位的意思。Bukalapak即：中小企業(yè)（商店）可以在該平臺(tái)，Buka（開設(shè)）Lapak（攤位）。

- 賦能中小型企業(yè)

Bukalapak創(chuàng)始人“Zaky”早期曾經(jīng)對(duì)外表示，“印度尼西亞人是一個(gè)以社區(qū)為基礎(chǔ)的群體，我們致力于賦能中小企業(yè)，賦能街頭商店，我們已在平臺(tái)上托管了百萬(wàn)家中小企業(yè)（商店），這就是讓我們與其他平臺(tái)與眾不同的原因。”

為了讓印尼的街頭商店快速發(fā)展，公司創(chuàng)立之后，Bukalapak經(jīng)常在印尼的主要城市舉辦活動(dòng)，如梭羅市、加魯特市、棉蘭市、亞齊特區(qū)等。在每次活動(dòng)中，總會(huì)有100家左右的街邊傳統(tǒng)商店加入Bukalapak。

在Bukalapak剛剛創(chuàng)立之初，其創(chuàng)始人“Zaky”就曾親自走訪街頭，并邀請(qǐng)街頭商店加入Bukalapak，那時(shí)在2010年，印尼街頭100家商店，大概只有5家擁有手機(jī)，他們一步步的幫商家建立帳戶，幫助商家入駐平臺(tái)。

2010年，因?yàn)槟菚r(shí)折疊自行車正在印尼流行，雅加達(dá)南部有印尼最大的自行車社區(qū)，而Bukalapak辦公室正位于此地，正是因此，Bukalapak借此獲得了大量的用戶，沒過(guò)多久，Bukalapak也成為印尼最大的折疊自行車及其配件的售賣平臺(tái)。

- 理想現(xiàn)實(shí)的差距

剛創(chuàng)立Bukalapak的那一年，其創(chuàng)始人Zaky曾表示：“我們正處于一個(gè)很中立的狀態(tài)，當(dāng)我們?yōu)樯鐣?huì)帶來(lái)良好的影響時(shí)，我們會(huì)享受個(gè)人滿足感，但我們沒有收取任何傭金及交易費(fèi)用，我們被困在錢和理想主義之間，我們甚至想過(guò)關(guān)閉它”。

Bukalapak在最開始的一年，像是做慈善項(xiàng)目，有些小商店因?yàn)橹繠ukalapak的困境，會(huì)主動(dòng)向Bukalapak付費(fèi)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)锽ukalapak需要健康的運(yùn)營(yíng)模式，需要現(xiàn)金流才能支撐公司的發(fā)展。

千里馬總會(huì)遇到自己的伯樂，在公司成立了一年之后，就有投資者向Bukalapak拋出了橄欖枝，資本的加持讓Bukalapak獲得了極大的信心，更多的員工，更大的辦公室，Bukalapak在印尼電商市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，繼續(xù)前行。

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正是因?yàn)锽ukalapak賦能中小企業(yè)（商店）的創(chuàng)立初衷，讓其在2017年下半年推出了Mitra Bukalapak這項(xiàng)業(yè)務(wù)模式，而現(xiàn)在，Mitra Bukalapak便成了Bukalapak營(yíng)收的重要組成部分。

截止2021年1月，Mitra Bukalapak已有700萬(wàn)的中小企業(yè)（商店）加入，主要位于二三線城市，其有著獨(dú)立的網(wǎng)站和APP，主要的業(yè)務(wù)模式，就是將印尼的街邊商店，發(fā)展成為Mitra Bukalapak的線上商店中的一員。

- 街邊商店

印尼的街邊商店，如零售商、夫妻店以及小吃攤這些，在印尼稱之為Warungs。Warungs是印尼人生活的主要組成部分，據(jù)估計(jì)，印尼有近70%的快消品交易是通過(guò)Warungs進(jìn)行的。

然而，印尼還有許多Warungs，仍然依賴于老式的運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行貨品銷售、貨品采購(gòu)、賬單管理及庫(kù)存管理，這些問題在印尼不斷數(shù)字化發(fā)展的過(guò)程中，形成了一條巨大的鴻溝。

- 線上升級(jí)

Mitra Bukalapak的出現(xiàn)，在很大程度上升級(jí)了Warungs，在Mitra Bukalapak上，Warungs的店主可以直接進(jìn)行庫(kù)存管理，可以在上面進(jìn)貨并享受優(yōu)勢(shì)價(jià)格，Mitra Bukalapak上還有便捷的賬單編輯計(jì)算工具。

在Mitra Bukalapak，不僅可以買賣商品，還可以充話費(fèi)、購(gòu)買流量數(shù)據(jù)包、買車票、交電費(fèi)等等，每完成這樣的交易，Bukalapak會(huì)根據(jù)銷售額的多少，對(duì)Warungs的店主進(jìn)行一定比例的傭金支付。

2021年6月，隨著與更多的Warungs建立聯(lián)系，Mitra Bukalapak首席執(zhí)行官Howard Ghani在一次采訪中表示：“Mitra Bukalapak會(huì)用心傾聽外界的聲音，了解他們的需求及痛點(diǎn)，并更新迭代產(chǎn)品以解決這些問題”。

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-數(shù)據(jù)來(lái)源：crunchbase

Bukalapak自2010年成立以來(lái)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)過(guò)多次融資，其中Emtek Group的身影多次出現(xiàn)其中。2017年，Emtek Group與螞蟻金服成立合資公司，并推出了移動(dòng)錢包服務(wù)Dana，而Dana現(xiàn)已成為Mitra Bukalapak上的支付方式之一。

根據(jù)Bukalapak此次發(fā)布的招股書說(shuō)明文件，目前，Bukalapak背后共有55名完整投資者，機(jī)構(gòu)和個(gè)人54家，其他股東1家（由204名個(gè)人股東組成，均為公司員工或前員工），其中Emtek Group為其最大的股東。

此外，Bukalapak的股東還包括印尼兩家銀行企業(yè)，它們分別為BRI(印尼人民銀行）和Bank Mandiri（印尼曼迪利銀行），與銀行密切的聯(lián)系，不僅擴(kuò)充了Bukalapak自身的支付渠道，還推動(dòng)了印尼線下傳統(tǒng)商店數(shù)字支付的發(fā)展。

- 推動(dòng)街頭支付

2020年2月，Bukalapak與Bank Mandiri（印尼曼迪利銀行）達(dá)成戰(zhàn)略合作。此次合作將使Bukalapak超過(guò)150萬(wàn)的中小企業(yè)（商家）受益，并能夠使用 QRIS（印尼標(biāo)準(zhǔn)二維碼）方法實(shí)施支付交易。

為了推進(jìn)街頭支付的發(fā)展，其實(shí)Bukalapak早些年就通過(guò)Mitra Bukalapak，利用QRIS（印尼標(biāo)準(zhǔn)二維碼）向公眾推出一種新的支付系統(tǒng)，并通過(guò)其進(jìn)行虛擬產(chǎn)品以及信貸的交易。

2018年8月，Mitra Bukalapak便支持印度尼西亞銀行在該平臺(tái)實(shí)施QRIS，使更多的街邊傳統(tǒng)商店能夠接受來(lái)自LinkAja、Gopay、OVO、DANA 等支付系統(tǒng)服務(wù)提供商的付款。

- 提供金融貸款

Bukalapak在發(fā)展期間，還與印度尼西亞共和國(guó)財(cái)政部政府投資中心(PIP)和印度尼西亞信息和無(wú)障礙管理局(BAKTI)的合作，主要是為Mitra Bukalapak的商業(yè)項(xiàng)目提供貸款融資，即超微型 (UMi) 融資計(jì)劃。

現(xiàn)如今，Bukalapak也已與Mandiri銀行在多種金融產(chǎn)品上展開合作，如共同基金投資業(yè)務(wù)BukaReksa（2016年推出）、汽車貸款提供商BukaMobil和BukaMotor以及抵押貸款服務(wù)BukaRumah。

另外，在2020年10月，Bukalapak推出Buka Investasi Bersama(BIB)部門，其為金融技術(shù)提供商和共同基金銷售代理，而BIB很大程度上像BukaReksa的升級(jí)版。

頻繁與政府機(jī)構(gòu)的合作，也證明著Bukalapak在印尼，有著不容忽視的地位和影響力。在印尼，越來(lái)越來(lái)越多的Warungs被改造，數(shù)字化正在影響著印尼的街頭小巷。

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2021年1月，Bukalapak首席執(zhí)行官Rachmat Kaimuddin在一次采訪中對(duì)外透露：“Bukalapak現(xiàn)有1300萬(wàn)商家。它由600萬(wàn)在線賣家以及700萬(wàn)已數(shù)字化的Warungs組成”。

不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)賦能線下中小企業(yè)（商店），是Shopee、Tokopedia、Lazada并未涉及的業(yè)務(wù)，但是，在印尼還有如Warung Pintar、Wahyoo這樣的初創(chuàng)公司，它們同Bukalapak競(jìng)爭(zhēng)，在不斷蠶食著印尼傳統(tǒng)線下商店數(shù)字化的市場(chǎng)。

“線上打不過(guò)，線下有追兵”，這樣的情形對(duì)Bukalapak來(lái)說(shuō)，并不是個(gè)好的現(xiàn)象。但隨著Bukalapak的上市，充足的資金或許又可以為Bukalapak建立一個(gè)不錯(cuò)的跳板。

截止2020年12月，根據(jù)Bukalapak的財(cái)務(wù)報(bào)告，2020年Bukalapak凈虧損1.349萬(wàn)印尼盾（9266萬(wàn)美元），而2019年為2.8萬(wàn)印尼盾（1.919億美元）。雖然依舊虧損，但2020年是Bukalapak近三年來(lái)，業(yè)務(wù)表現(xiàn)最好的一年。

Bukalapak整體的發(fā)展在向上攀升，而專注印尼街邊傳統(tǒng)商店去下沉市場(chǎng)，這一Bukalapak一直堅(jiān)持的策略，正給公司帶來(lái)正向反饋。Bukalapak創(chuàng)始人Zaky曾表示公司的經(jīng)營(yíng)策略是：需要重點(diǎn)關(guān)注非一線城市和低收入人群。

不過(guò)，Bukalapak的創(chuàng)始人現(xiàn)已均不參與公司的管理運(yùn)營(yíng)，Zaky在2019年12月，離開了Bukalapak?，F(xiàn)任Bukalapak首席執(zhí)行官為Rachmat Kaimuddin，他曾在印尼上市銀行Bukopin擔(dān)任高管。

即將上市的Bukalapak，能否帶著這一光環(huán)成功逆襲？非一線城市的下沉爭(zhēng)奪，能否讓Bukalapak打好自己的“內(nèi)循環(huán)”？自助者才天助，泡沫還是狂歡，讓子彈先飛一會(huì)兒。

（來(lái)源：東南亞知識(shí)局）

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（來(lái)源：Shopee知識(shí)局）