做好DTC跨境生意：《DTC跨境電商白皮書》來啦！

2020年一整年，疫情刺激全球電子商務(wù)實現(xiàn)飛速發(fā)展，全球電子商務(wù)銷售總額高達4.28萬億美元。總的來看，中美的電商銷售領(lǐng)跑全球，整個亞太地區(qū)的長勢也異常迅猛。我們熟知的服裝及消費電子品類最優(yōu)秀的跨境品牌都是 DTC 模式的典型案例，它們在產(chǎn)品質(zhì)量及評價，消費者復(fù)購及忠實度，公司及品牌價值等方面都遙遙領(lǐng)先市場。接下來我們就來討論下究竟怎么才能做好 DTC 跨境電商。

了解DTC消費者

上面我們已經(jīng)說到，DTC 模式以消費者為終端，最大的特點之一就是能自主掌握和消費者的關(guān)系。DTC 品牌需要重點關(guān)注用戶滿意度和用戶增長。

那么 DTC 消費者是什么樣的？他們在意的是什么呢？

1號關(guān)鍵詞：千禧一代 &Z 世代

在美國，千禧一代中有82%的人有網(wǎng)購習(xí)慣，Z 世代中則有78%的人有網(wǎng)購習(xí)慣。所以品牌要著重關(guān)注這兩個年齡組的消費群體，從他們的購物行為中發(fā)掘機遇。

2號關(guān)鍵詞：品牌價值觀

品牌所傳達出的價值觀很重要。很多消費者會傾向于購買與其自身價值觀類似的品牌。

3號關(guān)鍵詞：多點觸發(fā)購買決策

消費者可能會因為很多因素對 DTC 品牌產(chǎn)生猶豫：比如退換貨很麻煩、無法親自檢查產(chǎn)品質(zhì)量、擔(dān)心很久才能收到貨等等。品牌需要從多個節(jié)點下手改善消費體驗，提高消費者對品牌的信心。

DTC品牌發(fā)展思路

DTC 在為消費者購物模式注入新鮮血液的同時也在不斷獲取市場份額。

在這個過程中，DTC 品牌需要思考：怎樣才能凸顯自己的獨特之處

對于 DTC 品牌而言，用戶是持續(xù)創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)，“拉新”與“留存”就是 DTC 品牌發(fā)展過程中的兩個核心指標(biāo)。有了這兩個核心指標(biāo)，DTC 發(fā)展的整體思路也就浮出水面：獲取新消費者—留住現(xiàn)有消費者，保持盈利 — 提升客戶終生價值。

DTC新興品類大揭秘

疫情下消費者關(guān)注的新興 DTC 品類主要有以下四種：

在這個過程中，DTC 品牌需要思考：怎樣才能凸顯自己的獨特之處

非服飾的時尚類別、家居和園藝、健康與美容、體育用品。在這之中，家居和園藝這一塊的市場價值最大，增長速度也最快。

先來看時尚類別。不管是在北美、西歐還是東歐，鞋類和珠寶的市場價值都遙遙領(lǐng)先。除此之外，北美和東歐的手表市場也在保持穩(wěn)步增長。

疫情帶來了更多宅家時光，家居及園藝品類因此展露頭腳。大多數(shù)購物者都希望在網(wǎng)上購買家具用品，既方便又輕松。在北美和東歐，家居類的市場價值最大；在西歐，則是園藝類的電商市場價值最大。

第三類是健康及美容。這一品類多年來市場價值趨于平穩(wěn)，但是疫情期間仍保持強勁增長。

相比健康品類，美容和個人護理品類迸發(fā)出更強的增長潛力。

第四類是體育用品。疫情期間，封鎖措施和消費者對健康體魄的渴望讓居家運動風(fēng)潮開始興起，且這個趨勢會持續(xù)到2021年。在北美，體育用品的電商銷售顯示出強勁的增長跡象。

DTC社交平臺運營攻略一條龍

順著 DTC 品牌發(fā)展的整體思路，

我們?yōu)榇蠹艺沓隽艘环萃暾?DTC 運營方案，

分三個階段：

獲取新客戶——提高留存——增加客戶忠誠度。 

想知道如何利用社交平臺做 DTC 運營？

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拉新

從品牌營銷、內(nèi)容營銷和效果營銷 三方面入手，花式吸引新客戶。

比如，在內(nèi)容營銷這方面，就可以采取品牌內(nèi)容廣告的方式，與領(lǐng)域內(nèi)有影響力的 KOL 合作，推廣 KOL 的原生內(nèi)容去觸達更多消費者。以年輕人生活方式為賣點的潮流品牌 TIJN 就是靠品牌內(nèi)容廣告成功將廣告花費回報提升了2.3倍。

在效果營銷這方面，我們也能提供極為高效的解決方案。自動化是提高拉新效率的大利器 — 不管是自動化版位，還是廣告系列預(yù)算優(yōu)化，亦或是廣告投放自動化，都能幫助品牌用更少的人力獲取更多的新客戶。

留存

從用戶體驗、定制化用戶廣告和社群管理三方面入手，留住已有客戶的心。

首先，可以通過廣告打造值得信賴的購買體驗，精確地描述產(chǎn)品、交代發(fā)貨時間并為客戶設(shè)立正確的期待。比如說，可以在 Messenger 內(nèi)設(shè)置迎新/自動回復(fù)，或是用 Messenger 機器人來向客戶傳達重要的信息。另一方面，可以在目錄管理工具中設(shè)定有針對性的產(chǎn)品組合，搭配自定義受眾和動態(tài)廣告進行再營銷，進一步提高 ROAS 收益。

忠誠度

如果吸收新客、留存客戶這兩步都做好了，下一步要做的就是：提高客戶忠誠度，讓他們成為品牌的“死忠粉”。品牌可以自主選擇原生方案/付費方案來鞏固消費者，提高其終生價值。

全球電商都在蓬勃發(fā)展，社交電商的趨勢也愈演愈烈，眼下絕對是 DTC 電商突出重圍的好時機。

（來源：Facebook海外營銷官方賬號）
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