外貿(mào)營銷：“線上”與“線下”如何突圍？

互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的商業(yè)廣告推廣越來越不管用。隨著網(wǎng)絡(luò)拉近了全球買家和供應(yīng)商的距離，很多外貿(mào)企業(yè)都開始從線下走到線上。然而，并非所有企業(yè)都能成功轉(zhuǎn)型，要在競爭激烈的外貿(mào)市場站穩(wěn)腳步，單靠線上推廣能闖出條血路嗎？

線上平臺：詢盤“貴于精”而不在多

揚州拓普水晶玻璃工藝品有限公司2012年開始涉足外貿(mào)市場，產(chǎn)品多用于禮品、獎品、獎杯等用途。短短一年多的時間，拓普的出口業(yè)務(wù)已占總體約90%，市場覆蓋美國、巴西、英國、德國、荷蘭、匈牙利、澳大利亞、日本、新加坡、馬來西亞等地。能有如此成績，絕非運氣使然。

剛開始的時候，拓普主要靠加工廠的原有客戶介紹生意，以及在搜索引擎上刊登廣告開拓海外市場。拓普的銷售經(jīng)理單兆華相信網(wǎng)絡(luò)渠道是低成本擴(kuò)闊客戶面的有效工具，但是利用搜索引擎找客戶猶如大海撈針，機(jī)遇性很強(qiáng)。為進(jìn)一步打開市場，拓普決定使用B2B網(wǎng)上商務(wù)平臺作推廣。B2B平臺良繡不齊，拓普并非一擊即中。一次偶然機(jī)會下，單兆華得知可以做香港貿(mào)發(fā)局網(wǎng)上平臺「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」的付費供應(yīng)商，深知「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」背后有備受同行推許的貿(mào)發(fā)局展會作后盾，便毫不猶豫地決定嘗試。

貨比三家后，單兆華表示：“我們也有用過其它電子商務(wù)平臺，相比之下，「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」的費用較低，買家詢盤量雖然較另一家平臺少，但是質(zhì)量很高。客戶詢盤的真實性很強(qiáng)，超過70%有采購意向，逾50%的詢盤答復(fù)后有回音。另外的平臺充斥著太多的信息，詢盤量多，可是大多回復(fù)后便沒有下文，跟進(jìn)費力、費用高、回報小，現(xiàn)在已經(jīng)沒有使用了。”單兆華看中「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」結(jié)合了貿(mào)發(fā)局展會的優(yōu)質(zhì)買家，質(zhì)素有保證。此外，「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」提供的買家信用參考對他來說很有用，他可以由買家過往的采購活動記錄得知其采購意向，從而鎖定潛在買家，全力出擊。

拓普目前透過「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」平均每月收到40-60宗詢盤，除了少數(shù)與其產(chǎn)品不相干的查詢外，約90%的詢盤都是相關(guān)的。單兆華雀躍地說：“使用「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」約一年的時間，我們已經(jīng)成功開發(fā)了4個客戶，分別來自英國、馬爾代夫、澳大利亞和巴西。其中巴西的客戶訂購了3款共6000件水晶制品作2014年世界杯禮品，金額達(dá)50萬人民幣。除此之外，我們現(xiàn)在正和6、7家采購意向挺高的買家洽談，估計達(dá)成生意的機(jī)會很高，尤其是一家來自加納為旅游局采購禮品的買家?！?

單兆華認(rèn)為B2B平臺本身的全球推廣很重要：“平臺的知名度高，自然吸納更多客源，我們的詢盤量也會更高。「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」融合了線下推廣，在這方面做的挺不錯?！?

揚州拓普水晶玻璃工藝品有限公司銷售經(jīng)理單兆華

揚州拓普水晶玻璃工藝品有限公司于「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」的公司網(wǎng)頁

線下營銷：結(jié)合線上“雙管齊下”

成功非僥幸，中外皆然，高質(zhì)產(chǎn)品配合有效的推廣策略乃不二之路。

馬來西亞的Domino Design & Prototyping Sdn Bhd 于2007年成立，剛開始的業(yè)務(wù)是為汽車行業(yè)設(shè)計測量器。至2008年，Domino創(chuàng)立了IDEAS品牌，以大自然為題材設(shè)計一系列精品，主要產(chǎn)品為葉子系列的多用途筆筒、手機(jī)插座等等，產(chǎn)品設(shè)計別致和用途廣泛，予人耳目一新的感覺。

Domino為開拓外銷市場，于2009年首次參加貿(mào)發(fā)局舉辦的香港禮品及贈品展，受到了目標(biāo)買家的注意。到目前為止，已經(jīng)連續(xù)5年參展。Domino市場經(jīng)理劉瀚徽稱贊貿(mào)發(fā)局主辦的展覽會質(zhì)素好，買家很多而且品質(zhì)佳。此外，主辦當(dāng)局在場地、設(shè)施、配對服務(wù)等方面都安排得妥妥當(dāng)當(dāng)。

除了展會，Domino同時采用「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」進(jìn)一步加強(qiáng)推廣效用。劉瀚徽說：“「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」是一個很好的廣告平臺，它的優(yōu)勢在于可以無時無刻上載和發(fā)布新產(chǎn)品，并且可以迅速地讓世界各地的買家知道?！纲Q(mào)發(fā)網(wǎng)」的買家群數(shù)量非常多，可以得到很多可靠及品質(zhì)高的買家?！?

劉瀚徽表示：“我們現(xiàn)在都通過香港貿(mào)發(fā)局展覽會把商品的外觀及用途呈現(xiàn)給客戶，讓客戶知道及了解公司的產(chǎn)品后，再利用「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」加以推廣和聯(lián)系，這樣就能達(dá)到最佳效果。另外，「展覽商貿(mào)配對服務(wù)」可以直接把有興趣了解產(chǎn)品的買家?guī)У轿覀兊恼刮唬宰羁斓乃俣?、最有效率的方法幫我們直接接觸到高品質(zhì)的買家?！彼Q許：“香港貿(mào)發(fā)局的推廣服務(wù)非常有影響力。來自世界各地參加貿(mào)發(fā)局展覽會的買家都相當(dāng)有質(zhì)量，而且貿(mào)發(fā)局把展覽會和「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」結(jié)合在一起，讓客戶可以在參觀攤位的同時得知供應(yīng)商在「貿(mào)發(fā)網(wǎng)」的資訊，一舉兩得！整體效果比單用一個渠道推廣更有效。”

劉瀚徽透露公司成功透過貿(mào)發(fā)局服務(wù)找到世界各地的買家，包括意大利、法國、比利時、荷蘭、瑞士、盧森堡、美國、危地馬拉、日本、菲律賓、泰國、新加坡、香港和臺灣等等。劉瀚徽分享Domino的成功要訣在于將產(chǎn)品環(huán)保、綠化和美觀的理念，配以品牌鋪陳，包裝成一個配套銷售。除了每年積極研發(fā)新產(chǎn)品和保持高質(zhì)量的產(chǎn)品以與客戶建立更好更長期的合作關(guān)系外，實現(xiàn)線下線上融合推廣，利用線下突出產(chǎn)品體驗和服務(wù)，線上突出宣傳和增加曝光率也是致勝之道。

Domino Design & Prototyping Sdn Bhd 市場經(jīng)理劉瀚徽

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