魏強(qiáng)：外貿(mào)企業(yè)應(yīng)將線下環(huán)節(jié)線上化

編者按：阿里巴巴電子商務(wù)生態(tài)圈峰會(huì)于6月27-29日在深圳舉行。雨果網(wǎng)作為此次活動(dòng)的合作媒體，將陸續(xù)刊出這場(chǎng)活動(dòng)幾位演講嘉賓的精彩論道，供大家參考。本次分享的內(nèi)容為阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理魏強(qiáng)主題為“外貿(mào)B2B的新起點(diǎn)”的演講（內(nèi)容已經(jīng)過(guò)刪節(jié)及整理）。

大家好，我是來(lái)自阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)事業(yè)部的總經(jīng)理魏強(qiáng)。

我們今天主要討論的是B2B的問(wèn)題，但在這之前，我們先來(lái)聊聊有關(guān)淘寶的一些發(fā)展進(jìn)程。

外貿(mào)B2B現(xiàn)狀：交易尚無(wú)信用“沉淀”

在整個(gè)淘寶發(fā)展的軌跡中，2005年絕對(duì)是一個(gè)重要的時(shí)間點(diǎn)。2005年之前的淘寶，其主要功能和價(jià)值是海量的供應(yīng)商和商品信息，這些信息盡管方便，但背后卻隱藏著很大的問(wèn)題。最為主要的就是“信任危機(jī)”。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者面對(duì)的僅僅是數(shù)字、代碼，整個(gè)市場(chǎng)缺乏真實(shí)的背景，沒(méi)有真實(shí)的數(shù)據(jù)和信用體系支撐這個(gè)虛擬市場(chǎng)。但2005年后，隨著支付寶的出現(xiàn)，淘寶之前面臨的問(wèn)題就得到針對(duì)性的解決。支付環(huán)節(jié)和相應(yīng)的物流發(fā)展也跟著提速，成本得到降低，成為了淘寶生存的兩個(gè)條件。這個(gè)兩個(gè)條件的完善帶來(lái)了重要交易數(shù)據(jù)的沉淀，而這些數(shù)據(jù)進(jìn)而成為了未來(lái)新交易支撐的依據(jù)。從此，我們看到的不再僅僅是產(chǎn)品信息展示有多少，而是有關(guān)銷售和交易的一些數(shù)據(jù)，是安全還是風(fēng)險(xiǎn)?？吹竭@些數(shù)據(jù)后也將會(huì)更大程度上去促進(jìn)新的采購(gòu)進(jìn)展，去獲取新的供應(yīng)商。

可以說(shuō)，2005年到今天，淘寶能發(fā)展得如此成功，基礎(chǔ)就在于信用體系。雖然彼此并不認(rèn)識(shí)，但由于交易數(shù)據(jù)成為了淘寶的信用體系，整個(gè)支付、結(jié)算，尤其是你的決策是短時(shí)間、高效率、低成本的，同樣帶來(lái)海量的業(yè)務(wù)，因?yàn)槭前踩氖袌?chǎng)，所以買賣兩旺，成就了一個(gè)健康的可持續(xù)的市場(chǎng)。

盡管2005年淘寶逐漸走向成熟，但反觀我們現(xiàn)在的B2B，無(wú)論是通過(guò)平臺(tái)還是交易方式，實(shí)際上依舊跟停留在2005年之前的淘寶一樣。今天所有從事B2B的平臺(tái)和商家都應(yīng)該感受到，我們經(jīng)歷的依舊是海量的供應(yīng)商和商品信息，這些信息全都是黃頁(yè)式的廣告信息，除此之外一無(wú)所獲。在整個(gè)流程中，與內(nèi)貿(mào)相比，外貿(mào)漫長(zhǎng)的環(huán)節(jié)幾乎沒(méi)有任何一個(gè)環(huán)節(jié)與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)系，尤其在整個(gè)外貿(mào)交易當(dāng)中最關(guān)鍵的金融和物流，我們都是通過(guò)線下去面對(duì)和解決的。癥結(jié)在哪里？遠(yuǎn)在千里之外的買家，在互聯(lián)網(wǎng)上只看到賣家的ID，但背后依然是不可捉摸的，沒(méi)有任何真實(shí)性的廣告信息，沒(méi)有任何信用支撐，在這種情況導(dǎo)致整個(gè)外貿(mào)B2B沒(méi)有建立信用體系，從而讓基于外貿(mào)B2B生意的撮合、交易的達(dá)成變得非常的復(fù)雜和漫長(zhǎng)，整個(gè)交易效率和成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有線下來(lái)得樂(lè)觀。

因此，經(jīng)過(guò)我們對(duì)淘寶和B2B的分析，我們得出一個(gè)結(jié)論：越是虛擬的市場(chǎng)，越是需要真實(shí)的交易數(shù)據(jù)來(lái)建立信用體系。

出口利潤(rùn)得從服務(wù)環(huán)節(jié)要空間

當(dāng)下中國(guó)外貿(mào)的現(xiàn)狀是一個(gè)復(fù)雜和漫長(zhǎng)的過(guò)程，世界銀行統(tǒng)計(jì)，中國(guó)出口貿(mào)易中，如果將全部的貿(mào)易環(huán)節(jié)走完，100元的交易成本中，商品成本只占65%。超過(guò)35%是流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈各種環(huán)節(jié)的成本，包括金融、物流各種各樣的成本。這個(gè)比例是非常驚人的，放到淘寶上可能只有3.5%?，F(xiàn)如今，中國(guó)的人口紅利、環(huán)境紅利、原材料紅利都沒(méi)有了，想從65%的制造成本擠出利潤(rùn)是很難的，因此中國(guó)外貿(mào)想要繼續(xù)發(fā)展，就要向35%的服務(wù)要空間，從35%中擠出3.5%甚至是13.5%是完全可以的。

因此我們可以總結(jié)，在信息越來(lái)越泛濫的時(shí)候，對(duì)于外貿(mào)電商而言，信用體系將會(huì)變得越來(lái)越重要，我們獲取訂單核心的價(jià)值將會(huì)越來(lái)越依賴于互聯(lián)網(wǎng)能夠承載、展現(xiàn)的信息體系。同時(shí)，在中國(guó)制造的紅利越來(lái)越消失的情況下，我們作為外貿(mào)人能夠支撐的力量除了產(chǎn)品以外，一定是服務(wù)的板塊，這就是今天我講兩個(gè)最主要的話題。

線下環(huán)節(jié)線上化的必要性

我們現(xiàn)在的外貿(mào)流程多數(shù)是在線下展開，我們假設(shè)如果把它們都搬到線上，會(huì)是什么樣的效果。

首先，如果將線下流程線上化，一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)集群式平臺(tái)的服務(wù)。這個(gè)平臺(tái)的服務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)打通所有外貿(mào)流程的環(huán)節(jié)，將外貿(mào)供應(yīng)商和海外買家每一次交易的流程集中在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行完成和處理，將線下的工作搬到線上，分門別類一站式完成，這就達(dá)到了便利的好處；

其次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以很大程度降低上面提到的35%的服務(wù)成本，降低金融、物流等所有操作領(lǐng)域的成本；

第三，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展的中后期，支撐產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已不再是產(chǎn)業(yè)本身的專業(yè)技術(shù)，而是金融。今天我們可以看到任何一個(gè)房地產(chǎn)公司最核心的部門并不是設(shè)計(jì)和建筑的部門，而是財(cái)務(wù)部門，中國(guó)外貿(mào)也一樣。在過(guò)去，金融和我們的外貿(mào)尤其是和在座中小外貿(mào)企業(yè)是絕緣的，主要是因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，金融機(jī)構(gòu)無(wú)法獲得你真實(shí)的交易狀態(tài)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，就能獲取交易的流程，獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)，打通了和金融機(jī)構(gòu)之間的橋梁，從而讓金融這個(gè)越來(lái)越重要和稀缺的資源注入到外貿(mào)領(lǐng)域去。

最后，因?yàn)檎麄€(gè)交易清晰了，互聯(lián)網(wǎng)提供數(shù)據(jù)信用支持，交易就變得更安全、更可靠，也將會(huì)帶來(lái)更多的商家。

我們都知道，外貿(mào)B2B講究的是門當(dāng)戶對(duì)，因此現(xiàn)在必須去做的，就是將最核心的交易和流程從線下搬到線上，結(jié)合點(diǎn)上的力量，讓門當(dāng)戶對(duì)出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上。

一達(dá)通的“三一”特色

一達(dá)通是目前國(guó)內(nèi)第一個(gè)外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)，我想向大家展示它“一補(bǔ)、一貸、一商機(jī)”帶來(lái)的好處。

一補(bǔ)：只要是做外貿(mào)的企業(yè)，將自己線下的工作交給一達(dá)通以后，不需任何服務(wù)費(fèi)用，通過(guò)出口1美元倒貼3分錢的方式，鼓勵(lì)大家將信息變成真金白銀的數(shù)據(jù)，支撐信用體系的建設(shè)。

一貸：從7月3日開始，將整個(gè)交易放到線上，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出來(lái)后，該數(shù)據(jù)將完全被金融機(jī)構(gòu)所認(rèn)可，被金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可的結(jié)果是無(wú)需任何擔(dān)保和抵押，只要通過(guò)一達(dá)通平臺(tái)出口1美元就能貸款1塊錢，最高可貸款1000萬(wàn)。

一商機(jī)：整個(gè)交易的數(shù)據(jù)將會(huì)結(jié)合到alibaba.com，為大家展示和支撐互聯(lián)網(wǎng)世界當(dāng)中更安全的形象，讓你未來(lái)的商業(yè)成交變得更便捷，讓在座每一個(gè)網(wǎng)商因?yàn)樽约航灰椎恼鎸?shí)性而變成有信用的網(wǎng)商，而這個(gè)“有信用”是服務(wù)造就的。這就是今天阿里巴巴一達(dá)通希望給大家?guī)?lái)的價(jià)值。你把線下的工作搬到線上得到了補(bǔ)貼，得到非常有利的融資貸款，支撐你把生意做大做強(qiáng)，同時(shí)因?yàn)閿?shù)據(jù)的驗(yàn)證從而在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)世界里得到更多的訂單。

作為外貿(mào)人的我們，和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合才剛剛開始，每一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)商都需要將更多的外貿(mào)工作交付給互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，用以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)的健康發(fā)展。因此我希望大家能夠更好地選擇阿里巴巴的服務(wù)，讓大家的交易變得更有效益，更低成本，有更多的訂單，我們一起來(lái)分享，一起來(lái)共同爭(zhēng)取和面對(duì)未來(lái)。（整理 雨果網(wǎng)/何志勇）

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