SHOPLINE喬冠元：不以短期利益求價值，服務好賣家才能真正產(chǎn)生價值

4月末，在“2021 SHOPLINE獨立站賣家峰會”上，SHOPLINE跨境業(yè)務總經(jīng)理喬冠元帶來了《勇往直前- SHOPLINE 2021 品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)布》的主題演講。

他表示，“只有商家的成功才是我們真正的成功”這句話不能停留在表面上，更要落實到SHOPLINE的管理制度里，并且整個經(jīng)營管理體系都圍繞這個目標進行展開，“不以短期利益來求價值，而是以真正服務好賣家來求價值，這是我們誠意真心的一部分?！?

（圖片來源：SHOPLINE）

以下是演講實錄：

首先今天是SHOPLINE中國的涅槃之日，我們去年10月份曾在同樣一家酒店辦了深圳峰會。我當時剛剛帶領SHOPLINE中國團隊重組了中國市場團隊，并將2020年定義為“中國獨立站元年”。

經(jīng)過剛才鄭總的分享，2021年獨立站已經(jīng)變成目前所有賣家的標配。我們很榮幸能夠參與到這樣一個轟轟烈烈的歷史浪潮中。

2020年獲得歡聚集團新一輪資金投入后，我們加大了對整個產(chǎn)品線和運營線的投入力度，目前，我們在中國市場上有兩個特色：一、研發(fā)實力在中國獨立站領域名列前茅億邦動力上周有一篇文章講說中國的Shopify跟隨者們的投入度可能趕不上Shopify，我想向鄭總匯報的是，我們在這一塊的硬投入已經(jīng)投入超過十個億的資金。中國本土服務商確實存在短板，因為獨立站SaaS平臺是一個非常難的產(chǎn)品——不僅要解決好B端商家軟件產(chǎn)品和效率的問題，還要解決好面向C端的很多細節(jié)問題。兩端加起來比其他SaaS產(chǎn)品要重很多。而中國這方面的人才少之又少，都要靠自己培養(yǎng)。二、有中國目前相對完善的一支市場運營體系我們現(xiàn)在布置了這么大一支運營團隊，對他們的考核不是看公司從賣家身上產(chǎn)生了多少銷售額，而是看我們服務的這些賣家是否成功，以及他們的續(xù)費率指標。必須保證每個商家都能賺到錢，對我們來說才會有持續(xù)的價值。也因此，現(xiàn)在我們在中國市場上有兩個名聲——“他們的產(chǎn)品改進速度是真快”“SHOPLINE的服務是真的好”。SHOPLINE不只做建站這一件事情，建站是我們的主戰(zhàn)場，我們一定要把這個點打穿，把工具做到最好。電商無非三件事：人、貨、場。我們在“人貨場”三個層面上如何去向賣家做賦能？有哪些資源是賣家靠自己是沒有辦法獲取的？還有哪些工具能夠通過技術的力量解放勞動力、將這個門檻打低？如果要真真正正地把中國的獨立站生態(tài)做起來，就像鄭總剛才講的，中國會有一千個以上的千億市值、千億品牌的DTC獨立站，我們應該承擔什么樣的歷史使命。在這件事情上我們近期做了一個重大的變革，對整個產(chǎn)品和服務進行了升級，我們一直在準備著將“原子彈”推向市場。

今年1月份，我們的SHOPLINE Payments正式上線。這是SHOPLINE在新加坡獲取支付牌照、自己整合所有的網(wǎng)關支付推出的從收單到結匯一站式的支付解決方案。為了擴大中國商家的獨立站規(guī)模，SHOPLINE Payments的費率和相應的商務結算條款是業(yè)界相對穩(wěn)定的，由于跟我們的主站有很好的配合，SHOPLINE Payments的支付結算成功率也有同樣的優(yōu)點。

獨立站是要從站外進行引流的，流量無非來自Facebook、Google以及網(wǎng)絡紅人在內的廣告。我們的自動化廣告投放產(chǎn)品——諸葛智能廣告系統(tǒng)在投放效率方面趕得上一般投放人員的基礎水平，有助于大大提高賣家的人效。

在后端物流和“場”的領域，我們的平臺物流已經(jīng)和中國跨境電商主流的物流提供商都簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，帶著我們27萬商家，獲取了他們提供的便利效率和良好報價。

我們之前以為跨境電商賣家都有自己的工廠或供應鏈，但后來發(fā)現(xiàn)并不是。獨立站因為自己獨特的屬性，無論是鋪貨型賣家還是精品站賣家，他們進貨其實還是通過1688和中間商，但這里面的質檢和供應商的挑選以及履約周期的保證是一件很難的事，畢竟獨立站往往是在訂單爆了之后才去1688進行下單。

我們如何為賣家提供“貨”的賦能？其一，自主研發(fā)諸葛選品，通過爆品數(shù)據(jù)預測來給大家做選品推薦，并打通了1688后臺支持一鍵上新采購代發(fā)；其二，歡聚集團自建了一條服裝供應鏈。

這樣的生態(tài)策略是我們所有的競爭對手，從歐美到國內建站領域其他的玩家無法為賣家進行賦能的，而SHOPLINE是將整個的生態(tài)能力打包起來和主站一起推向市場。

2020年之后由于獨立站市場的火爆，很多建站工具服務商進入這個領域，這里面不乏有很多賣家向、甚至小型的技術公司。從我們自己過去一年的經(jīng)歷來看，SaaS這條路非常長，也非常需要重投入。

所以賣家在選擇建站工具的時候也要關注下這家公司是不誠意真心地想把這個事情做透、做穿，這是一個“板凳要坐十年冷”的生意。

對于SHOPLINE來說，我們堅定長期投入的決心以及背后的資本實力非常巨大，而且我們堅定了只做訂單的搬運工。此外，我們也非常注意賣家的信息安全這件事情。

“只有商家的成功才是我們真正的成功”，這句話不能停留在表面上，更要落到我們的管理制度里。我們整個經(jīng)營管理體系都圍繞這個目標進行展開，這也是我們誠意真心的一部分。不以短期利益來求價值，而是以真正服務好賣家來求價值。由于這樣的經(jīng)營導向我們做了很多很多，其實在今天看起來有點像孵化市場的前期投入。

舉個例子，我們投入了很多的精力和很多資源來做SHOPLINE商學院，而SHOPLINE商學院面向市場全部免費。在座的很多賣家都知道，在今天跨境電商如此火爆的情況下最賺錢的是培訓行業(yè)。

2021年的跨境電商異?；鸨@個行業(yè)涌進了太多太多新的賣家，亞馬遜目前還是跨境電商的主流平臺。權威機構預測，2021年亞馬遜會新引入150萬賣家。但如今進駐亞馬遜真的是最好的選擇嗎？

我在上臺之前算了一下亞馬遜上個季度的財報，基本上每一個中國賣家在去年第四季都給亞馬遜貢獻了2萬美金的凈利潤，這是平臺電商的天然屬性存在。

亞馬遜在近期調整了他的規(guī)則的核心，A9算法到A10算法的更迭，大家關注一下里面兩個指標。

第一個指標，以后不給亞馬遜付廣告費你是很難獲取流量，同時它對中國賣家熟悉的一些規(guī)則玩法做了限制；第二個指標，亞馬遜現(xiàn)在強調賣家通過站外訂單給亞馬遜引流。此外，關于平臺及獨立站的進入成本，我給大家計算一下，也讓大家做好心理管控預期。在亞馬遜上面做生意是有自然流量可以蹭的，賣家在初期情況下不需要花費很多的廣告成本，但是亞馬遜賣家往往忽視了這兩點：要備貨、要進倉。如果貨不進FB倉，平臺算法就沒辦法支持流量的引入；但貨物進到FB倉之后能不能賣出去，或者賣爆了之后補貨周期沒趕上，這中間的流量費用又會被浪費。由于受平臺規(guī)則的管控，貨款打回賬戶的時間也有賬期在里面。

但是，做獨立站的賣家算賬方式是完全不一樣的。我知道我干獨立站要花廣告成本，而初期的廣告投入占到整個銷售收入盤子的35%-45%，但是你知道有很多人根本不采購商品，而是獲取訂單之后才去向供應商采購相應的貨品。而且大賣家在供應商處是可以獲取賬期的，他們在廣告投入部分甚至也有賬期。當然一個新入行的小白賣家在賬期上沒辦法獲取那么多的支持，但可以在供應商那里積攢自己的信用額度，到了一定程度之后，也能獲得一定的賬期福利。

兩種賬算下來以后孰優(yōu)孰劣，相信大家心中自有一本帳。獨立站對大家來說門檻真的高嗎？我覺得大家可以做一下對比，獨立站規(guī)則自主可控之后你能獲取的是復購的價值，花錢引進來的每一個客戶你都可以進行二次營銷，這個價值亞馬遜是永遠不會給你的，這是亞馬遜平臺模式的核心。

很多人原來在海外做生意之后，回到家里還是要扎扎實實買地，這是我們民族的核心，也是我們做生意的核心。如果我做生意的話，我到底是在打工還是在做我自己的生意？其實在亞馬遜的貨艙里獲得一個貨架，也可以被亞馬遜隨時趕出來。

可能，我覺得賣家也沒有這樣堅定在亞馬遜上做生意的心態(tài)，而是認準“誰家有流量我就到誰家去做生意”。然而，沒有私域流量、沒有自己的數(shù)據(jù)，賣家永遠都是在不同平臺之間遷徙的流浪者，而獨立站對于大家來說就是自己的地和自己的房子。

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（編輯：江同）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！