大咖面對面：2021年的DTC品牌出海，2021年趨勢何在？

去年一場疫情，改變了整個全球貿(mào)易的格局，在線貿(mào)易已經(jīng)成為了很主流的趨勢，海外電商市場的滲透率也是加速的提升。品牌出海，已經(jīng)影響到了整個的全球的變局，特別是2021點DTC品牌出海已經(jīng)成為了主流。

作為出海企業(yè)，怎么樣去定位出海的品牌？面對跨境電商很多不確定的因素，行業(yè)上下游的參與者怎樣看待品牌出海？數(shù)據(jù)將如何賦能品牌出海？全新的流量思維下，品牌海外營銷如何做？供應(yīng)鏈價值又將發(fā)揮怎樣的作用？

主持人：

雨果跨境COO 劉宏

圓桌分享嘉賓：

派美特董事長 毛連華

梵海集團(tuán)CEO 胡海鵬

特步電商總經(jīng)理 沈華東

縱騰集團(tuán)副總裁 李聰

鼎暉資本 Damien

華平投資 辛雨辰

甲骨文首席顧問鄧舒

一、我們的出海是什么？定位是什么？品牌出海，怎么來定位品牌？

毛連華：我個人理解，品牌定位中至少要涵蓋幾個方面，產(chǎn)品、品牌、銷售是三位一體的。在品牌當(dāng)中，第一個是品牌的輸入價值，第二個是故事。創(chuàng)始人故事往往不好說，不好提煉，但是品牌的輸入價值，是一定要有的，等于你的價值指向。產(chǎn)品、品牌、銷售三者應(yīng)該要高度的契合，要匹配。否則，你給用戶的體驗應(yīng)該是你最短板的部分，而不是你最突出的部分，當(dāng)然你最突出的部分也是很好的加分項。所以品牌定位的時候，要慎重，要把你的產(chǎn)品特點做突出，技術(shù)上的創(chuàng)新、高性價比等，每個點都是有機(jī)會，關(guān)鍵是看你怎么把三者做高度的統(tǒng)一。包括你的品牌怎樣輸出，產(chǎn)品怎樣展現(xiàn)，最后你的渠道能不能支持，銷售能不能支持？還有你的這些夠不夠支撐你的故事，支撐你的品牌。

還有一個很重要的點，品類定位。怎么去做原始人群？怎么去定位？用戶畫像從哪里來？怎么抓住原點的人群及原點的區(qū)域，因為開始做，不可能大面積的去鋪開，你的資源、經(jīng)濟(jì)跟不上，可能會損失你的原點市場。另外原點的渠道，通過什么樣的方式，把你的想法，把你的產(chǎn)品傳達(dá)給用戶。第一步，把三原聚焦，細(xì)分上做到第一，第一完以后，慢慢去擴(kuò)圈，就會有機(jī)會。

胡海鵬：梵海是2016年開始致力于做定制品類的品牌矩陣，剛剛講到品牌這個詞，梵海創(chuàng)始人都是技術(shù)出身。

第一個，對我們而言，品牌定位是通過技術(shù)，打造一切皆可定制的品牌定位。把3D的技術(shù)引入定制領(lǐng)域里面，我們目前應(yīng)該是第一家，用戶可以在我們嵌入了3D定制引擎的網(wǎng)站里面，非?？岬厝ザㄖ谱约旱漠a(chǎn)品。而且這個搜索引擎目前使用的技術(shù)版本，再行業(yè)、在這個虛擬現(xiàn)實技術(shù)里面，應(yīng)該是最新的版本。

第二個，品牌定位還需要注重差異化。舉個簡單例子，定制市場上的賣家還蠻多的。但是梵海如何和他們在另外一個賽道里面能殺出來？就是剛剛說的，要找準(zhǔn)我們的優(yōu)勢，同樣大家的推廣能力可能都是一樣的，但是我們通過技術(shù)的手段，通過技術(shù)提升，來提升我們的品牌，在特定客戶客群里面他們的認(rèn)可度。在定制這一塊，就是搶占他們心里面的認(rèn)可度。

第三個，梵海有布局本土化運營。梵海有國外，比如說德國、美國的一些同事，幫我們做一些產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)，包括內(nèi)容上的一些營銷，特別是文字內(nèi)容。這樣的話，給用戶更親切的那一種品牌傳遞的感覺和速度，這是梵海目前在做的事情。

沈華東：雖然我們是國內(nèi)的一個運動品公司，我們在海外也是逐漸有生意。

一個是我們自己的主品牌，已經(jīng)嘗試著在整個包括東南亞，包括其他的國家展開一些跨境的業(yè)務(wù)，線上和線下都開始做。

另外一個是我們集團(tuán)有收購全球的兩個品牌，一個是美國的K-Swiss，一個是法國的帕拉丁。在占領(lǐng)完中國的市場之后，我們一定是需要邁向全球的?，F(xiàn)在是一個很好的時機(jī)，我覺得要做全球的市場，必須對中國企業(yè)來說，有三個方向，還是需要把握住的。

第一個是用世界的語言去講品牌故事。

第二個是用中國的生產(chǎn)方式，去生產(chǎn)世界的產(chǎn)品。

第三個是用公司自己的方式，去做全球的渠道。

這三個方式，是繞不開的，我們能夠很好的在全球拓展我們的生意。

其中的定位就涉及到了，如何用世界的語言去講中國的故事。因為大家都知道，品牌方面是繞不過價值觀的，繞不過產(chǎn)品的。海外對于中國的認(rèn)知，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)意義上的，那種比較落后，比較廉價產(chǎn)品的認(rèn)知。大家能夠認(rèn)知到，中國是可以生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，同時中國是有五千年文化的國家。如何用他們理解的語言去講述我們的價值觀，一定是要在定位里面要考慮的。既不能夠丟失我們自己的特色，也不喪失溝通的語言。這一點上，我覺得無論是借助KOL去講述，還是用本地的語言，本地的營銷公司還是廣告平臺，都是我們借助的方式。

講品牌、定位，是不能脫離產(chǎn)品獨自存在的。如何把自己的產(chǎn)品特色在定位里面體現(xiàn)出來，同時又能了解到消費者的需求，結(jié)合起來才能把自己的定位講清楚。所以對于我們來說，需要去學(xué)習(xí)這些已經(jīng)在全球市場上取得成功的大品牌，在他們的身上去獲取這兩點上有何獨特之處，既不能夠喪失自己品牌的DNA，又能夠用消費者理解的價值觀和方式，去講述自己的品牌定位。這是非常重要的兩點。

二、怎么來看DTC品牌出海？目前DTC品牌的出海機(jī)遇是什么？

李聰：現(xiàn)在DTC品牌的發(fā)展趨勢很好。一個背景是，2019年中國的經(jīng)濟(jì)GDP占美國2/3，根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展態(tài)勢還有世界銀行組織的預(yù)估，到2022年的時候，中國GDP大概占美國的75%，按照目前的數(shù)據(jù)完全有可能實現(xiàn)的，從2/3到3/4，完全是給我們DTC品牌出海提供了一個非常大的背景。如果你是來自第三世界的國家，非洲國家的某一個品牌，消費者印象就會差很多。如果來自一個發(fā)達(dá)國家，這個時候就會產(chǎn)生一種比較好的背景的觀感。如果中國的GDP還在持續(xù)上升或者是跟美國的距離在不斷拉近的話，我相信很多中國品牌出海行為會越來越多。

我們最近也在找歐洲的一些咨詢公司做品牌規(guī)劃，說我們在歐洲想做一個中國的物流企業(yè)品牌。但是我們不想讓它太中國化，需要更加國際化。但是那家咨詢公司給我們的意見是什么？他覺得中國品牌非常好，在國外現(xiàn)在有很多的消費者對中國品牌有很大的熱情和期待，為什么不直接做得有一點中國化呢？讓他知道你是來自中國的公司。這個給我們的反差太大了。我們一直說要跟國際接軌，各種設(shè)計要國際化，國際化某種意義上就是脫離中國化，看起來不那么中國化，包括中國紅這些特有的元素都屏蔽掉，變成國際元素。但是那一家咨詢公司給我們的答復(fù)，真的有一種錯感，真的是時代變了嗎？

說這幾個例子，無非是想說明，DTC品牌的出海，確實是到了很有利的大背景，就是中國國力的強(qiáng)盛，給自己品牌很好的背書，來自中國的品牌不是一個很弱的品牌。

商業(yè)環(huán)境，線上的生意，經(jīng)過2020年之后，確實有很大的改觀，對線下企業(yè)的打擊是非常大的。國際上包括互聯(lián)網(wǎng)，包括千禧年代這一代人越來越成為消費主流之后，大家會發(fā)現(xiàn)，他們對網(wǎng)上品牌的期待會更高。所以我覺得DTC品牌會有一個很大的發(fā)展。

另外我覺得作為一個品牌要有很多的方面，包括產(chǎn)品力也好，包括流量、營銷，還有很重要的是供應(yīng)鏈和服務(wù)。

一家咨詢公司做了一個Top200的供應(yīng)鏈品牌排行榜。前5大品牌，至少有7次入榜都是前十。第一家是亞馬遜，第二家是蘋果，第三家是麥當(dāng)勞，第四家是聯(lián)合利華，第五家是寶潔。這五家公司他們作為品牌的時候，同時在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域也是做到頂尖。但是我們很多的獨立站或者是品牌也好，在這方面是不夠重視的，可以看到他們很多物流的負(fù)責(zé)人或者是供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人，是一個小部門，或者是水平很弱。這一點，對于未來做任何品牌都要考慮這個問題，否則你的前端市場打開，供應(yīng)鏈跟不上，或者是服務(wù)體驗不好，或者是服務(wù)沒有差異化，對整個品牌的形象影響是非常大的。

毛連華：以前講的比較多的是產(chǎn)品思維，后來流量思維，現(xiàn)在是用戶思維。用戶思維背后的邏輯應(yīng)該就是DTC，兩個契合點越走越近。包括我們現(xiàn)在講的私域運營，私域運營不管是流量思維也好，DTC思維也好，背后指向的都是用戶，往這邊關(guān)注、聚焦。

DTC品牌的第一個價值是用戶價值。

我們做用戶畫像，大數(shù)據(jù)分析的時候，我們就有基本的素材，所以第一個來講，用戶應(yīng)該是我們歷史的一個價值。第二個，用戶可能還要買產(chǎn)品，你要有一個現(xiàn)在的價值。包括未來，會長期持有，這是未來的價值。同時他是你的用戶，他會在朋友圈分享，這是信息方面的價值。同時還有什么價值？還有一個推薦價值。使用你的產(chǎn)品體驗感好，那么他對你的產(chǎn)品會有非常大的容忍度、關(guān)愛度，會想方設(shè)法幫你去推薦。

在這個過程中，有一個用戶也在合作，第一代產(chǎn)品買1個，第二代買10個，第三代可能買100個，就是這個方面來講，我們做DTC最好的一點，跟客戶建立一個長期的聯(lián)系，挖掘他的終身的價值。

第二個價值，我們作為一個平臺運營方，會跟用戶進(jìn)入全鏈路全流程的互動感。

從第一次看到我們的公司，品牌，到第二次、第三次、第四次，非常長的鏈路，你跟他做一些觸達(dá)，通過各種的方式，加強(qiáng)你的各種轉(zhuǎn)化率。同樣做DTC和沒做DTC的你同樣去做廣告，會發(fā)現(xiàn)效果差很多。大家在講，未來的趨勢也好，實際上真正去做好的DTC的品牌，獲得的收獲也好，形成的壁壘也好，確實是一個好的方式的一面。當(dāng)然你的品牌，從0開始，要打造一個用戶情，也是一個很難的過程。每個企業(yè)的特點不同，起點不同，大家就可以選擇各自的一些，先從某一個局部先做一個突破。因為我們是比較歪打正著，通過眾籌，積累了300萬的用戶。

前面講過，我們一個品牌在初創(chuàng)階段的時候，一定要聚焦，聚焦完之后，要打磨，做得最好。我們在眾籌一次活動，獲得將近10萬人的支持，打破眾籌平臺的記錄。而我們在眾籌平臺聚集了非常高的勢能以后，再往其他的平臺遷移，轉(zhuǎn)化率會很高。大家如果對自媒體很關(guān)注，搜索我們的品牌，非常多的大V都是幫我們推廣，這背后的成本其實非常低?？傊?，你首先要在一個點上去突破，讓大家認(rèn)可你，然后延伸。對于一個企業(yè)來講，不一定會把每一個板塊都做得最好，一定是說，你自己做的同時，會跟非常多的伙伴一起打造這個生態(tài)，打造新的一種商業(yè)的模式，這種模式，未來發(fā)展下去，可能會越來越明顯。如果大家想去試著做這些品牌的時候，DTC也是一個很好的機(jī)會?，F(xiàn)在服務(wù)商也很多，門檻也不是很高，如果再過5-10年，再想做難度就很大了。

Damien：我包括我身邊很多做投資的投資人，其實大家是比較看好DTC品牌出海這個事情的。分享一下我們怎么看待這件事情，第一個是品牌出海，第二個是DTC。

首先第一點，以前如果有企業(yè)家說我要在國外去做一個中國品牌，其實比較難去讓人相信的，投資人會相信我在海外做一個渠道，做一個電商，我做一個速賣通，但是要做一個品牌是非常難的。但是現(xiàn)在有一些什么改變呢？一個是疫情下，很多海外傳統(tǒng)品牌是比較受傷的，包括我們看到了強(qiáng)勢的耐克、ZARA等等基本上20%-30%的門店在關(guān)閉，這一波疫情受了傷，而且傷的還挺深。另外一個，這一次疫情，讓很多海外消費者變窮了。第三個，消費者的線上化。

這三點都給了中國品牌，一個出海平價替代的一個機(jī)會。我們現(xiàn)在說的平價替代，目前很多的商品還是去注重性價比去吸引用戶。所以為什么品牌出海在這個大疫情背景下出現(xiàn)很多的機(jī)會。

第二個關(guān)鍵詞是DTC，以前的傳統(tǒng)品牌，不管是你上雜志，去紐約時裝周走T臺，中國人是非常不擅長的。但是在線上的DTC品牌，我們現(xiàn)在看到比較多的，是美國很多知名的案例，不管是直面用戶，去做一個用戶喜歡的產(chǎn)品，去運營用戶，價格的透明等等因素，我們發(fā)現(xiàn)中國人在做這個事情上面，是比老外還要有優(yōu)勢的，不管是在中國的供應(yīng)鏈，還是在電商級用戶的運營，我們看國內(nèi)的電商滲透率一直是超過美國10個點以上的。加上前端和后端的打通，數(shù)字化能力，中國也是比較強(qiáng)的。在DTC這個事情上面，中國的團(tuán)隊比傳統(tǒng)品牌維度上面的優(yōu)勢突出很多。

作為投資方，我們喜歡大行業(yè)小公司，三個比較好的案例吧。童裝、女裝、家具，這都是幾千億美金的市場，但是前三大公司的市占率只有不到5%，所以這些是我們喜歡的行業(yè)，大行業(yè)、小公司。

辛雨辰：我們一直在觀察品牌出海這么一個賽道，這個方向性肯定是確定的。

方向確定了以后，需要回答的第一個問題，我們現(xiàn)在是處于一個什么樣的時間點？

如果看從10年到20年的話，歸為DTC出海的1.0版本，那個時代賺的錢，是供應(yīng)鏈數(shù)字化的錢。時間來到20年的疫情，我們看到這個事情發(fā)生了一些改變，在純粹提供低價格的時代，我們覺得這個時代其實機(jī)會不是那么多。原因是因為整個海外的流量成本漲的非常貴，如果還是停留在性價比的階段，會發(fā)現(xiàn)再去獲新客再去做投放，這個賬不一定能算得過來。

所以我們一直在關(guān)注說，DTC2.0時代，會有什么樣的品牌？海外有非常多的案例供我們參考。一個例子，我最近看到一家公司是專門做DTC的泳裝品牌，當(dāng)時見到這個創(chuàng)始人的時候，覺得他特別幸福。他在5年前有紅利的時代，選擇了細(xì)分賽道，看起來賽道會很小，但是這個賽道沒有那么擁擠，找到自己的切入點和定位，深耕很長了一段時間，從而能夠跑到第一名，挖深自己的壁壘。這一個對在座的各位，可能會有一定的借鑒意義，選好自己的領(lǐng)域，搭建好自己的能力，在前端塑造好自己的品牌，持續(xù)不斷給消費者創(chuàng)造價值。

第二個DTC品牌，是主打可再生的面料，是環(huán)保的概念。為什么舉這個例子呢？大家看到這個，無論是休閑鞋還是跑鞋賽道，都會想到有耐克和阿迪達(dá)斯這樣的巨頭存在。對于小品牌來講，最主要的就是找到品牌的切入點，塑造消費者的心智。他們主打環(huán)保可再生的概念，他們收入并不是很大，但是在市場上的估值非常高。今年是要上市，估值17億美金。

大家可以看到，對于很多不是梟雄類型的創(chuàng)始人，選好一個細(xì)分的賽道，在這里面深挖，我覺得是更有借鑒意義的一條選擇。

三、從整個數(shù)據(jù)的賦能角度，怎么來看DTC品牌出海？怎么來搭建，一個品牌企業(yè)的數(shù)字化、數(shù)據(jù)化的品牌方案？

鄧舒：如何通過數(shù)據(jù)賦能我們DTC企業(yè)的品牌出海，我大概會從以下三個層面跟大家做一下分享。

第一個層面，先來談工具。DTC的品牌出海，大量的數(shù)據(jù)產(chǎn)生，我們需要有一個好的載體，去獲取數(shù)據(jù)、存儲數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)。甲骨文能夠幫助我們的DTC出海企業(yè)，無論你身在何地，在哪一個國家、區(qū)域，無論通過什么樣的方式接入，我們能夠快速通過真正的純公有云這種方式，去打造一個數(shù)據(jù)平臺。所以這是第一個數(shù)據(jù)賦能，我們從工具和平臺層面。

第二個層面，從效率這個層面。無論是我們傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，還是DTC的品牌出海。大家能夠發(fā)現(xiàn)，在這里面，企業(yè)的數(shù)字化也好，信息化也好，我們面臨的一個最大的問題，就是多渠道、多平臺，甚至?xí)_(dá)到一個多系統(tǒng)的一個現(xiàn)狀。

甲骨文的產(chǎn)品，最大的一個特征，就是能夠幫助我們的DTC的這些出海企業(yè)，能夠快速的去對接，無論是第三方平臺，還是獨立站，還是線下的一些傳統(tǒng)零售批發(fā)的渠道。能夠把渠道，真正的貫通、形成，我們叫做全渠道的融合。

其次我們能夠借助于非常成熟的，或者說是能夠focus在批發(fā)零售業(yè)務(wù)場景的信息化的領(lǐng)域里面，真正貫通我們的前端市場，后端供應(yīng)，以計劃作為一個抓手，去提升我們供應(yīng)鏈的一個效率。

第三個層面，大數(shù)據(jù)分析。圍繞著傳統(tǒng)的人貨場，借助于我們的平臺上面所存儲，所沉淀的這些業(yè)務(wù)，或者說財務(wù)的，或者說是我們企業(yè)運營的這些數(shù)據(jù)，我們能夠去打造，符合我們DTC企業(yè)不同場景的這些大數(shù)據(jù)的一些分析。

四、針對海外流量營銷，有哪些建議？

胡海鵬：關(guān)于營銷這一塊，我想從兩個維度來講。

第一個策略，開闊營銷的新領(lǐng)地。營銷這一塊，都有一個紅利期。2016年2017年，F(xiàn)acebook的營銷成本很低，谷歌也是?，F(xiàn)在流量成本變高了，我們有時候在思考，我們?nèi)绾伪葎e人用更低的成本獲得更優(yōu)質(zhì)的客戶，這一塊梵海這邊，剛才有講過，我們是有開拓新的流量渠道。

我們在2021年的1月1日，開啟了一個項目叫做梵客聯(lián)盟，這是針對當(dāng)下比較火的TikTok的短視頻營銷，包括在線的廣告，我們通過這兩個點去突破。在梵客聯(lián)盟這一塊，有很核心的東西是，我們是通過自有供應(yīng)鏈，系統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢，去尋找真正的做PTC的這一波人，通過他們?nèi)ゴ蛟靸?yōu)質(zhì)的內(nèi)容，去幫助我們營銷。

里面我們有一個新的利潤分成的方式，正常投放廣告，可能有50%是投放到廣告層里面，但是通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷，在商業(yè)模式上稍微做一些自己的思考，可能用更少的成本，給PTC的內(nèi)容創(chuàng)作者，這種優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，對品牌的轉(zhuǎn)化，是非常有效的。第二個邏輯，關(guān)于TikTok這一塊的廣告營銷，因為TikTok也是在不斷的優(yōu)化和迭代。在去年或者是今年的3月份以前，可能整個的數(shù)據(jù)歸類不是做得特別精準(zhǔn)。但是4月份以后，因為我們一直在跟進(jìn)這一塊的轉(zhuǎn)化效果，發(fā)現(xiàn)整個的轉(zhuǎn)化比以前更好一些。

第二個維度，探索營銷的多元化。我們做品牌也好，做市場也好，其實不能單一的依賴某一個流量渠道，我們可以去嘗試比如說花瓣搜索，或者是谷歌，包括一些小眾的營銷，這些我們都是有在嘗試探索多元化，也是保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，品牌的傳播。

五、如何來打造品牌出海供應(yīng)鏈價值？在DTC品牌的價值，應(yīng)該要怎么呈現(xiàn)？或者怎么來玩？

李聰：簡單介紹一下，縱騰集團(tuán)的海外倉現(xiàn)在已經(jīng)有110萬方了，已經(jīng)是中國第一家突破百萬級的海外倉企業(yè)了。

說到DTC，對我們來說也是一個挑戰(zhàn)，過去友商企業(yè)評價我們是為電商賣家企業(yè)服務(wù)的，主要是玩一件代發(fā)，很簡單。這時候為品牌商服務(wù)，我們認(rèn)為也對我們是構(gòu)成比較大的挑戰(zhàn)的。因為DTC品牌，你既然稱之為品牌，就有一定的量，模式可能B2B、B2C都會有，這個時候?qū)ξ覀儌}庫的設(shè)置就會出現(xiàn)問題。一件代發(fā)的倉庫和DTC轉(zhuǎn)運做分撥的倉庫，場景里面的布局、硬件設(shè)備等等都是不一樣的，如何兼容還是不能兼容，對我們來說，目前還沒有解決。大家看到的B2C和B2B的倉庫基本上都是分開的，我們還是按分開的走，還是不分開的走，對我們來說也是一個問題。

到了我們這個級別，以后或者是說品牌商需要的倉庫庫容越來越大的時候，我們現(xiàn)在的海外倉是否有足夠的配送能力？目前都是沒有的，都是外包的。到了一定的時候，卡脖子就會出現(xiàn)了。我們能否延伸，在物流領(lǐng)域的配送能力。

另外一方面，很多的品牌商需要在海外物流、供應(yīng)鏈、價值鏈要重疊的，你既是服務(wù)商，還是品牌商，甚至還要提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)等等。我們看到了這個趨勢，但怎么做，確實面臨挑戰(zhàn)。

剛剛說到了碎片化的數(shù)據(jù)等等，我們物流企業(yè)也在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這條路怎么做？也是未知的。我們可能面對的比DTC企業(yè)更多的未知和不確定性，這個東西做好了，對我們就是有利的促進(jìn)，如果做不好，也是對我們一種挫折。

Damien：我們在物流方面，投了泛鼎國際。17年的時候，第一次接觸到縱騰，沒記錯的話，那時候是幾萬方，四年時間，看這個趨勢，應(yīng)該還有很大的空間。可能再過幾年，縱騰真的會成為一個非常厲害的一個國際性的物流公司。說到供應(yīng)鏈，我們投物流公司，我們也投了很多的物流公司。

關(guān)于供應(yīng)鏈，在我們比較淺薄的認(rèn)知里面，最關(guān)鍵的核心是管理。供應(yīng)鏈的管理的第一防線是銷售預(yù)測。你一定要知道你未來是賣什么東西，你才能去規(guī)劃和管理你的供應(yīng)鏈。如果是簡單的鋪貨或者是開很多站的玩家，可能不太能去討論這個話題，因為并不知道明天哪一個產(chǎn)品會賣爆。

如果是做單一大站，以及做品牌站的各位，我覺得是非常幸運的，因為即使在中國，絕大多數(shù)中國國內(nèi)的賣家也沒有能力來討論這個問題。國內(nèi)很多線下的賣家，首先數(shù)字化的程度，國內(nèi)加盟的模式就沒有辦法做到數(shù)字化的程度。沒有一個賣家說，做到今天我的流量說了算，基本上都被阿里、京東掌握的。但我們看到很多這些做海外品牌站的賣家，很幸運一點，今天我流量怎么分發(fā)我自己說了算，平臺上面是把黑色襯衫放第一列，還是白色襯衫放第一列，我黑色襯衫庫存?zhèn)涠嗔?，我是降價，白色襯衫我?guī)齑鎮(zhèn)渖倭?，我是提價，我整個流量是把控在自己手上的。這是今天很多做DTC出海最大的一個優(yōu)勢。

為什么會有這個優(yōu)勢？和海外的流量生態(tài)很有關(guān)?？垂雀?、Facebook等，70%以上的收入都是廣告收入，都是靠用戶導(dǎo)流來賺錢的。中國幾乎沒有一個公司，是依靠把用戶導(dǎo)到體系外賺錢的。除了百度以外，所有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都不會把用戶賣給你。今天出海的賣家，在做一個國內(nèi)很多的賣家是很希望很期待的，但并做不了的事情。

掌握了站點流量分發(fā)之后，能夠通過技術(shù)系統(tǒng)，我的信息化，去把銷售預(yù)測傳導(dǎo)到我的供應(yīng)商，甚至把這些銷售計劃傳導(dǎo)到我的供應(yīng)商，讓整個鏈條效率提升，這是我們看到的最大的一個機(jī)會。

在這個大的機(jī)會上面，最新投行給了上市估值應(yīng)該是1000億美金，創(chuàng)始人的股筆還非常高。如果計算一下的話，身價應(yīng)該是接近500億美金吧。前段時間無聊查了一下馬云的身價是多少？660億美金，在出海賽道上面，已經(jīng)開始在挑戰(zhàn)國內(nèi)傳統(tǒng)電商以及中國傳統(tǒng)的首富了，這是非常大的一個機(jī)會。通過前端自己掌握流量，怎么樣來倒逼供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，未來會出現(xiàn)很多家千億市值的公司。

辛雨辰：在關(guān)注供應(yīng)鏈在現(xiàn)在這個時代，到底要怎么做，才能提升效率？其實已經(jīng)給到大家非常明確的一個回答。他是在當(dāng)所有的站群還在賺比較舒服的錢的時候，就已經(jīng)把大量的精力停下來，在14、15年修煉內(nèi)功，走出一條不一樣的道路。據(jù)我們所知，他們系統(tǒng)數(shù)字化的能力，已經(jīng)調(diào)到一個訂單進(jìn)來以后，不僅上游的工廠可以反應(yīng)，甚至是工廠的工廠，包括面料的的提供商都可以反應(yīng)。

這樣數(shù)字化的效率，其實在回答一個問題，就是DTC的品牌怎么能夠去領(lǐng)先別人的一個身位差？品牌這件事情說透了，從產(chǎn)品，到品牌，到營銷，由無數(shù)個環(huán)節(jié)組成的，通過數(shù)字化的方式，讓每一個環(huán)節(jié)的效率，都提升10%。那1.1×10次方就是非常大的數(shù)字，我們看下來供應(yīng)鏈這件事情，這個價值，對于今天的DTC品牌來講，依然非常重要，不僅僅是對上游整個數(shù)字化系統(tǒng)的搭建，我覺得這是沒有辦法繞開的話題，而且已經(jīng)有了一個非常成功的企業(yè)給到大家一條非常正確的，可以抄作業(yè)的方向。

關(guān)于物流和配送這一點，今天很有幸有縱騰的同學(xué)在現(xiàn)場。對于不同行業(yè)里面，對于物流體系的需求非常不一樣的。最近看到家具等大件行業(yè)，物流非常重要。在最后很多物流效率里面，物流費用能占到30%-40%，特別是今年疫情之下，倉都進(jìn)不去。所以能夠把物流的費用能夠節(jié)約出來，節(jié)省物流成本，并且讓利給消費者，對很多玩家來講是至關(guān)重要的一點吧。

【小貼士】：本文取自獨立站周刊第七期，更多詳細(xì)內(nèi)容可點擊這里詳閱

（來源：谷哥運營寶典）