亞馬遜大類排名1000還值不值得投?月入過萬的運營都不一定會的選品技巧!

剛剛開始做亞馬遜，選品真是一頭霧水找不到方法！

手上供應(yīng)鏈不少，這些貨在亞馬遜上賣不賣得動呢？頭疼！

做了幾年，越來越不知道該怎么選品才能出爆款了……

選品問題“老大難”，不同類型賣家各有各的苦惱。不過不用著急，小編這就為大家奉上一篇干貨滿滿的選品方法論，幫你避開選品誤區(qū)，每一成長階段都有妙招，選對產(chǎn)品打造爆款不是夢！

先來看看以下雷區(qū)你中了幾個？

??“我”的主觀判斷就是對的：

單從主觀出發(fā)判斷產(chǎn)品好賣或者不好賣，既片面也不準(zhǔn)確，賣家應(yīng)根據(jù)客觀數(shù)據(jù)分析進行選品的決策，而非主觀的判斷。

??賣得多=賺得多：

即使是在亞馬遜上的類目大賣，也不代表賺的就多。做選品除了考慮能不能賣的多，利潤也同樣關(guān)鍵，成本問題不能忽略。

??從單個產(chǎn)品出發(fā)分析選品：

選品基點應(yīng)該是一類產(chǎn)品而不是一個產(chǎn)品，因為個體分析的誤差比品類分析高很多。選品要從從細(xì)分品類出發(fā)，滿足同一類消費需求或者消費者訴求的產(chǎn)品，就叫一個細(xì)分品類。比如在亞馬遜家裝大類下面有燈具，在燈具里面，天花板燈、臺燈、自拍燈等就屬于細(xì)分品類，明確了細(xì)分品類方可進行選品分析。

這些選品雷區(qū)你可能或多或少都踩過，所以選品到底應(yīng)該怎么做？其實做好選品并不難，掌握了核心思路就好辦：即綜合考慮市場容量、盈利空間、進入難度及發(fā)展空間幾大要素。

不過實際操作中，不同階段的賣家具體方法也存在差異。話不多說，先速速奉上本次“選品三階方法論”：

單個ASIN分析法，

分析需求+評估利潤，確保賣出貨有錢賺

前面說要先分析市場需求，我應(yīng)該看哪里的數(shù)據(jù)來分析呢？

先在亞馬遜上找到與想賣的品類具有同樣屬性的產(chǎn)品，然后分析單個ASIN的銷售表現(xiàn)。具體方法往下看！

01

通過亞馬遜排名（Ranking）和評論（Review）預(yù)測對標(biāo)ASIN需求

Ranking怎么看？

排名分為大類排名和小類排名，賣家需要重點關(guān)注大類排名——大類排名在1000名之內(nèi)的產(chǎn)品，需求空間較大。1000名以后的類目需具體分析，但如果小類目的第一名排在大類的10萬名，也就說明此類目的需求空間很小。

Review怎么看？

通過每日Review數(shù)量推測每日銷量進行選品分析。大類排名在1000名之內(nèi)，Review至少一天1條。如果出現(xiàn)當(dāng)前類目10個以上的ASIN，都有1萬+評論的情況，這意味著頭部大賣已經(jīng)占據(jù)絕大部分的市場空間，需求容量已經(jīng)很少。

*每日Review數(shù)量=Review總數(shù)量/（當(dāng)前查看ASIN的時間-最早上架時間）

??舉個例子：

以某個無線電充大類下的產(chǎn)品為例，其大類排名第874，小類排名第28，Review集合頁共有746條Review，已上架198天。

第一步：判斷符合大類排名<1000，市場空間較可觀；

第二步：根據(jù)上面的公式計算出，每日Review是3.77個，作為新手賣家，以留評率為1%做保守的預(yù)估，倒推可得日銷售達(dá)到377單，說明被分析的產(chǎn)品需求可觀，進一步驗證選品的市場需求可以保證。

02

依據(jù)經(jīng)驗值毛利率評估利潤空間

經(jīng)過上面對市場需求的分析后，需要進一步核算產(chǎn)品的利潤率。經(jīng)驗值表明空運毛利率在20%以上，海運毛利率在30%以上的選品才值得嘗試，把握好利潤空間才能確保有利可圖。

*毛利率=（ASIN客單價-所有成本項總和）/客單價，成本項包括采購成本、頭程費用、類目傭金、FBA倉儲費、FBA配送費、折損、退換貨（以美金為單位），如果是歐洲站賣家，還需要考慮VAT費用。

分析單個關(guān)鍵詞下ASIN/小類Best Seller，

選品難不難做可以提前預(yù)判

01

采集對標(biāo)ASIN的TOP產(chǎn)品數(shù)據(jù)，判斷品類的整體需求及平均需求

方法一：找到對標(biāo)ASIN類目的Best Seller，采集前100名的數(shù)據(jù)。

方法二：搜索對標(biāo)ASIN類目的關(guān)鍵詞，除去廣告位采集前3頁的數(shù)據(jù)。

通過上述任一方法采集到對標(biāo)ASIN產(chǎn)品類目下排名靠前的ASIN數(shù)據(jù)，再根據(jù)這100個ASIN的排名狀況和它累計的Review數(shù)量做銷售額預(yù)估，以分析市場的整體需求及平均需求。

??舉個例子：

以室內(nèi)串燈產(chǎn)品為例，采集Best Seller前100名ASINS的數(shù)據(jù)，累計Review數(shù)量6萬+，平均每個ASIN的Review數(shù)量為600，以留評率為1%做預(yù)估，則可倒推平均每個ASIN的銷售量為6萬，再乘以前100名ASINS的價格總和，得到總銷售額的替代數(shù)據(jù)。

Best Seller前100名ASINS的數(shù)據(jù)分析表示例

??點擊查看放大圖片??

02

預(yù)估產(chǎn)品銷售額，分析新品及品牌份額的占比

分析新品份額可以預(yù)估選品運營難度：

拉取Best Seller前100名數(shù)據(jù)中近一年上架的新品數(shù)據(jù)，用上述方式計算出新品的銷售額，再分析其占總銷售額的比重。新品份額的經(jīng)驗值：10%是及格線。如果新品銷售額占比不足10%，說明這個類目的新品較難運營。

*近一年上架的新品：今天是2021年5月31日，在2020年5月31日到今天之內(nèi)上架的ASIN則符合篩選條件。

分析品牌份額能夠判斷選品市場容量：

拉取每個ASIN對應(yīng)的品牌，收集Best Seller前5名的品牌數(shù)據(jù)，用上述方法進一步計算銷售額，并分析前5名占總銷售額的比重。如果占比<35%，則說明沒有明顯的品牌壟斷，選品時應(yīng)選擇沒有強品牌壟斷的產(chǎn)品。

要分析的數(shù)據(jù)感覺好多，Excel小白怎么辦！

不用擔(dān)心！來官方講堂《精細(xì)化選品》課，講師手把手教你用“一鍵分析的自動化表格”，只要把數(shù)據(jù)復(fù)制粘貼進去，保存、刷新，分析結(jié)果就出來了！

03

通過毛利率核算分析價格區(qū)間

價格區(qū)間太低不僅有虧錢的可能，還將面臨供貨跟不上的問題，因此要避開價格區(qū)間明顯偏低的選品。價格區(qū)間怎么選？需要考慮自身是工廠、貿(mào)易商還是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，不同賣家的成本不盡相同，確保毛利率在20-30%以上才是有優(yōu)勢的選品。

抓取更廣泛的數(shù)據(jù)高精度分析，

大幅拉升選品成功率

01

更廣泛的數(shù)據(jù)抓取，高精度分析市場需求趨勢

精細(xì)化選品的要點在于能抓取到更多更廣的數(shù)據(jù)量，提升數(shù)據(jù)的覆蓋率，以此提高選品分析的精度。分析的ASIN數(shù)據(jù)量從100名增加至500-1000名，抓取的Best Seller對象也從單個品類增加至類目下每個品類的數(shù)據(jù)。總之，精細(xì)化選品需要把握類目的整個狀況，分析的樣本量越大，分析的結(jié)果越精準(zhǔn)。

02

以高精度數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過商品定價及風(fēng)險評估做選品決策

商品定價

分析價格區(qū)間后需要考慮定價，而亞馬遜上主要是消費者端定價，也就是說需要衡量消費者能夠接受的價格范圍。分析該類商品在哪些價格段賣的更好，同時結(jié)合商品的定位進行定價。

風(fēng)險評估

首先需要考慮侵權(quán)問題，侵權(quán)是非常嚴(yán)重的紅線，一旦被查出，嚴(yán)重的結(jié)果可能會導(dǎo)致關(guān)店，需要賣家謹(jǐn)慎對待避免踩坑。如一些首飾、工藝品就存在設(shè)計專利侵權(quán)的風(fēng)險，在選品階段就得明確是否存在侵權(quán)的問題。其次是產(chǎn)品認(rèn)證問題，只有認(rèn)證齊全產(chǎn)品才能順利上架進行銷售，如果因為證書的缺乏導(dǎo)致被下架了，需要及時補上。

無論是在哪一階的選品方法，其分析思路的核心是不變的，但說到這，可能許多賣家對于掌握精細(xì)化選品方法還是有困難——龐大的數(shù)據(jù)量如何抓取如何分析？這當(dāng)中的方法論和思路又是什么？精細(xì)化選品里的門道之多三兩句話實在說不完。

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）
以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。

（來源：亞馬遜開店分享社）