毅冰：開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶靠的是實(shí)力還是技巧？

【編者按】：這是毅冰2011年寫(xiě)的一篇文章，經(jīng)典老文很值得“回味”，尤其適合那些在“上下求索”之中的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

看到這個(gè)標(biāo)題，很多人會(huì)說(shuō)，兩個(gè)都重要，最好是公司平臺(tái)夠好，產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，員工很專業(yè)，又有一流的談判水平。估計(jì)這是每個(gè)員工的理想，也是每個(gè)老板的理想。

事實(shí)上，魚(yú)與熊掌不可兼得。也不是說(shuō)不可同時(shí)存在，而是同時(shí)存在的“成本”太高，時(shí)間上也未必耗得起。

比如一個(gè)員工，有沒(méi)有可能很懂某類產(chǎn)品，是行家？這個(gè)不難，只要在某一行業(yè)做久了，或者肯努力、也有點(diǎn)聰明，兩三年就挺厲害的。但是，這個(gè)員工有沒(méi)有可能在熟悉產(chǎn)品的同時(shí)，很了解成本核算和價(jià)格構(gòu)成？也有可能。那英文是不是很好，口語(yǔ)流利，書(shū)面上更加無(wú)障礙溝通？開(kāi)始有難度了。還要了解國(guó)際市場(chǎng)行情、了解當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)呢？更加困難了。如果還要有豐富的技巧和談判經(jīng)驗(yàn)，能老到把握心理，準(zhǔn)確博弈呢？相當(dāng)難。

不是說(shuō)不可能同時(shí)擁有上面的全部特質(zhì)，而是真正要做到極其專業(yè)、英文水平一流、談判水平超強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)很好，這樣的員工絕對(duì)是鳳毛麟角。我相信有，但是數(shù)量不多，絕對(duì)是獵頭或大公司的爭(zhēng)搶對(duì)象，或者自己本身就是老板。

一般的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能做到這些么？能，時(shí)間精力花下去就可以了。但正是時(shí)間，需要一個(gè)積累的過(guò)程，所以很多人等不起，很多人失去信心，很多人沒(méi)有耐心，結(jié)果最后成功的自然就是那一小部分人，滿足了“少數(shù)法則”。

問(wèn)題來(lái)了，既然大家都是剛畢業(yè)，都是剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，都是從零開(kāi)始，那應(yīng)該從哪里開(kāi)始努力？有朋友就問(wèn)我，說(shuō)自己沒(méi)有方向，不知道怎么下手，很想努力，但不知道該怎么具體操作。還有朋友問(wèn)，應(yīng)該先學(xué)產(chǎn)品，把自己變得專業(yè)，增強(qiáng)實(shí)力？還是先練英語(yǔ)和談判能力，把自己先變得善于溝通，提高技巧？

這個(gè)問(wèn)題，相信每個(gè)人都會(huì)有不同的答案。每個(gè)人的工作背景和工作經(jīng)驗(yàn)的差異，也決定了走不同的路。這本身沒(méi)有絕對(duì)的答案，也不存在錯(cuò)與對(duì)的問(wèn)題。就好比那個(gè)困擾已久的哲學(xué)問(wèn)題，先有雞還是先有蛋？

《笑傲江湖》里有一段，寫(xiě)的是華山氣宗和劍宗之爭(zhēng)。氣宗掌門認(rèn)為，應(yīng)把精力放在修煉內(nèi)功上，以紫霞神功為基礎(chǔ)，增強(qiáng)自己實(shí)力，等內(nèi)力達(dá)到一定程度，自然運(yùn)劍自如，無(wú)往不利；劍宗的想法就正好相反，應(yīng)追求劍招的精妙，沒(méi)有必要浪費(fèi)時(shí)間在內(nèi)功修煉，只要?jiǎng)φ胁╇s，就能在短期內(nèi)迅速成為一流高手，壓倒對(duì)手。

這跟我們的想法何其相似！如果把精力放在產(chǎn)品上，只要業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品很懂，夠?qū)I(yè)，能跟客人談判得很深入，別人一看就知道你是行家，感覺(jué)你很懂、很專業(yè)，自然可以接訂單。如果把精力放在溝通能力和談判技巧上，只要業(yè)務(wù)員能侃能忽悠，又有一口流利英語(yǔ)，自然能迅速拉近跟客人的關(guān)系，至于細(xì)節(jié)嘛，無(wú)所謂，訂單拿下，利潤(rùn)不錯(cuò)，什么都好辦。

《神雕俠侶》里，金庸大師其實(shí)已經(jīng)潛移默化地對(duì)這個(gè)問(wèn)題做出了自己的解釋。楊過(guò)打開(kāi)獨(dú)孤求敗的劍冢，就看到了對(duì)方所用的幾把劍。第一把是青光閃閃的利劍，“凌厲剛猛，無(wú)堅(jiān)不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭(zhēng)鋒?！钡诙咽亲限避泟?，“三十歲前所用，誤傷義士不祥，悔恨無(wú)已，乃棄之深谷?！钡谌咽切F重劍，“重劍無(wú)鋒，大巧不工。四十歲前恃之橫行天下?！钡谒陌咽且呀?jīng)腐朽的木劍，“四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進(jìn)于無(wú)劍勝有劍之境”。

可以看出，每個(gè)階段都有不同的變化，因?yàn)槿嗽谧?，能力在提升，所用的方法和手段都不一樣。到了使用重劍的階段，就是用實(shí)力壓倒對(duì)手，占據(jù)一切優(yōu)勢(shì)，任何招數(shù)在重劍面前都沒(méi)有反抗余地。最后開(kāi)始使用木劍，就是返璞歸真的時(shí)候，一切手段、實(shí)力都不重要，手中無(wú)劍、心中有劍，一切都在自己的內(nèi)心，隨時(shí)可以預(yù)見(jiàn)下一步，隨時(shí)會(huì)有新的想法，任何東西，順手拈來(lái)，都是武器。飛花摘葉，皆可傷人。這就是另外一種境界了。

我一直都覺(jué)得，對(duì)于從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友們，也需要經(jīng)歷三個(gè)階段。第一階段是“化繁為簡(jiǎn)”，在復(fù)雜的外貿(mào)行業(yè)中，簡(jiǎn)化一切細(xì)節(jié)，對(duì)流程和內(nèi)容做出優(yōu)化，適合自己，提升效率和服務(wù)。第二階段，“化簡(jiǎn)為繁”，當(dāng)對(duì)銷售工作有了獨(dú)特的見(jiàn)解，已經(jīng)形成習(xí)慣性工作方式的時(shí)候，就有必要充實(shí)自己，注意各種細(xì)節(jié)，換位思考，一個(gè)簡(jiǎn)單的東西，可以衍生出很多不同的東西，看到別人看不到的，注意別人注意不到的，就已經(jīng)提升到另外一個(gè)層次。第三階段，“化繁為簡(jiǎn)”，當(dāng)水平已經(jīng)達(dá)到第二階段，變得很專業(yè)、非常了解市場(chǎng)和客戶，有豐富的談判技巧，就能適時(shí)再提升自己，把現(xiàn)有的東西進(jìn)一步簡(jiǎn)化。因?yàn)楸緛?lái)就已經(jīng)是精華，再壓縮和再加工后，就變成精華中的精華，效果不言而喻。業(yè)務(wù)員到了這個(gè)層次，就是最頂尖的水平了。

王國(guó)維曾把晏殊、柳永、辛棄疾的三句詞放在一起，比喻人生的三個(gè)階段，實(shí)在是大智慧！暗合了一切的哲學(xué)命題。

事實(shí)上，我當(dāng)年走的就是第二條路，因?yàn)榄h(huán)境的限制，在小貿(mào)易公司，不可能對(duì)產(chǎn)品太過(guò)專業(yè)，也不可能對(duì)國(guó)外市場(chǎng)和客戶很了解，因?yàn)榻佑|的人和事都太有限了。后來(lái)，靠自學(xué)，慢慢增強(qiáng)第一條路的知識(shí)，但這么多年下來(lái)，還是更偏向于后者的。我不是說(shuō)前者不好，而是隨便說(shuō)說(shuō)自己過(guò)去的經(jīng)歷，給大家分享一下。

至于究竟怎么解決這個(gè)哲學(xué)化的問(wèn)題，就要看大家自己的努力和個(gè)人想法了，立場(chǎng)不同，選擇自然就不同。

不是么？

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