東南亞賣家俱樂部丨賣家干貨分享集錦（三）-Shopee篇

01.Shopee菲律賓站該如何出價(jià)？

首次投放：方法一，按市場平均出價(jià)（0.7-0.9比索）+廣泛匹配 ；方法二，按系統(tǒng)推薦價(jià)格的60%-70%出價(jià)+廣泛匹配。

其實(shí)，系統(tǒng)的推薦出價(jià)會讓你商品排在靠前的位置，所以系統(tǒng)給出的推薦出價(jià)是比較高的，可以按60%-70%比例出價(jià)，用低價(jià)先去測產(chǎn)品。

經(jīng)常投放：對于高于系統(tǒng)推薦出價(jià)太多的廣告，建議進(jìn)行篩選，并降價(jià)測試，看看降價(jià)后的排名與之前排名的變化情況，如果排名無變化，就趕緊下調(diào)價(jià)格，避免浪費(fèi)廣告費(fèi)用。

建立每次開啟廣告3-5天之后，密切關(guān)注廣告數(shù)據(jù)及自己產(chǎn)品的排名。因?yàn)楦偁幁h(huán)境在變，需要及時(shí)對出價(jià)進(jìn)行調(diào)整。

對于出單的商品，將原來的大詞，由廣泛匹配改為精準(zhǔn)匹配，或者用“匯出數(shù)據(jù)”查看，過去7天內(nèi)，買家由哪些詞進(jìn)入了產(chǎn)品，保留貼切的詞，并且將這些詞挑出來拿去開廣告，使用精準(zhǔn)匹配，出價(jià)與廣泛匹配相同即可。

-節(jié)選自“我是阿在啊”的主題

這里說一個(gè)大家容易忽視的點(diǎn)，在不用的站點(diǎn)，套裝優(yōu)惠的選擇形式大家要注意一下，以便達(dá)到最優(yōu)的效果。在考慮設(shè)置折扣比率和折扣金額時(shí)，要結(jié)合站點(diǎn)的商品價(jià)格以及折扣力度、用戶習(xí)慣去做選擇。

比如說：在新加坡站點(diǎn)，一件商品價(jià)值為5元(新加坡元），此時(shí)，20%的折扣力度會比減1元的誘惑力度大。臺灣站點(diǎn)一件商品價(jià)值500元（臺幣），這時(shí)20%的折扣力度就沒有滿減100元有吸引力。

并且，之前據(jù)我們用數(shù)據(jù)軟件統(tǒng)計(jì)，臺灣站點(diǎn)特別喜歡“折扣金額（買X件減Y元）”這樣的優(yōu)惠形式。如果你在臺灣站點(diǎn)，則可以優(yōu)選選擇這樣的套裝優(yōu)惠形式。

-節(jié)選自“回憶里黑色幽默”的主題

個(gè)人覺得在供應(yīng)鏈這塊，其實(shí)，就是挖貨源，但前提也是要根據(jù)自己的需求來。比如說我們要做一個(gè)產(chǎn)品，起初的一個(gè)階段我們會先去大致了解相應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品成本，再去了解廠家和批發(fā)市場的報(bào)價(jià)。

我們一般會先對行情有一個(gè)比較清晰的掌握，再根據(jù)自己內(nèi)部需求去逐步談價(jià)和跟進(jìn)一些合作具體事項(xiàng)。我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品比較多，部分產(chǎn)品有賬期，部分產(chǎn)品沒有，賬期的建立其實(shí)是要看跟上游供應(yīng)商建立的關(guān)系如何。

但是依據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)來看，賬期還是要依據(jù)自己店鋪的銷售實(shí)力，如果你囤了很多貨，且貨都能帶的動，那這個(gè)談起來就非常容易了。

但就今年的行情來說，大家對賬期這一塊還是比較慎重的，如果你的資金足夠充裕，當(dāng)然可以直接用現(xiàn)金采購來合作，這樣相對來說會更容易談一個(gè)好價(jià)格。

定制OEM的話，我們目前還沒走到這個(gè)程度，不過基本上對一些利好的類目和產(chǎn)品我們也會保持一定關(guān)注，我們也會經(jīng)常去關(guān)注一些新的產(chǎn)品和市場。

-節(jié)選自“Allen”的主題

測主圖的時(shí)候，用點(diǎn)擊率作為參考標(biāo)的就行，你可以先出高價(jià)讓自己的產(chǎn)品 廣告排名第一，一天時(shí)間得出的點(diǎn)擊率，完全可以作為參考范本了。

為了節(jié)省時(shí)間成本，你還可以一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)做5-10個(gè)主圖一起開廣告 ，那這樣測圖的效率就更高了，速度也更快。一般好的產(chǎn)品，點(diǎn)擊率是可以高達(dá)5%-10%的。

-節(jié)選自“Legend”的主題

這個(gè)時(shí)候我會考慮二個(gè)問題。

①產(chǎn)品生命周期：對產(chǎn)品市場環(huán)境還不夠了解，對這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月大盤整體的單量沒什么概念。

②被競爭下去了：產(chǎn)品被跟賣，或被其他賣家彎道超車。因?yàn)樽约簺]有經(jīng)常去與對手進(jìn)行對比不知道對手產(chǎn)品的價(jià)格情況，也不知道自己的產(chǎn)品詞排名是什么情況 ，從不去了解。

別人一直在優(yōu)化而你一直在吃老本，別人慢慢比你具有優(yōu)勢，肯定會搶走你的大把流量。

-節(jié)選自“Bluesy”的主題

我們一般通過經(jīng)理給的產(chǎn)品的熱門關(guān)鍵詞表，或者廣告后臺的熱搜關(guān)鍵詞，把相應(yīng)產(chǎn)品的熱門關(guān)鍵詞加到標(biāo)題里面，再加上一些修飾詞，讓標(biāo)題整體讀起來通順就行。一些大賣的同款、同類型的產(chǎn)品標(biāo)題，我們也會做參考和收集。

我們會提取這些大賣店鋪產(chǎn)品標(biāo)題里面的關(guān)鍵詞做延展，提取的詞我們會放到前臺的搜索框，然后去搜這個(gè)詞，這時(shí)系統(tǒng)就會有其他的推薦詞出現(xiàn)，這些詞我們都會加到標(biāo)題里面去測。

其實(shí)，店鋪里剛上的新品是沒有什么權(quán)重的，在你不停的換詞測標(biāo)題的時(shí)候，一般當(dāng)換了某一個(gè)詞之后，它有流量進(jìn)來，那證明這個(gè)詞就是可以的。

-節(jié)選自“佳明”的主題

①店鋪的頭像要清晰明了，要符合店鋪的定位。店鋪介紹要詳細(xì)要讓顧客有信任感。物流時(shí)效這塊，一定要進(jìn)行說明，如現(xiàn)貨秒發(fā)之類的，都可以加上。

在店鋪描述這塊，如果你賣的是母嬰類產(chǎn)品，買家更注意的是產(chǎn)品的質(zhì)量和安全問題，這個(gè)可以根據(jù)自家的產(chǎn)品做補(bǔ)充。關(guān)于購買產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，也可以加在描述中。這些內(nèi)容，都可以消除買家的顧慮，提高人效。

②店鋪產(chǎn)品的分類一定要去做，方便買家篩選產(chǎn)品，更快的買到自己想要的產(chǎn)品。分類可以根據(jù)類目進(jìn)行產(chǎn)品分類；也可根據(jù)買家群體進(jìn)行分類；也可根據(jù)價(jià)格區(qū)間或者特殊類目的，比如清倉專區(qū)等進(jìn)行分類。

③店鋪主圖的風(fēng)格建議要統(tǒng)一，沒人喜歡雜亂無章的店鋪，你店鋪主圖的風(fēng)格做到統(tǒng)一，就能一定程度上降低店鋪的跳出率。

④店鋪折扣券一定要去設(shè)置，而且要分梯度設(shè)置，這是引導(dǎo)買家下單的利器。

-節(jié)選自“Miss”的主題

東南亞市場很豐富，有低中高端的用戶存在，相對來說，中高端用戶體量不是特別大，而低客單價(jià)的產(chǎn)品雖然不是店鋪的利潤款，但是有兩點(diǎn)好處：

第一：匹配低端客戶，滿足相應(yīng)消費(fèi)水平的用戶需求。

第二：拉高店鋪的權(quán)重。為了滿足不一樣的用戶，店鋪會設(shè)置產(chǎn)品組合，產(chǎn)品組合一般會包含這幾個(gè)層次（適合精品店鋪，不適合店群鋪貨、無貨源玩家），如引流款，利潤款，潛力爆款，形象款和活動款。這些款的設(shè)定都有各自作用。

①引流款：產(chǎn)品通過跑量，將流量帶入個(gè)人的店鋪，它的意義在于流量引進(jìn)。在利潤方面，引流款不賺錢都是可以的，但是個(gè)人建議中小型買家不要負(fù)毛利去運(yùn)營。

②活動款：專門去用于參加平臺活動的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品大部分也是不盈利的，主要意義也在于回饋消費(fèi)者，增加流量，同時(shí)提升產(chǎn)品排名。

因?yàn)楫a(chǎn)品銷量和評價(jià)增加后，權(quán)重也會隨之提高，為店鋪增加流量，同時(shí)提升產(chǎn)品排名。

③流量進(jìn)入店鋪后，需要利潤款去進(jìn)行承接，東南亞人有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常買多件以此節(jié)省運(yùn)費(fèi)，所以需要豐富店鋪產(chǎn)品，多維度搭配相關(guān)配飾，周邊產(chǎn)品。

④形象款：是指店鋪內(nèi)高端產(chǎn)品，類似線下店鋪櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品，目的是展現(xiàn)產(chǎn)品格調(diào)以及產(chǎn)品價(jià)值，增加消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知和好感度，而不是用于銷售。

⑤潛力爆款：盈利款，生命周期短，大概只有六個(gè)月，配合我們的目標(biāo)進(jìn)行合理化運(yùn)營。

（本次主題節(jié)選自實(shí)戰(zhàn)新銳賣家“韋淵”在東南亞賣家俱樂部線上的直播分享，內(nèi)容覆蓋市場分析、運(yùn)營策略、流量來源、客服模板等內(nèi)容，感興趣的可加入東南亞賣家俱樂部查看）

-節(jié)選自“韋淵”的主題

用戶思維：成就用戶，客戶有痛點(diǎn)，能力不夠，幫用戶升級，造成事實(shí)傳播和口碑傳播；可維持成功的產(chǎn)品是由推薦產(chǎn)生；客戶只在乎需求能否被滿足；通過產(chǎn)品降低用戶成本；通過定價(jià)，讓客戶知道，我關(guān)心你的價(jià)格，促進(jìn)溝通體現(xiàn)交流；通過渠道降低用戶成本。

產(chǎn)品思緒：選品選擇一定市場范圍內(nèi)的產(chǎn)品，比如貨源近，不會造成前端采購的脫節(jié)；選擇采購產(chǎn)品價(jià)格一定范圍內(nèi)的產(chǎn)品，針對比較適合的國家；輕便簡易的產(chǎn)品，物品重量輕，打包不易損壞，耐保存；了解當(dāng)?shù)氐纳罘绞剑d趣愛好；通過熱銷關(guān)鍵詞匯選產(chǎn)品；根據(jù)當(dāng)?shù)厥鼙娙后w選產(chǎn)品。

Listing的創(chuàng)建：搜索平臺關(guān)鍵詞精準(zhǔn)優(yōu)化標(biāo)題；上傳高清圖片，主圖+細(xì)節(jié)圖+環(huán)境圖+場景圖+綜合圖；詳情補(bǔ)充說明，詳盡的描述，統(tǒng)稱內(nèi)容營銷，提高轉(zhuǎn)化率。

-節(jié)選自“瀟灑如風(fēng)”的主題