不同庫存情況下，亞馬遜CPC廣告的投放策略【亞馬遜廣告系列】

說到開廣告之于庫存的意義，很多亞馬遜賣家第一反應(yīng)就是開廣告可以處理庫存，盤活庫存，提升資金周轉(zhuǎn)率，當(dāng)你庫存太多的時候，可以通過廣告引流和低價甩掉庫存

那么有沒有設(shè)想過不同的庫存情況：

• （庫存量巨大）
• （庫存量適中）
• （庫存量低）

在不同的庫存情況下，亞馬遜CPC廣告的投放策略會不會有什么改變呢？我們今天主要來講講這個問題——

一、庫存量巨大

這時候我們開CPC廣告的目的就是進(jìn)一步降低利潤需求，把銷量需求擺在首位，所以我們做的就是轉(zhuǎn)化，而轉(zhuǎn)化則需要增加曝光，按照這個思路

曝光與預(yù)算和CPC相關(guān)。而cpc 相當(dāng)于你的競價

如果你的競價很高，確實(shí)會獲得很好的廣告位，可能一下排到前面，但是如果你的預(yù)算不夠充足的情況下，很容易就被點(diǎn)光預(yù)算，所以我們就需要去設(shè)置這個競價。

我記得之前寫過的一篇文章里有提到過【動態(tài)競價只降低】

亞馬遜系統(tǒng)判定你的預(yù)估轉(zhuǎn)化率很高的情況下，比如高于同類競品，那么廣告系統(tǒng)就會判定 “可能帶來銷售”，如果，亞馬遜系統(tǒng)判定你的預(yù)估轉(zhuǎn)化率很低的情況下，低于同類競品，那么就會被判定為：“不太可能帶來銷售”。

那么預(yù)估轉(zhuǎn)化率是如何計(jì)算的呢？無非就是考量各種因子：比如review的星級，數(shù)量，價格的調(diào)整，是否報(bào)deal，庫存情況，還有最重要的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)。比如說這個顧客一般買東西基本買稍微便宜的，屬于價格敏感人群，而你的產(chǎn)品在同類價格中較高，那么亞馬遜就會判定你在這個客戶面前轉(zhuǎn)化率不夠。從而降低競價。

這里說一個簡單的方法，大家可以借鑒一下：

• 為新品開設(shè)一個廣告組，投放一周左右的自動廣告。這個動作，是為了測款，篩選轉(zhuǎn)化高的產(chǎn)品出來
• 挑出產(chǎn)品后，為這個轉(zhuǎn)化高的產(chǎn)品開設(shè)一個新廣告組，并放入關(guān)鍵字。這個動作，為了挑選轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵字

整體邏輯是

1 先測出轉(zhuǎn)化較高的asin 

2 通過跑自動廣告，收集轉(zhuǎn)化較高的關(guān)鍵字，放入單獨(dú)開始的廣告組

要達(dá)到一個目標(biāo)：為高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品（潛在爆款，好產(chǎn)品）（跑自動廣告，就是測試），提供高轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)流量，致使這個廣告組的轉(zhuǎn)化越來越高，從而降低廣告成本；

有一些朋友問我，做了cpc沒什么效果，單量沒怎么提升是怎么回事？

其實(shí)，我們不要覺得做了cpc就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單。CPC僅是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品的曝光量，引進(jìn)流量，并不能改變產(chǎn)品本身的競爭力，也就是轉(zhuǎn)化率。

銷量的主要決定因素：產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率，流量。流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實(shí)的。

一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競價力。當(dāng)然，在這里有一個矛盾體，銷售單價太高可能導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率降低，所以在這兩個數(shù)值上，需要去做一個平衡。

二、庫存量適中

這時候我們應(yīng)該回升利潤需求，同時上線新品，發(fā)揮舊listing余熱。

那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^廣告判斷l(xiāng)isting做得怎樣？

對于市面上大多數(shù)的標(biāo)品來說，做得好的listing自動廣告的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化都不會很差，后期review跟上會表現(xiàn)得更好。除非你價格偏離你的價值。

這個時期在達(dá)到我們預(yù)想的銷售排名后，我們的目的就是做利潤了。

這時候我們基本也占據(jù)了核心的廣告位，就意味這競爭對手失去大量的曝光機(jī)會！所以CPC還是會打，如果ACOS低于毛利率，建議的原則是預(yù)算能花多少就花多少，因?yàn)镃PC本身是不虧錢的；如果ACOS還是高于毛利率，則需要再權(quán)衡一下CPC對于listing在競爭中的價值。

如果你發(fā)現(xiàn)CPC已經(jīng)對你的listing運(yùn)營產(chǎn)生不了啥促進(jìn)作用，出單全靠廣告，并且一直在虧錢，你可能需要反思一下，做CPC是否真的是在浪費(fèi)錢，是否需要改變一下策略。

三、庫存量低

這時候要開始清庫存了。一般來說我是用站內(nèi)廣告配合促銷，促銷期間不要忘了確保你的Listing的標(biāo)題、產(chǎn)品圖片、五個賣點(diǎn)、描述等準(zhǔn)確無誤，關(guān)鍵詞使用到位，維護(hù)產(chǎn)品的評論，優(yōu)化產(chǎn)品的搜索排名，以更好地推動產(chǎn)品銷售。

（來源：許哥跨境電商筆記分享）

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（來源：許哥跨境電商筆記分享）