【品牌案例002】男性個(gè)護(hù)的每月訂購(gòu)模式，復(fù)購(gòu)不再愁！

100個(gè)海外品牌案例系列

從選品、商業(yè)模式、品牌故事、復(fù)購(gòu)模式等多個(gè)維度，全方位了解跨境品牌該如何打造。

「只有把品牌刻進(jìn)用戶的腦中，才能贏在跑道上，甚至是生存下來?！?/span>

今天分析002號(hào)品牌案例：BALLS，一個(gè)男性私處剃須刀的品牌。

BALLS利用按季度訂購(gòu)把復(fù)購(gòu)做的非常好，遠(yuǎn)超一般男性個(gè)護(hù)的復(fù)購(gòu)率。

同樣的男性剃須刀品牌DOLLAR SHAVE CLUB，是按月訂購(gòu)的鼻祖，做到了十億美金的市值。

看來按月訂購(gòu)這個(gè)模式非常適合男性清潔刀片這種易耗品。

1. 品牌簡(jiǎn)介

網(wǎng)站品牌：BALLS

簡(jiǎn)介： No scratches, no damage: just balls as smooth as you are.（沒有劃痕，沒有損傷：非常光滑）

域名：https://balls.co

針對(duì)痛點(diǎn)：私處太脆弱，刮毛易損傷。

品牌定位：好用的私處刮毛器，性價(jià)比高。

產(chǎn)品：該網(wǎng)站幾乎是一個(gè)單品站，就一個(gè)產(chǎn)品：私處刮毛器。但是配合做了一些周邊產(chǎn)品，比如清潔和乳液，打包成不同的套裝售賣。

價(jià)格定位：單品價(jià)格$69，在電動(dòng)刮毛器類目算是中檔偏低。

2. 品牌特色

特色1：【商業(yè)模式】按季度訂購(gòu)刀頭。

15刀一個(gè)季度，寄給用戶一個(gè)刀頭，隨時(shí)取消。

特色2: 【網(wǎng)站】男性個(gè)護(hù)類目的經(jīng)典網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，可以作為學(xué)習(xí)范本。

設(shè)計(jì)很統(tǒng)一，有趣。

特色3: 【廣告】含蓄合規(guī)且能把問題說明，而且設(shè)計(jì)的很有趣。

私處刮毛器、內(nèi)衣、比基尼這種產(chǎn)品類目，廣告如果剪輯不好，極容易違規(guī)，廣告賬戶也容易被封。

3. 特色1: 按季度訂購(gòu)

BALLS的按季度訂購(gòu)設(shè)計(jì)的非常巧妙，值得學(xué)習(xí)。

1. 價(jià)格設(shè)置：BALLS做了一個(gè)價(jià)格對(duì)比。單獨(dú)只買trimmer需要$69，但是如果選擇按季度訂購(gòu)，那么首月一個(gè)trimmer+blade才$59！

之后每個(gè)季度只要付$15就能得到一個(gè)替換刀頭。

實(shí)際上按季度訂購(gòu)的價(jià)格是$15，單獨(dú)的訂購(gòu)服務(wù)也不是很吸引人。這個(gè)時(shí)候由于看到了首月優(yōu)惠，很多人貪便宜，都會(huì)在價(jià)格對(duì)比時(shí)選擇訂閱服務(wù)。

可能有羊毛黨想著下個(gè)季度到來之前取消，這也沒關(guān)系：1）如果取消就相當(dāng)于打折了，那么對(duì)于貪便宜的人來說這個(gè)折扣降低了他猶豫的門檻，還是提升了轉(zhuǎn)化。2）如果沒有取消，多一個(gè)月就多一份利潤(rùn)??！

2. 頻率設(shè)置：一個(gè)季度扣費(fèi)一次/配送一次產(chǎn)品。

訂購(gòu)服務(wù)如果頻率太低，比如半年一次，那就不用訂購(gòu)了，用戶會(huì)覺得直接一次性購(gòu)買更劃算。如果頻率太高，比如一個(gè)月一次，用戶會(huì)覺得產(chǎn)品質(zhì)量不好。

我們自己就有一個(gè)男性個(gè)護(hù)品牌，也學(xué)習(xí)了他們的按季度訂購(gòu)模式，最大的好處是：積累自己的訂購(gòu)用戶，形成自己的私域流量池。

當(dāng)然也有退訂的用戶，因?yàn)楦杏X刀頭沒有這么容易磨損，訂上幾次會(huì)有多余的刀頭，然后退訂。

但是只要是產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題，做好edm營(yíng)銷，每隔3個(gè)月做一次提醒和訂購(gòu)折扣，用戶還會(huì)回來。所以說是個(gè)非常好的商業(yè)模式。

設(shè)置按月訂購(gòu)非常簡(jiǎn)單，Shopify里面有很多支持按月訂購(gòu)的APP，搜索“Subscription”。

我推薦的是：Bold和Recharge

4. 特色2: 單品站經(jīng)典網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

BALLS的產(chǎn)品頁(yè)面做的其實(shí)和很多爆品頁(yè)面差不多，畢竟這是單品站，非常類似小米有品的產(chǎn)品展示。

我之前的文章《提高獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率的14個(gè)方法 | 獨(dú)立站優(yōu)化清單》有完整的優(yōu)化方案，可以查看。

產(chǎn)品頁(yè)面結(jié)構(gòu)：

1）?? 商品圖片

2）?? 標(biāo)題（一定要帶商標(biāo)）

3）?? 痛點(diǎn)描述+產(chǎn)品亮點(diǎn)（要簡(jiǎn)潔）

4）??  SKU價(jià)格和購(gòu)買

5）??  小米式的產(chǎn)品特色說明（最好有具體數(shù)據(jù)說明，越專業(yè)越好）

6）產(chǎn)品功能視頻展示

7）產(chǎn)品質(zhì)量保證措施和說明

8）??  FAQ

9）??  Reviews（一定要好好寫，數(shù)百條起）

Review怎么寫？可以參考《Q6: 提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率系列（一） 如何寫出彩的商品評(píng)論？》

10）推薦其他搭配產(chǎn)品

注意：有?? 的項(xiàng)目是產(chǎn)品頁(yè)面的必做項(xiàng)目。

5. 特色3: 單品站經(jīng)典網(wǎng)站設(shè)計(jì)

BALLS的網(wǎng)站設(shè)計(jì)非常統(tǒng)一，看起來是很專業(yè)、很高大上的品牌。

關(guān)于網(wǎng)站設(shè)計(jì)我們學(xué)習(xí)到的是：

1. 網(wǎng)站需要一套“海外化”的專業(yè)配色和統(tǒng)一的UI設(shè)計(jì)

我們一般都是找國(guó)外的設(shè)計(jì)師提供配色和設(shè)計(jì)思路，國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師審美和海外用戶有差距。

2. 產(chǎn)品可以是白牌，包裝一定要自己設(shè)計(jì)

如果是塑制品上印logo，開模費(fèi)都非常貴。所以我們一般采取自己印制logo貼紙貼在產(chǎn)品上。

那么怎么體現(xiàn)品牌呢？

就是要把包裝設(shè)計(jì)好！

不要節(jié)省這部分錢，包裝的目的就是讓產(chǎn)品看起來高檔、品質(zhì)好，而且一定要把產(chǎn)品包裝圖片拍攝精美，放在網(wǎng)站上讓用戶看到。

3. 自己拍攝商品圖片和模特圖

這部分錢也不要??！

如果是自己從網(wǎng)上扒的圖片，只是p一下，再怎么p網(wǎng)站的整體也感覺會(huì)差很多。所以建議配色方案出來之后，找專業(yè)的拍攝團(tuán)隊(duì)拍攝產(chǎn)品圖片。如果需要外模一定不要??！

6. 特色4: 敏感產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)

BALLS的廣告有兩支：

一是產(chǎn)品介紹，用做拉新；二是用戶錄制的Review視頻，用作retarget。

因?yàn)槭敲舾挟a(chǎn)品，所以都不能直接上模特拍產(chǎn)品使用廣告。

BALLS用的是仙人掌、網(wǎng)球拍介紹視頻，創(chuàng)始人出境講解。非常有趣。

用戶的review廣告非常重要，具體操作可見《Q8：獨(dú)立站FB廣告如何進(jìn)行“種草”？》里的廣告結(jié)構(gòu)Hot Retargeting 階段。

Hot的意思是那些已經(jīng)訪問到了你的網(wǎng)站卻沒有購(gòu)買的用戶，已經(jīng)表達(dá)了充分的購(gòu)買意愿但卻沒有買，這種用戶離購(gòu)買只有一步之遙，所以非常 [HOT]。

• 廣告內(nèi)容：放用戶真實(shí)Review。這里強(qiáng)力建議大家花點(diǎn)錢找個(gè)老外去拍幾條真實(shí)的Review視頻，大概500刀左右費(fèi)用。比簡(jiǎn)單放一些Review的圖片要效果好很多。（需要的請(qǐng)聯(lián)系我）
• 廣告目的：提升信任。HOT用戶還在遲疑的很大原因是信任缺失，我們就要用真實(shí)的用戶反饋給用戶建立信任。

 7. 總結(jié)：

1. 單品品牌站

單品品牌站是最容易從爆品站轉(zhuǎn)型的，只要挑選可以長(zhǎng)期賣、質(zhì)量真正過關(guān)的產(chǎn)品即可。

產(chǎn)品頁(yè)結(jié)構(gòu)就按照BALLS梳理。

一定要留出￥1w左右的預(yù)算做以下幾件事情：

1）網(wǎng)站整體設(shè)計(jì)和配色方案

2）包裝設(shè)計(jì)

3）商品拍攝

4）廣告拍攝（拍攝外國(guó)人的review視頻）

2. 易耗品的按月訂購(gòu)

如果產(chǎn)品里面包含易耗品，比如某個(gè)部件。

設(shè)計(jì)合理的按月訂購(gòu)模式，可以建立自己的私域流量池和維護(hù)自己的訂閱用戶。那復(fù)購(gòu)就UP！UP！UP！（來源：任小姐跨境FAQ）

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（來源：任小姐跨境FAQ）