ROI高達(dá)17！深度剖析海外消費(fèi)者購(gòu)物圖鑒后，他抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)！

“為什么有時(shí)候明明不想買(mǎi)東西，逛著逛著就花了一大筆錢(qián)？”

“為什么明明我只想買(mǎi)一樣?xùn)|西，卻不由自主地被其他東西吸引并且剁手？”

“本來(lái)我沒(méi)有想買(mǎi)這個(gè)東西，但是它出現(xiàn)在我的視線里，并且跟我要買(mǎi)的還能搭配，結(jié)果我因?yàn)橐患a(chǎn)品，買(mǎi)了一大堆與之相關(guān)的附屬品……”

……

生活中的你是否也有同樣的感受？

身處流量時(shí)代，平臺(tái)的大數(shù)據(jù)推薦善于洞悉每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)物心理和喜好，從而更好地為商家?guī)?lái)商機(jī)，以及形成一系列的復(fù)購(gòu)。若從賣家的角度，如何利用好消費(fèi)者購(gòu)物心理和平臺(tái)流量推薦邏輯，擁抱更多的生意？

當(dāng)代海外消費(fèi)者購(gòu)物心理圖鑒，你都了解嗎？

對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和價(jià)格是能否吸引海外消費(fèi)者“第一眼緣”的兩大重要因素。但如果要強(qiáng)化老顧客的忠誠(chéng)度并吸引到更多的消費(fèi)者，洞悉消費(fèi)者的購(gòu)物心理就變得尤為重要。而無(wú)論是海外線上消費(fèi)者，還是國(guó)內(nèi)線上消費(fèi)者都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，大多以年輕人為主。

就近來(lái)看，中國(guó)的當(dāng)代年輕人線上購(gòu)物無(wú)外乎這幾個(gè)消費(fèi)心理：“價(jià)格不是重點(diǎn)，能否帶來(lái)美好的消費(fèi)體驗(yàn)很是關(guān)鍵”、“比起單純的買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，會(huì)更在意消費(fèi)行為背后隱藏的標(biāo)簽”、“難以抵擋IP浸入式消費(fèi)誘惑，如盲盒”。而這幾點(diǎn)延伸出來(lái)的無(wú)非有這三個(gè)關(guān)鍵詞：服務(wù)體驗(yàn)、品牌溢價(jià)以及營(yíng)銷方式，將其放置于跨境電商中，這三個(gè)重要因素在海外買(mǎi)家群體中同樣適用。

俗話說(shuō)“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，只有深入地了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和心態(tài)偏好等方面，才能更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，從而成功吸引更多的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。2020年疫情催化了海外電商市場(chǎng)的發(fā)展速度，同時(shí)也增加了海外消費(fèi)者在線購(gòu)物的時(shí)長(zhǎng)和頻率，帶動(dòng)了市場(chǎng)消費(fèi)。以拉美為例，根據(jù)調(diào)查，拉丁美洲和加勒比地區(qū)有66%的消費(fèi)者表示在2020年7月線上購(gòu)物消費(fèi)高達(dá)為49％。

那么，海外消費(fèi)者都有哪些購(gòu)物心理呢？在萬(wàn)里匯公開(kāi)的2020全球消費(fèi)者購(gòu)物行為分析報(bào)告里，總結(jié)了十種消費(fèi)者類型，如下圖所示：

（圖/萬(wàn)里匯2020全球消費(fèi)者購(gòu)物行為分析報(bào)告截圖）

每一種類型的消費(fèi)者都有自己的購(gòu)物偏好，但總體來(lái)說(shuō)，跨境電商海外消費(fèi)者的購(gòu)物心理有幾點(diǎn)特征：

1、對(duì)同價(jià)商品，更傾向于品牌。當(dāng)商品的實(shí)際質(zhì)感和質(zhì)量高于或等價(jià)于消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期時(shí)，海外消費(fèi)者會(huì)對(duì)商品及品牌產(chǎn)生積極印象，并會(huì)大概率復(fù)購(gòu)或推薦給身邊的人。

2、集設(shè)計(jì)與美感的外包裝，能讓消費(fèi)者“路轉(zhuǎn)粉”。海外市場(chǎng)的消費(fèi)者，尤其是歐美地區(qū)消費(fèi)者，普遍具有良好的審美能力，在消費(fèi)者逛購(gòu)物APP時(shí)，如果產(chǎn)品外包裝的視覺(jué)感受非常好，則容易被吸引，并最終決定著他們是否會(huì)成為該品牌的忠實(shí)粉絲或產(chǎn)生推薦復(fù)購(gòu)。

3、贈(zèng)品的吸引力大于折扣，隨機(jī)小禮品像“拆盲盒”。不同的國(guó)家有不同的節(jié)日，結(jié)合平臺(tái)促銷活動(dòng)，跨境賣家除了做打折優(yōu)惠活動(dòng)，平日里還可根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)額度贈(zèng)與商品相關(guān)的小禮物。贈(zèng)品的形式可以多種多樣，贈(zèng)品的價(jià)值也不用追求過(guò)高。對(duì)于海外消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，贈(zèng)品的意義在于讓他們感受到賣家對(duì)他們的重視與關(guān)心，這種情感上的細(xì)節(jié)比價(jià)格折扣更容易俘獲人心和贏得好感。

基于用戶的平臺(tái)流量邏輯分析，靈犀推薦3.0重磅來(lái)襲

通過(guò)消費(fèi)者線上購(gòu)買(mǎi)行為，也可看出平臺(tái)流量的推薦邏輯。品牌賣家、詳情頁(yè)優(yōu)化較好的賣家、用戶口碑好的賣家所獲平臺(tái)推薦的流量較多。圍繞節(jié)日展開(kāi)的促銷活動(dòng)、大促玩法、蓄水流量池等都是圍繞著用戶消費(fèi)心理所設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)。而對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，掌握了這些玩法邏輯、流量推送邏輯即把握住了消費(fèi)者購(gòu)物心理。

以速賣通為例，該平臺(tái)上的站內(nèi)流量利器有三種：直通車、靈犀推薦、鉆展廣告。直通車是賣家精準(zhǔn)拿量必備法則，靈犀推薦是邊逛邊買(mǎi)拓量利器，鉆展廣告則是強(qiáng)勢(shì)曝光引流入口，不同階段的賣家可根據(jù)不同階段的需求配合使用。但眼下對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，隨著大量賣家涌入，站內(nèi)流量被不斷分割。不懂得投放廣告、燒錢(qián)不出單、操作難……都是賣家所需要面對(duì)的問(wèn)題。

據(jù)速賣通公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在平臺(tái)上，相比直接搜索，有68%的海外用戶購(gòu)買(mǎi)決策是在邊逛邊買(mǎi)的過(guò)程中被潛移默化影響，并最終完成下單支付，是直接搜索的用戶的2倍。這對(duì)于跨境電商賣家而言，是一個(gè)利好的信號(hào)。

3月17日，靈犀推薦3.0將重磅上線。比起2.0版本，靈犀3.0添加了三大新功能：“七日必出單”、“超完全人群定向”、“流量?jī)?yōu)選策略”。其中，“超完全人群定向”又同時(shí)包含了國(guó)家定投、競(jìng)店標(biāo)簽、搜索再營(yíng)銷、私域人群標(biāo)簽等功能，適用于萌新賣家，以及想要打造私域人群，提升用戶消費(fèi)能力的賣家。

美容健康類目賣家小P告訴雨果跨境，“我們之前從未使用過(guò)速賣通站內(nèi)廣告產(chǎn)品。一方面，我們想給商品進(jìn)行推廣，卻總擔(dān)心實(shí)操未果只燒錢(qián)不出單。而靈犀推薦3.0的‘七日必出單’功能推出之后，聽(tīng)說(shuō)不出單能獲得全額推廣花費(fèi)返還，所以我們進(jìn)行了嘗試?！?

據(jù)了解，該系統(tǒng)智能選品幫賣家挑選了6款店內(nèi)具有推廣潛力的商品，并幫其自動(dòng)設(shè)置了40元的每日推廣預(yù)算，以及靈活的點(diǎn)擊浮動(dòng)出價(jià)。最終在推廣的7天之中，平均每天都能獲得超過(guò)25筆支付訂單，投入產(chǎn)出比大于17?！斑@樣的效果是出乎我的理想預(yù)期的，所以在7天推廣周期結(jié)束之后，我選擇繼續(xù)創(chuàng)建第二條七日必出單計(jì)劃，并且保持原先的老計(jì)劃同步進(jìn)行，感受雙倍爆單的快樂(lè)。”

作為直通車和靈犀推薦這兩款廣告產(chǎn)品的忠實(shí)客戶，運(yùn)動(dòng)戶外類目賣家小V表示，“搜索再營(yíng)銷”的功能滿足了他們聯(lián)動(dòng)投放兩款廣告產(chǎn)品的訴求。通過(guò)“搜索再營(yíng)銷”功能，他添加了直通車中搜索過(guò)重點(diǎn)大詞的人群，并設(shè)置了110%的溢價(jià)，投入產(chǎn)出比大于8。其認(rèn)為，將靈犀推薦結(jié)合直通車一起使用，能夠在更豐富的場(chǎng)景下獲取流量，并對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者人群進(jìn)行精準(zhǔn)的多次觸達(dá)。

目前，距離速賣通328大促僅剩半個(gè)月，重磅升級(jí)的靈犀推薦3.0也將為賣家推出活動(dòng)福利。3月18日—3月28日，將有專場(chǎng)直播培訓(xùn)以及海量的預(yù)熱卡券，3月29日—4月2日，更有靈犀推薦專屬大額卡券放送！想要了解更多有關(guān)靈犀推薦3.0產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，可【點(diǎn)擊這里】預(yù)約3月17日，靈犀推薦3.0線上發(fā)布會(huì)直播間，更多驚喜等著你！

（文/雨果跨境 吳桂真）

（來(lái)源：呢喃）