賣家零距離丨第八期：歐美轉(zhuǎn)東南亞 做Lazada一年半 一天營業(yè)額最高2600刀

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，全國70%以上的跨境電商產(chǎn)品都是通過珠三角出口，而深圳作為全國外貿(mào)最集中的城市，大量的創(chuàng)業(yè)者在這里收獲了爆炸式增長的跨境電商紅利。

“全國一半以上跨境電商企業(yè)在廣東，廣東70%以上的跨境電商企業(yè)在深圳，目前，深圳的跨境電商企業(yè)也已超4萬家”，毫無疑問，跨境電商已經(jīng)成為了深圳的代名詞之一。

而相較于深圳，相較于珠三角，北方許多區(qū)域城市跨境電商的發(fā)展，則要顯得遜色很多，但這也不影響跨境電商在我國北方的發(fā)展蔓延。

本期賣家零距離的主人公“西洲”，就是身在山東青島的跨境電商從業(yè)者，關(guān)于西洲的電商從業(yè)路，以下將開始分享。（內(nèi)容均為第一人稱敘述）

大家好，我叫西洲，我從業(yè)跨境電商的城市是山東青島，最開始，我做的跨境電商平臺是Ebay，青島做歐美的平臺還是比較多的，主要是Eaby、Amazon、阿里巴巴國際站這些平臺。

在青島，大多數(shù)都是從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)入跨境電商，只要你是外貿(mào)公司，阿里國際站的人就會給你打電話登門拜訪，再加上模式也切合，都是大批量出口，所以，在青島做阿里巴巴國際站的很多。

而且，我們這邊的產(chǎn)業(yè)鏈大部分都是眼睫毛和假發(fā)這種偏歐美風的產(chǎn)品，相對于東南亞市場，供應(yīng)鏈優(yōu)勢是比較缺失的。不過去年，Shopee有在我們這里進行了線下招商的活動。

后來和幾位大佬聊了聊，他們說Ebay現(xiàn)在越來越不好做了，而且東南亞市場的線上品類需求也正在拓展和豐富，所以我就決定來做東南亞市場了。

沒過多久，我申請在公司轉(zhuǎn)部門，因為當時公司做東南亞這塊的，只有Lazada部門，所以我就做Lazada了。剛開始做Lazada的時候，一個星期我就鋪滿了500個戶外品類的產(chǎn)品。

剛開始做Ladaza的時候，我不知道如何定價和寫標題，然后去看平臺其它的類似產(chǎn)品，根據(jù)那些產(chǎn)品的定價和標題直接模仿跟賣。

這樣的操作，就導致兩個問題：一是產(chǎn)品沒有流量，二是出單的產(chǎn)品基本沒有利潤甚至虧本。發(fā)現(xiàn)了店鋪的這些問題之后，我就開始思考解決辦法了。

? 標題

使用關(guān)鍵詞來組合標題，可以包括產(chǎn)品名稱、型號、功能、特點、性能等，然后在140到170個字符之間，重要關(guān)鍵詞要寫在前面。

? 定價

定價方面的話，我是采用了國內(nèi)運費+貼單費+平臺傭金+貨損+營銷費用+提現(xiàn)+利潤，然后利用Vlookup函數(shù)做的表格去定價。

起標題的話，有些詞我感覺是需要拓展然后測試的。

?需明確同義詞

明確你的產(chǎn)品同義詞都是什么，比如你在搜索下拉框，Lazada會出現(xiàn)一些推薦和相關(guān)關(guān)鍵詞，比如說耳機有Headset和Earphone兩種釋義相近的關(guān)鍵詞。

你用這兩個關(guān)鍵詞在平臺前臺的搜索框進行搜索，通過搜索框可以看到買家搜索的單詞，這時你可以根據(jù)你的產(chǎn)品特點去縮小范圍。

通過篩選后，把你選好的詞加到產(chǎn)品標題里面，并一個一個的去前臺搜索測試，如果在前5頁看到這個產(chǎn)品，那說明這個詞就是可以的。

? 其他平臺借鑒

去其他平臺借鑒，比如Ebay、Amazon以及敦煌網(wǎng)等平臺，然后把它們使用率較高的關(guān)鍵詞，關(guān)聯(lián)性較高的關(guān)鍵詞保留下來放在搜索框里面，查詢下在東南亞是否可以應(yīng)用。

當然，還可以去競爭平臺看下他們平臺的關(guān)鍵詞，比如Shopee、12Street這種東南亞電商平臺。同時觀察下他們比較火的產(chǎn)品都是什么，還有就是看下他們的搜索最多的關(guān)鍵詞都是哪些。

關(guān)鍵詞篩選出來之后，都是可以加到標題里面，然后到前臺搜索產(chǎn)品去測試的。

主圖建議不要放太多的SKU和傳遞消息太多，簡潔大方直接突出主圖的賣點是很重要的，比如一款戶外耳機，注明功能、待機時間、藍牙功能，然后圖片的底色用純色就可以了。

附圖不要和主圖表述意思重復(fù)，要有差異化，要懂得換位思考，附圖主要解決買家對這個產(chǎn)品的其他顧慮，你要打破買家在其他方面思維上的限制。

我給產(chǎn)品圖片的基本布局配置一般是：2張產(chǎn)品整體圖+1張產(chǎn)品細節(jié)圖+3張產(chǎn)品賣點圖+買家秀圖。

基礎(chǔ)的工作都準備好了以后，就要去想著如何去獲取平臺流量，如何去提高轉(zhuǎn)化了，設(shè)置好營銷工具，就是提高流量以及轉(zhuǎn)化的一種方式。

關(guān)于店鋪優(yōu)惠券的設(shè)置，多件多折這個是我感覺用的最好的，而多階梯式設(shè)置優(yōu)惠券，也可以讓買家感覺買的多掙得多，這樣就變相提高了產(chǎn)品的客單價。

如果全店流量還不錯的話，我是推薦設(shè)置多件多折優(yōu)惠的，我通常都是爆款設(shè)置多件多折，去帶動一些賣不動的或者去帶動一些新品的銷量。而且，優(yōu)惠券和多件多折是可以同時使用的。

報平臺活動的話，這個一定要細心，要反復(fù)檢查，特別是批量上架，在每次下完文件后，一定要改國家和標題。我因為沒有改，然后，把新加坡的表格直接發(fā)布到了馬來西亞，后來導致馬來站點直接死了。

還有就是，報大促的活動，因為沒有檢查好價格，導致價格差太多，一個產(chǎn)品出一單虧損80塊錢。現(xiàn)在我都是會去反復(fù)的檢查五遍，去看產(chǎn)品價格是否正確。

因為我做的是戶外的品類，買家購買衣服時會經(jīng)常性出現(xiàn)一次性又買了好多的小部件，但是又不好分辨，有些時候會發(fā)錯貨或者說貨代找不到貨，以至于店鋪取消率到了30%，差評也提高了，導致后來死了兩個爆款。

于是，我開始嘗試自己去聯(lián)系廠家和他們溝通，是否可以在發(fā)貨的時候在外包裝加個面單上去，后來機緣巧合遇到了一個廠家，和他談判好了，我的貨物都是從那邊訂貨，每次發(fā)貨都給我視頻，這樣發(fā)貨出現(xiàn)的失誤就很少了 。