2021渠道拓展必看：歐洲新賣家業(yè)務(wù)指南

2020年接近尾聲，現(xiàn)在大多數(shù)賣家干的最多的一件事就是確定并開始準(zhǔn)備明年一年的規(guī)劃方案了。而渠道的拓展一項(xiàng)是業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長的首選方案，尤其是對于很多美國亞馬遜賣家而言，拓展歐洲市場是一個必然的選擇。但當(dāng)實(shí)際規(guī)劃歐洲市場的銷售時，會遇到很多的難題，需要處理增值稅，不同的貨幣，不同的語言以及不同的物流渠道等等。但是，如果成功克服了這些挑戰(zhàn)，那么對于希望在國際上發(fā)展業(yè)務(wù)的美國賣家來說，向歐洲亞馬遜擴(kuò)張可能是最佳選擇。

為什么？因?yàn)槌绹猓瑲W洲是亞馬遜最大的國際市場。并且與美國相比，歐洲整體的購買里相當(dāng)，但賣家卻少的多，這意味著在歐洲亞馬遜銷售的賣家能更輕松的獲得較大的市場份額。

以下是提煉的一些美國賣家在向歐洲亞馬遜拓張時所想了解的一些核心問題：

1.在哪里賣？

許多賣家開始時僅在亞馬遜英國進(jìn)行銷售。這樣一來，你將失去幾乎70％的歐洲市場，并大大限制了你的潛在銷售。

德國比英國的市場量級更大，因此德國是一個絕不可以忽視的市場而是應(yīng)作為最優(yōu)選。除英德以外，盡管其他三個市場（法國，意大利和西班牙）規(guī)模較小，但它們也在快速發(fā)展，并能發(fā)現(xiàn)在一些細(xì)分品類上的銷售潛力也是巨大的。而從賣家數(shù)量和商品豐富度方面，這些國家的競爭也是較低的，這可以使你不但能更快的打開市場，并且還能保持在高利潤的水平上。

因此如果可能的話，賣家應(yīng)盡多的上架產(chǎn)品并在所有五個亞馬遜歐洲市場上進(jìn)行銷售，以最大程度地提高在歐洲的潛在銷售量。甚至有很多資深的歐洲賣家，其在歐洲的整體銷售量是遠(yuǎn)超美國的（他們在美國也依然做的很好）。點(diǎn)擊查看<<（德國市場解讀）

在非英語市場上銷售

對于在英語系市場銷售習(xí)慣了的賣家而言，語言便成為了在拓展其它歐洲市場的一個最大障礙。但其實(shí)，在非英語系的歐盟市場上進(jìn)行銷售并沒有想象中那么復(fù)雜，很多賣家會采用外協(xié)修正模式，及公司內(nèi)員工進(jìn)行翻譯和關(guān)鍵詞排布，然后再將最終文案的修正工作交給外部合作的專業(yè)語種的人員來解決，這在很大程度上解決了這一問題，但仍然會有弊端，因?yàn)檫@種模式還是使銷售本身和文案呈現(xiàn)脫節(jié)了。另外還有些公司聘用了專業(yè)語種的人員直接來公司對相應(yīng)市場的銷售工作，這肯定是最好的方式，因?yàn)槟銜l(fā)現(xiàn)這類人員的文案和思路更加本土化，這使得銷售增長的速度也更快速。

2.上架產(chǎn)品

需要注意的是，在每個市場中你都將與本土賣家競爭。為了更有效的競爭，你呈現(xiàn)信息的本土化非常重要。就像上面說的，許多賣家雇用了外部人員來進(jìn)行翻譯是很有效的方式，但這中雇傭也有不同，有些賣家只是在線雇用了一名自由職業(yè)者來翻譯其文案，而不是找的線下的專業(yè)人員，這就導(dǎo)致了翻譯后的效果也不盡如人意。因?yàn)槟愕奈陌覆粌H需要翻譯，還應(yīng)本地化。本地化是文案寫作和翻譯的結(jié)合，目標(biāo)是轉(zhuǎn)換，而不僅僅是翻譯，而非專業(yè)人員很難辦到這一點(diǎn)。

關(guān)鍵字研究

對每種語言進(jìn)行全面的關(guān)鍵字研究也至關(guān)重要，這將幫助你確定每種目標(biāo)語言中最好的關(guān)鍵字，即客戶用來查找到你的產(chǎn)品的關(guān)鍵字。然后，你應(yīng)該在listing文案中和search terms中包含這些關(guān)鍵字。

未能以當(dāng)?shù)卣Z言進(jìn)行關(guān)鍵字研究是賣家在亞馬遜非英語市場上做不好的最大原因之一。對于關(guān)鍵詞的收集分析與定位，應(yīng)該在將文案本地化之前完成此操作，因?yàn)樵诒镜鼗^程中，確定的熱門關(guān)鍵字應(yīng)該自然地集成到你的listing中。此外，需要確保你定位的關(guān)鍵詞是僅包含與你的產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字。不相關(guān)的關(guān)鍵字會導(dǎo)致來自并非專門搜索像你這樣的產(chǎn)品的客戶的訪問，會極大的損害你的轉(zhuǎn)化率。

你可能會想將英文翻譯為目標(biāo)國語言的關(guān)鍵字，但這是有很大弊端的，因?yàn)槟承┱Z言的詞匯量比英語豐富得多。如果不做研究，你將錯過一些關(guān)鍵字。如果這些是大量且相關(guān)的關(guān)鍵字，則可以大大減少你的流量和銷量。將關(guān)鍵字從英語直接翻譯成另一種語言還有可能產(chǎn)生一些含義與預(yù)期的完全不同的詞。

相關(guān)閱讀：最全亞馬遜關(guān)鍵詞收集布局設(shè)置技巧

3.需要成立一個新公司嗎？

對于在美國亞馬遜上已經(jīng)有銷售的賣家來說，是不需要成立一個新公司的，以原有公司名義直接進(jìn)行歐洲亞馬遜的銷售是上手最快也是最簡單的選擇。

有些賣家選擇成立一家新公司來開展歐洲業(yè)務(wù)，但是其實(shí)并不需要這樣做。這將導(dǎo)致額外的成本，包括注冊費(fèi)和維護(hù)新公司的相關(guān)成本，例如會計(jì)和稅務(wù)報(bào)告等費(fèi)用。

4.了解和管理增值稅

增值稅（VAT）是阻止美國賣家擴(kuò)展到歐洲的最大障礙之一。增值稅的復(fù)雜性在一定程度上被夸大了，通過與合適的代理公司合作，其實(shí)很容易打理。

什么是增值稅？

增值稅是一種消費(fèi)稅，適用于涉及在歐洲銷售的商品和服務(wù)的交易。舉個例子來說明它是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的：

1. 英國的賣家計(jì)劃以100英鎊的價(jià)格出售產(chǎn)品。英國適用20％的增值稅率-出售時必須將其加到產(chǎn)品價(jià)格中。因此，零售價(jià)將為120英鎊（100英鎊加上20％的增值稅）。

2. 買方支付120英鎊從賣家購買此產(chǎn)品。

3. 賣家將保留100英鎊，而銷售中的增值稅部分（20英鎊）必須由賣家作為下一次增值稅申報(bào)的一部分轉(zhuǎn)交給英國政府。

在兩種情況下，你需要在歐洲的特定國家/地區(qū)注冊并收取增值稅：

1. 儲存國家/地區(qū)規(guī)則：如果你將庫存保存在歐洲某個國家/地區(qū)，則需要在該國家/地區(qū)注冊增值稅。

2. 銷售閾值規(guī)則：在日歷年內(nèi)達(dá)到特定國家/地區(qū)客戶的預(yù)定銷售水平時。

歸根結(jié)底，增值稅是一種需要在你的定價(jià)中考慮的稅種，并且像其他稅種一樣，必須在適當(dāng)?shù)臅r間支付稅款。為了確保你專注于最擅長的業(yè)務(wù)（發(fā)展業(yè)務(wù)），建議與專業(yè)的稅代公司合作進(jìn)行管理。

相關(guān)閱讀：2020最新最全VAT基礎(chǔ)知識及各國申報(bào)指南

5.低風(fēng)險(xiǎn)的起步策略

新的歐洲賣家可以采用“泛歐FBA”的方式來對歐洲七國做同步的銷售測試，用這種方式后你的庫存可以存儲在七個國家（英國，德國，法國，意大利，西班牙，波蘭和捷克共和國）的任何亞馬遜歐洲倉庫中并可同時進(jìn)行這七個國家的銷售，亞馬遜會根據(jù)銷售情況對倉庫中的庫存進(jìn)行各國倉庫中的調(diào)配以滿足各國別的銷售。這與亞馬遜的利益密切相關(guān)，因?yàn)樗顾麄兡軌驅(qū)a(chǎn)品盡可能地靠近客戶存儲，從而減少了交貨時間和運(yùn)輸成本。

需要注意的是，如果采用了泛歐FBA，根據(jù)存儲國家/地區(qū)的規(guī)定，你需要注冊增值稅號并在七個不同的國家/地區(qū)定期交增值稅，如果未及時報(bào)稅或者漏報(bào)稅的話會對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大的潛在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

6.進(jìn)口產(chǎn)品到目的國

將產(chǎn)品進(jìn)口到英國或歐洲，你需要申請注冊識別碼（EORI）。在大多數(shù)情況下，當(dāng)你注冊并獲取增值稅號時都會提供此信息。

進(jìn)口關(guān)稅和稅收

在將產(chǎn)品運(yùn)送到新的國家/地區(qū)時，總是會出現(xiàn)海關(guān)和關(guān)稅問題。很難確定你的產(chǎn)品在進(jìn)口時需要支付哪些額外費(fèi)用。你需要注意的：

進(jìn)口關(guān)稅

一般來說，你支付的關(guān)稅將基于商品成本（包括運(yùn)費(fèi)）和特定產(chǎn)品的關(guān)稅稅率。

這是你需要支付的不可退還的費(fèi)用。

進(jìn)口增值稅

進(jìn)口增值稅通常是產(chǎn)品成本的20％（包括運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅）。

這是可退還的，因?yàn)槟阍谶@里收取的增值稅可以抵消向消費(fèi)者銷售所收取的增值稅

7.多幣種收款

對于美國賣家而言只需要收美元就可以了，關(guān)注的匯率也只需要關(guān)注美元，而歐洲賣家銷售時將收到多種幣種，雖然現(xiàn)在有例如pingpong或者連連等多幣種收款平臺可以便捷的解決這類問題，但還是提醒賣家小伙伴們需要關(guān)注的貨幣已不僅是美元，而是需要及時的關(guān)注你所銷售目的國的所有幣種貨幣的匯率情況，尤其是在當(dāng)下匯率波動如此之大的情況下，更是需要及時關(guān)注各幣種的匯率以降低匯兌損失。

總體而言，擴(kuò)展到歐洲的好處對于美國賣家而言非常誘人：

1. 向數(shù)百萬新客戶介紹你的產(chǎn)品。
2. 在好幾個競爭強(qiáng)度遠(yuǎn)低于美國但具有巨大增長潛力的市場上銷售。
3. 不需要開發(fā)新供應(yīng)鏈只需利用已有的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈即可。

在歐洲亞馬遜上開展業(yè)務(wù)的主要建議：

1. 為了使銷售最大化，請開啟泛歐計(jì)劃使你的產(chǎn)品可以同時在亞馬遜歐洲各個市場中進(jìn)行銷售。
2. listing必須本地化，而不僅僅是翻譯，尤其是本地化的關(guān)鍵字研究至關(guān)重要。
3. 了解歐洲各國的稅務(wù)及各項(xiàng)政策，保證你的業(yè)務(wù)在歐洲各國是合規(guī)合法的，否則將產(chǎn)生巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

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（來源：A-Lu跨境）

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