融資數(shù)億！泛鼎悶聲發(fā)育背后，透露了哪些信息？

疫情過(guò)后，跨境行業(yè)似乎進(jìn)入了資本蜜月期。

從今年7月福建縱騰集團(tuán)完成C1輪融資。再到隨后的創(chuàng)業(yè)板實(shí)施注冊(cè)制首日，跨境電商超級(jí)大賣(mài)安克創(chuàng)新和杰美特同一日登錄創(chuàng)業(yè)板。跨境企業(yè)在資本市場(chǎng)，利好不斷……

盡管此前，跨境企業(yè)似乎并不太受資本市場(chǎng)待見(jiàn)，但雙方的這種互動(dòng)，也可以追溯到幾年前——那段時(shí)間，剛剛從野蠻生長(zhǎng)轉(zhuǎn)向合規(guī)化的跨境企業(yè)，也在資本市場(chǎng)上動(dòng)作頻頻。當(dāng)然，也上演了一段段愛(ài)恨情仇——有新三板上市的，有新三板退市的；有融資成功的，也有并購(gòu)失??；有未完成對(duì)賭協(xié)議對(duì)簿公堂的、也有與資方在管理上出現(xiàn)嚴(yán)重意見(jiàn)分歧的……隨后跨境企業(yè)在資本市場(chǎng)似乎沉寂了相當(dāng)一段時(shí)間，但是今年疫情后，這種密切的互動(dòng)又重啟。且跨境企業(yè)也已經(jīng)成了資本市場(chǎng)眼中的香餑餑。

為什么疫情后，資本市場(chǎng)對(duì)跨境電商企業(yè)突然興趣大增？

資本市場(chǎng)更看好的哪些類(lèi)型的企業(yè)？是賣(mài)家還是服務(wù)商？

面對(duì)突如其來(lái)的“寵幸”，跨境企業(yè)又該如何招架？

在剛剛過(guò)去的11月23日，泛鼎國(guó)際宣布完成了數(shù)億元的A輪融資。雨果網(wǎng)也第一時(shí)間與泛鼎國(guó)際取得聯(lián)系，與泛鼎集團(tuán)總裁陳柏華，針對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行了深入的交流。

以下為談話實(shí)錄：

雨果網(wǎng)：首先恭喜泛鼎融資成功。第一個(gè)問(wèn)題想問(wèn)下，像近段時(shí)間跨境企業(yè)在資本市場(chǎng)動(dòng)作頻頻，透露了怎么樣的趨勢(shì)？您覺(jué)得泛鼎能受到資本市場(chǎng)的青睞，主要得益于哪些因素？

陳柏華：從整個(gè)行業(yè)的角度來(lái)看，我覺(jué)得，資本市場(chǎng)看好的方向和整個(gè)國(guó)家的政策導(dǎo)向是息息相關(guān)的。資本市場(chǎng)看好跨境電商行業(yè)，也是因?yàn)樗麄兛吹搅藝?guó)家在推動(dòng)跨境電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)發(fā)力。

包含我個(gè)人現(xiàn)在感受到的，一些國(guó)家級(jí)的協(xié)會(huì)，現(xiàn)在討論的跨境電商相關(guān)的話題都是非常實(shí)在的，以前談到的痛點(diǎn)可能就停留在跨境電商這個(gè)大范疇的層面，但是現(xiàn)在很明顯的會(huì)去針對(duì)一些具體的領(lǐng)域，比如說(shuō)B2B、B2C針對(duì)具體的問(wèn)題去進(jìn)行探討，這就是很大的進(jìn)步。資本市場(chǎng)在感受到國(guó)家這種強(qiáng)有力的推動(dòng)后，對(duì)整個(gè)跨境電商行業(yè)，無(wú)論是跨境服務(wù)業(yè)還是賣(mài)家企業(yè)，都表現(xiàn)出了濃厚的興趣。

以往，像我們這種專注跨境物流、海外倉(cāng)的企業(yè)，在資本方的眼里，都屬于比較新的概念。以海外倉(cāng)為例，其相當(dāng)一部分操作都是在國(guó)外進(jìn)行的，各方面的資金也是在國(guó)外運(yùn)作著。針對(duì)這種情況，以往資本市場(chǎng)是不太愿意介入的。

正是因?yàn)槲覀冞@一行“太新”，所以我們和資本市場(chǎng)的互動(dòng)、溝通要必須到位。

因?yàn)橛行┦虑?，資本方會(huì)從比較傳統(tǒng)的角度去思考，去了解。所以在整個(gè)溝通的過(guò)程中，我們也會(huì)投入比較多的時(shí)間，讓他們來(lái)了解我們企業(yè)，以及我們整個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向。只要大家在同一個(gè)維度來(lái)看問(wèn)題，形成良性的互動(dòng)，協(xié)調(diào)好未來(lái)的每一步。就可以把資金的效率發(fā)揮到最大。

除了國(guó)家層面的大力支持外，企業(yè)本身的實(shí)力也是資本市場(chǎng)所看重的。泛鼎之所以受到資本市場(chǎng)青睞，也是因?yàn)槲覀兒Ｍ鈧}(cāng)本身的業(yè)務(wù)量足夠大，產(chǎn)品足夠全、服務(wù)能力足夠強(qiáng)。像今年的疫情，我們服務(wù)的跨境電商客人能夠在疫情期間順利成長(zhǎng)，有些大賣(mài)甚至成長(zhǎng)3~4倍，這就是一種實(shí)力的體現(xiàn)。

雨果網(wǎng)：泛鼎融資后這些資金將重點(diǎn)用于哪些方面？是出于怎么樣的考慮？

陳柏華：融資的資金將主要用在物流數(shù)字化建設(shè)以及人才的建設(shè)上。

打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，今年的疫情期間，我們的實(shí)際業(yè)務(wù)量成長(zhǎng)大概4倍。行業(yè)中很多友商甚至也都出現(xiàn)了而不同程度的爆倉(cāng)現(xiàn)象。但實(shí)際上我們還沒(méi)有發(fā)揮出最大的潛能。這主要受限于，倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作處理速度較慢；以及，一些倉(cāng)庫(kù)在尾程的派送方面快遞公司的資源配比不足。如果能夠做到數(shù)字化的有效管理，我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量一定比現(xiàn)在還多。從接單開(kāi)始到后續(xù)的物流派送，甚至于客戶在電商平臺(tái)上的發(fā)展，都能夠做到整體有序的規(guī)劃，很多事情可以事先預(yù)測(cè)，通過(guò)的數(shù)據(jù)分析，不需要等到最后節(jié)點(diǎn)，再去做一些比較昂貴的物流方案。

具體而言：我們想做的數(shù)字化平臺(tái)，是從接單操作，到國(guó)際物流倉(cāng)庫(kù)管理、派送、售后服務(wù)等全鏈路數(shù)字化技術(shù)改造升級(jí)。而這其中人才問(wèn)題是貫穿始終的重要因素，像功能的聚成，包括整個(gè)物流服務(wù)體系的建設(shè)，都是需要巨大的人才投入。這也是我們看到的跨境物流行業(yè)未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

雨果網(wǎng)：從您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，跨境企業(yè)在與資本市場(chǎng)接觸、互動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？

陳柏華：我覺(jué)得最關(guān)鍵的還是選擇的問(wèn)題。

跨境企業(yè)在被資本方選擇的同時(shí)，也要選擇其認(rèn)可的資方。資本方也是有背景的，我們可以通過(guò)其過(guò)往的投資案例，了解到他們都投資過(guò)哪些類(lèi)型的企業(yè)。同時(shí)，作為被投資方，也要看重資本方能夠帶給我們的資源。

以泛鼎本身為例，在與資本方的溝通過(guò)程中，針對(duì)業(yè)務(wù)層面，我們會(huì)花很多時(shí)間和精力，去給資本方解釋，跨境行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的區(qū)別，比如說(shuō)跨境毛利與傳統(tǒng)貿(mào)易毛利的差異。會(huì)非常深入的帶入一些業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)解釋，讓投資方更了解我們這個(gè)行業(yè)，這個(gè)企業(yè)，讓他們清楚為什么要來(lái)投資我們？

然后，再跟對(duì)方聊未來(lái)的展望。為什么，京東、阿里，都在嘗試著要建自己的海外倉(cāng)，建設(shè)自己的海外跨境物流團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁茨軌蜃龀蛇@件事？畢竟國(guó)外的環(huán)境和國(guó)內(nèi)是有所差異的，包括法規(guī)稅務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念，很多都需要國(guó)外的團(tuán)隊(duì)來(lái)配合。

資本方和跨境企業(yè)看問(wèn)題的角度是不一樣的。

作為物流人，我們看中的是很實(shí)際很細(xì)節(jié)的東西；但是作為投資方，他看中的是市場(chǎng)的一個(gè)未來(lái)，那如何在“實(shí)際”和“潛力”里面，能夠求同存異，共同把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，搭建一個(gè)雙方都認(rèn)可的平臺(tái)，這是非常重要的環(huán)節(jié)。

比如，在建設(shè)海外倉(cāng)，考慮收退貨問(wèn)題時(shí)，流程是怎樣的？系統(tǒng)要怎么協(xié)助？怎么幫助這些退貨去做定位？我們會(huì)想的特別細(xì)。然后根據(jù)以往自己做電商的經(jīng)驗(yàn)，把這些重點(diǎn)環(huán)節(jié)重新梳理，再賦能在倉(cāng)庫(kù)的操作里面。把這一步步的經(jīng)歷，也介紹給資本方。雙方一定是在同一個(gè)維度，講同一件事情。

雨果網(wǎng)：跨境企業(yè)在與資本方合作過(guò)程中，可能存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？像之前對(duì)賭輸了的跨境企業(yè)，您覺(jué)得他們是忽略了哪些問(wèn)題？

陳柏華：作為被投資方，當(dāng)然希望資本方來(lái)投資。但如果你只是單純的被選擇，沒(méi)有可挑的選項(xiàng)，那就會(huì)陷入比較被動(dòng)的境地。往往在這個(gè)時(shí)候，投資方也會(huì)提出很多的條件。如果這時(shí)，你為了資金貿(mào)然答應(yīng)。沒(méi)有衡量“實(shí)際”與“潛力”之間的平衡，沒(méi)有去衡量你到底可以做到怎么樣？而是把投資方認(rèn)為的潛力，算到最大的“實(shí)際”加注到自己身上。這樣的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)比較大了。

為了錢(qián)，罔顧“實(shí)際”。你的步調(diào)要怎樣追上這個(gè)“潛力”？比如，你本身的倉(cāng)網(wǎng)或者整個(gè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都沒(méi)起來(lái)？你又如何達(dá)成你的對(duì)賭承諾？這是很非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。所以市場(chǎng)上也存在有賣(mài)家，通過(guò)賣(mài)賬號(hào)，或者其他途徑去達(dá)成對(duì)賭業(yè)績(jī)，可能最終也能完成，但這種不能完全掌握在自己手里的“潛力”，也有很大的幾率失敗。

資本投資的目的，無(wú)非就是賭你能上市。今天雖然他們看好你，但是他們并不知道你未來(lái)到底會(huì)成長(zhǎng)十倍？還是百倍？千倍？他們也并不會(huì)事先去評(píng)估這些。所以，很多時(shí)候你只要達(dá)到上市的條件，他們的投資基本上就算是成功。

資本方可以在無(wú)限放大他們的想法，但作為被投資方也可以跟他們深入的探討。甚至，提前去了解下像國(guó)內(nèi)的A股、上海的H股的上市條件是什么？這個(gè)時(shí)候，去求取雙方的一個(gè)共同點(diǎn)。

我相信，只要是你能夠上市，資本方基本上都可以接受你的條件。上市并沒(méi)有想象的那么難，無(wú)非就是在于“合規(guī)、獲利”，做好這兩個(gè)方面。更重要的是跟他們達(dá)成一個(gè)共識(shí)，然后在自己企業(yè)內(nèi)部，再想辦法把“合規(guī)”、“獲利”進(jìn)一步提升。這是我個(gè)人的建議。

雨果網(wǎng)：當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，您覺(jué)得資本市場(chǎng)更看好哪些跨境企業(yè)？是服務(wù)商還是賣(mài)家？被看好的這些企業(yè)，通常要具備哪些不可或缺的元素？

陳柏華：我覺(jué)得在疫情之前，我們這類(lèi)型的服務(wù)企業(yè)，有一些在被關(guān)注。而電商賣(mài)家的企業(yè)，也只是頭部的幾家在被關(guān)注。但是經(jīng)過(guò)了疫情，我們感覺(jué)我們這類(lèi)型的企業(yè)都在被關(guān)注。所以我的回答就是，資本市場(chǎng)其實(shí)兩者都看好，無(wú)非是如何做選擇。

對(duì)于電商賣(mài)家而言，我認(rèn)為更重要的在產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、制造團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售渠道，等各方面的把控，再加上其品牌知名度創(chuàng)造的價(jià)值，這些是投資方比較看重電商賣(mài)家的因素。

因?yàn)橘u(mài)家的流水，年實(shí)際銷(xiāo)售額，在平臺(tái)上面都是透明的到。所以資本方他們?cè)谧鲞x擇的時(shí)候，是透過(guò)對(duì)上述那些點(diǎn)的探討來(lái)做出決策。

但是對(duì)于跨進(jìn)物流服務(wù)商而言，我認(rèn)為還是實(shí)力代表一切。就像上面我們談到泛鼎為什么會(huì)被看重。就像縱騰為什么會(huì)被看重。

此外，近年來(lái)，對(duì)于海外倉(cāng)服務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，資本方更看好的不僅是，海外倉(cāng)本身的實(shí)力、服務(wù)水平。還包含，你未來(lái)是否能衍生出來(lái)的其他“潛能”。比如說(shuō)，你是否構(gòu)思把海外倉(cāng)作為一個(gè)服務(wù)的底層，之后再往類(lèi)似綜合性的服務(wù)平臺(tái)去延伸？ 就像泛鼎海外倉(cāng)我們也在有做平臺(tái)，我們也把這樣的計(jì)劃和構(gòu)思跟投資方說(shuō)明。

雨果網(wǎng)：未來(lái)跨境行業(yè)跟資本市場(chǎng)的互動(dòng)會(huì)不會(huì)更加密切？跨境企業(yè)是否會(huì)更加的依賴資本市場(chǎng)？是否會(huì)刻意的改變經(jīng)營(yíng)目標(biāo)去迎合資本市場(chǎng)改的喜好？

陳柏華：會(huì)的，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)就是在不斷的整合。以泛鼎為例，我們自己未來(lái)的定位，就想做成像亞馬遜這樣的平臺(tái)，但是我們并不是做B2C，而是服務(wù)于B2B的，因?yàn)檫@更適合中國(guó)目前跨境電商發(fā)展的現(xiàn)狀，我們要貼近中國(guó)的供應(yīng)商。如果我們要做成一個(gè)B2B的平臺(tái)，把海外倉(cāng)網(wǎng)搭建好，這個(gè)平臺(tái)的體量和契機(jī)是巨大的。在此情況下，一定是要跟資本方有密切的互動(dòng)，一定是不斷的在吸收資本進(jìn)來(lái)的。因?yàn)楣饪繕I(yè)務(wù)產(chǎn)生的流水跟利潤(rùn)，去做這個(gè)事情，可能要很久，所以未來(lái)我覺(jué)得跨境行業(yè)和資本市場(chǎng)的互動(dòng)一定會(huì)更加緊密。

關(guān)于的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否會(huì)改變，對(duì)于賣(mài)家而言，就是剛剛我已經(jīng)說(shuō)明了那幾點(diǎn)，主要是去考慮是如何經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這是我看到的，也是目前我們服務(wù)的一些商家，他們?cè)诮佑|資本資本市場(chǎng)過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)和成功案例。

對(duì)于服務(wù)商來(lái)講，還是能力問(wèn)題，這能力不僅僅只是物流的搭建，包括通過(guò)資源整合，搭建的更廣泛的綜合服務(wù)平臺(tái)的能力——做了平臺(tái)，如何把人才帶進(jìn)來(lái)，怎樣招聘管理團(tuán)隊(duì)來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)平臺(tái)，怎樣找IT團(tuán)隊(duì)來(lái)做好整個(gè)平臺(tái)的軟件建設(shè)，如何將外部資金注入進(jìn)去，讓團(tuán)隊(duì)做更多的事情，發(fā)展的更好，這些都是能力的體現(xiàn)。

最后，想對(duì)大家說(shuō)的，也是我對(duì)自己說(shuō)——不管資本市場(chǎng)看的方向多遠(yuǎn)，但是現(xiàn)實(shí)絕對(duì)要踩穩(wěn)。我要做什么事情，一定是從現(xiàn)在推演到未來(lái)。一步一步該做什么，也會(huì)跟投資方說(shuō)明清楚，雙方去達(dá)成共識(shí)。你有疑問(wèn)有顧慮？可以把你的想法告訴我？并且告訴我如何來(lái)協(xié)助我？如何帶入資源？我也把我目前的能力告知，大家沙盤(pán)推演，做出方案來(lái)。然后再通過(guò)外部資金的預(yù)注、人才的引進(jìn)，去做成原來(lái)做不到的事情。這個(gè)就是跟資本方結(jié)合。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）