戰(zhàn)亂國(guó)賣(mài)煤氣罐，年銷(xiāo)10個(gè)億！92年廠(chǎng)三代的出海生意經(jīng)

2018年2月，以“也門(mén)撤僑”真實(shí)故事為背景所改編的《紅海行動(dòng)》被搬上銀幕。戰(zhàn)爭(zhēng)驅(qū)使一部分人逃離避難，可更早之前，其實(shí)已經(jīng)有一批國(guó)人將中國(guó)制造銷(xiāo)往也門(mén)，那個(gè)大家印象中居無(wú)定所的國(guó)家。

“爺爺、父親再輪到我，祖?zhèn)魅u(mài)煤氣罐！沒(méi)做成之前，我們也很難想象國(guó)內(nèi)過(guò)剩的‘夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)’有天也能實(shí)現(xiàn)出海，并且漂流到一個(gè)戰(zhàn)亂中的國(guó)家，搶占了90%的市場(chǎng)占有率。”說(shuō)這句話(huà)的是一位92年生的廠(chǎng)三代，孔德堯。自2015年回鄉(xiāng)發(fā)展，他從工廠(chǎng)一線(xiàn)開(kāi)始?xì)v練，摸透采購(gòu)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等中間環(huán)節(jié)。接手老廠(chǎng)鏈接全球生意，積極布局阿里巴巴國(guó)際站拯救傳統(tǒng)制造工廠(chǎng)于水火。即父親名下的江蘇民諾特種設(shè)備有限公司。

2017年8月，一封來(lái)自也門(mén)的國(guó)際站詢(xún)盤(pán)讓孔德堯嗅到了商機(jī)。自此，他走上了單品爆破、年銷(xiāo)過(guò)億的騰飛之路，開(kāi)啟了煤氣罐漂洋過(guò)海的奇幻之旅。

一個(gè)詢(xún)盤(pán)，挖出背后龐大國(guó)家市場(chǎng)

與往常一樣，孔德堯起床的第一件事就是查收后臺(tái)的詢(xún)盤(pán)。荷蘭、德國(guó)、澳大利亞……熟悉的國(guó)別之后，突然冒出的也門(mén)讓他大吃一驚。幾經(jīng)確認(rèn)，孔德堯這才確定了這單詢(xún)盤(pán)真的來(lái)自那個(gè)正處于戰(zhàn)亂的國(guó)家。

面對(duì)歪七扭八的阿拉伯語(yǔ)，孔德堯多少顯得手足無(wú)措：“于是我們立馬組織人員，直接請(qǐng)了一個(gè)阿拉伯語(yǔ)翻譯。了解得知，受戰(zhàn)亂影響也門(mén)本地商家無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，人員出入境貿(mào)易受到制約，他們只能依靠互聯(lián)網(wǎng)媒介進(jìn)行跨境貿(mào)易，且90%的物資都是從中國(guó)進(jìn)口。戰(zhàn)爭(zhēng)背景下，煤氣便是生命能源。一旦內(nèi)戰(zhàn)，政府就會(huì)關(guān)閉所有的充氣站，一般長(zhǎng)達(dá)一至兩個(gè)月或者更久，所以當(dāng)?shù)鼐用窳?xí)慣批量購(gòu)買(mǎi)煤氣罐，只要可以充裝煤氣就全部充滿(mǎn)。”

據(jù)聯(lián)合國(guó)難民事務(wù)高級(jí)專(zhuān)員和國(guó)際移民組織稱(chēng)，也門(mén)的沖突已使約310萬(wàn)人流離失所。戰(zhàn)前烹飪用煤氣的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，煤氣瓶或者燃?xì)飧缀苋菀拙湍軌蛟诩佑驼举I(mǎi)到。一旦戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始后，煤氣罐和煤氣的價(jià)格都將翻倍，而且只能通過(guò)社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者獲批和特定日期才能使用罐子。此外，戰(zhàn)時(shí)期間煤氣罐和煤氣在黑市上也有出售，但價(jià)格通常會(huì)飆升至5-8倍，使得越來(lái)越多的當(dāng)?shù)厝诉x擇批量購(gòu)買(mǎi)煤氣罐囤積煤氣能源。

得知這些消息，讓孔德堯意識(shí)到了也門(mén)這個(gè)冷門(mén)市場(chǎng)的巨大潛力。第一時(shí)間，他迅速將阿里國(guó)際站頂展關(guān)鍵詞換成了也門(mén)當(dāng)?shù)厮璧漠a(chǎn)品，同時(shí)將P4P（外貿(mào)直通車(chē)）的重點(diǎn)投放市場(chǎng)切換至也門(mén)。此后幾天，煤氣罐的詢(xún)盤(pán)像雪花一樣飛來(lái)，幫助他們?cè)诙唐趦?nèi)迅速拿下也門(mén)這個(gè)龐大的國(guó)家市場(chǎng)，由此他們的阿里國(guó)際站平臺(tái)也實(shí)現(xiàn)了單品爆破。

需求龐大，如何避免后端服務(wù)的不足？

短短一年時(shí)間，孔德堯賣(mài)煤氣罐賺到了5千萬(wàn)元，2019年持續(xù)發(fā)力做到了1.5億元。他坦言，“目前100%依靠阿里國(guó)際站，我們的年出口額已經(jīng)達(dá)到了3億人民幣，預(yù)計(jì)2021年將突破10億人民幣。”

不斷裂變的年?duì)I收目標(biāo)，并不是孔德堯面對(duì)市場(chǎng)需求的樂(lè)觀(guān)盲猜。事實(shí)上，依托阿里獲得也門(mén)市場(chǎng)的“入場(chǎng)券”之后，接連好幾年，他們也在產(chǎn)品、渠道物流和本土化營(yíng)銷(xiāo)等方面加大布局，橫縱向挺進(jìn)也門(mén)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

01、產(chǎn)品優(yōu)化及開(kāi)發(fā)

孔德堯他首要顧慮的，則是優(yōu)化煤氣罐的適配性，而后組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行拓品。單就不同容量立升、可重復(fù)裝的便攜式煤氣瓶為例，不同國(guó)家和地區(qū)的適配標(biāo)準(zhǔn)各有差異。以歐洲、澳大利亞和也門(mén)為例，雖說(shuō)他們的產(chǎn)品證書(shū)要求相同，但測(cè)試壓力、焊接工藝、產(chǎn)品規(guī)格以及閥門(mén)螺紋則有所差異，工廠(chǎng)需就不同國(guó)家和適用場(chǎng)景優(yōu)化產(chǎn)品配置和規(guī)格。同時(shí)，鑒于開(kāi)展全球生意的更大目標(biāo)，他也開(kāi)始組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，自主設(shè)計(jì)上百種產(chǎn)品，橫跨4大衍生行業(yè)，還進(jìn)軍了氧氣瓶類(lèi)目。

02、鋪設(shè)物流和線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道

豐富產(chǎn)品線(xiàn)的當(dāng)下，背靠阿里國(guó)際站的線(xiàn)上詢(xún)盤(pán)，孔德堯也探索走通了國(guó)內(nèi)貨源和也門(mén)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的互通合作?？椎聢蛑赋觯骸凹词故歉呶５膰?guó)家，我們能做到從也門(mén)首都發(fā)到任意一個(gè)小城市，7日內(nèi)送貨上門(mén)。在一個(gè)戰(zhàn)亂國(guó)家物流時(shí)效能做到這一點(diǎn)，這是很多人不敢想象的事情，而我從中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是線(xiàn)上務(wù)必一定要結(jié)合線(xiàn)下?！?

原來(lái)，有很多也門(mén)人在中國(guó)留學(xué)或避難。第一，利用這些采辦資源可以聯(lián)系到也門(mén)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商或貿(mào)易商，再由他們分撥和更下層的客戶(hù)渠道進(jìn)行溝通，由此建立線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道；第二，空煤氣罐（非危險(xiǎn)品）在跨境頭程派件的過(guò)程中，船舶公司會(huì)加收一票500美元的戰(zhàn)爭(zhēng)附加費(fèi)，建議也門(mén)路向的貨物加投戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)或與船公司簽署“長(zhǎng)年合同”，以保障物流渠道的安全性和穩(wěn)定性；第三，利用采辦資源打點(diǎn)好也門(mén)當(dāng)?shù)亟M織，獲得安全庇護(hù)后，開(kāi)始在穆卡拉港和亞丁港布局自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)（囤貨點(diǎn)），以?xún)蓚€(gè)港口為界取中間軸制造一個(gè)配送的半徑范圍，分撥設(shè)置下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；第四，倉(cāng)庫(kù)貨源由孔德堯他們掌控，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商擁有定價(jià)權(quán)，下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的貨源由他們自行管理派送。

“港口囤貨，一方面為了提升買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，另一方面也有利于我們中和淡旺季。也門(mén)有兩個(gè)明顯的淡旺季，開(kāi)齋節(jié)和開(kāi)齋節(jié)除外的其他時(shí)間段。齋戒前和開(kāi)齋節(jié)期間，受斷食、吃冷食的節(jié)日禮俗影響，煤氣罐銷(xiāo)量下跌明顯；而齋戒過(guò)后，生火做飯的需求欲望更加強(qiáng)大，由此帶動(dòng)煤氣罐需求迎來(lái)小高峰?！笨椎聢蛟敿?xì)地介紹道。

03、制定符合也門(mén)國(guó)情的本土化營(yíng)銷(xiāo)方案

有別其他通信網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、順暢的國(guó)家，昂貴的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用和緩慢的寬帶速度使許多也門(mén)人脫離了戰(zhàn)爭(zhēng)以外的世界。根據(jù)寬帶價(jià)格比較網(wǎng)站Cable.co.uk的數(shù)據(jù)，全球互聯(lián)網(wǎng)平均速度為11.03Mbps，比2019年的研究提高了20.65%。這其中，也門(mén)以平均0.38Mbps的速度名列全球最低互聯(lián)網(wǎng)速度之首。

基于這樣的現(xiàn)實(shí)，Tik Tok、Facebook、Youtube等等這些營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)渠道在也門(mén)并不適用，也門(mén)人更多且僅有關(guān)注點(diǎn)可能是廣播站、電視臺(tái)以及收音機(jī)。

孔德堯說(shuō)道，“之前有人調(diào)侃問(wèn)我：‘你們每年發(fā)往也門(mén)的煤氣罐高達(dá)500條柜子，也門(mén)人難道是吃煤氣嗎？’雖是玩笑，但是也門(mén)人對(duì)煤氣罐的高需求是由它特殊的歷史環(huán)境、生活環(huán)境和市場(chǎng)因素造成的?！?

“也門(mén)當(dāng)下，更像是中國(guó)七八十年代，村頭都有一個(gè)播放時(shí)政新聞、防空警報(bào)以及民生時(shí)事的大喇叭。‘買(mǎi)鋼瓶找民諾，好鋼瓶民諾造’，于是我們開(kāi)始在也門(mén)當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)、廣播站投放廣告，也聯(lián)合線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商渠道口口相傳進(jìn)行背書(shū)營(yíng)銷(xiāo)。”孔德堯最后說(shuō)道。

也門(mén)其他高需求品類(lèi)

雨果網(wǎng)獲悉，除了挖地窖囤積煤氣罐之外，為了預(yù)防戰(zhàn)爭(zhēng)遷徙和燃煤氣長(zhǎng)時(shí)補(bǔ)給短缺，事實(shí)上也門(mén)當(dāng)?shù)貙?duì)保溫瓶、無(wú)氣烹飪廚具、簡(jiǎn)易型太陽(yáng)能爐灶以及太陽(yáng)能烤箱也有很大的購(gòu)買(mǎi)需求。一般，這類(lèi)產(chǎn)品的特質(zhì)是無(wú)氣、不使用燃煤氣加熱，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速蒸煮食物，且拆裝便捷、移動(dòng)性強(qiáng)。

以經(jīng)濟(jì)型太陽(yáng)能爐灶為例，通常也門(mén)居民能夠接受的產(chǎn)品售價(jià)在25美元左右，這使得具備質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中國(guó)制造更加受也門(mén)人的喜愛(ài)。【2020年阿里巴巴入駐申請(qǐng)表】，一鍵開(kāi)啟外貿(mào)增長(zhǎng)新征程！

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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（來(lái)源：Yura zhong）