她入職一年，百萬業(yè)績破千萬！5大經營方法可供復制

90后海歸文博碩士、傳媒小姐姐，轉行空降跨境圈，雖初生牛犢卻在阿里國際站上掀起“軒然大波”。入職不到一年，幫助公司力挽狂瀾，實現180%以上的年度同比增長，使公司雙店業(yè)績從百萬水平沖刺至千萬級別！

她是誰？什么來歷？2020年8月27日，在剛剛結束的第二季跨境創(chuàng)業(yè)者大賽深圳大區(qū)總決賽【點擊觀看#直播回放#】中，我們終于一睹芳容。她便是本期的主人公，深圳市金九天視實業(yè)有限公司副總經理孔祥希。從半路出家的運營小白到傳奇業(yè)績的締造者，孔祥希在與阿里平臺生態(tài)的磨合對碰中，自學摸索出了一套極具落地性、可供復制的千萬業(yè)績經營方法。

9年老店業(yè)績欠收，90后“空降兵”大力改革

金九天視正式切入阿里國際站，最早可追溯至2011年，開啟首個阿里國際站后又于2015年開設了第二個。雖早有布局，但幾十萬至百萬元不等的零散業(yè)績，并沒有讓這兩個平臺得到應有的重視。

“當時公司的外貿銷售渠道，絕大部分還是以參加線下展會為主。一方面，外貿團隊未重點投入運營線上詢盤較少；另一方面，當年公司的領導層也沒有意識到線上詢盤和轉化對業(yè)績創(chuàng)收、增收的重要性”?？紫橄＝榻B道。

整整9年時間，這兩個阿里國際站就這樣不溫不火的運行著，直至這場改革之風的到來。2019年，已經成為國家高新技術企業(yè)的金九天視亟需轉型升級，也就是這時候，孔祥?！翱战怠倍鴣砜钙鹆诉@面改革旗幟。

區(qū)別于在外貿戰(zhàn)場上實戰(zhàn)多年的“老司機”，90外貿萌新和跨行者的身份，其實也給了她很大的壓力。怎樣說服公司領導大力投入轉型，進行層層變革？如何統(tǒng)籌團隊，以領導力服眾？一番思考過后，她決定先學習豐富自己。

她坦言：“如果你要靠阿里巴巴國際站賺錢，那么遵守平臺規(guī)則則十分必要。入職后，第一時間我便到阿里進行學習深造。在學習平臺運營技巧和底層邏輯的同時，也以運營投入產出比、同行成功案例和平臺流量傾斜為由，說服公司高層投錢加入了金品誠企，以實力優(yōu)商的新角色升級品牌新形象?！?

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學成歸來后，孔祥希便自上而下變法革新。例如，重新架構外貿團隊，調整運營思路，也在這一過程中摸索出了一套可供復制的千萬業(yè)績經營方法。

百萬業(yè)績破千萬！這幾點可供復制

遭遇多年業(yè)績發(fā)展瓶頸期后，孔祥希究竟如何在短短時間內完成從百萬業(yè)績向前往業(yè)績的進階？她極具落地性的外貿經營思路或值得我們借鑒。

重新架構外貿團隊，主抓平臺運營

截止目前，她們阿里國際站的外貿部架構主要包括5個業(yè)務員，一個跟單和一個第三方運營。

“之所以選擇第三方運營，是因為疫情期間我們很難找到合適的人才。為了減輕第三方運營所潛在的風險，通過阿里介紹我們對比篩選了一家第三方運營，兩個阿里國際站中選出一個作為試水，與之簽訂為期4個月的代運營合作。”

孔祥希繼續(xù)說道，使用第三方代運營并不是當“撒手掌柜”那么簡單，對運營進度和效果的實時監(jiān)測十分必要。比如，她會每天詢問第三方運營的每日工作日常，要求其提交精確到1%的周報及月報數據表格，記錄運營操作流程、詢盤、成交量、數據變動和原因分析。與此同時，她還會邀請一些外貿大咖和行業(yè)大佬幫忙診斷店鋪，并且將診斷結果和需要改善的地方同步給第三方運營。

“使用代運營的第二個月，店鋪業(yè)績已經超到了第三方運營在合同中承諾的目標數值，且后幾個月的業(yè)績都在持續(xù)增長。一個店鋪實驗可行后，我們也投入了第二個店鋪，并將代運營合作期限拉長至一年。今年8月，我們的業(yè)績同比去年已經增長了180%以上，遠遠超出我們的預期”孔祥希如是說。

制定運營思路，統(tǒng)籌落地

1、目標確認：通過數據分析確定年度業(yè)績目標，并細分落地施行；

首先，在核算公司運營投入成本總支出的基礎上，可適度加上30%或其他利潤增長點所要達到的年度業(yè)績，并再此基礎上添加5-10%的利潤難度刺激員工的積極性；其次，將年度業(yè)績按照往年月度業(yè)績貢獻，拆分為每個月都需要成為的量化業(yè)績；再者，將月度業(yè)績按照團隊人效細分落地到每個員工的月度績效考核中。

“相比問業(yè)務員想賺多少錢，不如問他們，短期內想要買的大件物品是什么？”對此，孔祥希解釋她傾向于以實際目標或可達成的愿望，借此激烈員工的工作積極性和人效的提升優(yōu)化。

比如，在員工明確短期內想要購買一輛15萬元的汽車時，孔祥希便基于銷售2%的提成機制，將免費貸款買車的月供拆分為5000元/月。那么，只要該名員工在原有月度業(yè)績水平上，額外完成10萬元的銷售業(yè)績便可在規(guī)定時間內完成買車的夢想?！笆聦嵶C明，目標細分的激烈作用非常顯著。短短2個月后，該名員工的銷售業(yè)績翻倍，其他員工的人效也業(yè)績也出現了不同程度的增長?！?

2、企業(yè)文化：創(chuàng)新+制度+信任+激情=業(yè)績；

品牌形象創(chuàng)新方面，升級了十幾年未曾改變的產品畫冊，使其更加國際化、高端化和市場化；產品畫冊贈與客戶的同時，還能借其提升公司品牌和產品的曝光度；在公司瓶裝飲用水上印刻品牌LOGO、二維碼和基本聯系信息；在公司日常使用頻率較高的筆上印刻品牌LOGO或是月度優(yōu)秀員工/銷冠專用的字樣，激勵員工；

激勵制度制定上，為激烈銷售達成個人目標提升員工士氣和精神面貌，孔祥希制定了“銷售部日出單抽獎獲得規(guī)則”；活動特設特等獎、一等獎至七等級等不同的等級獎項，內、外貿業(yè)務員及跟單助理參與，當日下午5點前有提單出貨的業(yè)務員可抽獎1次，5點后的提單計入第二天抽獎；同時，制定銷售團隊PK獎勵機制，兩大銷售部門實際銷售業(yè)績在完成基礎業(yè)績的前提下，超額業(yè)績完成量最高的為冠軍，并獲得獎金。

3、模板復制：客服模板+產品模板+直播模板=高效=業(yè)績；

以統(tǒng)一、標準化的方式管理客戶溝通，例如，就客訴問題制定常見客訴回答模板；團隊管理者應緊隨行業(yè)及市場變化，率先學習培訓在進行企業(yè)內訓；以短視頻的模式制造產品模板，主要包括產品基礎信息介紹、適用場景、報價和產品優(yōu)勢；當有客戶詢盤或咨詢時，可第一時間將其發(fā)給客戶，投放至社交媒體平臺或粉絲通等渠道；提前布局，以多次的直播沙盤模擬實時直播場景，提前設置好直播時所需要的內容，并對直播產品進行備份；以標準化制度疏通、完善直播流程，比如，直播方案策劃、廣告海報設計、促銷計劃撰寫、直播腳本撰寫以及回復模板制定等等，同時也需要撰寫直播內容和后臺場務模板。

4、資源整合：取長補短，不要等待；

“可復制的運營思路背后，還有一個很重要的維度是平臺和行業(yè)資源的整合。這主要包括業(yè)務的整合，粉絲通、短視頻、社交媒體、線上直播等渠道的品牌推廣，還包括配套產品的銷售。建議商家取長補短，利用好阿里國際站的多方資源，最大化業(yè)績規(guī)模”孔祥希最后建議道。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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