做好這些事，Shopify 轉(zhuǎn)化率能翻五倍！

用Shopify打造獨(dú)立站這個(gè)話題因?yàn)橐咔榈脑蚪鼛讉€(gè)月熱度增加的非常快。因?yàn)槭褂梅奖愫唵危芏嘈』锇槎奸_了賬號(hào)，上了產(chǎn)品，各種廣告打了起來。結(jié)果折騰幾個(gè)月以后才發(fā)現(xiàn)，廣告費(fèi)花了不少，店鋪流量也有一些，但是卻沒有轉(zhuǎn)化銷售。眼看著白花花的銀子就打了水漂。

出現(xiàn)這樣的情況也不要慌，有流量但是低轉(zhuǎn)化很有可能是因?yàn)槟阍诖罱ǖ赇伒倪^程中忽略了銷售漏斗的設(shè)計(jì)和優(yōu)化工作。通常做好銷售漏斗設(shè)計(jì)和優(yōu)化的店鋪都能做到8-10%，和普通店鋪相比能夠有接近5倍的轉(zhuǎn)化率。

那么什么是銷售漏斗呢？

大多數(shù)剛開始做Shopify的小伙伴可能還對(duì)銷售漏斗這個(gè)概念不大熟悉。言簡意賅的說，銷售漏斗指的是消費(fèi)者在從到達(dá)你店鋪之前直到完成購買后所需要經(jīng)歷的不同的階段。因?yàn)殡S著每個(gè)階段的推進(jìn)消費(fèi)者的數(shù)量會(huì)越來的越少，每個(gè)階段留存的人數(shù)畫成一個(gè)圖形就像一個(gè)漏斗一樣。

適合Shopify的經(jīng)典漏斗

銷售漏斗根據(jù)業(yè)務(wù)類型對(duì)不同，通常會(huì)有一些細(xì)微的調(diào)整，比如傳統(tǒng)的AIDA漏斗，AISAS漏斗等等。針對(duì)電商類的漏斗，我個(gè)人認(rèn)為最容易理解的是圍繞著流量和購物車定義的5階段經(jīng)典漏溝。這五個(gè)階段分別是

舉個(gè)栗子

假設(shè)你運(yùn)營著一家賣內(nèi)褲的Shopify店鋪。你一開始在Facebook投放了一個(gè)廣告，有些人會(huì)被你廣告的文采所吸引，進(jìn)而點(diǎn)擊進(jìn)入你的店鋪。這個(gè)過程叫做流量獲取。

這些訪客進(jìn)入店鋪的落地頁以后，一大部分的人會(huì)因?yàn)楦鞣N原因離開（Bounce）。剩余的這部分訪客會(huì)對(duì)店鋪內(nèi)的商品進(jìn)行瀏覽，這其中的一小部分會(huì)發(fā)現(xiàn)自己心儀的內(nèi)褲，并且點(diǎn)擊了添加購物車的按鈕。這個(gè)過程顧名思義，叫做添加購物車。

但是并不是所有添加到購物車的訪客都會(huì)完成支付，在完成添加購物車和完成購買結(jié)算之間會(huì)有大量的訪客因?yàn)楦鞣N各樣原因離開你的店鋪。但是這部分訪客展現(xiàn)出了強(qiáng)烈的購買興趣，所以我們要特別對(duì)待這個(gè)人群，Shopify中這個(gè)人群統(tǒng)稱放棄購物車的人（Abandoned Checkout)。我們需要想辦法把他們吸引回來你的內(nèi)褲店，并完成購買。這個(gè)過程叫做用戶召回。

另外很小一部分的訪客最終決定購買購物車中的商品，在走完購買流程并完成支付后，這部分的訪客變成了內(nèi)褲店的客戶。這個(gè)階段叫做完成交易。

在這群客戶中，有一小部會(huì)對(duì)他們收到的內(nèi)褲特別的滿意，然后他們就把這個(gè)事情告訴了隔壁老王，隔壁老王一聽說這事，也很高興的到你的店鋪來買內(nèi)褲了，這個(gè)過程就叫做口碑推薦。

銷售漏斗的優(yōu)化，就是在每個(gè)相連接的漏斗環(huán)節(jié)中，盡可能的將流失的訪客比例降低，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提升最終購買和推薦的人群比例。

如何優(yōu)化銷售漏斗

明確銷售漏斗的每一個(gè)步驟后，就能夠?qū)ｉT針對(duì)每個(gè)階段的核心指標(biāo)進(jìn)行跟蹤和優(yōu)化。因?yàn)榭紤]到如果寫太多你們可能看著看著就睡著了，關(guān)于銷售漏斗的核心指標(biāo)還有如何跟蹤我就擇日在另外一篇文章里詳細(xì)介紹。這篇文章就主要關(guān)注一些做了就切實(shí)能夠提升銷售漏斗轉(zhuǎn)化的實(shí)戰(zhàn)干貨。

1. 打好基礎(chǔ)，做好選品和測(cè)款

在五階段漏斗中雖然沒有明確的提出來，但是確保店鋪內(nèi)所銷售的商品有實(shí)際的需求算是整個(gè)銷售漏斗優(yōu)化中最重要的一步了。畢竟到最后讓訪客掏出信用卡的東西是商品本身。也別跟我扯什么有人能夠把梳子賣給和尚，有這種天賦異稟還做電商屈才了。如果說做亞馬遜選品占了80%的成功因素，那么Shopify選品基本上決定了100%店鋪的生死，不像亞馬遜，產(chǎn)品沒選對(duì)可能還可以賺點(diǎn)錢，一個(gè)產(chǎn)品沒選對(duì)的Shopify店鋪是不可能成功的。

相較于亞馬遜FBA，Shopify在選品和測(cè)款上因?yàn)榉浅５撵`活所有有著很大的優(yōu)勢(shì)。你可以通過配合facebook或者Google Ads廣告投放來驗(yàn)證產(chǎn)品是否有真正的市場(chǎng)。具體怎么操作可以見我另外一篇文章詳細(xì)介紹測(cè)款的步驟。在確定產(chǎn)品有市場(chǎng)后，就可以開始下一步的漏斗優(yōu)化了。

2.流量獲取在精不在多

Shopify和亞馬遜最大的區(qū)別就在于流量獲取的方式有很大的差異。亞馬遜的流量獲取主要依賴站內(nèi)廣告，并且會(huì)隨著銷售的持續(xù)增加而被亞馬遜增加流量，形成一個(gè)正向循環(huán)。這也是為什么很多人做亞馬遜的主要依賴刷單來提升銷量。而在Shopify或者其他任何獨(dú)立站情況下，流量完全依賴各種市場(chǎng)活動(dòng)和廣告，跟銷量半分錢關(guān)系也沒有。而且Shopify幾乎沒有免費(fèi)的流量，獲取任何流量都是需要成本的，那么在這種情況下，將真正對(duì)店鋪產(chǎn)品感興趣的流量倒流到店鋪并維持比較高的轉(zhuǎn)化率就顯得特別重要。

通常情況下，一個(gè)獨(dú)立站電商的整體轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在3%左右，具體的轉(zhuǎn)化率也根據(jù)產(chǎn)品類目的不同而有所區(qū)別。電商咨詢研究機(jī)構(gòu)SmartInsight在2020年初做的調(diào)研報(bào)告里將各個(gè)類目的平均轉(zhuǎn)化率進(jìn)行了整理，大家可以參考附圖中對(duì)應(yīng)類目的平均轉(zhuǎn)化率。如果你的店鋪的轉(zhuǎn)化率明顯低于類目平均轉(zhuǎn)化率，那么你就要重點(diǎn)關(guān)注銷售漏斗的優(yōu)化了。

假設(shè)你產(chǎn)品沒問題，那么最直接有效的提升轉(zhuǎn)化率的方式就是提升獲取的流量的品質(zhì)。畢竟有句老話叫做Garbage In, Garbage Out, 進(jìn)來的是垃圾，出去的也是垃圾。如果你到處去搞什么反鏈，到facebook各種group去發(fā)店鋪的鏈接，這樣雖然來能夠比較快的搞來一些流量，但是這些流量和你店鋪的產(chǎn)品匹配程度肯定不高，就必然會(huì)導(dǎo)致有很高的流失率。

3. 圖片展現(xiàn)使用場(chǎng)景，文案和圖片的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的價(jià)值上面

與亞馬遜不同的是，Shopify的圖片限制非常的少，尤其是主圖。你可以放任何一張能夠展現(xiàn)產(chǎn)品特性的圖片。為了找到最好的轉(zhuǎn)化圖片類型，我在超過20個(gè)不同的店鋪將純白色底圖片，生活場(chǎng)景圖片，示意圖各自進(jìn)行了一段時(shí)間的測(cè)試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率最高的圖片是那種能夠一眼看出來產(chǎn)品特點(diǎn)的圖片。

比如下面的示意圖，比起亞馬遜要求的純白色的背景圖，一個(gè)直接展現(xiàn)使用場(chǎng)景和效果的圖片明顯有著更高的轉(zhuǎn)化效果。這也是Shopify店鋪?zhàn)畲蟮暮锰?，?duì)于圖片展示的方式和內(nèi)容可以根據(jù)實(shí)際的需求來進(jìn)行調(diào)整，而不必必須要去遵守一些莫名其妙的規(guī)則。

4. 用好Review和Social Proof 社交影響力

Review的重要性我就不多說了，大家都知道。相比于Amazon, Shopify的Review 100%是可以自己控制的。一定要盡量多讓顧客留評(píng)。Shopify本身有著大量的第三方Review管理插件，可以從Alibaba國際站或者Aliexpress上面把review抓下來然后同步到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品中。另外一個(gè)常見的方案是通過Ryviu或者其他支持Amazon Review的插件將Amazon上類似的產(chǎn)品的評(píng)論直接復(fù)制過來。

安排完Review后，你可以順手精選一些內(nèi)容比較好的Review專門轉(zhuǎn)換成客戶證言，在產(chǎn)品頁面的顯著位置專門列出來，給一些明顯的位置。功能類似能夠起到提升轉(zhuǎn)化率的功能還有在訪客瀏覽的時(shí)候通過插件跳出提醒窗口，提醒的內(nèi)容可以是某某某也購買了你當(dāng)前正在查看的產(chǎn)品。

這種方式針對(duì)限量或者限時(shí)促銷的產(chǎn)品特別的有效，我有一個(gè)曾經(jīng)咨詢過的企業(yè)，用了這種方式后轉(zhuǎn)化率直接提升了4倍。同樣你也可以通過Shopify的App Marketplace來讓你的網(wǎng)站輕松的獲得這樣的功能，其中比較好的App有像Fera Social Proof和Sales Pop，這兩個(gè)產(chǎn)品我都在多個(gè)Shopify網(wǎng)站上用過，效果都非常的好。

如果你不想單獨(dú)為這個(gè)功能付錢（Fera和Sales Pop都在$50左右一個(gè)月），你也可以一開始就尋找包含了這些功能的主題，現(xiàn)在大多數(shù)靠譜的主題供應(yīng)商都把類似的功能加到了主題里，為大家提供了更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方案。

5. 多在放置提升信任感的元素和機(jī)制，提升網(wǎng)站整體可信程度

相比亞馬遜等平臺(tái)類的電商，Shopify這種獨(dú)立站電商面臨的比較大的問題除了流量獲取外就是信任獲取。畢竟突然出現(xiàn)一個(gè)名不見經(jīng)傳的網(wǎng)站吵吵著只要$99就能買到世界上最舒服最柔暖的超大號(hào)內(nèi)褲只要腦子稍微還有點(diǎn)都會(huì)稍微斟酌一下是不是要把信用卡拿出來的。所以在提升轉(zhuǎn)化率這條路上越走越黑的你，必須要想盡一切辦法讓消費(fèi)者覺得你的網(wǎng)站是值得信任的。

要做到這點(diǎn)光自己瞎編點(diǎn)買家5星好評(píng)就不太夠了，通常來說，如果一個(gè)電商網(wǎng)站能夠做到以下幾點(diǎn)，起碼不會(huì)被立刻判斷成為騙子網(wǎng)站：

在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上下點(diǎn)功夫，有專門的LOGO和統(tǒng)一的配色，產(chǎn)品圖片一定要用高品質(zhì)的無碼大圖。比較容易實(shí)現(xiàn)的就是直接購買符合北美設(shè)計(jì)風(fēng)格的電商主題模板。直接套用，方便快捷。

在顯眼的位置明確的將退貨政策，發(fā)貨時(shí)效，隱私政策等關(guān)鍵文件展現(xiàn)出來。這個(gè)信息一般放在頁腳或者產(chǎn)品信息頁面即可。

明顯的位置添加聯(lián)系我們頁面，并將公司在美國的地址，電話，客服聯(lián)系方式，客服工作時(shí)間等等關(guān)鍵信息羅列出來。在這里如果能夠放一個(gè)美國的地址會(huì)很大程度上提升潛在客戶對(duì)于網(wǎng)站的信任程度。如果沒有美國地址的話，可以暫時(shí)在地圖上找一個(gè)合理的地址替代。 如果有預(yù)算我建議可以租用一個(gè)美國地址。除了可以用來收包裹和新建以及注冊(cè)公司以外，一個(gè)美國的地址能夠在未來準(zhǔn)備打谷歌廣告的時(shí)候更快捷的通過廣告產(chǎn)品審核。電話號(hào)碼的話可以買一個(gè)Google Voice 的號(hào)就能解決了。如果貴司預(yù)算充足或者需要把門面撐起來，可以到Grasshopper上注冊(cè)一個(gè)800或者400電話，費(fèi)用大概300多刀一年。放在網(wǎng)站上那別提多牛X了，因?yàn)槊绹拇蠊径加?00或者800電話的。

通過大幅折扣或者免費(fèi)贈(zèng)送的方式鼓勵(lì)買家在facebook或者Instagram上宣傳或者轉(zhuǎn)發(fā)，再把這些在facebook等平臺(tái)上的客戶評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)移回產(chǎn)品頁面。

在facebook, instagram, twitter 等平臺(tái)上上創(chuàng)建電商網(wǎng)站品牌的頁面或者賬號(hào)，并把關(guān)注和互動(dòng)鏈接放在官網(wǎng)上。

6. 重點(diǎn)優(yōu)化添加購物車按鈕

購物車按鈕可以算是整個(gè)網(wǎng)站里最重要的按鈕，沒有之一。圍繞在購物車按鈕可做的事情還是比較多的，限于篇幅的限制（其實(shí)是懶了），我就挑幾個(gè)特別有效的說一下：

按鈕名稱不要用Buy Now或者同類型的直接詞語 可以用Add To Cart或者Find Out More 這種軟一些的詞。如果直接寫B(tài)uy Now, 有些買家會(huì)以為點(diǎn)了就意味著要買，如果當(dāng)下還沒有下好決心購買的話就可能放棄點(diǎn)擊。而我們希望潛在買家只要有點(diǎn)意圖就先促進(jìn)他們把產(chǎn)品先添加到購物車去。 這個(gè)背后的邏輯和約會(huì)的時(shí)候采用循序漸進(jìn)的方式是一個(gè)道理，如果一見面上來就說要親親你大概率會(huì)被打一巴掌然然后被憤然離開，但是如果剛見面冰冰有禮然后溫柔著牽著對(duì)方的小手，那么以后親親肯定只是時(shí)間問題了。所以先摸手。。不。。先引導(dǎo)買家添加購物車（Add To Cart）

讓添加購物車按鈕的顏色獨(dú)立于整個(gè)網(wǎng)站的顏色 有些老鐵為了視覺好看，會(huì)想要把添加購物車的按鈕和網(wǎng)站的整體配色做成一樣的。但是這樣的方式其實(shí)會(huì)降低添加購物車按鈕點(diǎn)擊率。因?yàn)榻y(tǒng)一配色后按鈕不會(huì)突出，注意力也會(huì)隨之而降低。最好的方式就是把按鈕的色彩調(diào)到對(duì)立色。

在購買選項(xiàng)上增加打包折扣或者批量購買折扣 這點(diǎn)非常多的人忽略，但是實(shí)際上卻是整個(gè)銷售漏斗優(yōu)化里面最有效的提升客單價(jià)的方法。那就是在添加購物車的地方明確的表明如果多買幾個(gè)的話能夠打折。通常情況下給買家三個(gè)選擇，降低選擇難度。

讓買家注冊(cè)郵件列表 雖然可能是最老的一種營銷方式，但是郵件列表仍然是最便捷并且低成本的獲取潛在買家的關(guān)鍵聯(lián)系信息的方式。你可以設(shè)置讓訪客在網(wǎng)站上停留一段時(shí)間，或者離開之前，將加入郵件列表的要求明顯的展示出來。一般來講通過郵件列表提供產(chǎn)品使用特點(diǎn)以及進(jìn)行促銷都是性價(jià)比很高的推廣方式?，F(xiàn)在大多數(shù)的主題都已經(jīng)包含了這個(gè)功能，只要確保啟用了就行。至于電子郵件要怎么寫，怎么發(fā)， 發(fā)多少，多長時(shí)間發(fā)一次，這個(gè)話題就稍微有些大，最好是等我有空了專題搞一下。

（來源：野牛大叔） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。