廣告中斷后導(dǎo)致轉(zhuǎn)化下降A(chǔ)COS上升，該怎么辦呢？

有賣家反饋，因為信用卡扣款失敗，廣告中斷了幾天，在廣告重新開始運行后，廣告銷量大幅度下降，ACOS也升高了不少，賣家很困惑為什么會發(fā)生如此大的變化，也不知道該如何應(yīng)對了。

其實，類似這樣的情況很多賣家都遭遇過。

無論是因為扣款失敗，還是自己主動的廣告暫停，以及斷貨和被跟賣，導(dǎo)致廣告中斷，在廣告重新運行后，廣告的整體表現(xiàn)往往都會變得差了，其核心原因在于廣告中斷會導(dǎo)致廣告中的整體權(quán)重下降了，或者從廣告的角度來說，就是廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分下降了。

在日常上課時，我經(jīng)常給學(xué)員們提醒，影響廣告效果變差主要有三個要素：Listing收到差評Review、買家之聲中收到投訴，以及廣告中斷。這三個要素，影響著Listing自身的權(quán)重，也影響著廣告的權(quán)重，既是導(dǎo)致Listing銷量下降的重要要素，也是導(dǎo)致廣告效果變差的重要要素。

那廣告中斷之后，該怎樣才能將這種不良影響降到最小呢？

我的建議是從兩方面入手：一、降低產(chǎn)品售價，二、提高廣告競價和預(yù)算。

雖然很多賣家很反感產(chǎn)品降價，總覺得降價之后利潤率下降利潤下降心不甘情不愿，但降價以及有競爭力的價格在運營中卻是最重要的利器，很多時候，通過價格的調(diào)節(jié)可以撬動很多事情向好的方向發(fā)展。

廣告中斷后，表面上看廣告效果變差，而其重要原因就是廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分下降。什么影響了廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分呢？轉(zhuǎn)化率是重要要素。怎么提高轉(zhuǎn)化率呢？有競爭力的價格。當你的產(chǎn)品價格足夠有吸引力，轉(zhuǎn)化率就可以相對較高，而較高的（高于同行的）轉(zhuǎn)化率可以反過來提升廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。

所以，我們孵化營學(xué)員幾乎都知道斷貨和廣告中斷之后的標配動作就是降價。

通過降價，拉升銷量，拉升轉(zhuǎn)化率，進而拉升Listing的權(quán)重和廣告的權(quán)重。降價是犧牲短期利益來確保長期利益，是犧牲眼前利潤來保證后期的穩(wěn)定利潤。

再來看第二點，提高廣告競價和預(yù)算。

對亞馬遜站內(nèi)廣告有點常識經(jīng)驗的賣家就知道，影響廣告關(guān)鍵詞排名位置的主要要素有兩個：競價和關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。如果關(guān)鍵詞質(zhì)量得分高，即便競價低一點，廣告排名位置也可以靠前，而如果關(guān)鍵詞質(zhì)量得分低，即便競價高，廣告坑位也可能靠后。

廣告中斷導(dǎo)致的就是廣告權(quán)重降低、廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分下降，那要想維持原坑位，就需要提高廣告競價來達到平衡，競價提高后，廣告坑位可以在一定程度上向前移動，而按照消費者習(xí)慣，排名靠前時，轉(zhuǎn)化率一般也會較高（想一想你自己平時網(wǎng)購時是在什么位置成交的就知道了，雖然排名靠前也確實會有一定的廣告浪費）。

通過提高廣告競價，廣告位可以更靠前，可以獲得更多消費者的點擊，但因為廣告競價提高，單次點擊的成本上升，原來的廣告日預(yù)算可能無法支持太多次數(shù)的點擊，這就會造成廣告點擊總次數(shù)減少、廣告被點爆等情況，這時候，就有必要一定程度上提高廣告的預(yù)算。

但有賣家會說，這種情況下，廣告競價高了、預(yù)算多了，廣告ACOS升高了，該怎么辦呢？

這種情況確實會持續(xù)一段時間，但通過降低產(chǎn)品售價、提高廣告競價和預(yù)算，我們在兩個方向上盡可能促使自己獲得了更多的訂單，而更多的訂單必然推高BSR排名的上升，當BSR排名上升后，自然流量就可以增多，如果BSR排名進入頭部，帶上了Amazon's Choice標識甚至成為Best Seller，消費者的從眾效應(yīng)又會推動你的Listing獲得更多的訂單和更高的轉(zhuǎn)化率，如此一來，廣告的權(quán)重也逐步提升了，這時候，我們再來逐步降低廣告競價和預(yù)算，你就可以看到廣告的投入產(chǎn)出比越來越劃算，廣告ACOS越來越低了。

至于有些賣家反饋的自己的廣告沒有出現(xiàn)上面所說的這種局面，原因是，你沒有給廣告一個較長的時間成長，你沒有用全局思維去調(diào)整售價、競價、預(yù)算、銷量、BSR排名之間的平衡且持續(xù)穩(wěn)中有升。

（來源：跨境電商贏商薈）

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