2020年或是一次分水嶺，這位速賣通假發(fā)賣家說未來要布局線下直營店

跨境出口爆品清單當(dāng)中，假發(fā)毫無疑問也占據(jù)一席之地。但在速賣通上平均2秒鐘就售出一頂?shù)募侔l(fā)也沒能逃過疫情的重擊?？缇臣侔l(fā)巨頭之一的瑞貝卡在今年第一季度營收對比去年同期的4.56億元下降了42.39%。

而代表著許昌產(chǎn)業(yè)帶的眾多假發(fā)出口企業(yè)，是否也有同樣的境遇？如果說2015年是假發(fā)行業(yè)、尤其是傳統(tǒng)外貿(mào)假發(fā)工廠轉(zhuǎn)型跨境，打造品牌出海的分水嶺，那么2020年是否又是一個分水嶺？

2015年乘風(fēng)破浪出國門的假發(fā)品牌同遭受疫情打擊

2015年，由許昌開始，一大批中國假發(fā)企業(yè)乘風(fēng)破浪走出國門，被海外消費者所熟知。同期出海代表如瑞貝卡、Unice等，河南奧蘊實業(yè)有限公司（以下簡稱“奧蘊”）也是這“浪潮中的一朵浪花”。

成立于1996年的奧蘊，是趕上第一波假發(fā)電商出口大潮的工廠，最初給各個電商企業(yè)做供應(yīng)鏈，供應(yīng)發(fā)條、發(fā)塊、卡子發(fā)、頭套及各種染色產(chǎn)品。2015年開始與速賣通合作，組建自己的跨境電商團隊，從最開始的6個人發(fā)展到現(xiàn)在50多人的電商團隊，先后創(chuàng)立了“beaudiva、 sapphire、 allruna、 beauhair ”等品牌，產(chǎn)品銷往100多個國家，主要集中在美國、歐洲和非洲等國家和地區(qū)。截至2018年，奧蘊在跨境電商板塊的業(yè)務(wù)已占全部銷售額超40%。但不同于瑞貝卡、Unice等主打高端品牌路線的假發(fā)企業(yè)，奧蘊對于自身的定位更傾向于大眾化且性價比高、客戶體驗度強的產(chǎn)品。

盡管是一家擁有24年經(jīng)驗的“老工廠”，在這次疫情中也難免遭受打擊。奧蘊總經(jīng)理申大壘告訴雨果網(wǎng)，受疫情影響，假發(fā)整體銷量下滑了40%左右，且主要集中在非洲。他指出，“由于非洲地區(qū)疫情較為嚴重，當(dāng)?shù)氐姆酪叽胧┫鄬^差，導(dǎo)致我們非洲的業(yè)務(wù)基本上處于停滯狀態(tài)；而美國地區(qū)則由于當(dāng)?shù)鼐€下門店大量關(guān)閉，促進了線上購買，銷量反而上漲了50%；歐洲地區(qū)由于是速賣通今年的重點推廣區(qū)域，尤其是法國，因此銷量可能還比美國好一些。”

在整體需求下降的情況下，很多企業(yè)都開始拓展新的流量渠道，從高效推廣的方向著手，提升轉(zhuǎn)化率和培養(yǎng)長期客戶，例如利用社交媒體，網(wǎng)絡(luò)主播帶貨等手段提升曝光和轉(zhuǎn)化。申大壘說道，“我們的銷售模式相對來說較為單一，基本上線上線下都有，但是量沒有那么大。所以我們將重點放在修煉基本功，比如網(wǎng)絡(luò)銷售的部分，擴大在Facebook、Instagram等社交媒體以及阿里平臺的直播推廣，甚至從員工里面挑選，培養(yǎng)成主播。”

與其他企業(yè)直接通過社交媒體平臺尋找外國人主播不同的是，奧蘊選擇自己找第三方學(xué)習(xí)機構(gòu)或邀請培訓(xùn)人員到公司授課的方式，將員工打造成主播。而長相傾向于歐美范、較強的英文交流能力、活潑歡快則是他們篩選的條件。當(dāng)被問及為什么不直接找外國人，他則回答說，“老外整天看老外也會膩，我們也在想是否可以做些差異化，先從中國人開始做起?！?

十幾年外貿(mào)老工廠的跨境轉(zhuǎn)型心得

對于一家做了十幾年B2B的工廠來說，奧蘊從單一的供應(yīng)鏈廠商到中國假發(fā)出口品牌廠商的快速轉(zhuǎn)型之路也并非易事。如今40歲的申大壘從事發(fā)制品行業(yè)已有20年。他表示，即使在五年前，他們公司100%都還是做國外的假發(fā)代加工，沒有自己的品牌。

但是2015年卻像是一道分水嶺。他發(fā)現(xiàn)周邊的同行很多后起之秀借助速賣通、亞馬遜等跨境平臺風(fēng)生水起。而看著自己不到5%的貼牌利潤，擁有產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)勢的他，也想著試一試。

可試了之后才知道，原來跨境電商比想象中的要復(fù)雜很多。第一，成品庫存增加；第二，需要自己設(shè)計產(chǎn)品包裝、品牌；第三，跟蹤售后，提高用戶體驗。這些都不同于以往的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠。在這其中的備貨方面，奧蘊就走了彎路。

“我們剛?cè)脒@個行業(yè)，對產(chǎn)品的備貨量摸索得不夠，就產(chǎn)生爆款備貨不足影響銷售；滯銷品備貨過多，庫存冗余。后面，我們就購買一些管理庫存的ERP軟件，通過軟件設(shè)置不同的參數(shù)，提高對庫存的把握精準度”申大壘說道。

除產(chǎn)品備貨方面，在物流上傳統(tǒng)的B2B跟跨境的B2C也截然不同，從海運轉(zhuǎn)變到快件小包。他表示，傳統(tǒng)的B2B都是大宗貨，直接找貨代，按照雙方約定的貨期裝車，再由貨代裝船或空運拉走即可。但B2C的則需要兩步走：一方面從自己工廠內(nèi)部的倉庫發(fā)貨，走國際快遞小包；另一方面，針對不同的市場，把貨物按照銷售計劃發(fā)往海外倉，再由當(dāng)?shù)氐暮Ｍ鈧}發(fā)貨給客戶。原先每周發(fā)一次貨，客戶需要3—6個月才能收到訂單；現(xiàn)在幾乎每天都要發(fā)，但客戶3—6天就能收到包裹，直接提升了客戶體驗。

與此同時，海外倉的布局也幫助他們提升了銷量。從2017年的不足2000萬元，2018年布局海外倉之后，銷量增速漲到200%。

生產(chǎn)模式天差地別。過去工廠的生產(chǎn)模式是由合作的批發(fā)商、零售商提供樣品，工廠來樣加工，產(chǎn)品研發(fā)受到局限?，F(xiàn)在更多的則是，通過平臺上提供的大數(shù)據(jù)分析和個性化算法等先進技術(shù)，幫助工廠更精準掌握海外假發(fā)消費者的畫像和需求，并把這些數(shù)據(jù)結(jié)果開放給工廠，幫助工廠更精準地研發(fā)、設(shè)計和生產(chǎn)，從而實現(xiàn) made in Internet，幫中國假發(fā)所代表的中國制造向中國質(zhì)造轉(zhuǎn)變。

2020年是又一次分水嶺，假發(fā)行業(yè)將回溯到線下O2O

“隨著跨境電商的發(fā)展，傳統(tǒng)外貿(mào)的勢頭可能會越來越弱。即使現(xiàn)在奧蘊是傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商兩步走，但是未來傳統(tǒng)外貿(mào)也可能會走下坡路，發(fā)展勁頭不像以往那么強。單從假發(fā)行業(yè)來說，不管是物流還是貨物本身，都具備做跨境電商的特征。對于有自己品牌的假發(fā)商家來說，國內(nèi)市場已經(jīng)做得得心應(yīng)手，而跨境市場仍在不斷發(fā)展，提早進入國外市場，對打響品牌會起到更好的積極作用”申大壘認為。

尤其當(dāng)下，假發(fā)產(chǎn)品開發(fā)越來越多樣化。隨著跨境電商的快速增長，假發(fā)的開發(fā)會因為有些商家進入到終端市場，這些企業(yè)會通過線下的O2O體驗店，把對終端市場的了解，將設(shè)計開發(fā)引回國內(nèi)。從潮流趨勢這方面來講，把握得也會更精準。

目前奧蘊與線下的批發(fā)商客戶仍在合作，他們也通過批發(fā)商的一線銷售來獲取海外市場當(dāng)?shù)氐那闆r，更精準的分析到市場客戶需求，更有利于他們在產(chǎn)品的把握上更具靈活度。

申大壘表示，2015年是他們從貼牌轉(zhuǎn)向品牌的分水嶺，今年對于跨境電商來說也是一個很重要的分水嶺。由于疫情的出現(xiàn)，很多小的跨境電商公司因自身實力問題或產(chǎn)品豐富度不夠沒能抗住打擊。但是像工廠型或者實力比較強的企業(yè)，扛過疫情之后發(fā)展會越來越好，跨境電商也會越來越規(guī)范化。

因此，倘若疫情好轉(zhuǎn)，奧蘊將重新再投入人力、物力在終端市場，做自己的線下直營店，跟線上對接，做好客戶的體驗。在申大壘看來，做跨境電商能夠跟終端客戶有零距離的接觸，讓他們的信息能夠第一時間反饋到公司里，肯定需要有一個或者若干個體驗店，跟終端客戶做近距離的接觸，單純的線上銷售遠遠還不夠。

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（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）