傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)剖析，人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈可以這樣做……

主持人：雨果網(wǎng)COO劉宏

嘉賓（排名不分先后）：

福州飛沃貿(mào)易有限公司合伙人 江峰

閩江學(xué)院副教授 王瑩

福建省尚飛制衣有限公司董事長 陳耿

阿里巴巴福州區(qū)域主管 吳耀隆

一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)“現(xiàn)身說法”

主持人：陳總作為老外貿(mào)人，目前也有在做B2C，請問在轉(zhuǎn)型跨境電商過程中結(jié)合自身企業(yè)，覺得最痛的痛點(diǎn)是什么？

陳耿：說到痛點(diǎn)，最能體現(xiàn)的就是今年。從去年開始，我們國際市場方面，歐美的經(jīng)濟(jì)就已經(jīng)開始出現(xiàn)了一些滑坡，加上今年的疫情就是雪上加霜。從這次疫情來講，外貿(mào)企業(yè)又算受到了重創(chuàng)，不管是上半場還是下半場都趕上了，上半場是中國的疫情，下半場是歐美的疫情，我們的客戶就出現(xiàn)了倒閉或者資金鏈斷裂。所以在今年的上半年，我們很多訂單要么被取消，要么暫緩出運(yùn)，能夠出運(yùn)的也暫緩付款，這個是非常痛的。

第二個痛點(diǎn)就是在轉(zhuǎn)型過程中，無論是打法還是其他方面，由于初涉跨境比較外行，走了一些彎路。我們原先自己的專業(yè)是對產(chǎn)品的研發(fā)，以及在生產(chǎn)的精益化方面有很多耕耘經(jīng)驗(yàn)，甚至在B2小B方面也做了很多工作，比如專門設(shè)置了一些適合小訂單的柔性供應(yīng)鏈。但是在B2C方面確實(shí)有自己不擅長的地方，包括對市場的把握，對零售市場上的打法都不是很內(nèi)行，所以蒙受了一些損失，走了一些彎路。

江峰：其實(shí)我們的痛點(diǎn)跟陳總恰恰相反。因?yàn)閺漠?dāng)年的鋪貨、幾萬個SKU一直做到精品，再從精品做到現(xiàn)在，我們的整體的量跟陳總是一個位置。所以與其說解決傳統(tǒng)外貿(mào)的痛點(diǎn)，還不如思考怎么樣把跨境電商帶領(lǐng)到B2B的圈子里去，怎么做一個非常平順的對接，怎么樣才能讓現(xiàn)在的跨境電商行業(yè)跟傳統(tǒng)貿(mào)易型的工廠互相去交流，甚至有一個更好的合作機(jī)會，以最優(yōu)的方式，把相互之間的痛點(diǎn)都解決。我說的方案可能比較泛，但是我覺得應(yīng)該是企業(yè)之間怎么樣去面對面進(jìn)行交流，不同的行業(yè)怎么去交流，才能延伸出兩個行業(yè)的結(jié)晶。

二、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)究竟該如何轉(zhuǎn)型？

主持人：當(dāng)問題被發(fā)現(xiàn)時說明已經(jīng)不是問題，而是要考慮怎么解決、怎么落地。既然痛點(diǎn)都擺在面前，企業(yè)要怎么去轉(zhuǎn)型？

王瑩：陳總和江總剛好是供應(yīng)鏈的上下游整合在一起，整個跨境電商的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠浅Ｓ泻献骺臻g的?；貧w到主題怎么合作，怎么去對接？我一直在研究跨境電商企業(yè)的核心競爭力是什么？5年前，跨境電商千姿百態(tài)，有各種各樣的玩法，有些專注它的供應(yīng)鏈后端，專注營銷走流量，像四海方舟做得非常好；還有專門做供應(yīng)鏈的上端，有些做品牌，有些做物流。這幾年下來，我們看到做得最好的是物流。歸根到底跨境電商核心競爭力是什么？三個字——供應(yīng)鏈。企業(yè)的營銷能力做得再好，也可能打不過快供應(yīng)能力做得最好的，這是5年以來我通過三十幾個案例實(shí)打?qū)嵮芯砍鰜淼?，勝者為王。畢竟商場如?zhàn)場，叢林法則活下來就是最好的，怎么說都是對的。

供應(yīng)鏈的能力體現(xiàn)在三個方面，即企業(yè)的信息能力、物流能力和資金能力，這三個能力構(gòu)成了一個金字塔的結(jié)構(gòu)。在供應(yīng)鏈中，它的底層是數(shù)據(jù)信息，也就是它的信息流把控的能力、數(shù)據(jù)挖掘的能力，怎樣用這些數(shù)字化的能力，把所有的信息貫穿在一起形成營銷數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈采購。

第一個信息數(shù)據(jù)能力，例如縱騰集團(tuán)，在這次疫情當(dāng)中，它的數(shù)據(jù)挖掘能力發(fā)揮了極大的作用。

縱騰在2月份的時候結(jié)合帝國理工的一份報(bào)告，根據(jù)臨床數(shù)據(jù)、ICO數(shù)據(jù)和老齡化數(shù)據(jù)預(yù)測出來，國外的疫情比當(dāng)時預(yù)測的遠(yuǎn)遠(yuǎn)更嚴(yán)重、更久，因?yàn)橹袊帽群Ｍ馓崆耙徊?，所以他們把中國那一套可能會發(fā)展的趨勢“搬”到了國外，所有的布倉、包機(jī)、物流、選品都提前一步。縱騰集團(tuán)的李聰告訴我一句很有意思的話，他說你聽到的信息都是過去沒有用的，只有你預(yù)測出來的才是有價值的市場數(shù)據(jù)。所以數(shù)據(jù)能力絕對是核心中的核心。

第二個物流，物流現(xiàn)在最重要的是什么？海外倉。2018年有一部非?；鸬膭〗凶觥峨u毛飛上天》。劇情講述在義烏小商品市場里，每一個商家的發(fā)家史，到最后要全球戰(zhàn)略布局的時候，就在全世界的版圖上面插上一個小棋占領(lǐng)市場，把它的橋頭堡（海外倉）建在了他的市場上面，比如美國、歐洲、日本等等。海外倉是非常重要的一個橋頭堡的功能，它不僅僅有倉儲的功能，還有一個二次分銷的功能。它把原來B2B經(jīng)銷商的所有職能涵蓋進(jìn)來，縮減成本、增加利潤。例如縱騰的海外倉，就跟莆田的油畫做一個產(chǎn)業(yè)鏈的后置，客戶下訂單之后，他在當(dāng)?shù)丶觽€框，然后再配送給顧客，它的成本、時效有很大的改變，也是對整個油畫的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了重構(gòu)。所以第二點(diǎn)最核心的能力是物流，也就是以海外倉為代表的物流的重構(gòu)，它是對供應(yīng)鏈極大的縮減和強(qiáng)化。

第三個是資金的能力，資金的把控。2月份的時候很多賣家無貨可賣，3月份的時候訂單腰斬，4、5月份一些居家類的爆品才產(chǎn)生。到6月份的時候，因?yàn)榍懊尜u家都在扎堆，到6月份又開始來搶占市場，資金就出現(xiàn)了很大的問題。這時候就要通過供應(yīng)鏈金融的方式來調(diào)節(jié)這些資金壓力。

主持人：江總是否可以從賣家的角度來看待當(dāng)下整個企業(yè)的轉(zhuǎn)型路徑？

江峰：我覺得傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型到跨境電商這一塊，其實(shí)比較符合跨境電商做精品的路線。比如每一個工廠，他所做的都是垂直類的產(chǎn)品，比如鞋子、衣帽、箱包?，F(xiàn)在的跨境電商，從當(dāng)年的鋪貨走到今天，也做得非常專業(yè)。現(xiàn)在的跨境電商都需求能夠找到專業(yè)的上游供應(yīng)鏈，把中間商全部去掉，最好能夠直接面對一個專業(yè)的工廠，去談一個訂單的量。

一方面，怎么樣把碎片化訂單采購的行為整個創(chuàng)建起來。因?yàn)榭缇畴娚滩幌褚话阃赓Q(mào)一下子采購1個柜、10個柜，我們這一年可能也有100條柜的銷量，但不是一次性下完訂單，而確實(shí)是碎片化的、一點(diǎn)一點(diǎn)從工廠那邊去做協(xié)商，做長期的戰(zhàn)略，慢慢的把整個跨境電商的鏈條接進(jìn)去，能夠很符合海外倉的庫存結(jié)構(gòu)，包括跨境電商平臺的運(yùn)營操作方式。

另一方面，關(guān)于供應(yīng)鏈金融，也就是資金。今年疫情確實(shí)讓跨境電商在海外的銷量暴漲，有的賣家達(dá)到30%、50%、70%增幅。在銷量猛漲的時候，企業(yè)對于資金方面肯定有很多不足的地方。而傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的這些前輩其實(shí)有很深的底蘊(yùn)在，也可以給予跨境企業(yè)賣家在整個供應(yīng)鏈上的支持，當(dāng)然雙方前期要有一個合作的基礎(chǔ)。然后再加上供應(yīng)鏈，這樣是否就能夠把跨境電商整個的資金盤活了。

主持人：針對江總提到的這些問題，想問下陳總是如何看待的？

陳耿：江總需要的東西恰恰是我們能夠提供的，比如一些精品。因?yàn)橄裎覀冞@樣的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)能生存這么久，肯定在產(chǎn)品研發(fā)方面，有自己的特別之處。加上前面所提我們在生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)方面的探索，能夠做到柔性的供應(yīng)需求、以及在資金方面的需求，因?yàn)楣S一般都比較重資產(chǎn)，所以資金方面還是能夠提供一些幫助的。

但是在供應(yīng)鏈方面，我們放賬可以，但也需要確切的能夠收到錢。所以我們在做外銷方面，就跟中信保有很多的合作，中信保在確認(rèn)我們能夠收到錢的前提之下，對于海外的客戶，無論是大B還是小b，我們都能夠給他們進(jìn)行資金上的支持，這一點(diǎn)是我們作為生產(chǎn)廠家體現(xiàn)出來的優(yōu)勢。

三、企業(yè)從產(chǎn)品、人才等各方面應(yīng)該如何突破和創(chuàng)新？

主持人：最后一個問題，談企業(yè)的轉(zhuǎn)型跟突破與創(chuàng)新。在座的每一位可以基于自己的情況，談一談下一步怎么樣去做自己的突破跟創(chuàng)新？

吳耀隆：其實(shí)我們今年的體感特別強(qiáng)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)國外疫情越嚴(yán)重的地方，當(dāng)?shù)氐碾娚碳铀俚迷娇欤ㄎ易罱咴L很多傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個問題：現(xiàn)在傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)有兩種極端，要么是今年特別慘的，要么就是生意反而增長的。深入了解之后發(fā)現(xiàn)，核心是他們的買家結(jié)構(gòu)不一樣。

傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，更多的買家屬于線下商超定價的進(jìn)出口商，在疫情的情況下影響非常大；還有一種前幾年就開始在布局國外亞馬遜平臺的賣家，在疫情之下，線上銷量占比不斷加深。

阿里巴巴經(jīng)歷了兩次疫情，第一次03年非典的時候，因?yàn)橛腥嗽趶V交會回到杭州導(dǎo)致整個公司被隔離。同年年底阿里巴巴推出了一個產(chǎn)品叫淘寶，引領(lǐng)了整個國內(nèi)電商17年的發(fā)展，每年都在加速。

但是國外是沒有受疫情影響過的，所以這次在面對疫情的情況下，國外沒有一點(diǎn)點(diǎn)防備。因?yàn)閲饩€下經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)，特別是歐美，當(dāng)?shù)氐男庞每w系很完整，消費(fèi)者更喜歡在線下商超購物，但是這一次疫情嚴(yán)重教育了他們。我相信像陳總一樣大的線下買家，他們也在思考轉(zhuǎn)型線上，所以往跨境電商的方向去走是我們得出的結(jié)論，我們也倡導(dǎo)傳統(tǒng)外貿(mào)，盡快往這個方向去轉(zhuǎn)型。【了解更多阿里實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可點(diǎn)擊（預(yù)約觀看）本周六（8月1日）CCEE（深圳）阿里場】

陳耿：產(chǎn)品創(chuàng)新我們一直都有在做。在外貿(mào)廣交會上，中國有個CF獎，我們跟格力和海爾并列全國前三甲。在產(chǎn)品研發(fā)方面，我們確實(shí)做得還不錯，在更前端的布料方面也進(jìn)行了研發(fā)，根據(jù)對國際市場的了解，進(jìn)行了各種創(chuàng)新，所以也非常希望這種創(chuàng)新能夠跟跨境電商的各位賣家有合作，或者提出他們的需求，共同來研發(fā)。因?yàn)槲覀冇醒邪l(fā)實(shí)力、有研發(fā)人員、研發(fā)設(shè)備、研發(fā)源頭供應(yīng)鏈等方面的優(yōu)勢，所以特別希望借著研發(fā)把跨境電商賣家一塊拉進(jìn)來，共同在一起探討。產(chǎn)品研發(fā)分很多方面，一種是產(chǎn)品很新穎，還有一種是以較少的成本獲得更多的功能研發(fā)。所以我們也很希望能夠跟賣家有更多的對接渠道，各自展示自己的優(yōu)勢，在國際市場上能夠雙方共贏。

王瑩：到底什么樣的人才才是整個行業(yè)需要的，我們也一直在思考和探索。上個月，我跟著江總走訪了非常多的跨境企業(yè)，問他們?nèi)瞬诺降资窃趺磥淼模麄冃枰裁矗?strong>有兩種打法：

第一種，像江總他就專門要很少，但是很尖端的人。他是通過獵頭公司或者購買整個電商團(tuán)隊(duì)拉到自己的企業(yè)加強(qiáng)部門，需要一來就能夠上戰(zhàn)場的戰(zhàn)士。雖然團(tuán)隊(duì)當(dāng)時成本比較高，但是它的效率產(chǎn)出非?？捎^。

第二種，大量招聘本科生，企業(yè)自主培養(yǎng)。很多上市公司電商一年對于本科生的需求在200人，這么大這么密集的人才的需求，他的理念是只要你有進(jìn)入的基本門檻，企業(yè)自主來培養(yǎng)，這種打法就適合企業(yè)已經(jīng)有電商基礎(chǔ)，有培養(yǎng)人的能力。但是對于這些學(xué)生，企業(yè)的要求通常在于最好會小語種中的大語種，比如說德、日、法，這個是最適合急需外在的人才。這也是電商人才需求1.0的階段。

到了2.0的階段，就突破了對人才語言的最基本要求，企業(yè)會要求首先有跨境物流知識的人、知道跨境電商平臺運(yùn)營知識的人，雖然以前很多外貿(mào)專業(yè)培養(yǎng)出來是很熟悉國際外貿(mào)的打法，但是如果他沒有數(shù)據(jù)挖掘的能力，或者他們不知道現(xiàn)在跨境電商平臺運(yùn)行的能力，他可能不大適合現(xiàn)在的市場，所以我們作為人才培養(yǎng)的供給方也在人才培養(yǎng)方案里頭，設(shè)計(jì)這幾個最主要的核心能力：

第一個，語言能力英語是必須的；

第二個，對整個跨境電商實(shí)物以及運(yùn)營規(guī)則熟悉并懂操作；

第三個，了解相關(guān)稅法，稅收知識，還有市場營銷原來的品牌，根據(jù)全產(chǎn)業(yè)鏈來培養(yǎng)人才。那么在培養(yǎng)的方式上面，我們有幾種創(chuàng)新性的措施：

第一種措施，以案例教學(xué)法一語五師。一個案例，由企業(yè)導(dǎo)師跟校內(nèi)導(dǎo)師共同來指導(dǎo)學(xué)生寫案例、投稿。參與的過程中間，學(xué)生產(chǎn)生的興趣和愛好，以后就業(yè)就會向這個方面去努力和發(fā)展。

第二種措施，以賽促學(xué)，舉辦跨境大賽。這種比賽的方式會激起學(xué)生的興趣，比賽過程中去學(xué)項(xiàng)目促學(xué)習(xí)，然后以師傅帶學(xué)生的方式，加速學(xué)生對跨境行業(yè)的了解。

第三種措施，創(chuàng)新班。我們有很多跨境電商的創(chuàng)新班，靈活在全校范圍，有各種靈活的方式來不斷的培養(yǎng)學(xué)生。

第四種措施，成立電商社團(tuán)社區(qū)，匯聚真正感興趣的學(xué)生，請企業(yè)大佬們給他們進(jìn)行交流、指導(dǎo)。