傳統(tǒng)服飾行業(yè)如何通過線上展會直播重獲新生

公司名稱：廣州米綺服飾有限公司 

主營產品：瑜伽服、健身服 

直播場景：阿里巴巴國際站5月居家健康生活展、6月阿里巴巴網(wǎng)交會 

受訪人：廣州米綺服飾有限公司國際營銷中心總監(jiān)Erica

低成本啟動直播六倍訪客增量

國內火熱的直播帶貨模式，讓外貿人也開始探索通過網(wǎng)絡直播向B端客戶進行產品和企業(yè)實力的展示。阿里巴巴國際站5月和6月都先后為商家搭建了直播平臺，傳統(tǒng)服飾行業(yè)廣州米綺服飾有限公司兩次試水，成功覓得獲客新模式，不僅訪客數(shù)大幅增加，客戶的樣品單也紛至沓來。傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾國際營銷中心總監(jiān)Erica說，做直播硬件容易軟件難，要虜獲B端買家的心，最考驗的是團隊的專業(yè)度和配合度。

傳統(tǒng)服飾行業(yè)廣州米綺服飾有限公司是一家集設計、生產、銷售為一體的企業(yè)，2013年開始做外貿，線下展會結合阿里巴巴國際站三家金品誠企店鋪，產品遠銷北美、歐洲、澳大利亞等國家和地區(qū)。

今年突如其來而后席卷全球的新冠疫情，使線下展會全部停擺，傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾及時把經(jīng)營的重心放在線上渠道，除了投入人力物力重新激活原有的另外兩家阿里巴巴國際站店鋪外，緊跟啊，阿里巴巴國際站的步伐，探索直播模式。

為了迎接5月首場“居家健康生活展”的直播，傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾提前找了很多國內的直播類學習課程，對運營團隊和業(yè)務團隊進行培訓，精心制作腳本，硬件方面配置了必要的器材如打光燈、麥克風等，直播背景則直接使用了阿里巴巴國際站直播活動的幕布。Erica說，“硬件方面其實很簡單，并不需要很大成本的投入?！?

直播當天，由一名主播、兩名模特、兩個小助理組成的“五人團隊”在兩小時內展示了12套瑜伽服，讓Erica驚喜的是，這場直播下來，訪客數(shù)增加了140%，而且不少都是新客，詢盤增加了40%，轉化率也非常好。

“我們本來只是想通過直播，展示我們企業(yè)的形象及業(yè)務團隊的實力，畢竟B端不同于C端，我對成交沒有太大的期望，沒想到直播后增加了不少樣品單?！?

Erica很快組織團隊對直播的數(shù)據(jù)進行分析，吸取經(jīng)驗準備6月阿里巴巴網(wǎng)交會的直播?！暗诙觯瑯觾蓚€小時，我們的直播團隊增加至兩個主播、四個模特，這樣每個人的工作量不會太大，能夠保持精神飽滿的狀態(tài)。展示產品的數(shù)量也應客戶要求增加至20套，更多款式更多選擇?！边@一次，觀看人數(shù)比5月份翻了六倍，互動次數(shù)也大大增加。

3D技術展示商品，全方位輸出真實和信任

Erica說，兩次直播下來，感覺客戶非常接受直播的模式，直播過程中很多對產品的咨詢也能及時回復，提高了效率?！皸l件允許的話，我們計劃每個月至少有一家店鋪開直播。”Erica還計劃在7月份的直播中利用3D技術來作產品展示，“我們看過一些3D技術處理出來的產品，真實性非常高。但是由于使用3D技術，還是需要很強的建模能力，我們還在加強設計師在建模方面的學習，希望有一天可以很好地運用到我們的日常業(yè)務當中?！?

3D 服裝商品從買家采買交互上可以在很多品類做到所見即所得，縮短打樣反復確認的過程，阿里巴巴國際站結合3D后續(xù)將提供輕定制和中重度定制兩套不同的場景解決方案。營銷場景側3D VR 展廳也為買家提供了全面升級的內容營銷體驗，還原線下展會的效果。3D能力側面影射了商家的設計和打板的數(shù)字化能力，阿里巴巴國際站也會給此類突出設計能力的商家進行星等級綠色通道和新品場景/行業(yè)頻道館的流量支持。

直播致勝關鍵：

1、流程策劃、內容設置 Erica說，直播最關鍵的就是提前做好流程策劃和內容設置，詳細到每一款產品展示的時間點及時長、介紹款式和工藝的時長、中途要穿插哪些互動活躍氣氛，都要提前梳理流暢，以確保整場直播有條不紊地進行。直播過程中，米綺會通過穿插一些運動健身知識及優(yōu)惠信息，與訪客互動。 

2、業(yè)務團隊與運營團隊緊密協(xié)作 Erica說，一場成功的直播，對業(yè)務團隊與運營團隊的配合度要求非常高?！拔覀兘Y合公司產品的特性以及目標買家群體的喜好進行選品，然后交給業(yè)務團隊去展示產品的賣點、優(yōu)點，需要業(yè)務團隊具備很強的專業(yè)能力，才能贏得客戶的信任，同時運營團隊要及時分析直播數(shù)據(jù)做產品推廣?！?

（來源：阿里國際南粵大區(qū)）
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