傳統(tǒng)服飾行業(yè)如何通過(guò)線上展會(huì)直播重獲新生

公司名稱：廣州米綺服飾有限公司 

主營(yíng)產(chǎn)品：瑜伽服、健身服 

直播場(chǎng)景：阿里巴巴國(guó)際站5月居家健康生活展、6月阿里巴巴網(wǎng)交會(huì) 

受訪人：廣州米綺服飾有限公司國(guó)際營(yíng)銷中心總監(jiān)Erica

低成本啟動(dòng)直播六倍訪客增量

國(guó)內(nèi)火熱的直播帶貨模式，讓外貿(mào)人也開始探索通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播向B端客戶進(jìn)行產(chǎn)品和企業(yè)實(shí)力的展示。阿里巴巴國(guó)際站5月和6月都先后為商家搭建了直播平臺(tái)，傳統(tǒng)服飾行業(yè)廣州米綺服飾有限公司兩次試水，成功覓得獲客新模式，不僅訪客數(shù)大幅增加，客戶的樣品單也紛至沓來(lái)。傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾國(guó)際營(yíng)銷中心總監(jiān)Erica說(shuō)，做直播硬件容易軟件難，要虜獲B端買家的心，最考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和配合度。

傳統(tǒng)服飾行業(yè)廣州米綺服飾有限公司是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)，2013年開始做外貿(mào)，線下展會(huì)結(jié)合阿里巴巴國(guó)際站三家金品誠(chéng)企店鋪，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美、歐洲、澳大利亞等國(guó)家和地區(qū)。

今年突如其來(lái)而后席卷全球的新冠疫情，使線下展會(huì)全部停擺，傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾及時(shí)把經(jīng)營(yíng)的重心放在線上渠道，除了投入人力物力重新激活原有的另外兩家阿里巴巴國(guó)際站店鋪外，緊跟啊，阿里巴巴國(guó)際站的步伐，探索直播模式。

為了迎接5月首場(chǎng)“居家健康生活展”的直播，傳統(tǒng)服飾行業(yè)米綺服飾提前找了很多國(guó)內(nèi)的直播類學(xué)習(xí)課程，對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，精心制作腳本，硬件方面配置了必要的器材如打光燈、麥克風(fēng)等，直播背景則直接使用了阿里巴巴國(guó)際站直播活動(dòng)的幕布。Erica說(shuō)，“硬件方面其實(shí)很簡(jiǎn)單，并不需要很大成本的投入。”

直播當(dāng)天，由一名主播、兩名模特、兩個(gè)小助理組成的“五人團(tuán)隊(duì)”在兩小時(shí)內(nèi)展示了12套瑜伽服，讓Erica驚喜的是，這場(chǎng)直播下來(lái)，訪客數(shù)增加了140%，而且不少都是新客，詢盤增加了40%，轉(zhuǎn)化率也非常好。

“我們本來(lái)只是想通過(guò)直播，展示我們企業(yè)的形象及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，畢竟B端不同于C端，我對(duì)成交沒(méi)有太大的期望，沒(méi)想到直播后增加了不少樣品單?！?

Erica很快組織團(tuán)隊(duì)對(duì)直播的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，吸取經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備6月阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)的直播?！暗诙?chǎng)，同樣兩個(gè)小時(shí)，我們的直播團(tuán)隊(duì)增加至兩個(gè)主播、四個(gè)模特，這樣每個(gè)人的工作量不會(huì)太大，能夠保持精神飽滿的狀態(tài)。展示產(chǎn)品的數(shù)量也應(yīng)客戶要求增加至20套，更多款式更多選擇?！边@一次，觀看人數(shù)比5月份翻了六倍，互動(dòng)次數(shù)也大大增加。

3D技術(shù)展示商品，全方位輸出真實(shí)和信任

Erica說(shuō)，兩次直播下來(lái)，感覺(jué)客戶非常接受直播的模式，直播過(guò)程中很多對(duì)產(chǎn)品的咨詢也能及時(shí)回復(fù)，提高了效率?！皸l件允許的話，我們計(jì)劃每個(gè)月至少有一家店鋪開直播?！盓rica還計(jì)劃在7月份的直播中利用3D技術(shù)來(lái)作產(chǎn)品展示，“我們看過(guò)一些3D技術(shù)處理出來(lái)的產(chǎn)品，真實(shí)性非常高。但是由于使用3D技術(shù)，還是需要很強(qiáng)的建模能力，我們還在加強(qiáng)設(shè)計(jì)師在建模方面的學(xué)習(xí)，希望有一天可以很好地運(yùn)用到我們的日常業(yè)務(wù)當(dāng)中?！?

3D 服裝商品從買家采買交互上可以在很多品類做到所見(jiàn)即所得，縮短打樣反復(fù)確認(rèn)的過(guò)程，阿里巴巴國(guó)際站結(jié)合3D后續(xù)將提供輕定制和中重度定制兩套不同的場(chǎng)景解決方案。營(yíng)銷場(chǎng)景側(cè)3D VR 展廳也為買家提供了全面升級(jí)的內(nèi)容營(yíng)銷體驗(yàn)，還原線下展會(huì)的效果。3D能力側(cè)面影射了商家的設(shè)計(jì)和打板的數(shù)字化能力，阿里巴巴國(guó)際站也會(huì)給此類突出設(shè)計(jì)能力的商家進(jìn)行星等級(jí)綠色通道和新品場(chǎng)景/行業(yè)頻道館的流量支持。

直播致勝關(guān)鍵：

1、流程策劃、內(nèi)容設(shè)置 Erica說(shuō)，直播最關(guān)鍵的就是提前做好流程策劃和內(nèi)容設(shè)置，詳細(xì)到每一款產(chǎn)品展示的時(shí)間點(diǎn)及時(shí)長(zhǎng)、介紹款式和工藝的時(shí)長(zhǎng)、中途要穿插哪些互動(dòng)活躍氣氛，都要提前梳理流暢，以確保整場(chǎng)直播有條不紊地進(jìn)行。直播過(guò)程中，米綺會(huì)通過(guò)穿插一些運(yùn)動(dòng)健身知識(shí)及優(yōu)惠信息，與訪客互動(dòng)。 

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)作 Erica說(shuō)，一場(chǎng)成功的直播，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的配合度要求非常高?！拔覀兘Y(jié)合公司產(chǎn)品的特性以及目標(biāo)買家群體的喜好進(jìn)行選品，然后交給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，需要業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)具備很強(qiáng)的專業(yè)能力，才能贏得客戶的信任，同時(shí)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要及時(shí)分析直播數(shù)據(jù)做產(chǎn)品推廣?！?

（來(lái)源：阿里國(guó)際南粵大區(qū)）
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