新手獨(dú)立站賣家如何布局自己的流量矩陣？看看大賣們都是怎么說的……

疫情期間，不少賣家從平臺(tái)迂回到獨(dú)立站上銷售產(chǎn)品。但是對(duì)于很多新手獨(dú)立站賣家來說，想要獲得流量出訂單并非易事。團(tuán)隊(duì)的搭建、流量矩陣的排列和玩法、廣告的投放等各項(xiàng)環(huán)節(jié)都決定賣家是否能成功在獨(dú)立站上存活下來。

針對(duì)以上的種種因素，換做大賣們又是怎么做的呢？他們對(duì)新手獨(dú)立站賣家會(huì)有什么建議？

分享嘉賓（排名不分先后）：

易倉(cāng)科技CEO陳磊

杭州米陌信息科技 吳嘉陽(yáng)

南昌嘜馳信息技術(shù)有限公司Robbin

深圳市優(yōu)冠誠(chéng)電子商務(wù)有限公司 陳建山

谷歌大中華區(qū)新業(yè)務(wù)事業(yè)部南方區(qū)負(fù)責(zé)人 張有容

一、疫情期間很多新賣家做獨(dú)立站，對(duì)剛?cè)刖值莫?dú)立戰(zhàn)賣家有什么建議？

Robin：我認(rèn)為有幾個(gè)點(diǎn)要注意：

第1點(diǎn)，搭建你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，盡量要有一部分經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，不管去學(xué)或者什么辦法都好；

第2點(diǎn)，要有自己的客服團(tuán)隊(duì)，尤其在疫情之間，面對(duì)客戶的訴求要及時(shí)處理，不然被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)很高；

第3點(diǎn)，開了PayPal賬號(hào)之后一定要多一些互動(dòng)，只有這樣才能更好地去把控各種政策風(fēng)險(xiǎn)，或者讓你的PayPal賬號(hào)恢復(fù)正常，因?yàn)樾碌腜ayPal賬號(hào)，有一個(gè)時(shí)間段是不能提款的，新賣家一定要注意這些事。發(fā)貨方面，要多對(duì)比物流渠道，學(xué)會(huì)配線路，這樣才能很好的降低成本。

吳嘉陽(yáng)：首先認(rèn)清自己的核心能力到底在哪里，適不適合做獨(dú)立站，如果真的想好了要去做，就要做長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。比如Robbin提到的人員最好是要有經(jīng)驗(yàn)的，但是這個(gè)行業(yè)相對(duì)來說有經(jīng)驗(yàn)的人還是比較少。有經(jīng)驗(yàn)的人大多數(shù)都在被各家爭(zhēng)搶，這是現(xiàn)在的一個(gè)現(xiàn)狀。

另外賣家可能要考慮一下，在這件事情上愿意投入多少時(shí)間，愿不愿意堅(jiān)持，尤其是小賣家。因?yàn)樾≠u家比較著急得到回報(bào)，所以除非賣家手里有特別的優(yōu)勢(shì)，比如營(yíng)銷、產(chǎn)品特別有優(yōu)勢(shì)，可以直接入手獨(dú)立戰(zhàn)。

但一般情況下我還是建議小賣家去做平臺(tái)，門檻相對(duì)來說低一點(diǎn)。如果賣家在平臺(tái)有一定積累的經(jīng)驗(yàn)，也有一定的團(tuán)隊(duì)積累和資金積累，再去開啟獨(dú)立站。因?yàn)槲乙娺^特別多小賣家直接做獨(dú)立站，這個(gè)星期熱情飽滿，下個(gè)星期直接退出，所以大家一定要慎重，不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和金錢。

二、新賣家構(gòu)建Shopify的流量矩陣需要多久的周期，有哪些渠道？

吳嘉陽(yáng)：流量矩陣我們做的范圍比較寬，大致上來說，流量分為免費(fèi)和付費(fèi)。

在網(wǎng)站起步期，付費(fèi)的流量占絕對(duì)主導(dǎo)，比如Facebook和谷歌。但我們這邊還會(huì)配上一些其他的流量渠道，比如Deals、折扣、促銷的流量。除此之外，我們還會(huì)配聯(lián)盟的流量，就是按cps來結(jié)算的，賣一單拿提成的這種流量。除了主流的廣告渠道之外，我們還會(huì)加Bing微軟搜索的廣告，然后對(duì)不同的品類進(jìn)行不同的流量匹配。比如說服飾和首飾類，做Pintrest的廣告效果就不錯(cuò)。還有Snapchat、Instagram等等。

在網(wǎng)站上升期，我們會(huì)建議加免費(fèi)流量，也就是SEO的流量。SEO其實(shí)是一個(gè)任重道遠(yuǎn)的活，技術(shù)含量也很高，建議大家還是找外包，自己基本上解決不掉的。除了免費(fèi)流量之外，我們還會(huì)加一些Remarketing和Display的流量，像谷歌和Facebook都有Display的流量。與此同時(shí)，賣家還可以增加Remarketing的流量來收割之前流失的那些已經(jīng)加購(gòu)或者放棄訂單的客戶。

這兩者比較大的渠道還是谷歌和Facebook，當(dāng)然還有TikTok。我們今年非常重視TikTok，它的流量整體很大，CPC單價(jià)也很便宜。一定點(diǎn)擊量的情況下，單次的轉(zhuǎn)化率會(huì)比Facebook低，但是如果算上單次承擔(dān)的成本來看，它整體上還是優(yōu)于Facebook。但以上都是基于賣家產(chǎn)品選擇正確的情況下，如果產(chǎn)品選的不正確，加什么流量都白搭，都沒好效果。

除了TikTok之外的話，我們還會(huì)加一些其他的Remarketing流量，比如說歐洲地區(qū)會(huì)有creature，日本地區(qū)的CPS會(huì)有GANet成果網(wǎng)，流量渠道非常多，但是能夠綜合運(yùn)用流量去舉證的公司非常少，現(xiàn)在大家主流還是在谷歌、Facebook上。因?yàn)橄胗眠@些流量渠道，需要背后匹配相應(yīng)的人，然后要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備。

如果是一個(gè)新賣家，我不建議著急去搭流量矩陣。而是先選好產(chǎn)品，用好一兩個(gè)流量渠道，再慢慢的一點(diǎn)點(diǎn)去拓展。

三、獨(dú)立站的轉(zhuǎn)化很低，有什么辦法可以提高轉(zhuǎn)化？

Robbin：首先來說不管任何公司，都不能保證100%都是爆品，這個(gè)跟投放人員的綜合素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品的判斷有關(guān)。同時(shí)就算轉(zhuǎn)化好，對(duì)爆品什么時(shí)候該增量、擴(kuò)組、加預(yù)算，這種把控時(shí)間度也很重要。

吳嘉陽(yáng)：聽過無數(shù)賣家說獨(dú)立站轉(zhuǎn)化低，但我覺得這句話本身就不成立。有很多人的獨(dú)立站能夠達(dá)到百分之七八的轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化率低的問題是賣家的產(chǎn)品以及流量不匹配的問題。

我之前在亞馬遜和阿里巴巴做營(yíng)銷出身。關(guān)于投放這件事情，我曾經(jīng)非常反對(duì)我的員工跟我提要開發(fā)一個(gè)做營(yíng)銷代理商的業(yè)務(wù)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)展20幾年了，行業(yè)里應(yīng)該所有人都會(huì)做。但是后來我發(fā)現(xiàn)，99個(gè)人里面如果有1個(gè)人會(huì)就很不錯(cuò)了。為什么呢？我見過一些客戶覺得自己會(huì)投放，但是隔天卻問你統(tǒng)計(jì)代碼應(yīng)該怎么部署。這種遠(yuǎn)遠(yuǎn)算不上會(huì)投放的水平。因此，營(yíng)銷人員的專業(yè)門檻還是比較高的，就我們見過的絕大多數(shù)中小型賣家是不具備這個(gè)能力的。

另一方面是產(chǎn)品開發(fā)。我們?cè)谶@方面的能力算是比較弱勢(shì)的，因?yàn)槲覀兊脑瓌t是只測(cè)品不選品。不選產(chǎn)品是因?yàn)槲覀儧]有跟供應(yīng)鏈打交道的能力和管理供應(yīng)鏈的能力?，F(xiàn)在，很多賣家想隨便上件衣服就能在獨(dú)立站賣得很好，是不存在。如果賣家手里掌握了一些數(shù)據(jù)或者身邊有成功的案例，證明產(chǎn)品本身沒問題，那么它的轉(zhuǎn)化率不會(huì)低。

轉(zhuǎn)化率低的原因，要么是投放不好、要么產(chǎn)品選擇錯(cuò)誤、要么網(wǎng)站技術(shù)不成熟、要么網(wǎng)站用戶體驗(yàn)很差，才會(huì)得出轉(zhuǎn)化率低的結(jié)論。如果按照流量渠道來看，正常情況下，SEO在獨(dú)立站上轉(zhuǎn)化率3%—5%是較低的水平，SEM廣告投放最差的也有1%。如果賣家低于這兩個(gè)平均指標(biāo)，就要從產(chǎn)品、網(wǎng)站、營(yíng)銷等自己身上找問題。

陳建山：吳總說得很對(duì)，不存在說獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率低，這是一個(gè)偽命題。我這邊的建議是可以從數(shù)據(jù)去分析，先找出問題，比如說從統(tǒng)計(jì)代碼、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)里面去分析客戶的跳出率、停留時(shí)間、瀏覽深度，可以體現(xiàn)出網(wǎng)站的詳情頁(yè)等各個(gè)方面有沒有做好。如果這方面沒有問題的話，那就是廣告端的問題。我們先通過數(shù)據(jù)去判斷它這個(gè)問題來自于哪方面，然后再有針對(duì)性的去解決。

四、有沒有什么計(jì)劃可以幫助賣家成長(zhǎng)？

張有容：谷歌從2015年就開始不斷地強(qiáng)調(diào)獨(dú)立站的重要性，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候已經(jīng)有看到很多賣家轉(zhuǎn)型，尤其是中國(guó)賣家，到2020年已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的階段。經(jīng)過5年的時(shí)間，也可以證明獨(dú)立站是一個(gè)可以中長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)的生意。從賣家的角度來講，無須操之過急，先把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)搞清楚比較重要。比如公司文化價(jià)值，產(chǎn)品跟競(jìng)品的不同之處、差異在哪，都是經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站不可或缺的元素。

谷歌在這方面一直都有做預(yù)售配，不管是哪些渠道，都有專職的人員去幫扶賣家，包括網(wǎng)站的測(cè)速、素材上心、用戶體驗(yàn)等各方面。另外，針對(duì)B端，無論是詢盤還是咨詢，都有專門的B端模板給賣家使用。

陳磊：易倉(cāng)科技主要為賣家提供兩點(diǎn)：一是工具；二是供應(yīng)鏈。從工具上來講，如果賣家是Shopify建站，通過易倉(cāng)的工具可以非常方便的把產(chǎn)品傳到不同的站點(diǎn)，更新庫(kù)存；供應(yīng)鏈方面，其實(shí)未來行業(yè)分工會(huì)越來越明確，要么非常擅長(zhǎng)營(yíng)銷、要么非常擅長(zhǎng)供應(yīng)鏈。很多賣家喜歡做Shipping模式，所以我們整合了很多海外倉(cāng)現(xiàn)貨提供給賣家做Shipping。

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