無緣廣交會(huì)，外貿(mào)企業(yè)能自己做直播嗎？

最近小哇身邊好多人在討論線上廣交會(huì)的事情，一些外貿(mào)圈的朋友已經(jīng)在摩拳擦掌，準(zhǔn)備在廣交會(huì)上打一場(chǎng)漂亮的仗。

事情是這樣的：

受疫情影響，第127屆廣交會(huì)將于6月15日在線上舉行，這件事牽動(dòng)了無數(shù)外貿(mào)人的心。

疫情之下，許多外貿(mào)企業(yè)都面臨著老客戶流失的困境，而線上廣交會(huì)則為外貿(mào)企業(yè)提供了機(jī)會(huì)和平臺(tái)去與新客戶洽談，這有利于開拓新市場(chǎng)，從而彌補(bǔ)老客戶的訂單損失。

大家對(duì)直播應(yīng)該都不陌生，但以直播形式舉辦的廣交會(huì)還是頭一回見，一些外貿(mào)企業(yè)由于某些原因錯(cuò)過了廣交會(huì)的入場(chǎng)券，且沒有任何直播經(jīng)驗(yàn)，這讓他們很絕望：

參加不了廣交會(huì)，自己能做直播嗎？直播前需要做哪些準(zhǔn)備？如何使用OBS直播軟件？怎樣才能在直播中成功“盤”到客戶呢？

其實(shí)，參加不了廣交會(huì)沒關(guān)系，直播零經(jīng)驗(yàn)也沒關(guān)系，花費(fèi)10分鐘的時(shí)間看看這篇文章，你就可以掌握直播的基本玩法了。

直播前的準(zhǔn)備

在直播之前，首先要列出我們需要準(zhǔn)備的物品以及需要提前做好的事情，主要包含以下方面：

直播間布置

打造一個(gè)明亮、整潔、安靜的直播間，包含燈、背景板、話筒等；

主播人選

選擇英語(yǔ)口語(yǔ)好的人當(dāng)主播，一個(gè)表達(dá)能力好的主播可以讓你的直播事半功倍；

樣品展示

在直播過程中，我們會(huì)展示一些樣品、模型等，這些都要提前準(zhǔn)備好；

直播環(huán)境

為了避免直播過程中的卡帶，最好升級(jí)一下企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)寬帶，保證直播的流暢；

直播時(shí)間

每個(gè)企業(yè)有不同的目標(biāo)客戶，他們可能來自不同的國(guó)家，這就關(guān)乎時(shí)差問題，因此要針對(duì)目標(biāo)客戶所在國(guó)家的工作日時(shí)間，提前敲定直播時(shí)間；

品牌展示

為了突出品牌，可以在直播中增加一些含有企業(yè)品牌的展示道具。例如，主播可以穿著印有公司logo的T恤，也可以在話筒、背景板印上公司logo。

直播場(chǎng)景

工廠

打造一個(gè)讓客戶有良好體驗(yàn)感的工廠直播間，這將非常有助于訂單的轉(zhuǎn)化。

在工廠進(jìn)行直播，需要考慮多方面的因素。如：場(chǎng)地、聲音、機(jī)位、直播模式等。

① 場(chǎng)地

首先，場(chǎng)地是最基本的要素。在直播之前，要將工廠車間打掃干凈，保持場(chǎng)地的明亮整潔，給客戶留下一個(gè)好印象。

當(dāng)然，直播不一定都在工廠進(jìn)行，可以切換到其他場(chǎng)景，例如精心打造的產(chǎn)品陳列室等，不僅可以減少觀眾的枯燥感，也可以讓他們了解到公司的更多信息。

② 聲音

其次，要保證周圍環(huán)境的安靜，試想一下，如果客戶看你的直播時(shí)周圍鬧哄哄的，肯定就不想再看下去了。

③ 機(jī)位

另外，還要考慮機(jī)位問題。由于工廠范圍比較大，最好選用有廣角鏡頭的攝影設(shè)備，這樣才能拍全。

對(duì)于位置跨度比較遠(yuǎn)的地方，一拍到底的方式比較難操作，可以提前錄制好相關(guān)視頻，在直播時(shí)播放即可，這樣可以減少現(xiàn)場(chǎng)失誤，而且效果也是不錯(cuò)的。

④雙主講模式

由于工廠的范圍比較大，人員分工也相對(duì)明確，因此比較適宜雙主講模式，也就是由1個(gè)主持人貫穿全場(chǎng)，按照直播的流程，主持人可以和不同崗位上的人員進(jìn)行對(duì)話互動(dòng)，豐富刻板的直播模式。

直播間

對(duì)于那些銷售輕量級(jí)產(chǎn)品的小型企業(yè)，可以在直播間進(jìn)行直播。

直播間的空間一般比較小，且沒有良好的自然光，所以對(duì)燈光的調(diào)控比較嚴(yán)格，另外，直播間的背景、視頻的拍攝角度等都要細(xì)心考慮。

①燈光

平時(shí)有看直播的朋友就知道，無論是男主播是女主播，他們的皮膚一般又白又嫩，除了出色的化妝技巧和美顏的功勞外，恰如其分的燈光也非常重要。

正所謂，燈光打得好，粉底省不少。可見，燈光對(duì)鏡頭的影響非常大，另外，合適的燈光還可以讓我們的產(chǎn)品更具高級(jí)感。

②視頻角度

在直播時(shí)，主播的頭部和身體部分要在視頻的中間位置，不要偏左或者偏右。另外，主播離攝像頭的距離也要把控好，不要太近也不要太遠(yuǎn)，太近了光看到一張臉，無法突出產(chǎn)品；太遠(yuǎn)了客戶看不清主播和產(chǎn)品了。

③ 背景

直播間的背景布置也相當(dāng)重要。背景風(fēng)格要多考慮一下老外的審美，如果你不懂也沒關(guān)系，干凈整潔的極簡(jiǎn)風(fēng)就是最安全的背景風(fēng)格。

可以用白色或純色為主，在合適的位置印上公司logo。

PPT直播

如果你是個(gè)人企業(yè)，沒有足夠的人手也沒有固定的工廠，那你可以選擇PPT直播。

提前將公司信息、工廠場(chǎng)景、產(chǎn)品圖片等制成精美的PPT，直播時(shí)一邊播放PPT一邊講解，你只需在屏幕右下角露個(gè)臉即可，這樣也可以讓采購(gòu)商清楚了解你公司的情況。

直播軟件OBS實(shí)操教學(xué)

OBS是廣交會(huì)指定的直播軟件，所以在這里我們也學(xué)習(xí)一下這款軟件的使用方法。

步驟一：下載OBS軟件（免費(fèi)）： https://obsproject.com/[1] 下載安裝后，打開是這樣的畫面：

以下截圖是場(chǎng)景和來源，場(chǎng)景是你直播的所在環(huán)境，比如工廠車間、直播間等，來源則是你的錄制設(shè)備，可以是手機(jī)、電腦、單反等。

我們之前的PPT直播，右下角有個(gè)人的頭像就是使用的兩個(gè)來源組合起來，一個(gè)來源是“顯示器捕獲”，加上一個(gè)“視頻設(shè)備捕獲”，視頻設(shè)備選擇的是筆記本自帶的攝像頭。

步驟二：那么如何開始直播呢？首先點(diǎn)擊屏幕右下角的“設(shè)置”按鈕：

步驟三：接下來選擇左側(cè)菜單中的第二個(gè)“推流”選項(xiàng)，右邊會(huì)出現(xiàn)三個(gè)需要填寫的內(nèi)容：

?服務(wù) - 選擇直播平臺(tái)，如果沒有就選自定義。

?服務(wù)器 - 直播平臺(tái)會(huì)給你一個(gè)地址

?串流密鑰 - 直播平臺(tái)會(huì)給你一個(gè)密碼

步驟四：我們這里選擇Youtube作為直播平臺(tái)演示，首先我們要進(jìn)到Y(jié)outube的界面，點(diǎn)擊右上角的“開始直播”按鈕。

步驟五：接下來選擇“立即直播（傳統(tǒng)版）”。

步驟六：進(jìn)入到這個(gè)界面，先填寫一下我們的基本信息，然后可以看到編碼器設(shè)置下方有一個(gè)服務(wù)器網(wǎng)址和視頻流名稱/密鑰，分別復(fù)制一下，粘貼到步驟三中空白處，點(diǎn)擊“確定”按鈕。

步驟七：接下來點(diǎn)擊來源左下角的“＋”，選擇顯示器捕獲，再點(diǎn)擊“確定”。

步驟八：這樣我們就可以看到自己的電腦屏幕了，在顯示器這里可以選擇多個(gè)顯示器，建議使用兩臺(tái)顯示器，一臺(tái)進(jìn)行直播，另一臺(tái)用來操作，避免自己在屏幕前的操作影響直播體驗(yàn)。然后再點(diǎn)擊“確定”按鈕。

步驟九：接下來點(diǎn)擊右下方的“開始推流”按鈕。

這樣在Youtube直播中就能看到我們的桌面了。

當(dāng)然，除了Youtube外，F(xiàn)acebook、推特、B站、抖音等都有相應(yīng)的網(wǎng)址和密鑰，選擇適合自己的平臺(tái)就好。

由于特殊的網(wǎng)絡(luò)原因，需要設(shè)置科學(xué)訪問國(guó)外網(wǎng)絡(luò)的工具，這里就不再贅述，如果你已經(jīng)有了工具，可以下載Proxifier進(jìn)行配置，如果沒有的話，建議購(gòu)買特制的路由器。

直播的引流、轉(zhuǎn)化

用免費(fèi)樣品吸引客戶

B端與C端不同，像李佳琦、薇婭這類的C端直播，客戶看到喜歡的產(chǎn)品多數(shù)會(huì)直接下單，但是B端直播的下單幾率相對(duì)較小。

商家可以提供一些免費(fèi)樣品拉近與意向客戶的距離，比如通過“私聊領(lǐng)樣品”“私聊優(yōu)惠價(jià)”等引導(dǎo)買家進(jìn)入一對(duì)一會(huì)客廳進(jìn)行詳細(xì)的溝通。

實(shí)時(shí)解答客戶問題

小哇遇到過一些外貿(mào)朋友，他們對(duì)于老外發(fā)來的詢盤，許多時(shí)候都做不到及時(shí)回復(fù)，有些買家等太久就放棄了，原本有戲的訂單就黃了。

直播給了他們一個(gè)將功補(bǔ)過的機(jī)會(huì)，直播與日常的線上溝通不同，可以實(shí)時(shí)與買家進(jìn)行溝通交流。

在直播中，如果遇到買家問問題，一定要及時(shí)專業(yè)地解答，快速建立買賣雙方的信任，有利于促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化。

強(qiáng)化二次傳播

不要以為直播完就結(jié)束了。直播的二次傳播也是非常重要的，直播是有回放功能的，我們可以對(duì)直播的內(nèi)容進(jìn)行完善整合，然后通過微信、微博、Facebook、YouTube、推特等多種社交媒體渠道進(jìn)行推廣營(yíng)銷，增加關(guān)注度。

將客戶引導(dǎo)到企業(yè)獨(dú)立站

之前很多人問為什么要做獨(dú)立站？現(xiàn)在就派上大用場(chǎng)啦！在直播時(shí)，企業(yè)不可能將所有的產(chǎn)品和實(shí)力都展示給客戶看，沒這個(gè)時(shí)間也沒這個(gè)空間。

這時(shí)候我們可以將客戶引導(dǎo)到獨(dú)立站，讓他們看到公司更全面更具體的一面，那么成單的幾率就更大了。

希望參加不了廣交會(huì)的外貿(mào)朋友也不要灰心，我們一樣可以在直播中脫穎而出，做好準(zhǔn)備，拿出自己的實(shí)力打一場(chǎng)硬仗，加油！

References

[1]https://obsproject.com/: https://obsproject.com/

（來源：外貿(mào)增長(zhǎng)官）

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