一位美國(guó)資深買家的復(fù)盤建議

美國(guó)企業(yè)何時(shí)可以大規(guī)模復(fù)工，訂單需求何時(shí)恢復(fù)到正常水平，已有訂單是否有被繼續(xù)縮減甚至取消的可能，近期如何管控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，美國(guó)市場(chǎng)是否會(huì)繼續(xù)為中國(guó)企業(yè)提供發(fā)展機(jī)遇……以上是廣大出口企業(yè)急切關(guān)心的話題。在此與讀者進(jìn)行探討。

全球化仍是美國(guó)“必之所向”

我和許多資深海外采購(gòu)經(jīng)理人一致認(rèn)為，雖然目前中美貿(mào)易摩擦和全球疫情給中國(guó)廠商帶來了巨大的挑戰(zhàn)，但是對(duì)于那些有能力應(yīng)對(duì)新趨勢(shì)的企業(yè)，美國(guó)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)提供好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

首先，美國(guó)不可能在全球化上倒退，短期內(nèi)也難以找到可以替代中國(guó)，滿足其巨大市場(chǎng)需求的國(guó)家。一方面中國(guó)巨大的市場(chǎng)、現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未來預(yù)期，都是拉動(dòng)美國(guó)經(jīng)濟(jì)和就業(yè)的重要因素；另一方面，美國(guó)從中國(guó)進(jìn)口大量質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。

其次，美國(guó)公司和消費(fèi)者對(duì)于物美價(jià)廉的“中國(guó)制造”已經(jīng)非常依賴?！罢嬲母?jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)?！惫芾泶髱燅R丁·克里斯多弗的這句話，讓供應(yīng)鏈管理在企業(yè)戰(zhàn)略中扮演的關(guān)鍵角色暴露無遺。生產(chǎn)這些物美價(jià)廉的產(chǎn)品需要很復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系。從中國(guó)搬走工廠容易，但搬走人才和供應(yīng)鏈，特別是關(guān)鍵原材料的產(chǎn)能（如生產(chǎn)口罩的熔噴布）就難多了。目前，中國(guó)的工業(yè)產(chǎn)出占世界的29%，超出其他發(fā)展中國(guó)家好幾倍（印度和墨西哥分別占3%和1.5%，越南還沒有排入前10名）。我在上海工作期間，每年都參加外企采購(gòu)管理層研討會(huì)，探討中國(guó)之外全球采購(gòu)新熱點(diǎn)，力爭(zhēng)不把“雞蛋”放在中國(guó)一個(gè)“籃子”里。每年結(jié)論都幾乎一致：世界上沒有出現(xiàn)可以在一定規(guī)模上替代中國(guó)的供應(yīng)基地。

最后，雖然美國(guó)有排名世界第2位的工業(yè)產(chǎn)能，但制造業(yè)回流不會(huì)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在從中國(guó)采購(gòu)的產(chǎn)品都是美國(guó)企業(yè)經(jīng)過反復(fù)論證后實(shí)施的。如果可以在美國(guó)本地生產(chǎn)，當(dāng)初美國(guó)公司是不會(huì)到中國(guó)采購(gòu)的。制造業(yè)不受美國(guó)投資者和從業(yè)者的青睞。比如，對(duì)于一些比較復(fù)雜的工序，即使美國(guó)老板支付每小時(shí)25美元的高薪，還是沒人愿意干；一些中西部小鎮(zhèn)上的工廠不得不依靠外州臨時(shí)工每周“打飛的”、住旅館來上班；80歲的銷售經(jīng)理還在外跑業(yè)務(wù)；工廠老板干到七八十歲，因沒有人接班而關(guān)閉工廠；有些產(chǎn)品（如鑄件）本地供應(yīng)商的交期比遠(yuǎn)在萬里之外的中國(guó)供應(yīng)商還長(zhǎng)。在這次疫情期間，中國(guó)政府管控有效，企業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)有序恢復(fù)。這讓許多美國(guó)公司感受到中國(guó)供應(yīng)鏈不僅可以提供有競(jìng)爭(zhēng)力的成本和質(zhì)量，還可以確保相對(duì)小的風(fēng)險(xiǎn)，從某種程度上加強(qiáng)了對(duì)中國(guó)供應(yīng)鏈的信心。

美國(guó)市場(chǎng)面臨的困難、挑戰(zhàn)和機(jī)遇

毋庸置疑，這次疫情對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的打擊和給中國(guó)出口企業(yè)帶來的困難及挑戰(zhàn)是空前的。大批企業(yè)已經(jīng)遇到訂單急速減少和發(fā)貨推遲的情況。這種情況在未來數(shù)月甚至更長(zhǎng)時(shí)期仍可能持續(xù)。

美國(guó)許多地區(qū)，尤其是經(jīng)濟(jì)活躍的國(guó)際大都會(huì)地區(qū)，不僅餐館、酒吧，服裝、玩具百貨超市這樣的服務(wù)業(yè)大規(guī)模停擺，三大汽車制造商、特斯拉和波音這樣的高科技企業(yè)也被迫停工。為這些領(lǐng)頭企業(yè)提供配套設(shè)備的成千上萬家企業(yè)將遭受巨大的損失，情況大約會(huì)持續(xù)到2020年9月或10月。

與中國(guó)不同，美國(guó)經(jīng)濟(jì)的最大拉動(dòng)力是國(guó)內(nèi)個(gè)人消費(fèi)。目前，幾千萬（近15%）的失業(yè)人數(shù)超出了該國(guó)社會(huì)保障體系的支撐能力，至少在短期內(nèi)會(huì)大大降低其國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力，給整個(gè)經(jīng)濟(jì)帶來很大的麻煩。美國(guó)國(guó)會(huì)預(yù)算辦公室數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度美國(guó)GDP比2019年第四季度下降0.9%，第二季度會(huì)再跌11.8%。雖然到目前為止像沃爾瑪這樣的“巨無霸”零售企業(yè)在中國(guó)已經(jīng)為圣誕季下了大部分訂單，但訂單一般也都會(huì)附著條款，允許視市場(chǎng)情況調(diào)整甚至取消訂單。雖然現(xiàn)在供應(yīng)鏈上第二級(jí)和第三級(jí)甚至層級(jí)更低的零部件、材料和輔助設(shè)備及工裝工具的供應(yīng)商還沒體驗(yàn)到壓力，但一旦沖擊波來臨，再加上供應(yīng)鏈“牛鞭效應(yīng)”發(fā)揮作用，中國(guó)企業(yè)的感受也會(huì)非常劇烈。

美國(guó)2020年4月的采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)（PMI）從多年來的50左右一下直降到41，意味著采購(gòu)經(jīng)理人對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和未來采購(gòu)量非常不樂觀。同月的PMI 新出口訂單指數(shù)也巨降11.3%，世界疫情持續(xù)蔓延也使美國(guó)出口企業(yè)受到不小的影響。這種影響一定會(huì)延期波及供應(yīng)鏈條上的中國(guó)企業(yè)。

雖然總的來說疫情蔓延給美國(guó)市場(chǎng)帶來了巨大的負(fù)面影響，對(duì)中國(guó)出口企業(yè)是個(gè)壞消息，但我們還是應(yīng)該看到新的機(jī)會(huì)。

第一類機(jī)會(huì)是疫情的發(fā)生促進(jìn)了一些行業(yè)的高速發(fā)展，比如能源電力系統(tǒng)更新維護(hù)、食品供應(yīng)、醫(yī)療藥品和設(shè)備、PPE（個(gè)人保護(hù)產(chǎn)品）及其他消毒和衛(wèi)生用品，快遞和遞送到家的其他業(yè)務(wù)，在線銷售（尤其是食品和日用品）和電子商務(wù)，以及在線教育服務(wù)及硬件等。它們業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅帶動(dòng)了直接材料（零部件和原材料）的發(fā)展，也帶動(dòng)了間接材料和服務(wù)的發(fā)展（工裝夾具、設(shè)備、檢驗(yàn)、工業(yè)消耗品等）。

第二類機(jī)會(huì)是美國(guó)企業(yè)現(xiàn)在面臨的是需求和供應(yīng)兩大問題。許多企業(yè)因?yàn)橐咔橐鸬淖陨磉\(yùn)營(yíng)問題和供應(yīng)鏈上產(chǎn)品短缺問題而不能按時(shí)完成客戶訂單，甚至丟失了寶貴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。在這種情況下，許多企業(yè)都在重新審視向外轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的必要性和是否需要重新選擇供應(yīng)鏈上的現(xiàn)有供應(yīng)商，力爭(zhēng)把自身不能及時(shí)生產(chǎn)的零部件或現(xiàn)有采購(gòu)業(yè)務(wù)放在受疫情影響較小或可以有效管控風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商那里。這個(gè)時(shí)候，中國(guó)穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)有序復(fù)工的優(yōu)勢(shì)就顯示出來。如果能實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接，就可以及時(shí)幫助美國(guó)企業(yè)恢復(fù)生產(chǎn)，從而受到客戶的青睞。

對(duì)中國(guó)出口企業(yè)復(fù)盤的三個(gè)建議

近來在與眾多資深全球采購(gòu)經(jīng)理人的交流中，我聽到許多對(duì)中國(guó)企業(yè)的建議，總結(jié)為以下“三個(gè)轉(zhuǎn)變”。

轉(zhuǎn)變一：從簡(jiǎn)單銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楦匾晿I(yè)務(wù)發(fā)展

出口廠家一定要深入了解產(chǎn)品在國(guó)外的最終應(yīng)用和銷售渠道。比如，同樣是機(jī)加工零件，要看是否會(huì)用到急需的電力、醫(yī)療設(shè)備或制造PPE及和疫情相關(guān)藥品的設(shè)備。同樣是日用品，要看是供應(yīng)給線上銷售公司還是實(shí)體店。情況不同，訂單的持續(xù)性、增長(zhǎng)能力及保持良好價(jià)格的能力會(huì)大相徑庭。不僅要了解自己的直接客戶，還要一直追蹤到產(chǎn)品最終在美國(guó)市場(chǎng)的應(yīng)用。對(duì)于其他被美國(guó)政府特許繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的 “滿足基本需求的商業(yè)”或是“關(guān)鍵生產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施”的行業(yè)和企業(yè)，也應(yīng)該成為出口企業(yè)優(yōu)先爭(zhēng)取和確保交貨的重點(diǎn)對(duì)象。

轉(zhuǎn)變二：從供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)不確定因素轉(zhuǎn)變?yōu)轱L(fēng)險(xiǎn)控制的積極因素

這次疫情讓美國(guó)公司把供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制的優(yōu)先級(jí)提高了許多。之前美國(guó)客戶容易因?yàn)槲幕?、地域的差異及近期中美貿(mào)易摩擦和其他爭(zhēng)端，把中國(guó)和其他海外供應(yīng)商看作供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的不確定因素。出口企業(yè)應(yīng)該借這次疫情期間中國(guó)已經(jīng)穩(wěn)定下來的形勢(shì)和企業(yè)快速恢復(fù)的產(chǎn)能進(jìn)一步做足功課，讓國(guó)外客戶體會(huì)到自己是它們供應(yīng)鏈穩(wěn)定和風(fēng)險(xiǎn)控制的積極因素，讓它們對(duì)自己放心。比如，針對(duì)需要加急的訂單，在盡全力滿足要求的同時(shí)，要給客戶提供很好的透明度，即把自身生產(chǎn)及供應(yīng)鏈上儲(chǔ)運(yùn)的關(guān)鍵材料及零部件的供應(yīng)情況及時(shí)向客戶通報(bào)，并積極給出克服相關(guān)問題的辦法和選項(xiàng)。這個(gè)時(shí)候要注意，即使是小訂單也要盡全力幫助客戶，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)鍵客戶很可能因?yàn)槟愕某錾憩F(xiàn)而成為長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶。

轉(zhuǎn)變?nèi)簭囊缘土畠r(jià)格取勝轉(zhuǎn)變成全面價(jià)值的提供者

在加入全球化經(jīng)濟(jì)大潮的初期，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。隨著世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，以及近來貿(mào)易摩擦和疫情的蔓延，中國(guó)企業(yè)要想保住自身優(yōu)勢(shì)，就必須加快把自己打造成全球供應(yīng)鏈中“全面價(jià)值的提供者”。我一直在倡導(dǎo)“四個(gè)價(jià)值”理論，把國(guó)際上工業(yè)企業(yè)需要從供應(yīng)商那里獲得的價(jià)值具體歸結(jié)為四類：第一，幫助客戶提高其產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)；第二，幫助客戶更快地完成市場(chǎng)訂單；第三，幫助客戶降低總運(yùn)營(yíng)成本（TCO）；第四，幫助客戶降低采購(gòu)價(jià)格。一方面制造企業(yè)只有在這四個(gè)領(lǐng)域?yàn)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)、解決問題，才能得到客戶的認(rèn)可；另一方面，如果企業(yè)只能在一個(gè)領(lǐng)域（如價(jià)格）為客戶做貢獻(xiàn)，則該企業(yè)只抓住了1/4的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。比如，現(xiàn)在許多美國(guó)關(guān)鍵企業(yè)最急需的是敏捷反應(yīng)、保障產(chǎn)出，或迅速開發(fā)市場(chǎng)急需的抗疫物資，而不是降低成本。對(duì)于中國(guó)出口企業(yè)而言，一旦喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又未能增強(qiáng)在其他幾個(gè)領(lǐng)域貢獻(xiàn)價(jià)值的能力，危機(jī)四伏就成了順理成章的事情。

（來源：進(jìn)出口經(jīng)理人）

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