“線上廣交會”直播教程③：開播前參展企業(yè)要做哪些準備工作？

在新冠病毒疫情下，傳統(tǒng)外貿(mào)正在發(fā)生顛覆性的變化。線上云展會、線上直播成時下潮流。而目前距離“網(wǎng)上廣交會”也僅剩1個月時間，不少外貿(mào)廠商面對“直播帶貨”這種新型的參展模式無從下手，倍感慌亂。

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一、開播前基礎準備工作

1、熟悉直播工具，所有參加廣交會的商家都要第一時間下載好相應的工具，比如騰訊云、騰訊會議、翻譯君等軟件并且要熟悉使用直播后臺操作，方能在直播時處亂不驚。

2、直播設施設備準備，包括2個高清攝像頭、2部手機、2臺補光燈、1臺電腦、手機支架、提示板、麥克風、寬帶等各種設備。具體如下圖：

（圖/廣交會直播截圖）

3、直播場地和布景，好的布景能夠給觀眾帶來正面的視覺感受，整潔、大方、有個性的布局，能給主播帶來自信，為整體的直播效果加分。

直播布景——可以采用簡潔舒適為主，比如背景是白色為主，后面突出自己的品牌logo或者公司或產(chǎn)品，亦可用動態(tài)背景；

直播場地——要稍微寬敞，條件允許的話，直播間至少10—20平米左右，保證主播的活動范圍；

燈光布景——三個方位需要布置燈光：兩側(cè)、正面和頂部，保證燈光敞亮；

直播環(huán)境——盡量保證環(huán)境安靜不嘈雜，收聲效果好，必要情況下，可以使用麥克風進行直播。

直播人員配置：主播+副播、客服、場控、業(yè)務員等，預備多個直播小組進行輪班。

1、主播+副播

主播——主要負責產(chǎn)品的展示+講解，英文水平要高，對公司、企業(yè)、產(chǎn)品熟悉了解；

副播——可以選擇對產(chǎn)品熟悉的人作為講解，協(xié)助主播進行講解產(chǎn)品及公司。

2、客服

負責將產(chǎn)品信息歸納，包括資料查詢、價格計算等，信息回傳給主播進行客戶問題答疑

3、場控

負責現(xiàn)場的安排，以及協(xié)助應變突發(fā)情況，檢查直播設備，保證直播的順利進行。

4、業(yè)務員

負責承接直播間流量咨詢，以及手機外商問題、信息等，跟進銷售。

二、外貿(mào)企業(yè)如何做好直播

（1）、開播前預熱宣傳

1、裂變更多新客戶，可以采用多種渠道進行宣傳

①、可以依靠線上廣交會官方引流，以此為宣傳點廣泛的宣傳出去，包括在官網(wǎng)、Facebook、YouTube等社交媒體上瘋狂預熱，利用好的圖片、視頻，向外商展示企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，吸引更多外商前來觀看直播，獲取客戶資源，引爆直播間。

②、利用線上數(shù)字營銷自己引預熱，通過Google搜索廣告、展示廣告、YouTube廣告等讓直播信息精準觸及目標客戶群體，邀約對你的產(chǎn)品感興趣的外商前來觀看你的直播。

2、老客戶宣傳預熱

對溝通中的買家發(fā)出邀請：采購意向不高的買家，可以分享一些行業(yè)趨勢，產(chǎn)品干貨等，通過專業(yè)性建立初期信任；對已有一定基礎的買家，可以通過產(chǎn)品促銷等方式促成訂單。

正式直播預熱宣傳

1、開播前5分鐘，再次將直播信息分享或以郵件、短信等方式通知給到新老客戶，讓他們進入直播間捧場；

2、開播時間和線上數(shù)字營銷廣告時間保持一致，各大線上外貿(mào)平臺直接引流進入到直播間內(nèi)觀看。

（2）、直播內(nèi)容準備

外貿(mào)企業(yè)想要做好直播，必須提前設立腳本，包括：適當?shù)闹辈r間，客戶群體需求分析，選擇合適的產(chǎn)品（最好有專業(yè)資質(zhì)認證），提煉產(chǎn)品賣點，并設置互動展示環(huán)節(jié)?？梢苑窒硪恍┢放瓢咐唾u家故事，拉近和買家距離。

1、直播時間安排：不同的時區(qū)和區(qū)域可以安排不同的時間段，這樣可以針對不同地域的外商進行直播展示；

2、打造專業(yè)、實力的形象：充分展示企業(yè)實力、品牌影響力、公司團隊等，配合圖片+視頻+3D多種展示方式，無障礙切換屏幕，讓外商對企業(yè)感興趣；

3、確定一個主題，針對外貿(mào)的不同區(qū)域，對象也不同，所以要給予不同區(qū)域不同主題，根據(jù)主題展開每一場的直播；

4、選擇好主打產(chǎn)品：根據(jù)不同主題，選好主打的產(chǎn)品，以及其他產(chǎn)品，重點講解主打和展示產(chǎn)品；

5、場景化營銷：不管是主打產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品介紹，融入故事性的場景營銷，將產(chǎn)品的性能，使用等呈現(xiàn)到買家面前，激起買家的興趣；

6、多種玩法調(diào)動直播間氛圍：B端直播也需要調(diào)動直播間氛圍，比如說玩小游戲等方式，活躍直播間氛圍，避免尬場；

7、直播結(jié)束預告下一場直播：針對不同區(qū)域開展的直播，本場直播結(jié)束后可以告知下一場直播人員時間，引導客戶在下一場直播時再來觀看。

（3）、直播間引流咨詢

直播過程中，將直播間的流量引導到1對1咨詢服務，才能更有效的掌握住直播流量，實現(xiàn)最終的轉(zhuǎn)化。

情況一：主播忙不過來時，建議引流到咨詢端

1、當咨詢量大時，主播要學會將直播間流量引導到客服咨詢端，由客服進行資料收集及答復；

2、客服人員也需要在直播間查看咨詢情況，直接在屏幕內(nèi)回復引導到資訊端，同時記錄外商的問題，進行答疑。

情況二：場控負責人調(diào)動直播間人員配置，承接引流咨詢

1、當直播間人氣咨詢過大，場控要及時調(diào)動企業(yè)人員參與到咨詢承接，兩人配合，一人負責收集信息，一人負責主動聯(lián)系答疑；

2、收集咨詢較多的內(nèi)容，讓主播進行統(tǒng)一答疑，同時主播也引導聯(lián)系客服，將咨詢從直播間轉(zhuǎn)向客服端。

（4）、直播后跟進操作

直播只是作為一種展示形式，更多的展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)，增加外商的信任度，直播后期的跟進工作才是重中之重。

1、買家標簽化管理，讓B端買家跟進更有針對性

主要包括跟進在直播過程中收集到的信息，給買家打上標簽，方便跟進及管理。

2、強化二次傳播，在B端買家中狂刷印象分

通過Google再營銷廣告，并利用官網(wǎng)、Facebook、YouTube等多種渠道整合營銷，不斷向意向客戶輸送企業(yè)實力，產(chǎn)品賣點等，強化下單意向。

3、針對收集到信息的買家，可以采用線下銷售模式對接進行轉(zhuǎn)化

按照以往線下廣交會流程，收集到的資料，業(yè)務員要及時跟進，挖掘需求，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

三、外貿(mào)企業(yè)直播注意事項

B端直播幾大建議

1、心態(tài)要放松，良好的心態(tài)才能在直播間更好的展示產(chǎn)品，呈現(xiàn)出產(chǎn)品效果

2、成立直播小組，直播由專人負責，調(diào)動人員配置，方能實現(xiàn)最好的效果

3、充分排練，直播的每個單元都要充分演練，一來熟悉內(nèi)容，二來緩解緊張情緒，讓所有工作人員了解流程

4、直播內(nèi)容分單元，可以根據(jù)產(chǎn)品進行劃分，每一個單元介紹一類產(chǎn)品，也可以通過其他邏輯或主題來劃分，使直播整齊有序進行。

5、直播后要進行復盤，發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整。

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