備戰(zhàn)2020網(wǎng)上廣交會，外貿(mào)企業(yè)都面臨哪些難點(diǎn)？

在新冠病毒疫情下，傳統(tǒng)外貿(mào)正在發(fā)生顛覆性的變化。4月10日,商務(wù)部在國新辦召開新聞發(fā)布會時(shí)明確——127屆廣交會將首次在網(wǎng)上舉辦，這是一個(gè)實(shí)踐創(chuàng)舉。首屆線上廣交會將如何呈現(xiàn)？外貿(mào)企業(yè)如何借助線上廣交會推廣全球生意？還有怎樣的行業(yè)趨勢？《線上廣交會》本專題將一一呈現(xiàn)！

網(wǎng)上廣交會話題持續(xù)發(fā)酵，外貿(mào)企業(yè)備戰(zhàn)參展的同時(shí)，也引發(fā)了一場關(guān)于展會效果的激烈討論。全球肺炎疫情蔓延的當(dāng)下，將線下廣交會搬上“云端”無疑為外貿(mào)企業(yè)開辟了一條生路，可2.5萬個(gè)參賽者奔赴同一條跑道，鹿死誰手還猶未可知。

精彩回顧：《指南：如何備戰(zhàn)127屆網(wǎng)上廣交會？》

疑問，憂慮……這是聚光燈下外貿(mào)廠商的真實(shí)百態(tài)

頂著中國外貿(mào)晴雨表和風(fēng)向標(biāo)的光環(huán)，今年這屆廣交會受到的關(guān)注額外的多。全球聚焦這場網(wǎng)上廣交會的背后，中國外貿(mào)行業(yè)忙碌的另一面卻是迥乎不同的場景。

廣交會常客何建軍告訴雨果網(wǎng)：“時(shí)下外貿(mào)圈除了研究玩法籌備展會之外，更多的都是開會找痛點(diǎn)商討解決方案?，F(xiàn)在的難題是線上展會的玩法尚不明晰，這屆廣交會能否保住去年成交量或再創(chuàng)佳績?nèi)詿o法預(yù)估?！?dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人’，機(jī)遇大潛在風(fēng)險(xiǎn)也大，不得不堤防。”

事實(shí)上，為事先了解網(wǎng)上廣交會的展覽流程，不少廠商都提前開始了“大練兵”。4月20日，55家供應(yīng)商在寧波國際會展中心齊聚一堂，通過“方艙展廳”、視頻會議軟件、共享直播間與遠(yuǎn)在歐美、亞洲、非洲的42家外商進(jìn)行線上洽談。從這場模擬中也可以發(fā)現(xiàn)，線上展會直觀對接采購商需求減少溝通的同時(shí)，也對網(wǎng)絡(luò)直播設(shè)備、訂單轉(zhuǎn)化提出了更高要求。

截至目前，綜合其他外貿(mào)企業(yè)的反饋和行業(yè)動(dòng)態(tài)來看，展商對線上廣交會的憂慮主要表現(xiàn)為：

1、切換至線上展示對接平臺的操作難度大、投入成本高；雖說已經(jīng)確定騰訊成為本屆廣交會的技術(shù)服務(wù)商，可對于純線下的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，仍需提供額外的資源和成本投入；

2、B2B為主，兼顧部分B2C平臺的展覽模式下，同一款產(chǎn)品如何兼顧B端采購商和C端零售買家的需求；未開辟C端市場的展商，如何確保線上獲取目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)度；

3、線上廣交會的觀看群體是否為有購買力的采購商，如何最大限度提高展商的訂單轉(zhuǎn)化率；

4、區(qū)別線下展廳多產(chǎn)品同時(shí)展覽呈現(xiàn)的模式，網(wǎng)上廣交會單款流水線展示的選品模式，是否能夠?qū)σ呀?jīng)習(xí)慣線下選購的采購商產(chǎn)生吸引力；

5、成千上萬供應(yīng)商和采購商齊聚，線上展會的流量承載能力和直播網(wǎng)絡(luò)配套設(shè)備是否完善；以部分互聯(lián)網(wǎng)基建薄弱的海外國家為例，部分采購商的家用網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)可能無法支持穩(wěn)定和長時(shí)間的線上選品；

6、此外，線上對接的情況下甄別海外采購商的真?zhèn)我残枰股痰膬?nèi)功……

流量，促轉(zhuǎn)化，外貿(mào)企業(yè)“大練兵”突破備戰(zhàn)掣肘

面對線上廣交會訂單轉(zhuǎn)化量無法預(yù)估的掣肘，福州宏冠智圣進(jìn)出口有限公司CEO施平表示，采購商訪問權(quán)限、廣告投放力度是兩個(gè)重要變量。

首先，訪問權(quán)限的松緊度：截至第125屆，廣交會累計(jì)到會的境外采購商約803萬人次(注：當(dāng)屆1人到會算1人次)，平均每屆與會的境外采購商接近20萬人次。他認(rèn)為，倘若本屆廣交會未對訪客做一定的限制，那么訪客量急劇增加的同時(shí)實(shí)際成交量可能會受此影響；如果官方加強(qiáng)采購商和買家線上觀看的訪問權(quán)限，例如，核實(shí)貿(mào)易身份和實(shí)際購買力的話，訂單轉(zhuǎn)化率將更為受控。其次，廣交會的投放力度：廣告投放密度是影響訪問人數(shù)和轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，一旦廣交會火力全開結(jié)合騰訊技術(shù)和全球大數(shù)據(jù)向全世界200多個(gè)國家和地區(qū)進(jìn)行廣告投放，屆時(shí)流量的反饋預(yù)估將達(dá)到千萬層級；當(dāng)然展商自身的前期宣傳和推廣也十分重要，可利用郵件告知往屆采購商，或在海外線上媒體和社交媒介進(jìn)行軟文宣傳。

在實(shí)際走訪驗(yàn)廠模式受阻的情況下，僅僅通過線上展覽可能無法使展商在短時(shí)間內(nèi)獲得采購商的信任，建立合作關(guān)系。如此一來，工廠綜合實(shí)力的線上展現(xiàn)，是確保訂單轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。比如，企業(yè)官網(wǎng)、社媒主頁、獎(jiǎng)項(xiàng)證書、資質(zhì)認(rèn)證甚至市場反饋，都是樹立和體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品水準(zhǔn)和行業(yè)地位的有效途徑。針對網(wǎng)上廣交會無法實(shí)地驗(yàn)廠的局限，建議展商可事先錄制驗(yàn)廠視頻或提供實(shí)時(shí)驗(yàn)廠直播，以此建立采購商對企業(yè)的信任度。

“此前海外采購商往返中國參加廣交會的成本較高，而這次他們只需花費(fèi)很小一部分錢投資觀看端網(wǎng)絡(luò)的流暢性，降低了海外采購商的選品成本。目前來看，如果這次騰訊技術(shù)團(tuán)隊(duì)有足夠想象力，我認(rèn)為網(wǎng)上廣交會可能會與環(huán)球資源、阿里巴巴國際站形成抗衡。因?yàn)槌诉x品加線上直播的模式，廣交會集合了全中國豐富、優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)資源以及中國政府的背書。技術(shù)成熟、推廣到位的前提下，本屆廣交會有可能成為像雙11那樣的全球性消費(fèi)活動(dòng)，或許會涌入幾億的觀看人群和流量?！笔┢娇偨Y(jié)道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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