亞馬遜政策突變，美股熔斷？2020，失控？B2B、B2C企業(yè)應當如何應對？

先有疫情當前，工人無法復工，展會延期；后有亞馬遜3月17日緊急停止產(chǎn)品入倉，美股短時間內(nèi)多次熔斷；之后又有小道消息稱，歐洲除6大類產(chǎn)品外，全線下降。

很多客戶非常悲觀，很多訂單卡單，甚至接不到訂單。

自2020年開年，整個跨境和外貿(mào)圈都非常緊張，很多朋友感覺整個局面失控，心情每天像坐過山車。

James Wei：LinkJoint領聚數(shù)字總經(jīng)理，品牌跨境電商平臺Trademap創(chuàng)始人 ，曾任Osell集團CEO，英國上市公司環(huán)球市場集團全球營銷總監(jiān)，互聯(lián)網(wǎng)輕奢品牌VLANDO聯(lián)合創(chuàng)始人

本次分享，James Wei希望通過系統(tǒng)化的分析、數(shù)字化的對比、邏輯化的梳理和前瞻性的預測給大家一點啟發(fā)和思考。

△來源：James Wei PPT資料

亞馬遜封倉怎么辦

3月17日，亞馬遜封倉的消息一出，很多賣家當天下午就跑去建倉。最近還有一些小道消息稱，歐洲主要幾個國家，某些品類產(chǎn)品會下架，而且最近亞馬遜整個廣告算法在變化，就廣告推廣來說，很多“買了又買”“看了又看”的廣告條目取消，導致很多賣家訂單下滑。

形勢政策的不斷變化引發(fā)了各種猜測，很多人擔心，是不是我的產(chǎn)品品類以后就賣不了了，是不是會影響整體生意？

其實，我們仔細分析亞馬遜這家公司，就會知道它為什么要封倉。

我們知道，亞馬遜是一家大數(shù)據(jù)的以客戶的優(yōu)質(zhì)服務為上的公司。

首先，他做出封倉的決定來源于大數(shù)據(jù)的判斷，大數(shù)據(jù)告訴他們接下來肯定會受疫情的影響，且某些品類的物流即將達到峰值。

在總運力不變的情況下，醫(yī)療、食品等品類的運力達到峰值，勢必會影響其他行業(yè)郵包的到達率，可能會因為延遲而造成退貨，客戶感受不好，商家也會損失慘重。

而在特殊時期，亞馬遜的醫(yī)療、食品等品類必然要優(yōu)先供應。

因而，亞馬遜近期的策略變化并非對某些品類的永久封禁，也并非消費者信心斷崖，不用過于擔心。

美股熔斷

不只是亞馬遜的政策變化，短短幾天之內(nèi)，美股熔斷了4次，達到了最低的0點，這幾天又出現(xiàn)了第5次熔斷，而且是向上熔斷，不是向下熔斷。

美國金融整體極不穩(wěn)定，而且出現(xiàn)了怪現(xiàn)象：通常通貨緊縮，美元貶值，但目前美元不貶反升。大部分幣種在貶值，人民幣相對還貶值較少。

不僅是美股熔斷，疫情引發(fā)的很可能還有一場科技大戰(zhàn)，也就是疫苗戰(zhàn)。

相應的影響

那么，這一系列事件會帶來什么影響和變革呢？

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同一時期內(nèi)，大量耦合事件聚集，形成了系統(tǒng)性的整體風險，而一旦遇到系統(tǒng)風險，我們就必須謹慎對待。 

匯率波動

首先金融方面，匯率的波動。

我們不論是做國際貿(mào)易，是B2B也好、B2C也好，2003年SARS非典，兩次金融危機，每一次金融危機都對外貿(mào)和匯率影響非常大。

很多國家由于金融的波動，匯率的波動，整體訂單下滑，甚至訂單取消，所以James也提醒大家一定要關注本次匯率波動。

消費方式

從消費方式來說，消費者會更加注重實用主義，實用型、經(jīng)濟型產(chǎn)品，對于客戶來說變得更有吸引力。

另外，整體消費方式會轉(zhuǎn)向線上化和社交化。大家出不去，所以整體都線上化，同時社交也由線下轉(zhuǎn)向線上，所以社交媒體的流量也會有非常大的增長。

生活方式

生活方式方面，大家肯定會更加關注健康衛(wèi)生，還有一些人文主義的內(nèi)容。

物流

另外，大家很關注的物流方面，首先時效性一定會降低，成本一定會上升，甚至短期會形成真空狀態(tài)。

這也是為什么之前有一些小道消息說亞馬遜會在歐洲很多品類會暫時下架或者停掉，但是這一定是短期的。

商務模式

在商務方商務模式上，線上化、協(xié)同化和效率化會加強。

會有新的工作方式逐漸產(chǎn)生，并逐漸形成新的工作習慣。

當年非典期間，電子商務大行其道，大家開始逐漸習慣用郵件去營銷，用郵件跟買家聯(lián)系?，F(xiàn)在也是同樣，疫情之下，無法進行線下展會營銷，華為就推出了線上發(fā)布會，線上做產(chǎn)品營銷。

我們希望大家能夠看到這些變化，并且逐漸適應變化并形成自己的新的工作模式。

危機何時解除？

歐美國家在生物科技上領先，之前沒有充分重視，但是近期已經(jīng)開始應對，一旦啟動，局面應該會得到控制，大家也不必太悲觀。

危機何時解除？James也根據(jù)當年的非典的經(jīng)驗做出了他的預測：

△來源：James Wei PPT資料

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混亂期（3-6月）

今年3-6月，可能都是混亂期，重要的是需要靜下來，開始布局，思考接下來3-6個月，甚至到今年年底，你到底該做什么，應該怎樣做。

恢復期（7-9月）

這個時期整體百廢待新，此時可以策略性啟動某些計劃。不用完全發(fā)力，而應該策略性地去做，思考清楚到底怎樣啟動一些好的計劃。

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發(fā)力期（10-明年3月）

通過前期布局，到10月正好到了旺季，不論是還是B2C企業(yè)，正好是重點發(fā)力期。

多維拓展期（明年）

經(jīng)歷了今年疫情的歷練之后，企業(yè)也都逐漸慢慢摸索出一套新的運營模式，明年就可以根據(jù)企業(yè)情況做更多的嘗試和多維度拓展。

不同行業(yè)機會分析

危機中也有機會，從當年非典時期的不同行業(yè)增長情況，并結(jié)合最近各行各業(yè)賣家的情況，James也對不同行業(yè)的機會做出了分析和預測。

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機遇行業(yè)

因為疫情的影響，中短期內(nèi)，某些行業(yè)會有新的機遇。

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1、衛(wèi)生防疫

要不要入場賣口罩和溫槍？成為了近期賣家最大的困惑。

很多人問要不要買口罩，還有很多靠賣口罩獲得了很大訂單，還有很多外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在還想開開溫槍廠和口罩廠。

James認為這個行業(yè)肯定有得做。但同時為了防止發(fā)國難財，很多平臺也出臺了相應的嚴厲政策，eBay不允許售賣，谷歌完全不允許投放，F(xiàn)acebook也實行了相應的措施。Amazon也出臺了嚴格的調(diào)控措施。

如果現(xiàn)在想做，希望賺點小錢，接下來一定是拼實力、拼資源，B2B企業(yè)如果有客戶或朋友在國外，有資源會很容易做。口罩價格一天一跌，溫槍也是，所以如果沒有很強實力，入場就會面臨風險，如果真的將其作為長期事業(yè)，也不是不行，但要謹慎考慮。

2、食品及保健品

消費者在都被困在了家里，疫情的時候，食品和保健品就成為一個機會。

3、家居用品（廚具和家居裝飾用品）

疫情影響出行，家居用品以及廚具、家居裝飾用品就成為大家非常關注的東西，確實也有非常好的機會。

4、兒童玩具

疫情期間，兒童缺乏室外娛樂，兒童玩具就顯得非常必要了，所以兒童玩具是非常。

而且兒童玩具非常適合做內(nèi)容營銷和網(wǎng)紅營銷，所以做場景化營銷，所以這個行業(yè)是除了戶外玩具，除了戶外會受一些很大的影響

5、游戲行業(yè)

卡拉OK直播還有很多視頻網(wǎng)站，業(yè)績都大幅攀升，其周邊娛樂有很多機會。

6、室內(nèi)健康用品

疫情期間，無法外出活動，但是大家對于健康還是有需求，室內(nèi)健康用品也有很大的需求。

任何行業(yè)都可能有危險，但也都有可能機會，結(jié)合場景角度思考，我們可能能更好地了解消費者的需求。

穩(wěn)定行業(yè)

還有一些行業(yè)，在此次疫情中沒有受到太大影響。此類行業(yè)包括消費電子行業(yè)、白色家電，家紡，設備、辦公用品以及電子及電腦周邊產(chǎn)品。某些電子品類的生意反而在增長。

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預警行業(yè)

服裝、首飾服飾、家具、戶外用品、奢侈品、汽車配件等可能會受到較大的影響。

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雖然這些行業(yè)受到較大影響，但是任何行業(yè)都是有機會的。從大品類來講，家具類產(chǎn)品肯定會受影響，但是家具里的小配件家具，比如說電腦臺等反而可能會有機會；首飾服飾會受影響，但家居服，或者是尤其像瑜伽這種在室內(nèi)可以鍛煉反而有機會。

總之，一定要把消費者帶入場景，并非大類目受影響，所有大類目下的產(chǎn)品都不能賣。

總結(jié)一下

1、一定要做多邊策略。做任何策略的時候都要從兩方面思考從而獲得最優(yōu)解。

2、做好整體規(guī)劃，不能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，要就整個發(fā)展規(guī)劃去做整體規(guī)劃。

3、當思考清楚之后，行動力是第一要素。企業(yè)也是一樣，想明白就馬上去做。

4、要控制可控的風險，抓住細微的機遇。

B2B、B2C應對策略

那么，分析了這么多形勢，B2B企業(yè)和B2C企業(yè)應當如何應對呢？

B2C企業(yè)

對于庫存不足的B2C企業(yè)來說，應該怎么辦？

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第一，對于預估庫存不足的B2C企業(yè)，正好趁機會，精簡SKU?，F(xiàn)在多SKU的時代已經(jīng)過去，應當更注重SKU的精細化運營，更加關注商品的利潤，而不應該過度關注GMV，特別是對中小型賣來說。

第二，SKU少了之后，一定要調(diào)整運營策略。盡量不要讓listing下架，調(diào)整價格，預算好庫存。在廣告方面，也需要更加精細化的投放，更加傾向于精準投放。

第三，要關注社媒運營，用最小的成本去帶動粉絲效應，用內(nèi)容吸引粉絲，對于長期的生意會有很大幫助。

第四，未來一定是品牌營銷的天下，之后一定要做自己的品牌。

有人說亞馬遜也是做自己的品牌，我們只能說，亞馬遜只是半個品牌。因為在亞馬遜上做，你不知道你的客戶是誰，也不知道你的客戶有什么需求，所有都受平臺控制，本次對我們來說也是一個教訓，所以從中長遠來說，我們一定要搭建自己的品牌體系。

對于庫存很多的B2C企業(yè)來說，應該如何應對呢？

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James談到有朋友做服裝，訂單下滑很快，出現(xiàn)了很多庫存，這種情況應該怎么辦？

你的產(chǎn)品季節(jié)性強不強？如果季節(jié)性強，就要做更多庫存優(yōu)化，可能要做Due。

首先，你可以做一些庫存管理，根據(jù)不同的SKU做不同的策略，對不同產(chǎn)品系列做出不同的處理。

運營策略做很重要的調(diào)整，你如果在庫存很多的時候，你這里面你要做站內(nèi)Due，包括站外的，包括站外引流，廣告投放，或者用Coupon、滿贈形式，都可以。但是根據(jù)不同的SKU做不同的策略，對不同產(chǎn)品系列做出不同的處理。

接下來做整合營銷，應該多渠道運營。多SKU的情況下，一定要做策略性選品，根據(jù)四象限維度來思考到底哪些是你的金牛產(chǎn)品，哪些是其他產(chǎn)品。

整體來說，我們都需要從這幾個模塊來考慮：品牌化營銷、社媒社交媒體的營銷、多平臺多渠道的營銷、海外的物流體系的搭建。

總結(jié)一下，就是以下幾大方向：

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B2B企業(yè)

B2B企業(yè)應該怎么辦呢？

△來源：James Wei PPT資料

首先就是老客戶維護。老客戶一定要長期維護，拍很多企業(yè)相關宣傳片，給客戶更多信心，不僅是談商業(yè)，而在他們最困難的時候幫助，堅持情感維系。

其次，就是數(shù)字化營銷。目前，美的已經(jīng)將品牌數(shù)字化營銷作為今年的第一大目標。通過數(shù)字化營銷可以獲得很多數(shù)據(jù)，而企業(yè)就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來決策。

另外，還需要深度開發(fā)精品。對企業(yè)來說，開發(fā)產(chǎn)品非常重要。James的建議是開發(fā)更多精品，而且通過數(shù)字化營銷和數(shù)字化工具，可以更好地了解客戶需求，并且運用到產(chǎn)品和營銷中。

最后是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。很多企業(yè)會問，我是不是應該是不是做B2C，我是不是應該做B to小C，是否應該做Amazon?

兩條腿走路的時候更加穩(wěn)，在能力范圍內(nèi)應該雙結(jié)合，有很多機會去觸達這些B to 小B，今天是數(shù)字化的時代，完全可以用數(shù)字化來改變這些，更加了解客戶，更加了解市場，更加了解產(chǎn)品的趨勢。

△來源：James Wei PPT資料

總結(jié)來看，對于B2B 企業(yè)來說，有一個核心概念，一定是數(shù)字化，一切圍繞數(shù)字化。

很多B2B 企業(yè)對是否要做數(shù)字營銷很疑惑。采購商的信息搜集方式在改變，需要更多方式去觸達。對于市場運營來說，企業(yè)要嘗試多渠道，多模式來做。產(chǎn)品研發(fā)方面一定是數(shù)據(jù)化、市場化，要做調(diào)研。在工作方式方面，一定要適應線上化、協(xié)調(diào)化。（來源：領聚）
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