在海外爆紅的DTC模式，中國品牌要怎么走？

可以說電子商務(wù)的發(fā)展歷程呈階段性增長(zhǎng)。

電子商務(wù)1.0始于90年代中期，知名的消費(fèi)品牌開始在平臺(tái)（亞馬遜、eBay、Newegg）進(jìn)行在線銷售。這些平臺(tái)為在線購物的前10年建立了早期的電商市場(chǎng)份額和SEO排名。

2005年至2010年，電子商務(wù)2.0開啟，大量垂直品牌借助諸如Shopify、BigCommerce和Magento這樣的平臺(tái)開發(fā)和銷售自己的商品。在此期間，同樣爆發(fā)了如限時(shí)搶購零售以及訂閱產(chǎn)品的新商業(yè)模式。

2010年至今，可稱之為電子商務(wù)2.5，更加成熟的垂直DTC品牌萌芽，如Allbirds、Away和Glossier等等。垂直鏈的所有環(huán)節(jié)都在突破，包括產(chǎn)品開發(fā)制造、客戶體驗(yàn)、移動(dòng)購物體驗(yàn)、支付選項(xiàng)、以目的為導(dǎo)向的產(chǎn)品的崛起以及在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的刺激下對(duì)品牌的大量投資。

如今，擺脫傳統(tǒng)供應(yīng)鏈思維和對(duì)第三方分銷的依賴的DTC模式已成為品牌出海的新路徑，但如何利用DTC模式走向世界舞臺(tái)，最終仍要落地到如何探索這種新路徑。

第一步：規(guī)劃你的DTC業(yè)務(wù)

每段旅程都始于一張路線圖，這同樣適用于DTC品牌。僅僅一個(gè)大致想法是不夠的，你需要強(qiáng)大和可持續(xù)的基礎(chǔ)才能獲得成功。簡(jiǎn)單而有效的業(yè)務(wù)規(guī)劃和清晰的品牌價(jià)值對(duì)于建立一個(gè)成功的線上DTC品牌至關(guān)重要。

1、從業(yè)務(wù)規(guī)劃開始：你的戰(zhàn)略是什么？

業(yè)務(wù)規(guī)劃可幫助你了解市場(chǎng)潛力、識(shí)別機(jī)遇和挑戰(zhàn)、定義合適的產(chǎn)品定價(jià)策略并為接下來的每一步設(shè)定優(yōu)先級(jí)。業(yè)務(wù)規(guī)劃不必復(fù)雜或冗長(zhǎng)，簡(jiǎn)單明了更容易執(zhí)行。你的業(yè)務(wù)規(guī)劃應(yīng)包含以下內(nèi)容：

業(yè)務(wù)概述——你的業(yè)務(wù)性質(zhì)是什么？你將如何組織你的團(tuán)隊(duì)？你對(duì)未來的愿景是什么？在未來的幾個(gè)月或幾年里，你想實(shí)現(xiàn)哪些可衡量的目標(biāo)?

市場(chǎng)分析——你想要滲透的市場(chǎng)總量是多少？你們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？他們的情況如何？當(dāng)你在這個(gè)市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)面臨哪些關(guān)鍵的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

產(chǎn)品介紹——如何向潛在客戶或投資者介紹你的產(chǎn)品？

客戶細(xì)分——明確定義誰是你的目標(biāo)客戶？以及為什么你的產(chǎn)品與他們相關(guān)？

營(yíng)銷計(jì)劃——你的營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該清楚地說明你將如何向受眾推廣你的產(chǎn)品。

物流與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——產(chǎn)品推出之前，你需要弄清楚如何采購、生產(chǎn)、儲(chǔ)存、交付并運(yùn)輸你的商品。

預(yù)算和財(cái)務(wù)計(jì)劃——最后一部分應(yīng)包括你對(duì)公司前幾個(gè)季度的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。你需要多少啟動(dòng)資金？你什么時(shí)候才能盈利？你將如何保持業(yè)務(wù)的可持續(xù)性？

2、定義品牌理念：如何脫穎而出？

對(duì)市場(chǎng)潛力有一個(gè)大致的了解之后，你就需要為你的DTC品牌規(guī)劃下一步：定義品牌理念。品牌理念是DTC品牌的堅(jiān)硬基石，是傳達(dá)品牌關(guān)鍵價(jià)值的載體。它將決定如何在市場(chǎng)中定位你的品牌，如何清晰地向消費(fèi)者傳達(dá)你的營(yíng)銷信息。它也會(huì)幫你決定準(zhǔn)備發(fā)展和探索新的產(chǎn)品類別或合作伙伴時(shí)應(yīng)該做什么。

第二步：推出你的DTC品牌

啟動(dòng)DTC品牌的第二步就是制定商業(yè)運(yùn)作策略、設(shè)計(jì)品牌體驗(yàn)并啟動(dòng)在線商店。

正確的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方式將使你的DTC品牌在未來不斷擴(kuò)展。在這一階段，你需要以更低的成本有效地管理你的DTC品牌。你的目標(biāo)是找到合適的工具和平臺(tái)來快速將你的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并將你管理運(yùn)營(yíng)所花費(fèi)的時(shí)間最小化。這一部分可以大致分解成4個(gè)重要方面：供應(yīng)商和庫存管理、付款、訂單交付和核算

設(shè)計(jì)品牌體驗(yàn)以激發(fā)和建立信任——在此前闡明了品牌理念和愿景之后，就需要執(zhí)行該理念并根據(jù)預(yù)算和設(shè)計(jì)技巧設(shè)計(jì)你的品牌標(biāo)識(shí)，你可以自己做或者聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來幫你做。如果你想降低開支，也可以利用如Hatchful的免費(fèi)在線工具。

啟動(dòng)在線商店：如何推出一個(gè)DTC商店？你可以選擇兩種方法來開始在線銷售并建立自己的電商網(wǎng)站。

第一種是使用WordPress和Magento等平臺(tái)自行完成所有操作。運(yùn)行費(fèi)用較低，但開發(fā)和維護(hù)成本較高。第二種是使用托管電子商務(wù)平臺(tái)，如Shopify和Squarespace。你需要支付月費(fèi)來使用其服務(wù)，但你可以立即啟動(dòng)一個(gè)功能齊全的電商平臺(tái)與安全支付網(wǎng)關(guān)。

一般來說，從Shopify開始是新小眾品牌的最佳解決方案，它使你能夠迅速將你的產(chǎn)品展示在客戶面前，并進(jìn)行銷售和收集寶貴的客戶反饋。如果需要的話，你可以在后期使用WooCommerce在WordPress上創(chuàng)建自己的電商網(wǎng)站。

第三步：擴(kuò)大DTC銷售

網(wǎng)站上線后，就需要將注意力轉(zhuǎn)向你的增長(zhǎng)策略了。在本部分，你將確切了解如何通過在線廣告、社交媒體、內(nèi)容營(yíng)銷、newsletter和客戶評(píng)論來增加電商網(wǎng)站的流量，所有這些要素對(duì)于品牌的持續(xù)成功至關(guān)重要。需要注意的是，你不必借助所有營(yíng)銷渠道，專注于其中之一即可。一旦獲得一定影響力，可以再選擇轉(zhuǎn)移到另一個(gè)營(yíng)銷渠道。

在線廣告：在谷歌和Facebook上推廣你的DTC品牌

在線廣告是啟動(dòng)電商營(yíng)銷策略的最快方法，在谷歌和Facebook上投放廣告只需要幾分鐘，但同樣需要制定有效的廣告策略。建議可從每月5美元開始，有效果后可逐漸增加預(yù)算。

社交媒體和網(wǎng)紅營(yíng)銷：增加自然觸達(dá)和在線參與

社交媒體和網(wǎng)紅營(yíng)銷是營(yíng)銷武器庫中的一個(gè)強(qiáng)大工具。Facebook、Instagram和Twitter是建立品牌粉絲社區(qū)的重要渠道。此外，如果你有合適的內(nèi)容營(yíng)銷策略，也可以將Pinterest列為獲取流量的渠道之一。其次，你可以通過網(wǎng)紅營(yíng)銷來擴(kuò)大你在社交媒體上的影響力和品牌認(rèn)知度，你需要確切規(guī)劃你能投入多少資金給網(wǎng)紅來宣傳你的產(chǎn)品或服務(wù)，并根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)、品牌理念與合適的網(wǎng)紅合作。

內(nèi)容營(yíng)銷和SEO：在市場(chǎng)中建立品牌權(quán)威

如果你想讓商店在谷歌上獲得較高的曝光率和每月免費(fèi)的自然流量，就需要投入時(shí)間發(fā)布有趣的原創(chuàng)內(nèi)容。這就是所謂的內(nèi)容營(yíng)銷，作為SEO策略的一部分，它會(huì)長(zhǎng)期對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響。SEO是一個(gè)廣泛且復(fù)雜的主題，建議你撰寫客戶所關(guān)心的話題以及你的產(chǎn)品如何幫助他們解決特定問題開始。

Newsletter：建立粉絲名單

電商營(yíng)銷的下一個(gè)機(jī)會(huì)就是建立通訊和電子郵件自動(dòng)化，擁有電子郵件列表將使你能夠隨著商店的增長(zhǎng)而建立新的流量來源。這是對(duì)谷歌廣告和社交媒體的完美補(bǔ)充，可在新產(chǎn)品推出時(shí)將更多人吸引到你的商店。

客戶評(píng)價(jià)：通過社會(huì)證明建立信任

DTC營(yíng)銷策略的最后一步是收集真實(shí)和有價(jià)值的客戶評(píng)論。一個(gè)強(qiáng)大的社會(huì)證明可以向潛在和未來的客戶證明你的產(chǎn)品和品牌價(jià)值。同樣可以讓你了解客戶對(duì)你的產(chǎn)品的看法。

第四步：DTC客戶留存和支持

建立你的DTC品牌成功的最后一步是建立強(qiáng)有客戶留存和支持策略。

DTC業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理：了解客戶以及個(gè)性化體驗(yàn)

隨著客戶群的增加，其與品牌互動(dòng)將變得更加分散。他們可能會(huì)在上下班途中手機(jī)瀏覽你的Instagram，回家后在電腦上繼續(xù)瀏覽你的網(wǎng)站，或者在接下來的一周用iPad購買你的產(chǎn)品。但對(duì)于客戶而言，沒有什么比在整個(gè)購買旅程中收到及時(shí)且個(gè)性化的建議更令人愉快的了。因此確保在購買旅程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以對(duì)客戶做針對(duì)性和個(gè)性化的服務(wù)。

客戶支持：每一次客戶互動(dòng)都是品牌展示的機(jī)會(huì)

客戶支持是正確開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵操作。如果你的客戶因問題得不到及時(shí)解決，導(dǎo)致這樣的負(fù)面體驗(yàn)被分享給其他消費(fèi)者，那么你將永遠(yuǎn)無法提高品牌的認(rèn)知度。因此，你需要盡可能的協(xié)調(diào)電話、線上聊天、電子郵件、社交媒體以及可能需要的任何其他渠道的客戶交互，并通過收集客戶有價(jià)值的見解來改進(jìn)業(yè)務(wù)。

電商分析：了解推動(dòng)盈利的因素

直接面向消費(fèi)者的在線業(yè)務(wù)的最后一個(gè)構(gòu)建塊是建立一個(gè)強(qiáng)大的跟蹤和分析控制面，這將幫助你識(shí)別增長(zhǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，并根據(jù)數(shù)據(jù)做出明智的決策。如果你使用Shopify，則你的電商網(wǎng)站已經(jīng)帶有內(nèi)置的跟蹤儀表板。Shopify的分析和報(bào)告可以幫助你查看商店的近期活動(dòng)，深入了解訪問者并分析商店的交易。

此外，你也可以將商店與Google Analytics（分析）集成，從而追蹤商店中的訪客、會(huì)話和其他客戶行為。你還可以設(shè)置目標(biāo)和事件跟蹤，以準(zhǔn)確了解電子商務(wù)的績(jī)效。

對(duì)于任何品牌而言，要成功的開展DTC模式必須要有來自技術(shù)，銷售、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)的投入，缺一不可。但DTC模式為中國品牌帶來的機(jī)遇背后還有挑戰(zhàn)，要成功突圍必須在品牌戰(zhàn)略的每一個(gè)環(huán)節(jié)上竭盡全力。

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（來源：雨果情報(bào)君）

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