數(shù)據(jù)報告：理想的平均訂單價值為128美元，你拖后腿了嗎？

如何提高電商企業(yè)的銷售額？總的來說，這一切可以歸結(jié)為3種策略：

?獲取新客戶；

?增加每個當(dāng)前客戶的交易數(shù)量；

?增加平均訂單值（AOV），即你的總收入除以訂單數(shù)量。

說服現(xiàn)有客戶在一個訂單上消費更多比讓他們多下幾個訂單更容易。而且，這肯定會比吸引新客戶容易得多。

通過增加平均訂單價值，你將能夠在相同的工作量和廣告成本下獲得更多收入。

什么樣的平均訂單值是理想的?

Growcode最近分析了10項電商研究，得出了平均訂單價值的基準，結(jié)果為128美元。

這是每個電商企業(yè)應(yīng)該努力實現(xiàn)的數(shù)字嗎？不，你應(yīng)該只用它作為參考值，因為有太多的因素會影響這個數(shù)字。例如：

?季節(jié)性：根據(jù)行業(yè)不同，在特定的季節(jié)，平均訂單值可能會更高或更低。

?電商巨頭：亞馬遜也在這些研究之列，而且它把基準推高了。其轉(zhuǎn)化率為13%，而電商企業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率為3.32%。

?行業(yè)差異：根據(jù)IRP Commerce的數(shù)據(jù)，汽車和摩托車的AOV基準為161美元，廚房和家用電器為68美元。所以，對你來說可能是一個好的AOV，對另一個行業(yè)的企業(yè)來說可能是一個低的AOV。

一旦你確定了你的目標平均訂單值，你就可以開始考慮如何實現(xiàn)增長了。

以下是一些提高AOV的方法。

如何提高平均訂單價值？

1、提供產(chǎn)品推薦

許多訪問者來到你的網(wǎng)站專門尋找一種產(chǎn)品，而忽略了你的新產(chǎn)品或熱銷品。你可以通過在結(jié)賬或產(chǎn)品頁面上提供推薦來讓他們花更多的錢。

你可以向客戶推薦：

?熱銷品或新產(chǎn)品；

?其他客戶購買過的產(chǎn)品；

?已被該客戶查看但未購買的產(chǎn)品；

?待售產(chǎn)品；

?與客戶購物車中的產(chǎn)品互補的產(chǎn)品。

這里有一個來自優(yōu)衣庫的例子。

一旦客戶選擇了一個產(chǎn)品，其他產(chǎn)品就會被推薦購買，這種策略被稱為交叉銷售。通過添加這些建議，你將有更高的機會來增加平均訂單值。

2、給予最低購貨折扣

通過提供折扣或免費送貨來鼓勵客戶消費特定的金額。例如，如果一個人訂購100美元以上，他可以得到10%的折扣。

例如，Raise的客戶通過禮品卡每消費100美元，即可享受10美元的優(yōu)惠。

你可以想出其他的激勵措施，比如禮物或優(yōu)惠券，或者免費送貨上門。

根據(jù)comScore的一項研究，由于受額外運費的影響，61%的人放棄了購物車。所以，免費送貨永遠是你可以利用的一個優(yōu)勢。此外，你可以建立一個進度條，讓客戶可以看到他們要多花多少錢才能獲得免費送貨。

3、建立一個基于等級的忠誠度計劃

忠誠度計劃是一種留住客戶的方法，它能讓你與客戶建立長期的關(guān)系，鼓勵他們再次光顧你的商店，并在你的商店里消費更多。成為會員的客戶會得到特殊的優(yōu)惠，如折扣、禮物或樣品。

基于等級的忠誠度計劃提供不同的等級——客戶消費越多，得到的額外福利越多。以下是奢侈品在線零售商Nordstrom向客戶提供的服務(wù)：

隨著他們消費的增加，他們的等級也會提高，他們還能得到一些好處，比如免費修改衣服，成為第一個看到新產(chǎn)品的人，并受邀參加美容培訓(xùn)班。作為回報，你會得到一個更高的平均訂單值。

4、使用交叉銷售、向上銷售和向下銷售

我們已經(jīng)在第一部分提到了交叉銷售的話題，優(yōu)衣庫推薦了互補的產(chǎn)品來完成客戶的搭配。

向上銷售是一種技術(shù)，你可以為客戶將要購買或剛剛購買的產(chǎn)品提供升級。

MeUndies巧妙地將這兩種方法結(jié)合起來：

首先，他們建議為客戶的伴侶購買配套的內(nèi)衣，這是一種情感策略，可以增加80%的重復(fù)購買。然后，他們通過提供訂閱服務(wù)來進行追加銷售。

向下銷售是另一件你可以嘗試增加訂單價值的事情。只需在感謝頁面上提供折扣的附加組件，客戶在購買后將被重定向。例如，如果他們買了沙發(fā)，你可以提供一個護理包，并打九折。

現(xiàn)在，當(dāng)你把你的向上銷售、交叉銷售或向下銷售的推薦放在感謝頁面上時，你可能會給人一種太過著急的印象。為了讓事情看起來更微妙，可以在你的訂單確認郵件中發(fā)送這些建議。這將在最初的購買和新推薦之間，為客戶創(chuàng)造一個心理距離。

5、提供不同的支付選擇

每個人的經(jīng)濟情況都不一樣，那么，為什么不為這些客戶提供一個靈活的支付計劃呢？事實上，允許他們分期付款可以使你的銷售額增加40%。

蘋果公司為購買Apple watch的客戶提供了這樣的選擇：

他們還結(jié)合了其他的銷售策略——以50美元的禮品卡形式的激勵，以及鼓勵客戶抓緊時間購買所營造的緊迫感。

此外，為了擴大你的AOV，可以試著讓客戶在一段時間內(nèi)支付比他們預(yù)先支付的更多的價格。

鮮為人知的提高AOV的技巧

許多電商企業(yè)止步于建立忠誠度計劃和交叉銷售。但為什么不嘗試一下其他的創(chuàng)意呢？這里有一些不太為人所知的策略，可以用來增加你的平均訂單值。

1、贊助慈善機構(gòu)

事實證明，如果把一部分錢捐給慈善機構(gòu)，消費者往往會多花26%的錢。

為了確?？蛻糁滥愕木栀?，在購物車里添加幾句關(guān)于慈善的句子，就像Love Your Melon一樣。

如果你把客戶的成本分解一下，將會更有效，例如將價格的百分之多少捐給慈善機構(gòu)。

2、為消息應(yīng)用程序創(chuàng)建一個購物機器人

許多電商網(wǎng)站都有一個實時聊天或機器人，客戶可以在那里詢問所有需要的問題，并在購物過程中得到指導(dǎo)。

但有些公司走得更遠，在WhatsApp、Kik或Facebook Messenger等通訊應(yīng)用程序上創(chuàng)建了一個機器人。

例如，絲芙蘭已經(jīng)在Facebook Messenger和Kik上創(chuàng)建了機器人。在Messenger上，客戶可以預(yù)約美容，在Kik獲取化妝技巧，并進一步轉(zhuǎn)到絲芙蘭網(wǎng)站購買。當(dāng)然，這些機器人可以在提供咨詢的同時提供向上銷售和交叉銷售。

你甚至不需要具備編程技能就可以為你的電商網(wǎng)站創(chuàng)建機器人。有很多像Chatfuel或Manychat這樣的工具是專門為那些不想寫代碼的人設(shè)計的。

3、創(chuàng)建游戲和比賽

在網(wǎng)上商店的購物過程中加入一點“腎上腺素”，你的平均訂單值一定會增加。

游戲和比賽可以是刺激“腎上腺素”的來源。以麥當(dāng)勞不久前發(fā)起的大富翁游戲為例。在點食物和飲料的時候，客戶可以得到一些帶有“財產(chǎn)標簽”的物品，上面有大富翁牌上的地名。與最初的游戲類似，當(dāng)你收集一組相同顏色的地點時，你將獲得獎勵。

這個活動鼓勵客戶訂購更多的產(chǎn)品，并提高了訂單值。

根據(jù)你的細分市場，你可以對你的網(wǎng)上商店做一些類似的事情，或者發(fā)起一個更簡單的比賽，當(dāng)客戶訂購更多的產(chǎn)品時，他們有更高的機會獲得獎品。

采用分析方法

你可能已經(jīng)注意到，可以使用多種技術(shù)來增加平均訂單值。但是，建議你不要一頭扎進去，馬上開始逐個嘗試。相反，你應(yīng)該退一步想想以下幾點：

?你的客戶從使用你的產(chǎn)品中獲得了什么價值？

?你怎樣才能幫助客戶得到最大的好處？

?你還能為你的客戶提供什么來提高他們對你產(chǎn)品的體驗？

記住，嘗試新的戰(zhàn)術(shù)來提高AOV是一個持續(xù)的過程。你可以從向那些消費不多的客戶提供交叉銷售開始，向那些消費更多的顧客提供忠誠計劃，然后評估結(jié)果。如果沒有效果，你則可以嘗試另一種策略。始終關(guān)注你的度量標準并采取相應(yīng)的行動。

（來源：雨果情報君）

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